說到底，做好傳播就是把控好這四大關(guān)鍵點：需求洞察、直擊人心的創(chuàng)意、媒體渠道和傳播節(jié)點的選擇。

創(chuàng)業(yè)初期，缺錢、缺人、沒名氣第一批種子用戶的獲取應(yīng)該從那里著手？這是很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期會遇到的困惑。

出現(xiàn)這些困惑不是沒道理的，因為國內(nèi)的營銷領(lǐng)域充斥著各種各樣的大詞：廣告、市場、營銷、公關(guān)、媒體、傳播、品牌、4P….等等，初步接觸者理解起來都費勁，還奢談什么玩出效果？

其實這些都是被業(yè)內(nèi)那些邏輯混亂又沒什么專業(yè)素養(yǎng)的偽專家復(fù)雜化的，其實做市場營銷沒那么復(fù)雜，歸結(jié)起來就是做好這4步：

• 洞察目標(biāo)群體需求；

• 制作面對特定群體需要的傳播信息；

• 尋找合適的媒體渠道來做傳播；

• 選擇渠道里合適的“傳播節(jié)點”把內(nèi)容傳播出去。

目標(biāo)受眾是哪一個群體？

所謂受眾，就是指你的信息傳播的對象，這一點和你的傳播目的是掛鉤的。一家公司的傳播訴求是可以劃分幾大類的，以直播行業(yè)來舉例：C端用戶、B端主播、還有一部分可能是投資者/股民等。

基于不同的目的，針對不同的用戶群體，在內(nèi)容、渠道、呈現(xiàn)形式上都是不一樣的。

再從另一個角度來舉例，如果你現(xiàn)在需要向一家公司推銷產(chǎn)品。那么，你的目標(biāo)受眾究竟是產(chǎn)品用戶，還是掌握采購大權(quán)的人，又或者是公司的首席執(zhí)行官呢；如何正確找到目標(biāo)受眾？這需要從客戶需求和消費決策二點入手。

客戶需求

客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)的。我們可以通過長期觀察、溝通和分析，對客戶的欲望、用途、功能、款式等要求進行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來。

在列出來之后，再進一步判斷這些不同需求的重要性，哪一類是最重要的；哪一類是最不重要的？這是洞察需求非常重要的一步。

消費決策

如果你曾經(jīng)親自與消費者溝通過，那就能知道到底哪些人是切實參與了購買過程的。到底哪些是產(chǎn)品用戶，哪些是推薦人？哪些是決策者，哪些又是破壞者？

典型如：腦白金、K12類產(chǎn)品，消費決策者與使用者是兩個不同的人群。

這一點非常重要，在搞清楚每一類人在購買過程、營銷傳播和銷售過程中扮演的角色之后，你就能夠確定最為重要的目標(biāo)受眾，也就是最為重要的信息傳播對象，產(chǎn)品的價值主張才能清晰落地。

想要傳播的信息是什么？

弄清晰了目標(biāo)受眾的需求后，就可以結(jié)合自身的目的與傳播的渠道，生產(chǎn)想要傳播出去的信息了。

是短片？文章？圖片？音頻？還是純文字？這個因渠道而異；是單純活動賣貨？是塑造品牌認知？還是別的什么？這個由企業(yè)目的而定。

這里要著重講的是作為內(nèi)容供給方，你要想明白怎么呈現(xiàn)這兩點：

第一，如何引起用戶注意，讓他們產(chǎn)生興趣？

《粘住》一書中，作者介紹過6種可以讓用戶過目不忘的創(chuàng)意要素：“簡約、意外、具體、可信、情感、故事”，結(jié)合你的產(chǎn)品特點，選擇合適的切入點，讓你的傳播的創(chuàng)意緊緊吸引住用戶的眼球。

例如美國總統(tǒng)特朗普競選時的口號“使美國重返偉大”、好萊塢大片跌宕起伏的故事情節(jié)設(shè)計、治療胃潰瘍新藥的犯病效果呈現(xiàn)等等。

第二，怎么點燃他們的欲望，讓他們作出行動？

你是想讓他們下載一則演示視頻，還是想要和他們安排一次銷售電話，又或是想讓他們下載一個應(yīng)用程序？再直接一點，你是否想讓他們訪問你的網(wǎng)站或者光顧你的實體店鋪？總之，你所傳播的信息需要點燃他們內(nèi)心的欲望+一個具體的行為號召。

舉個粟子：

小米手機初期產(chǎn)品就是利用高配低價+限量出售點燃粉絲的購機欲望的，而F碼就是點燃欲望之后的具體的購買行為號召。

備注：小米F碼（Friend 碼），指用于購買小米手機所具備的一種優(yōu)先權(quán)，最初是小米公司對已購買小米手機的用戶在達到一定的條件（如參加小米手機官方論壇精華或虛擬幣、積分等方式后）獲得的，提供給自己朋友購買小米，無需排隊等待的優(yōu)惠促銷手段。）

選擇什么樣的媒體來傳播信息

這里所說的媒體，就是指目標(biāo)受眾在日常生活中讀、聽、看所使用的通信媒體類型。

有可能是報紙和雜志等紙質(zhì)媒體，也有可能是網(wǎng)站和博客等網(wǎng)絡(luò)媒體；有可能是電視和廣播等播送媒體，也有可能是微信和微博等社交媒體。

你需要仔細觀察你的潛在用戶，他們平常都通過什么樣的途徑，來獲知公司或者相關(guān)產(chǎn)品的信息的。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，來決定應(yīng)該使用什么樣的媒體來傳播信息。

與此同時，盡量選擇處于上行通道的傳播渠道來做傳播，因為這樣的流量獲取成本才是最低的，即使現(xiàn)在已經(jīng)是獨角獸公司的小米，在它的啟動階段也是選擇當(dāng)時被市場所低估的社交媒體做市場傳播的。

同時，公司掌握控制權(quán)的一些在線媒體，比如說官方網(wǎng)站、公眾號、官微等官方賬戶，應(yīng)該是你傳播信息和獲取用戶的第一選擇。

一般來說，針對不同的目標(biāo)受眾，你需要選擇不同的媒體渠道來傳播信息。因為很有可能，他們在日常生活中使用的媒體是不一樣的，就比如上面所說的，主播群體與C端用戶習(xí)慣使用的媒體渠道肯定就不一樣。

選擇什么節(jié)點來傳播信息

如果說選擇合適的媒體類別是一個傳播戰(zhàn)略，那選擇渠道里合適的“傳播節(jié)點”把內(nèi)容擴散出去，就是一個非常具體的傳播策略了。

因為我們講的是初創(chuàng)公司如何高效做營銷，那拋開土豪公司采用的超級傳播“節(jié)點”不談，我們具體到大家熟悉的微博上聊聊傳播節(jié)點這個問題。

看過馬爾科姆·格拉德威爾——《引爆點》一書的朋友都應(yīng)該清楚地記得書中描述過的幾大類傳播節(jié)點：內(nèi)行（Mavens）、聯(lián)系員（Connectors）和推銷員（Salesmen）。

轉(zhuǎn)換成微博這個陣地，他們可能是目標(biāo)用戶所鐘愛的明星；或者是在某些領(lǐng)域積累有豐富知識的大V； 也有可能是一些社會公知或網(wǎng)紅、達人。

總結(jié)一下

說到底，做好傳播就是把控好這四大關(guān)鍵點：需求洞察、直擊人心的創(chuàng)意、媒體渠道和傳播節(jié)點的選擇。