上午10點，潤宇的直播間已經(jīng)有很多人涌入了。

潤宇認養(yǎng)一頭牛直播

▲ 圖片來源：潤宇

這是潤宇和認養(yǎng)一頭牛合作的品牌專場，也是潤宇的第8場帶貨直播。

今年8月5日，也就是潤宇的生日。年近四十，他又給自己開啟了一個新的挑戰(zhàn)：直播帶貨。

“賣貨多l(xiāng)ow??？”

知識的終點是賣貨？

男人不懂生活，怎么賣貨？

在他的耳邊，總是有這樣的聲音在回蕩，而心里的另一個他，曾經(jīng)也這么跟自己說過。

經(jīng)歷了無數(shù)次的心里抗爭與掙扎后，潤宇還是決定躬身入局直播帶貨。就像他每一次創(chuàng)業(yè)一樣，身邊有人贊成、有人觀望，也有人質(zhì)疑。

這是潤宇創(chuàng)業(yè)的第十三年，也是他第五次創(chuàng)業(yè)。在他看來，直播帶貨是新時代的新能力，只有擁有時代的新能力，才有機會破圈，才有機會彎道超車。

潤宇是一個典型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

從最早的游戲、到后來的打車、音樂教育，再到K12賽道，過去的十二年，他一直躲在幕后運籌帷幄。

直到2020年，k12市場紅海一片，流量內(nèi)卷加劇。在巨額的投放虧損下，潤宇不得不進行裁員。

現(xiàn)實給了潤宇重重一擊，但同時也給了他打碎自己重來的機會。他開始嘗試新的突破，在個體創(chuàng)業(yè)賽道做個人IP。

在潤宇看來，目前互聯(lián)網(wǎng)進入存量的博弈，那流量增量從何而來？

“我覺得還是在內(nèi)容端。在未來如果沒有內(nèi)容營銷能力，無論是品牌還是個人，就沒有流量，這個是我個人的判斷。內(nèi)容將會是大家的第一輪產(chǎn)品?！?/span>

2020年11月，潤宇的視頻號「潤宇創(chuàng)業(yè)筆記」開始有計劃地發(fā)布內(nèi)容；2020年12月，潤宇的第一場視頻號直播開播。也是從那時候開始，潤宇的公眾號「潤宇創(chuàng)業(yè)筆記」“復活”了，開始頻繁更新，在各個內(nèi)容平臺上和大家分享他創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、個人成長、職場等內(nèi)容。

他一位一位地添加同學微信、認真地維護私域里面的群、每天寫好5條朋友圈，每周自己撰寫更新2-3篇公眾號文章、錄短視頻、做直播。

而今，他的公眾號、視頻號內(nèi)容都是近乎日更的狀態(tài)，朋友圈每天發(fā)5條內(nèi)容也堅持兩年了。

事無巨細，親力親為，工作量變成了之前的三倍。

以前每晚入睡前，潤宇還會確認一下發(fā)際線上移的速度，直到他完全接受了發(fā)際線已經(jīng)不是幾顆黑芝麻丸能解決的問題時，他終于釋懷了：“原來還有一個比程序員還操勞的職業(yè)，那就是做網(wǎng)紅！”

堅持的前半年，很難。一個是要刻意練習，努力堅持。另一個則是，沒有什么正向反饋，難免有些失落。

但熬過之后，撥開云霧見青天，一切都開始好起來了。開始有人知道潤宇是誰，能幫忙解決什么問題，在什么時候可以找他……

潤宇直播

▲ 圖片來源：潤宇

“這東西好酷！我慢慢開始體會到，在粉絲中有了心智，有了認知。這些認知是深植于用戶心智里的，這可不是廣告可以輕易洗走的。雖然慢，但是對努力的人最好的回饋。”

現(xiàn)在，潤宇的視頻號已經(jīng)積累了近6萬的關注用戶，與視頻號關聯(lián)的公眾號，關注用戶達11萬多，微信社群也有十幾萬的用戶。

今年3月6日，潤宇參加了微信視頻號的女神節(jié)活動，創(chuàng)造了單場直播成交226萬的成績。

而距離他第一次直播，過去了1年零4個月。當時4個人在線，0成交。

潤宇直播現(xiàn)場

▲ 圖片來源：潤宇

其實，對于直播帶貨這件事，潤宇也是經(jīng)過了一段時間的抗拒、掙扎，最后到勇敢嘗試。

知識博主轉型帶貨直播，最大的困難就是「面子」。

以前是作為老師給鏡頭前的同學們刷新認知，侃侃而談。而帶貨直播，則是相反。要“321上鏈接”，吆喝著讓消費者購買。

而且，對于一個全年幾乎都不怎么買東西、也沒有什么生活的創(chuàng)業(yè)“直男”來說，推薦好物給別人，潤宇自嘲“簡直難如母豬上樹”。

合伙人也多次提議他直播帶貨，甚至質(zhì)疑他，“錯失紅利，知行不合一”，而這是他在直播間講過的話。

最終，潤宇還是邁出了這一步。“阻止我們跨出舒適圈的最大敵人，并不是困難本身，而是我們對他人眼光的畏懼。”

今年8月5日，潤宇開啟直播帶貨的嘗試，首選美食混品專場，成交額46.2萬。而后每個月，他也都給自己安排了1-2場的帶貨直播，有中秋專場、助農(nóng)專場，有家紡，甚至還有女裝專場！

潤宇部分帶貨直播專場

▲ 圖片來源：果集  · 友望數(shù)據(jù)-直播記錄

零食不分性別，但女裝，對于潤宇這樣的“直男”而言，該如何選品、如何講解賣貨呢？潤宇給出了他的5點經(jīng)驗：

（1）做品牌專場，品牌方會提供專業(yè)的助播，就能很好輔助主播講品。

（2）把品牌的直播間和他們的主打品直播，在抖音、視頻號等平臺里找到，翻來覆去看熟，對品牌、對產(chǎn)品有更進一步的了解。

（3）讓團隊里懂行的女生，去和品牌方一起選品。

（4）定下貨盤后，去實地、對著樣品，讓公司里面最愛這些衣服的女生來回給他解釋“為什么她們喜歡”、“覺得好在哪里”，演繹一定要聲情并茂，情緒飽滿，這樣他能夠充分理解產(chǎn)品給她們的情緒價值到底在哪。

（5）直播現(xiàn)場一定要帶上這些激情滿滿的女生，放上很有節(jié)奏感的音樂，然后讓助播來介紹產(chǎn)品、塑造價值，他自己來把控節(jié)奏，開價格。

這樣一來，選品的問題就基本解決了，但如何講品、塑造價值、開價、砍價、逼單等技巧，潤宇也是從零開始。

“沒什么方法，學！練！”潤宇的方法也是這樣簡單粗暴。

他開始每天吃飯、走路、開車都在聽別人直播賣衣服，然后錄屏，寫下來中間的流程，把不同人用的帶貨方法總結出來。

潤宇直言，“天下哪有什么天賦，一切都是1萬小時的刻意練習！”

就這樣，潤宇這場女裝直播，創(chuàng)造了110萬的成交，也是他的第一個百萬帶貨直播間。

雖然這些成績對于其他大主播來說，可能不值一提，但對潤宇來說，這是一個新的起點。

在潤宇看來，直播帶貨是平臺的下一輪周期，這個對于視頻號來講是現(xiàn)在以及明年上半年極其重要的周期。而一個完整的商業(yè)閉環(huán)一定要有變現(xiàn)，最大的變現(xiàn)一定不是知識付費，一定是直播帶貨，所以他要把直播帶貨這個小閉環(huán)再閉上。

“我需要一個起點，一個站在新時代、新技能、用新視野觀察未來的起點。有起點，才有局面，有局面才有未來。”

年近四十，再出來“賣臉”，是形勢所迫，也是潤宇的不認命。

“我很怕自己老，怕自己僵化，這樣就會丟失一個創(chuàng)業(yè)者最寶貴的精神。比失敗更可怕的是認命?！?/span>

就這樣，潤宇開始了他的個人IP打造之旅。潤宇認為，個人IP是個結果，不能被“憑空打造”，但可以被加速、被放大。

那個人IP的底層邏輯是什么？潤宇給出了一個公式：個人IP=價值 X 作品 X 流量。

▲ 圖片來源：潤宇

價值是核心原點，也就是你能幫什么人解決什么問題，沒有原點，一切免談。不是因為做了個人IP所以有了流量，是因為有價值、有作品所以有流量。

價值從何而來？很重要的一點就是內(nèi)容驅(qū)動，形成價值共識。

如何做好內(nèi)容？潤宇總結了自己的“六道輪回”，即微信公私域聯(lián)動的六個場景：視頻號直播、視頻號短視頻、公眾號、群聊、朋友圈、私聊。

▲ 圖片來源：潤宇

潤宇最先開始執(zhí)行的是朋友圈，每天寫5條朋友圈，已經(jīng)堅持2年了。

以前的他，一年也就發(fā)十幾條朋友圈，且都是現(xiàn)在看來沒有營養(yǎng)的內(nèi)容。但因為每天要寫五條，他不得不留意生活中的心思、想法，更積極地分享感悟。

為了把五條的任務完成，潤宇將內(nèi)容作了分類，比如可以發(fā)：生活、讀書心得、業(yè)務、團隊、轉發(fā)他人的公號、視頻、自己的觀點、想法等。

▲ 圖片來源：潤宇

經(jīng)過了2年多的實踐，對于一個沒有內(nèi)容力的純素人，每天寫好朋友圈，潤宇提練出了這4個能力：

（1）找到自己的「內(nèi)容支撐結構」：要輸出就一定要有輸入，從哪里輸入內(nèi)容、怎么加工、怎么輸出；

（2）找到自己的「網(wǎng)感」：哪些內(nèi)容被人點贊多、評論多，哪些無人問津以及思考背后的原因，這里面就有爆款內(nèi)容的部分密碼；

（3）養(yǎng)成自己的「內(nèi)容習慣」：表達是一種習慣，經(jīng)常表達就會習慣表達。

（4）構建「內(nèi)容鏈路」：朋友圈是基本的內(nèi)容庫，朋友圈里互動較好的內(nèi)容可以擴寫成公眾號文章；比較適合視頻的內(nèi)容，又能從公眾號文章改成視頻腳本；以上內(nèi)容，都會在你腦子里有很深刻的結構及內(nèi)容印象，直播時候就能減少、避免內(nèi)容上的問題。

視頻號可以關聯(lián)公眾號，視頻號的視頻內(nèi)容所帶來的長尾流量，可以給公眾號引流漲粉。比如：潤宇的一條僅1000+贊的視頻，自然傳播3天時間瀏覽量5萬+，給公眾號漲粉500+。

不僅如此，視頻號直播間也能關聯(lián)公眾號，用戶可以一鍵關注關聯(lián)的公眾號。

目前潤宇的公眾號關注用戶有11萬多，其中10-20%來源文章，短視頻和直播來源分別占比40%左右。

這在公眾號漲粉難的當下，是個非常高效的渠道。

在潤宇看來，公眾號是微信生態(tài)里最好的一個中轉站，就像一個流量分發(fā)器，可以再次分發(fā)到角角落落。

分發(fā)到私域：設置關注公眾號自動回復、文章插入二維碼，相比視頻號而言，公眾號導流私域的效率更高。

分發(fā)到視頻號：文章中可以插入視頻號內(nèi)容。

分發(fā)到視頻號直播：文章中可以插入直播預約，直播中時，公眾號還有直播狀態(tài)提醒。潤宇認為，公眾號是除了私域以外，為直播間導流最好的途徑。

朋友圈、群聊、私聊、公眾號、短視頻，所有這些形式都有導向直播間的通道，而直播間可以轉粉、裂變增長、成交，因此直播間是一個流量和內(nèi)容的制高點，一定要把所有的流量拿到直播間來轉化。

（1）從陌生轉化到信任。直播間能夠互動，能夠看到這個博主的樣貌、聲音、情緒、實時反饋也很真實，所以能快速建立信任；

（2）直播間路轉粉。因為建立了信任，所以喜歡不喜歡，就差一個關注了；

（3）轉化裂變。因為是你的粉絲，認可你，就會幫忙轉發(fā)甚至自愿轉發(fā)直播間；

（4）轉化成交。因為快速建立信任，再加上情緒上頭，方便成交。

“當下流量的紅利是人心、人心的連接靠人格、人格的塑造靠內(nèi)容?！?/span>

采訪的最后，潤宇告訴友望數(shù)據(jù)，個人IP的養(yǎng)成是有科學方法的，不是割韭菜，不是過度的包裝營銷。返璞歸真，忘掉“個人IP”這四個字，去做好自己，做好內(nèi)容，創(chuàng)造價值。

做視頻號、直播也是一樣，最關鍵的就是把用戶當朋友，以誠待人，用戶也會給你更好的反饋。

文章作者：西樓。文章來源：友望數(shù)據(jù)（ID：youwangshuju），專業(yè)的視頻號數(shù)據(jù)分析工具，為你提供帶貨博主、實時直播數(shù)據(jù)、爆款視頻和掛鏈數(shù)據(jù)，更好助力視頻號漲粉變現(xiàn)。

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