近段時間，B站做了一系列動作，急迫想要「商業(yè)化」的心昭然若知：

B站 CEO 陳睿曾在 2021 年 Q4 財報后的電話會中立下“2024年盈虧平衡”的目標。

不過，急的不只有B站，很多公司也開始急于商業(yè)化，不少選擇在 2022 年開始達到盈虧平衡點，據(jù)公開資料顯示：

為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當下都急于走商業(yè)化道路？背后到底有何考量？想要理解這件事，我們不妨回頭看看互聯(lián)網(wǎng)上下半場的演變。

01

從“燒錢大戰(zhàn)”到注重 ROI

互聯(lián)網(wǎng)下半場回歸商業(yè)本質(zhì)

中國互聯(lián)網(wǎng)從上半場到下半場「潮水退去」的一個重要標志：就是不再「瘋狂燒錢」。

在“燒錢”這件事上達到「巔峰造極」的事件，莫過于 2014 - 2016 年滴滴、快的、 Uber 中國的“補貼血戰(zhàn)”。

2013 - 2014 年正值微信和支付寶搶奪支付市場，雙方都想借出行業(yè)務(wù)，讓更多流量接入各自的支付入口，于是騰訊為滴滴供血、支付寶為快的供血。

2014 年 1 月，滴滴收到騰訊 1 億美元融資后，進入瘋狂補貼狀態(tài)，隨后在阿里的支持下，滴滴和快的的補貼大戰(zhàn)一直打到 5 月，雙方燒掉近 20 億美元，“戰(zhàn)況”慘烈。

同樣是 2014 年進入中國的 Uber，為出行行業(yè)又添一把火。小E（化名）正是這次“血戰(zhàn)”的親歷者，曾在 Uber 負責(zé)「用戶營銷」，據(jù)她回憶，這場補貼大戰(zhàn)中，他們要做的，就是“瘋狂燒錢”去把「活躍用戶」和「用戶增長」這些數(shù)據(jù)變得足夠漂亮。

據(jù)相關(guān)人士透露，當時 Uber 為了獲取 1 個新用戶可以燒掉幾百美金，維護一個穩(wěn)定用戶也要花費 20 - 30 美金。

而這場“補貼”大戰(zhàn)，最后也以滴滴收購快的、Uber 作為結(jié)束。

移動互聯(lián)網(wǎng)最后一波大規(guī)模燒錢操作，要數(shù) 2018 - 2019 年曇花一現(xiàn)、燒掉幾百個億的共享單車。

由此，互聯(lián)網(wǎng)靠燒錢圈地，不計成本來“續(xù)命”的操作告一段落。與此同時，進入 2018 年后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了一波裁員潮，一直持續(xù)到 2019 年。

到了 2021 - 2022 年的今天，當資本對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)趨于冷靜、不再相信「上市造富」時，出現(xiàn)了資金斷供、供血不足的現(xiàn)象。

據(jù)智研咨詢統(tǒng)計，2021 年 Q4 中國互聯(lián)網(wǎng)投融資金額為 97.4 億美元，較 2020 年 Q4 同比下降了近 50%。

圖源：智研咨詢

與此同時，2022 年初的又一輪互聯(lián)網(wǎng)裁員潮，也在業(yè)界掀起了巨大的波瀾：

滴滴在 2 月被曝裁員，裁員比例占到總體的 20%；百度在 3 月發(fā)布財報后，被爆開始了員工的績效優(yōu)化，阿里、騰訊裁員的消息更是登上了微博熱搜。

此情此景下，「降本增效」變?yōu)榱酥餍?，“提營收”成為當前互聯(lián)網(wǎng)公司們的當務(wù)之急。

企業(yè)想要找到新的「營收增長」密碼，就得「拆掉思維里的墻」，企業(yè)們需要以更合理、長期的“盈利式”增長為價值導(dǎo)向，真正回歸到商業(yè)本質(zhì) —— 關(guān)注 ROI，讓資本回報大于資本成本。

那么，企業(yè)經(jīng)營者要如何「突破認知」，找到商業(yè)增長路徑？運營從業(yè)者又該如何「認知升級」，同時具備商業(yè)化思維及進階運營能力。

運營社在《商業(yè)化運營實戰(zhàn)指南》專欄中提出了 RRA 模型，用「營收-留存-引流」的“盈利式增長”的理念模型，闡述當下 App 商業(yè)化運營的“最優(yōu)解”。

02

打工人和創(chuàng)業(yè)者

如何建立的商業(yè)化思維？

有句老話說得不錯：人只能賺到自己認知以內(nèi)的錢。

進入職業(yè)初期，小賢老師和大多數(shù)打工人一樣，工作的壓力主要是來自組織內(nèi)部，具體表現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)安排的工作或任務(wù)。

“在大廠工作的時候，會更多關(guān)注和自己業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)和 KPI，但是能給公司帶來多少營收自己并不清晰”，小賢老師說道。

當開始創(chuàng)業(yè)自己對公司“生死負責(zé)”，在商業(yè)化這件事的理解就有所改變。

首先，壓力源從內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠浚赐顿Y人，服務(wù)的用戶和企業(yè)客戶。作為老板，會天然地更多關(guān)注商業(yè)化的事情，在意外部對組織的「價值評判」。

成立運營研究社之初，市面上還沒有同類型運營類社區(qū)，小賢老師因此萌生了搭建“不讓運營人孤寂地成長”社區(qū)想法。那時候互聯(lián)網(wǎng)融資環(huán)境相對輕松，早期有投資人的資金作為后盾，創(chuàng)業(yè)的重點則更多是以做好「內(nèi)容和產(chǎn)品」為核心。

隨著創(chuàng)業(yè)的年限越長，投資人不再是企業(yè)資金流的核心來源。于是，關(guān)注財務(wù)數(shù)據(jù)，尋找營收增長點和項目優(yōu)化，成為小賢老師工作的重點。

小賢老師說道：“公司的產(chǎn)品是否有價值、服務(wù)是否令用戶和客戶滿意，直接體現(xiàn)在「營收數(shù)據(jù)」上，即他們是否掏錢買單。”

從整個創(chuàng)業(yè)過程中，運營研究社也經(jīng)歷了一些改變：從早期只依靠社群會員費的“為愛發(fā)電”，轉(zhuǎn)變?yōu)橹R課程付費，再到現(xiàn)在面向企業(yè)客戶提供的媒體服務(wù)和咨詢服務(wù)…… 提供的服務(wù)離價值創(chuàng)造越來越直近，幫助客戶解決的問題也越來越重要。

小賢老師總結(jié)道：“關(guān)注財務(wù)數(shù)據(jù)，重視營收和成本，賺錢這件事變得就相對簡單了?！?/span>

再次側(cè)面反映出，關(guān)注資金成本和資金回報，是商業(yè)化思維建立的開始。

通常企業(yè)在具備自我造血和盈利能力后，下一步就是持續(xù)做效率優(yōu)化以及投入新產(chǎn)品。對于企業(yè)來說，就需要持續(xù)招募在傳統(tǒng)運營能力之下，擁有商業(yè)化思維的運營人才，以實現(xiàn)“健康”的規(guī)模化增長。

那么企業(yè)需要招什么樣的商業(yè)化運營人才？對于運營從業(yè)者來說，又該如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)運營觀念，成為具備商業(yè)化運營能力的人呢？

03

企業(yè)需要怎樣的商業(yè)運營人才？

未來，企業(yè)需要什么樣的商業(yè)化人才？運營研究社將結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，以及商業(yè)化運營人才畫像進行深入剖析，幫助希望從事商業(yè)化運營的同學(xué)做好職業(yè)規(guī)劃，同時也幫助 App 創(chuàng)業(yè)者和老板，了解目前商業(yè)化的人才畫像。

從目前市場上掛出的商業(yè)化運營崗位薪資來看，商業(yè)化人才的薪資情況也是非常有競爭力的，平均薪資高達 20K+，并且歷年工資變化趨勢呈上升狀態(tài)。

在分析高薪商業(yè)化運營 JD 分析時，我們發(fā)現(xiàn)：數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品運營、廣告投放、用戶、變現(xiàn)等關(guān)鍵詞在崗位職責(zé)中出現(xiàn)的頻率較高。

數(shù)據(jù)來源：Boss直聘、職友集、拉勾網(wǎng)

同時，運營研究社對具有不同年限工作經(jīng)驗的商業(yè)化從業(yè)者的薪資范圍、崗位要求以及核心能力模型進行了深度分析。

1）初階商業(yè)化人才

對于初階商業(yè)化人才來說，能夠做好被安排的一般性工作，需要具備一定的邏輯思維能力以及基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)處理與分析的能力，輔助運營負責(zé)人做決策。

除此之外，溝通能力與執(zhí)行能力也是考察初階人才，是否適合在這個行業(yè)長久發(fā)展的兩個重要的能力。

商業(yè)化運營是離“變現(xiàn)”非常近的崗位，這個崗位的薪資很可觀，即便是應(yīng)屆畢業(yè)生也可以拿到最低過萬的薪資。

2）中階商業(yè)化人才

中階商業(yè)化人才需要有一定的產(chǎn)品思維，有獨立處理數(shù)據(jù)的能力。除此之外，這個階段的商業(yè)化人才對于項目管理、策略規(guī)劃、溝通等能力有著較高的要求。

當然了，崗位薪資也很讓人眼紅，一般是 20K 以上。

如果你要再往上走一步，你還需要懂一些代碼、算法，比如能夠看懂一些算法的文檔?？赡苓€會要求你有產(chǎn)品類或是程序員等的工作背景。

3）高階商業(yè)化人才

高階商業(yè)化人才，負責(zé) App 商業(yè)化頂層設(shè)計，為產(chǎn)品的商業(yè)化變現(xiàn)結(jié)果負責(zé)。毫無疑問，這個階段的商業(yè)化人才面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要具備商業(yè)分析能力，站在更高的維度去思考產(chǎn)品的變現(xiàn)與用戶體驗之間的平衡關(guān)系。

除了渠道管理、策略規(guī)劃、項目管理、產(chǎn)品變現(xiàn)等硬技能，溝通能力、用戶思維、內(nèi)容sense等軟技能也是需要非常突出的。

同時，還需要有強大的數(shù)據(jù)分析能力，進行相關(guān)實驗，通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，進行策略的優(yōu)化調(diào)整。這個級別的商業(yè)化人才，一般可以拿到 30K~60K 左右的薪資。

不難發(fā)現(xiàn)，越是高階商業(yè)化運營，市場對其數(shù)據(jù)分析、商業(yè)化思維、變現(xiàn)能力等技能的要求就越高。

在此，我們對初階、進階再到高階商業(yè)化運營需要具備怎樣的能力進行全面的整理。希望成為企業(yè)在招聘商業(yè)化運營人才的參考，同樣希望幫助想從事商業(yè)化運營的“掘金者們”，提供一個更為清晰的發(fā)展路徑。

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04

如何從0到1成為商業(yè)化運營？

不同于傳統(tǒng)的用戶運營，商業(yè)化運營專業(yè)能力成長的“入門”是變現(xiàn)，其次是獲客和留存。

那么怎么成為（或者培養(yǎng)出）懂商業(yè)運營的人才呢？

1）R：營收

商業(yè)化運營基礎(chǔ)入門，就是學(xué)會怎么賺錢，即理解App移動應(yīng)用的“商業(yè)模式”。

目前，APP 移動應(yīng)用平臺的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量廣告變現(xiàn)，一種則是流量服務(wù)變現(xiàn)。其中，廣告變現(xiàn)是移動 App 主流的變現(xiàn)模式，幾家典型的互聯(lián)網(wǎng)公司廣告收入占比都非常高，比如Facebook達到 97.5%。

對于商業(yè)化運營來說需要能夠“駕馭”流量廣告變現(xiàn)的全過程。掌握提升廣告請求量和填充率、展示率的優(yōu)化方法和提效工具，提升App應(yīng)用的流量變現(xiàn)能力。

2）A：引流

提起“引流”，我們通常會想到用“裂變”、“地推”、“異業(yè)合作”等低成本方式去做。

然后在商業(yè)化運營視角下，我們更需要關(guān)注的是效率，怎樣讓變現(xiàn)賺來的錢快速周轉(zhuǎn)起來，讓用戶規(guī)模的快速擴大的同時，實現(xiàn)營收規(guī)模的健康增長。

具體來說，這個階段的商業(yè)化運營熟悉買量變現(xiàn)全流程，同時到買量&變現(xiàn)的數(shù)據(jù)打通和分析。通過持續(xù)關(guān)注渠道在買量和變現(xiàn)側(cè)的ROI數(shù)據(jù)表現(xiàn)，做買量渠道的優(yōu)化，從渠道源頭進一步促進App應(yīng)用的商業(yè)化。

3）R：留存

不同于傳統(tǒng)運營的留存方式：

對商業(yè)化運營而言，留存需要做「用戶價值分層」，針對不同付費意愿度的用戶進行差異化的變現(xiàn)。

簡單來說，就是通過數(shù)據(jù)模型進行價值預(yù)估，對高價值用戶，做服務(wù)變現(xiàn)，提供更好的服務(wù)體驗。對于付費意愿低的用戶，可以做廣告變現(xiàn)，推送符合這部分用戶畫像的廣告，盡可能的讓用戶在不花錢的情況下滿足需求。

能夠平衡「用戶體驗」與「商業(yè)變現(xiàn)」之間的關(guān)系，對商業(yè)化運營而言屬于“高階”能力。

運營研究社創(chuàng)始人小賢，在對話中強調(diào)：

對于想要能夠獨單一面、成為公司級的商業(yè)化運營操盤手，我們需要能夠知道怎樣“做對的事”。

具體來說能夠做以下三件事：

05

結(jié)語

正如全球管理咨詢大師拉姆·查蘭所言：

當行業(yè)對企業(yè)經(jīng)營者和從業(yè)者提出更高的要求時，我們更要樂于擁抱變化、培養(yǎng)“盈利式增長”的商業(yè)化思維，讓企業(yè)增長「有跡可循」。

寫到這里專欄也進入尾聲，過去幾個月里，多篇專欄內(nèi)容被 36氪主動轉(zhuǎn)載，登上熱榜 Top1、Top2，得到了廣泛傳播且內(nèi)容受到用戶認可。與此同時，我們也收到了很多用戶的留言與反饋，感謝一路以來大家的陪伴與支持。

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但再見不意味著結(jié)束，可能是另一個新的開始。

END

文章來源：作者：楊佩汶 郭曉爽。

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