這屆00后年賺過億、掘金TikTok，TA們是怎么做的（跨境電商賽道下的產(chǎn)品運(yùn)營之道）

2022-10-26 21:58:25

標(biāo)簽：新媒體運(yùn)營

這便是跨境電商的縮影。在這近五年的持續(xù)爆發(fā)下，有人在這里日進(jìn)斗金，有人在這里名揚(yáng)海外，有人成了商業(yè)巨擘，有人終于咸魚翻身。

作者｜張知白

來源｜運(yùn)營研究社（ID: U_quan）

如果數(shù)數(shù)這兩年炙手可熱的賽道，跨境電商一定是其中之一。

就像劉潤老師在《我講到一半，警察來了》中說的那樣：做一場跨境電商演講， 4000 人的場館擠爆了 15000 人。激情、狂熱、焦急，炒熱了整個(gè)會場，讓警察不得不過來維持秩序。

這便是跨境電商的縮影。在這近五年的持續(xù)爆發(fā)下，有人在這里日進(jìn)斗金，有人在這里名揚(yáng)海外，有人成了商業(yè)巨擘，有人終于咸魚翻身。

有人說，這個(gè)行業(yè)充斥著無限的可能，而這無限的可能，無止境地吸引著更多的人加入進(jìn)來。00后便是這個(gè)新生行業(yè)中最重要的新生血液，和這個(gè)行業(yè)一起熠熠生輝。

今天，運(yùn)營研究社就來講 2 個(gè) 00 后出海“掘金”的故事，揭秘 00后的生財(cái)之道。

01
“我，做亞馬遜電商，年賺過億”

行業(yè)里都叫他“清哥”，知道他擁有了十多家亞馬遜店鋪，年收入過億。但鮮有人知的是，清哥今年才剛剛 20 歲，他的同齡人還未大學(xué)畢業(yè)，還面臨求職內(nèi)卷的“苦海”。

清哥的學(xué)歷不高，剛出校門，就進(jìn)入到一家跨境公司做亞馬遜。

“其實(shí)想想挺幸運(yùn)的，很多人活了一輩子都沒找到自己喜歡的行業(yè)，而我一次就找到了，這也算是某種運(yùn)氣吧?！鼻甯缯f。

亞馬遜后臺截圖

這個(gè)新鮮的行業(yè)，給清哥打開了新世界的大門。清哥一頭扎了進(jìn)去，邊工作邊學(xué)習(xí)。但是這家公司規(guī)模比較小，干到第三個(gè)月，清哥明顯發(fā)現(xiàn)自己碰到了瓶頸。

他的職位是個(gè)螺絲釘，并不能全面了解亞馬遜電商，再加上清哥年輕，想干想拼，于是清哥選擇了辭職，自己做亞馬遜。

清哥的父母也是做生意的，支持孩子的想法。和父母商量好的第二天，清哥就搬桌子到蘇州開干了。

工作室是一間非常簡單的出租屋，清哥負(fù)責(zé)運(yùn)營，弟弟負(fù)責(zé)選品，媽媽負(fù)責(zé)打包。

“最開始的日子很清苦，每天都盯著電腦屏幕，不敢錯(cuò)過任何一個(gè)信息。”清哥說，“當(dāng)時(shí)的出租屋也很小，只有一個(gè)房間，一回頭就是休息用的小床?！?/span>

清哥創(chuàng)業(yè)蝸居出租屋

到了 20 年的時(shí)候，疫情爆發(fā)，家里線下店經(jīng)營困難，就轉(zhuǎn)讓了。清哥把所有的資金都投注到了亞馬遜上。

“當(dāng)時(shí)很多東西都不懂，也沒有去開賬期之類的，全部是用自己的現(xiàn)金。自己整體實(shí)力不夠，最慘的時(shí)候，家里很多東西都變賣了，甚至透支信用卡?！鼻甯缯勂鹱顟K淡的日子時(shí)，似乎依然心有余悸。

為了讓店鋪能周轉(zhuǎn)起來，清哥沒日沒夜地投入到工作上，竭盡全力，終于續(xù)上了一口氣。店鋪慢慢穩(wěn)定了下來，到后面每個(gè)月都有幾萬塊利潤的時(shí)候，清哥想出去再學(xué)習(xí)一下。

這一次，清哥不再像職場新人那樣盲目，仔細(xì)地篩選出了一家在業(yè)界頗有聲譽(yù)、年入過億的亞馬遜電商公司。

在這家公司，挑戰(zhàn)很大，清哥所獲也很多。但是一段時(shí)間后，清哥還是離開了。

“那家老板比較摳搜，做出了業(yè)績，給公司賺了很多錢，但是也得不到相應(yīng)的回報(bào)。等我做公司的時(shí)候，絕對不會這樣， 00后不虧待 00后。”清哥斗志滿滿。

清哥的斗志不是平白無故的，經(jīng)歷了多年的積淀，清哥的商業(yè)資源也終于成熟，幾個(gè)相熟識的老板很認(rèn)可清哥的能力，決定入股清哥共創(chuàng)大業(yè)。

就這樣，清哥開始了二次創(chuàng)業(yè)。這次與初次的小打小鬧不同，清哥直接動用了 200 萬作為啟動資金。啟動資金高，可撬動的盤子就更大。

“現(xiàn)在的亞馬遜電商賽道越來越成熟，更像一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，小商家很難玩轉(zhuǎn)，光是初期的成本就夠壓死人?！鼻甯缃忉尩馈?/span>

這次創(chuàng)業(yè)，清哥能夠不掉進(jìn)坑里，重點(diǎn)就在于抓住了兩個(gè)環(huán)節(jié)：選品和運(yùn)營。

“七分在選品，三分在運(yùn)營，好的暢銷商品才是價(jià)值的王道。”清哥的思路非常清晰。

先說選品，選品說來容易，但也最不容易。從恒河沙數(shù)般的商品中選中自己要銷售的，實(shí)在是個(gè)消磨精神的差事，尤其是如果最后銷量還不好，最后只能造成精神物質(zhì)雙重打擊，很多新手也是在這一步被磨滅了斗志。

劉潤老師說：“品類即品牌，要在紅海里尋找藍(lán)海。”這句話很適用清哥。

多年的經(jīng)驗(yàn)讓清哥敏銳地發(fā)現(xiàn)了一條細(xì)分賽道：外國人力成本很高，所以家里東西壞了往往是自己修——修車、修洗衣機(jī)、修電冰箱；還有很多外國人熱衷于 DIY 。正因如此，自己搗鼓一些產(chǎn)品，形形色色的工具自然必不可少，而國外本土工具基本被一些大牌占領(lǐng)，價(jià)格高昂。國內(nèi)的工具質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，有可觀的市場前景。

選準(zhǔn)賽道后，清哥做了更精細(xì)的劃分：不做工人用的專用工具，而將一切的目光聚焦在家用工具上。不貪多，不求快。

“以前家用工具，外國人一般都是去沃爾瑪這樣的大超市購買。但是這幾年通貨膨脹，再加上疫情影響，很多人都選擇了在線上渠道下單購買。”通過大數(shù)據(jù)評估后，清哥發(fā)現(xiàn)線上渠道增長迅猛。

工具商店清哥提供的圖片

而工具這個(gè)品類相較于服裝等國內(nèi)熱門品類的有個(gè)很大的優(yōu)勢：客單價(jià)高，大概在 100～200 美金左右。同樣的產(chǎn)品國內(nèi) 200 人民幣，到了國外就是 200 美元，因利率差形成了一個(gè)巨大的利潤空間。

此外，工具門檻較高，制造工藝復(fù)雜，對產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)，制造工藝要有足夠了解，產(chǎn)品沒有很強(qiáng)的同質(zhì)化，消費(fèi)者對品質(zhì)也有一定的要求，所以后期不容易產(chǎn)生很強(qiáng)的價(jià)格戰(zhàn)。

品類選定后，接下來就是運(yùn)營模式。現(xiàn)在的亞馬遜店鋪主要有兩種模式，一種是「鋪貨」模式，一種是「精品」模式。

「鋪貨模式」算是亞馬遜電商的老玩法，其秘訣也很簡單：大量鋪貨，有的店鋪每天上傳幾百件商品到自己的亞馬遜店鋪中，測試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。這種模式需要大量的人工，不斷地上新，下架。這樣最終總會篩選出一些轉(zhuǎn)化率能到達(dá) 10% 甚至 20% 的產(chǎn)品。當(dāng)然，缺點(diǎn)也很明顯，人力成本和貨物成本很高。

所以清哥選擇了更具新趨勢的「精品模式」，即在前期做好市場調(diào)研，然后選正確的產(chǎn)品，這種模式單個(gè)產(chǎn)品的容量大，單價(jià)高，一個(gè)賬號不超過7款產(chǎn)品，少的就 2-3 個(gè)產(chǎn)品，主攻爆款模式+持續(xù)高單量。

在這種模式下，清哥的店鋪?zhàn)龅侥晔杖胍粋€(gè)億，所擁有的十多家店鋪總共所管理的產(chǎn)品也不過是二三十個(gè)鏈接，人力更是只需要五個(gè)人管理就行。

相對于鋪貨模式，精品模式成本大大降低。但是精品模式也更考驗(yàn)技術(shù)，考驗(yàn)沙里淘金的本領(lǐng)，沒有火眼金睛，很難做得好，這時(shí)候清哥深耕行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢就發(fā)揮了出來，清哥店鋪選品的暢銷率非常高。

運(yùn)營模式解決后，下一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是配送環(huán)節(jié)，目前的亞馬遜電商配送主要就是兩類：FBA 和 FBM 。

FBM（Fulfillment by merchant）是商家自配送，適合一些小商家。FBA（Fulfillment by Amazon）是亞馬遜倉儲派送，就是商家需要把儲備貨先發(fā)到亞馬遜的海外倉庫，亞馬遜會為你提供出單后的包裝、配送、退貨以及咨詢等一系列服務(wù)，是大多數(shù)商家的選擇。

FBA 看起來很美好，但是亞馬遜的收費(fèi)可不便宜。比如某個(gè)商家的貨賣得不好，可是該交的倉儲費(fèi)可不能少，如果不交倉儲費(fèi)，到了一定的時(shí)間，亞馬遜會將積壓貨物統(tǒng)一銷毀。

“最開始的日子很清苦，每天都盯著電腦屏幕，不敢錯(cuò)過任何一個(gè)信息?！鼻甯缯f，“當(dāng)時(shí)的出租屋也很小，只有一個(gè)房間，一回頭就是休息用的小床。”

商業(yè)模式跑通了，這時(shí)候資本的力量就可以開始發(fā)揮作用了。

亞馬遜電商的資金周轉(zhuǎn)周期比較長，清哥第一次亞馬遜創(chuàng)業(yè)就是踩在了這個(gè)坑上。商品在工廠下單制作需要時(shí)間，商品走海運(yùn)也需要時(shí)間，亞馬遜的回款也需要時(shí)間，這一系列時(shí)間加起來，最少得要三個(gè)月，碰上突發(fā)事件，更是有可能被無限延期。

很多小商家就是卡死在了資金的周轉(zhuǎn)上，沒有大資金，就不敢囤貨，這樣店鋪總是缺貨，自然難以做大。

清哥說：“其實(shí)我拿家里的錢做二次創(chuàng)業(yè)的啟動資金也行，但那樣的話，肯定沒辦法像現(xiàn)在這樣做到這么大。”

清哥認(rèn)真研究店鋪數(shù)據(jù)

而店鋪銷量大了之后，還有另一個(gè)好處就是，清哥可以去和國內(nèi)的工廠談帳期（賬期是指從生產(chǎn)商、批發(fā)商向零售商供貨后，直至零售商付款的這段時(shí)間周期。）了。原來店鋪小，工廠理都不理，現(xiàn)在做到了行業(yè) TOP，很多工廠甚至給清哥開到了兩個(gè)月的賬期，這對于資金的有效利用有極大的好處。

正是在這種種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢的加成下，清哥的店鋪順風(fēng)順?biāo)?，每年銷售額都能再攀一個(gè)臺階。

但是隨著亞馬遜跨境電商行業(yè)越來越火熱，也產(chǎn)生了一系列的問題。

比如去年，亞馬遜突發(fā)關(guān)店潮，亞馬遜封禁了一系列刷評刷單的國內(nèi)商家，國內(nèi)做跨境電商封了 5 萬個(gè)賬號；前五的商家封了三個(gè)；幾家數(shù)千人的跨境電商公司說破產(chǎn)就破產(chǎn)。而最近跨境支付工具 PayPal 也突發(fā)封禁，這些都對進(jìn)行跨境電商業(yè)務(wù)的商家?guī)砹司薮蟮拇驌簟?/span>

清哥在多次“黑天鵝事件”中非常幸運(yùn)，沒有受到損失。這與他一直堅(jiān)持「白帽模式」有關(guān)：不刷單，不刷評，不返現(xiàn)，靠產(chǎn)品說話。

“國外的平臺跟國內(nèi)的想法完全不同，現(xiàn)在國內(nèi)在產(chǎn)品中加個(gè)好評返現(xiàn)小卡片已經(jīng)習(xí)以為常，但在國外看來，這就是虛假刷屏，是不道德的競爭?！鼻甯缯f，“其實(shí)有一次封禁對整個(gè)行業(yè)也是好事，這樣同行們就會更比拼產(chǎn)品的硬實(shí)力，而不是總想著投機(jī)取巧。”

亞馬遜美國站

但是這些變故也給清哥帶來了一些新的想法，現(xiàn)在的清哥，在自家亞馬遜店鋪維持持續(xù)增長之外，也開始關(guān)注海外的其他電商平臺，像是沃爾瑪，還有 TikTok 電商。不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，多元化發(fā)展成為了清哥現(xiàn)在的目標(biāo)。

“我始終相信，在國外平臺的互相競爭之下，國內(nèi)的跨境電商一定會有第二波的紅利?？缇畴娚桃搽x不開中國商家?！鼻甯鐚ξ磥沓錆M了希望和篤信?！皺C(jī)遇總和危機(jī)并存，踏踏實(shí)實(shí)的人才能抓住機(jī)會。”

02
從“00后廠弟”到跨境電商全能操盤手

第二個(gè)故事的主人公是老梁，也是 00后。和清哥不同，老梁不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的職場人，同時(shí)也是跨境電商的全能操盤手。

老梁生在貴州一個(gè)七八線的小城，父母希望他安安穩(wěn)穩(wěn)去國企就業(yè)。

可生性好動的老梁，卻在實(shí)習(xí)的時(shí)候偷偷跑到了深圳。

可是大城市也不總是熱情好客，有時(shí)候會先打你一個(gè)耳光。老梁來深圳的第一個(gè)月學(xué)到的不是發(fā)家致富，而是在富士康打螺絲。

白天睡大覺，睡醒流水線，流水線后再吃飯睡覺，短短一個(gè)月老梁瘦了 20 斤。但是相比于身體的打擊，來自于意志的打擊更為劇烈。

“沒文憑，沒靠山的我，是不是一輩子都只能這樣了？”老梁經(jīng)常在深夜叩問自己。

但是一種不甘心從內(nèi)心深處涌來，老梁開始刷知乎、看新聞，用他所知的方式快速地了解這座城市，了解這個(gè)行業(yè)，了解可能的未來。

終于老梁逃離了富士康，通過應(yīng)聘進(jìn)入到了一家亞馬遜鋪貨小公司當(dāng)實(shí)習(xí)生。

初生牛犢不怕虎，老梁邊學(xué)邊做，主動去各種渠道學(xué)習(xí)，甚至還推薦老板轉(zhuǎn)方向做精品模式。一個(gè)月下來，敢打敢拼，還獲得了一個(gè)最佳新人獎。

但做了一個(gè)月，老梁感覺不合適，他不太想繼續(xù)做鋪貨這樣技術(shù)較低的工作。

于是老梁跳槽去了一家跨境某服務(wù)商平臺做運(yùn)營，這家公司專門給賣家提供服務(wù)的。在這家公司里培訓(xùn)很多，老板親自培訓(xùn)，感覺每天都在培訓(xùn)。

很多人一聽到培訓(xùn)就發(fā)愁，但是對老梁來說，這是難能可貴的機(jī)會。

“我感覺每一天都很開心，感覺自己在社會里上大學(xué)?！睂W(xué)歷不高的老梁，抓住了機(jī)會，從有著博士學(xué)歷的老板那里汲取經(jīng)驗(yàn)和知識。

就像一句老話說的那樣：“當(dāng)一個(gè)人還沒有能力匹配自己的野心的時(shí)候，最好的出路是做牛人的粉絲兼職學(xué)徒?！崩狭荷钜詾槿?。

在這家公司老梁豐富了崗位經(jīng)驗(yàn)：渠道商務(wù)做了三個(gè)月，運(yùn)營做了半年，新媒體也做了一個(gè)月，總之什么都學(xué)什么都做。

在這個(gè)期間，老梁對個(gè)人 IP 的打造，公眾號，抖音，知乎，B站都很感興趣，就開始各種研究，各種摸索，慢慢地也開始笨手笨腳地寫文章、拍視頻。

而關(guān)于跨境電商，比如全球亞馬遜、美國的沃爾瑪、東南亞 Shopee、韓國 Coupong 等一些平臺的資源，老梁都會花心思去做資源整合。

每次有了新收獲后，老梁就會主動拉社群，做分享，做傳遞，對接的過程中，老梁認(rèn)識了很多朋友，也收獲并且交換了大量的信息、渠道，甚至資源，因此進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。而令人感到神奇的是，第一個(gè)故事里的清哥也是在這個(gè)時(shí)候和老梁相熟識了起來。

助人者，人也助之。

老梁把自己的職場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為：自我驅(qū)動，利他共贏和快速執(zhí)行。他總說：“把工作當(dāng)做興趣，看到的角度和世界也會不一樣?！?/span>

正是這種干勁，讓老梁的職業(yè)發(fā)展很順利，很快月收入已過萬，主業(yè)副業(yè)都有了收入。普通人這時(shí)候往往開始得意忘形，滿足于已有的小成績。

但老梁卻開始反思自己身上的不足：看似什么都會一點(diǎn)，但沒有一點(diǎn)是完全精通的。

老梁覺得這樣不利于自己的持續(xù)成長，于是他開始仔細(xì)研究行業(yè)的趨勢，再結(jié)合自己的興趣和經(jīng)驗(yàn)，得出了一個(gè)判斷：TiKTok 的賽道是自己的一個(gè)好機(jī)會。

TikTok

老梁選擇了跳出舒適區(qū)，加入到了一家廣州的一家公司，用心鉆營 TikTok，將自己的其他經(jīng)驗(yàn)，用于 TikTok 的賽道上。

老板也很器重老梁，委以重任。

在職場上，老梁從不認(rèn)為自己是個(gè)打工人。所以老板和老梁之間相處起來很輕松，是員工與老板，但同時(shí)也是朋友之間的關(guān)系。哪怕下班休息或是周末也會交流，不會覺得周末或者下班還工作就會很吃虧。

現(xiàn)在的老梁將幾乎所有精力都花在深耕 TikTok 上。

談到 TikTok 電商，現(xiàn)在算是跨境電商中最為炙手可熱的話題，不少創(chuàng)業(yè)者紛紛投身其中。但也有些人說：“TikTok 處于流量紅利期，還沒到變現(xiàn)紅利期，流量大轉(zhuǎn)化率低?！?/span>

老梁對這個(gè)說法不以為然：“我的看法很簡單，紅海也有人賺錢，藍(lán)海里面也有人虧錢，流量紅利照樣也有人做不起來，與其思考大環(huán)境好不好，還不如想想自己應(yīng)該怎么做，能不能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，接著降低預(yù)期去面對。

任何一個(gè)行業(yè)都有二八定律，爭取做到那 20% 的人，也可以賺到錢，但能做事，想做事的人，要對此非常有信心，跟著趨勢走，走向合規(guī)，品牌出海，從賺辛苦錢到賺的輕松點(diǎn)，是需要更多的出海人一起努力的奮斗目標(biāo)。那些想賺快錢的人，估計(jì)只會越來越難?！?/span>

03
結(jié)語

最近幾年，跨境電商突然就成了最炙手可熱的賽道。

商務(wù)部發(fā)文大力支持；劉潤老師做演講萬人空巷；賺到錢的先行者日進(jìn)斗金。但如此火熱，也引來了不少行業(yè)亂象，有人根本不懂跨境電商，卻靠著賣培訓(xùn)賺錢；有人偷偷刷單，最后被平臺全部封店。

“這個(gè)行業(yè)很賺錢，但是不適合想要賺快錢的人。”清哥總結(jié)道。

風(fēng)口之上，只有踏踏實(shí)實(shí)搞懂行業(yè)，深耕領(lǐng)域，才能在風(fēng)口退去的時(shí)候，不摔得太慘。

而 00后更是在這條賽道上，取得了不少成績，在今后更是有機(jī)會接過跨境出海的大旗，給更多的 00后拓展出一條職業(yè)的新出路。

就像老梁說的：“00后的小朋友，嘴上說擺爛，但其實(shí)是很努力?！?/span>

END

文章來源：作者：張知白。

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這屆00后年賺過億、掘金TikTok，TA們是怎么做的（跨境電商賽道下的產(chǎn)品運(yùn)營之道）

“最開始的日子很清苦，每天都盯著電腦屏幕，不敢錯(cuò)過任何一個(gè)信息。”清哥說，“當(dāng)時(shí)的出租屋也很小，只有一個(gè)房間，一回頭就是休息用的小床?！?/span>

“那家老板比較摳搜，做出了業(yè)績，給公司賺了很多錢，但是也得不到相應(yīng)的回報(bào)。等我做公司的時(shí)候，絕對不會這樣， 00后不虧待 00后。”清哥斗志滿滿。

“現(xiàn)在的亞馬遜電商賽道越來越成熟，更像一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，小商家很難玩轉(zhuǎn)，光是初期的成本就夠壓死人?！鼻甯缃忉尩馈?/span>

“七分在選品，三分在運(yùn)營，好的暢銷商品才是價(jià)值的王道。”清哥的思路非常清晰。

劉潤老師說：“品類即品牌，要在紅海里尋找藍(lán)海。”這句話很適用清哥。

02從“00后廠弟”到跨境電商全能操盤手

“沒文憑，沒靠山的我，是不是一輩子都只能這樣了？”老梁經(jīng)常在深夜叩問自己。

老梁把自己的職場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為：自我驅(qū)動，利他共贏和快速執(zhí)行。他總說：“把工作當(dāng)做興趣，看到的角度和世界也會不一樣?！?/span>

03結(jié)語

“這個(gè)行業(yè)很賺錢，但是不適合想要賺快錢的人。”清哥總結(jié)道。

就像老梁說的：“00后的小朋友，嘴上說擺爛，但其實(shí)是很努力?！?/span>