房地投放行業(yè)現(xiàn)狀

有些小伙伴可能對房產(chǎn)行業(yè)了解不多，我就簡單介紹下房產(chǎn)行業(yè)目前在騰訊渠道的投放情況，主要分為三個類型：

那么問題來了，第二點跟第三點不是很像嘛，看起來沒什么區(qū)別??？我下面講一下他們的盈利模式，大家就能分辨清楚了。

開發(fā)商的盈利模式比較簡單明了，自己造產(chǎn)品，自己去賣，賺的是買房客的錢；中介平臺類客戶，類似貝殼安居客，這種垂直類房產(chǎn)平臺，本質(zhì)上賺的是流量的錢；分銷類的客戶，帶客戶去買房子，開發(fā)商結(jié)傭，本質(zhì)上賺的是開發(fā)商的錢。

所以當大家明白這些客戶的盈利模式之后，我們在后面看一些投放的廣告，就會發(fā)現(xiàn)很多有意思的事情。

首先，開發(fā)商賺的是買房客的錢，所以它們很重客戶的感受，投放廣告的素材基本都是偏高大上，至少在質(zhì)感上多少都會帶品宣的影子，品牌的調(diào)性不會低，同時會向受眾展示一些項目優(yōu)勢，主要宣傳的點就是【值得信賴】、【房屋信息量豐富全面】等。

其次，中介平臺類型客戶賺的是流量的錢，他們的流量主要是從渠道公司買的，目的還是希望買房客在他們的App里面產(chǎn)生行為，所以他們投放的廣告不會具體到某一個樓盤，一般都是用低價房來吸引客戶，類似什么房主要出國，急售一套什么樣子的房子，價格低之類的。主要宣傳的點就是【全面真實的房源】、【貼心專業(yè)的服務(wù)】、【方便智能的推薦】等。

最后一個就是我們這種分銷類的客戶，賺的是開發(fā)商的錢，也就是我們經(jīng)常說的“中介費”。這類客戶很在意廣告效果，反而不受所謂調(diào)性之類的束縛。在各大渠道，垂類平臺都會投廣告，只要能賺錢都干。所以這類客戶往往廣告很接地氣，也很大膽。

整體來看，大圖仍然是房產(chǎn)行業(yè)投放的主要素材，但是從轉(zhuǎn)化成本來看，視頻的轉(zhuǎn)化成本還是稍微能低一點的。

我個人建議在圖片素材上，最好先準備全組類型的素材，比如大圖、小圖、組圖等，然后圖片要呈現(xiàn)核心賣點，文字要標注重點，剛需盤以優(yōu)惠信息展示為主，別墅盤就以調(diào)性展示為主，注意圖片素材要盡量與落地頁、文案的風(fēng)格保持一致。

而在視頻類素材上，要將重點信息強化處理，比如交通優(yōu)勢，形式可以是動畫、配音等，同時加強片尾的引導(dǎo)，視覺一定要搶鏡，有沖擊感，選擇與視頻卡點契合的音樂節(jié)奏能大大提升視頻的吸引力。

投放難點及應(yīng)對策略

前面提到，我做騰訊房產(chǎn)這一塊也有三年的時間了，投放中主要遇到的難點之一就是線索管理這一塊。銷售線索是我們業(yè)績的主要來源，其成本也是越來越高，卻往往因為分配、跟進和管理上的問題，導(dǎo)致線索得不到充分的利用。

比如：分配線索不合理，造成優(yōu)質(zhì)線索浪費；線索分配重復(fù)，造成人力的損耗；之前線索都是客服錄入，然后分配給銷售去跟進，很容易產(chǎn)生漏錄，分配時間不及時等問題，人工介入環(huán)節(jié)多、跟進流程繁瑣，最終導(dǎo)致線索管理效率低，處理成本高昂。

但今年以來，我發(fā)現(xiàn)這些問題都有了明顯的改進。整體來說，騰訊廣告的投放效果比之前更好了，我覺得這可能和他們近期一直進行的底層技術(shù)的迭代和升級分不開，尤其針對線索管理這一塊，線索管理平臺也變得更加智能化和人性化。我自己也琢磨過這款產(chǎn)品的一些特點，希望跟大家分享一下相關(guān)經(jīng)驗。

因為我們在騰訊渠道擁有多個投放賬戶，之前每次想要跟進投放線索的時候，都需要分別登錄逐個跟進，操作非常麻煩，不僅需要投入大量的時間和人力，也容易出現(xiàn)紕漏。

而我發(fā)現(xiàn)近期騰訊廣告線索管理平臺就針對這一痛點做出了升級，只需要選取一個賬號為主賬號，并將其他子賬號授權(quán)綁定，主賬號就能夠獲取到子賬號的所有線索，從而解決我們平常面對的多賬號線索分發(fā)設(shè)置繁瑣，對接成本高的問題。

另外，現(xiàn)在也支持從其他媒體平臺API推送線索，5分鐘即可完成對接，對接后，獲取的新線索會自動落入線索管理平臺，我們的銷售和客服可以在線索管理平臺中一站式完成外呼和管理工作，大大提升了工作的效率。

一般來說，我們房產(chǎn)類目線索跟進的周期是15-30天，導(dǎo)致判斷數(shù)據(jù)的有效性成了一個大問題，同時也會影響后續(xù)投放效果的精準性。

而通過使用線索管理平臺的標記功能，就能讓客服及時對錄入的線索標記，尤其是那些成交數(shù)據(jù)、高質(zhì)數(shù)據(jù)的實時反饋，給我們的投放帶來了極大的參考價值。反饋的信息越詳細，投放獲取的流量也能越精準。

另外，在過去我們團隊經(jīng)常面對的難題之一，就是由于沒辦法及時了解每個員工在跟進中的問題，只能以結(jié)果為導(dǎo)向，難以判斷他們對線索有效率的影響，也很難發(fā)現(xiàn)跟進過程中可能存在的問題。

現(xiàn)在通過線索管理平臺就能大大改善這一問題。

首先，我們會定期盤點每個客服團隊/員工的承接和轉(zhuǎn)化能力，先在后臺設(shè)置好線索的分配規(guī)則，盡量讓能力強、經(jīng)驗多的員工多分配一點，保證團隊整體的轉(zhuǎn)化效果，避免因為分配問題導(dǎo)致用戶的流失。

其次，通過線索管理平臺的“人效分析報表”，可以實時查看每位客服或者團隊的跟進情況，方便我們管理者及時督促客服跟進聯(lián)系。舉個例子，如果我們發(fā)現(xiàn)某員工“待聯(lián)系”占比較多，且平均線索跟進時長明顯較長，就可以分析可能是因為員工線索跟進積極性不高或線索分配后，員工沒有及時感知，這個時候我們就需提醒其及時聯(lián)系，同時縮短跟進時長。

通過這個人效分析報表，我們作為管理者能直觀看到每位員工的業(yè)績情況和能力，避免團隊內(nèi)部因分配不均等問題產(chǎn)生分歧，真正實現(xiàn)能者多勞。

在我看來，隨著線上看房模式的興起，線索這一塊依然會是我們投放中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何降低獲取線索的成本、提高線索的有效率，將是我們努力的方向。

以上就是我對于房產(chǎn)投放的一些個人見解，大家有其他經(jīng)驗分享可以評論區(qū)留言~

文章作者： Jean。公眾號：三里屯信息流。

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