文章作者：劉潤

文章來源：公眾號【劉潤】

年中了。時間過了一半，對今年的戰(zhàn)略和表現(xiàn)滿意嗎？如果滿意，那我要祝賀你。在環(huán)境如此不確定的情況下，很不容易。

但更多人和我說，太難了。下半年不知道怎么辦。

但是，我們總要做點什么，除了恐懼，除了焦慮，除了抱怨，總得做點事情。

我有一個建議：認真地思考總結自己，好好復個盤。

復盤，才能翻盤。只有知道到底出了什么問題，后面才能更好地調整。沒有復盤和總結就做出行動，只是抓瞎。

趁這個機會，好好復盤。讓自己變得更好，能對抗不確定性，才是一切的關鍵。

我先和你講個故事吧。

在北極，穹頂1緯度

我曾經(jīng)和你分享過，我徒步“穹頂1緯度”，抵達北極點的故事。

什么是徒步“穹頂1緯度”？

就是先坐直升飛機，降落在北緯89°北冰洋的浮冰上，然后在“流動”的浮冰上，徒步整整一個緯度，抵達北極點。

但是，在浮冰上，怎么徒步呢？

我們會拿出GPS，打開衛(wèi)星地圖，規(guī)劃一條能繞開浮冰裂縫，通往北極點的路線。

然后，踩著流動的浮冰，向前出發(fā)。一直走，一直走，直到晚上，才搭帳篷休息。

這時，最有意思的部分來了。你猜，第二天醒來之后，必須做的一件事是什么？

養(yǎng)精蓄銳之后，接著出發(fā)嗎？

不是。我們必須再次拿出GPS，打開衛(wèi)星地圖，看看自己在哪里。重新規(guī)劃一條新的路線，才能再次出發(fā)。

因為，腳下都是浮冰啊，一直在流動。睡醒一看，糟糕，因為昨夜大風，浮冰居然往回流動了50公里。

復盤，重新徒步。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在的環(huán)境，就很像在浮冰上。你不知道明天浮冰會流動到哪里，也不知道自己下一秒會前進還是后退。所以，我們不能盲目地走。

我們要做的，是隨時拿出GPS，打開衛(wèi)星地圖，看看自己做的事情，復盤，復盤，復盤。

那么，如何復盤？

回顧目標，承認結果，分析歸因，總結經(jīng)驗。

目標回顧，目標回顧，總要先有目標，才能回顧。

也就是說，如果沒有目標，那就不要復盤了。

沒有目標，就是腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，那還怎么復盤。

目標回顧，就是要準確、客觀地回答兩個問題：

1、目標到底是什么？

2、目標的關鍵節(jié)點是什么？

有人說，我的目標，就是要拼盡全力，完成銷售額。所以我決定，先去拜訪一圈客戶。

你覺得怎么樣？

這個目標“拼盡全力完成銷售額”，看上去有決心，“拜訪一圈客戶”，看上去有計劃，但其實都非常含糊。

拼盡全力，是一種態(tài)度。但準確的目標，應該是完成100萬銷售額。拜訪一圈客戶，是一種想法。但客觀的計劃是，這個月拜訪15個客戶。

這是目標和關鍵節(jié)點。

我經(jīng)常講，沒有具體可衡量的數(shù)字，就不是目標。沒有具體的關鍵節(jié)點，就不是計劃。

曾經(jīng)有人和我爭論，說真的有這么重要嗎？我自己知道，不就行了。

我說，有數(shù)字，有時間，有兩個好處。

對于你自己來說，有明確的指示作用。數(shù)字和時間，實打實，硬邦邦，會推動著你前進。如果只是你自己知道，模模糊糊，那最后常常變成什么都不知道，什么都沒完成，還會安慰自己，其實我也挺努力的。

而對于別人來說，是體現(xiàn)一種職業(yè)化。因為在一個組織，在一個社會里，需要協(xié)作。協(xié)作，要讓人放心，給予別人一種確定性。

確定性從哪里來？從具體的數(shù)字和時間里來。這樣，你說過的話才是可預期的，你自己才是可信賴的。

復盤復盤，要有目標，才能復盤。

然后，承認結果。

這一步，非常關鍵。

同樣需要準確客觀地描述，我到底完成得怎么樣了。

我們之前做了計劃，計劃一定會帶來行動，行動就會帶來差異。

到底有哪些好的差異（Highlight），和壞的差異（Lowlight）？

這個月，要拜訪15個客戶。

好的差異（Highlight）是，拜訪的客戶，每個人都聊得不錯。本來只是想先建立一些聯(lián)系，結果他們對產品都很感興趣，應該能推動客戶提前做購買決定。

但壞的差異（Lowlight）是，只拜訪了9個，低于計劃。

這就是承認結果。

既然是承認結果，就要注意，不要忍不住分析原因，也先不要提出解決方案，更不要忍不住指責，推脫。

就是客觀，誠實地面對結果。

面對結果，為什么這么重要？

因為不管是作為個人，還是作為管理者，要不停發(fā)現(xiàn)機會和問題。而機會和問題的前提，都是發(fā)現(xiàn)和計劃之間的差異性。

那么，首先就要承認差異。

好的差異，我們當然欣然接受。但是，壞的差異呢？

有些人，其實會想盡辦法阻斷反饋。只拜訪了9個，也沒什么嘛，而且拜訪的都很成功。如果這樣，那就是一種自我屏蔽。以后任何問題，都會覺得自我感覺良好。

我沒有問題，我沒有錯，這種心態(tài)，是很要命的。

你注意觀察，在工作和生活中，那些能客觀誠實面對差異的人，是不是更加優(yōu)秀的人？他們一般更加理性，更加冷靜，也更加強大。

亮點，要鼓勵。但不足，更要面對。

敢于面對和承認結果之后，再做分析和歸因。

那么，要怎么做呢？

分析歸因時，有一個方法，也有一個心態(tài)。

先說方法。

這個方法是，看看哪些是短因，哪些是長因？

這次拜訪客戶，效果比預期的好，這是為什么？

短期來看，是因為出發(fā)之前，團隊專門進行了一次“作戰(zhàn)會議室”，開會分析了各個客戶的情況。還針對性地做了銷售話術培訓，提前做了準備。

長期來看，其實還是因為公司的產品好。產品是銷售的前提。

而這次拜訪客戶，計劃是15個，實際是只拜訪了9個，又是為什么？

短期來看，是因為自己沒有控制時長，和客戶聊得起勁就忘記了時間，耽誤了后面的安排。

長期來看，是自己的時間管理能力太差。

通過短因和長因的分析，你能做好分類。知道哪些是能當下立即做可以產生效果的，知道哪些要持續(xù)投入，需要耐心等待的。

然后，還有一個心態(tài)。

這個心態(tài)是，成功主要從外部找原因，失敗主要從內部找原因。

為什么？

成功多從外部找原因，因為內部的情況，是你自己能夠掌握的，那些技能和資產，短期發(fā)生變化可能性比較小。

想復制成功，就要分析研究外部的變化。

這次成功，可能就是運氣好撞上的，但下次外部環(huán)境變化時，可能就不行了。

自身可以復制，外部環(huán)境隨時變化，從外部找原因，就是努力把未知的偶然，變成已知的確定。

而失敗多從內部找原因，是因為在失敗的情況下，外部通常都是限制條件，是無法改變的。

我們無法改變環(huán)境，只能改變自己。

更多時候，我們就是在有很多限制的情況下，還要完成目標。這就需要自己的能力更強。

這并不是說，每次都要這么做，也不是每次分析都是如此。只是一種心態(tài)。

這種心態(tài)，同樣能讓我們更加客觀，不容易夸大，也不容易推脫。

分析歸因之后，我們可以總結經(jīng)驗了。

這是復盤的真正目的。

復盤，不是行賞，也不是追責。而是找到可以學習的經(jīng)驗，把這些經(jīng)驗，真正變成能力。

那些偶然做好的東西，常態(tài)化。那些零星發(fā)生的錯誤，也最好再也不要出現(xiàn)。

這是復盤的目的。要牢牢記住。

通過剛剛的分析歸因，我們可以提煉總結出4條經(jīng)驗：

1、拜訪客戶前，進行一次作戰(zhàn)會議室討論，對客戶進行需求分析。

2、每個銷售，都要進行完整的銷售能力培訓。

3、時間管理能力，在銷售中也很重要。

4、公司長期的產品能力，是基礎和核心。

然后就結束了嗎？

不。還要把這些經(jīng)驗行為化。就是我常說的，變成開始做，停止做，繼續(xù)做。

就像這樣：

開始做：

1、公司拿出一個辦公室，專門打造成作戰(zhàn)會議室。

2、拜訪客戶時，他們對于產品的意見和期待，都要反饋給產品部門。

3、銷售的培訓，增加一項內容，關于時間管理。

停止做：

1、停止對客戶沒有提前準備的拜訪。提前告知，約好時間段，控制時長。

繼續(xù)做：

1、新入職的銷售，繼續(xù)參加培訓。每個月的銷冠分享，也要繼續(xù)。這對業(yè)務很有幫助。

總結經(jīng)驗，并且把經(jīng)驗，變成了行為。

有人問我，成長的關鍵是什么？

不管對于組織還是個人來說，成長的關鍵，在于不重復。

每一件事上，都比上一次進步。而不是把同樣的事情做100遍。

這也是復盤的意義。

目標回顧，承認結果，分析歸因，總結經(jīng)驗。這是一個完整的復盤流程。

但是在最后，我還是和你分享一個觀點：永遠記住真正的目標和意圖。

目標管理，是相對于任務管理，總體更加先進的管理制度。這讓員工面對目標，而不是老板安排具體任務。

但是，目標管理，也有缺陷。這個缺陷，就是對管理者的要求非常高。

不是每個管理者，都擅長把公司的戰(zhàn)略意圖，翻譯成每個部門、每個員工的目標。這需要管理者，有很高的抽象思維、系統(tǒng)思維的能力。

比如，你說公司的戰(zhàn)略意圖，是“建立私域，對沖公域流量價格的飆升”。

那這個意圖，如何翻譯成目標？

把目標定為，公司的企業(yè)微信有多少用戶？這個看上去是和私域最關聯(lián)的目標。

但是，加了就用嗎？

私域的最終意義，是重復的、免費的觸達。加了之后，如果不能觸達，那就沒有意義。

如何觸達？你發(fā)一條朋友圈，會有人點贊嗎？會有人評論嗎？還是你一發(fā)朋友圈，別人就屏蔽你？

所以，這個目標，可能就不是“公司的企業(yè)微信有多少用戶”。這個目標，可能就是“公司的企業(yè)微信有多少活躍用戶”。

你看，把意圖翻譯成目標，并不容易。

但是不容易的，不僅如此。把意圖翻譯成目標后，你還要懂得把目標，翻譯成指標。

我怎么來衡量這個“活躍”呢？

看看發(fā)了多少條朋友圈？這個可能并不代表“用戶”活躍。這只能代表我們“自己”活躍。

衡量用戶活躍的方法，也許可以是，你發(fā)一條朋友圈，平均有多少用戶點贊，多少用戶評論。

這才說明，用戶喜歡你發(fā)的東西。

所以，目標管理非常好。但也很難。難就難在，如何把意圖翻譯成目標，把目標翻譯成指標。

這個世界上，沒有人能優(yōu)秀到，這個翻譯過程沒有任何損耗。一旦指標確定了，員工可能就從此忘記了目標，更忘記了意圖。

既然指標是朋友圈的點贊和評論，那我就多發(fā)一些八卦吧。八卦的點贊和評論最多。

但是，等一等，等一等。你還記得我們的意圖嗎？

我們的意圖，是“建立私域，對沖公域流量價格的飆升”。

假如你是一家科技公司，那你建立私域，要網(wǎng)聚和吸引的用戶，也應該是對科技感興趣的人吧，而不是對八卦和娛樂感興趣的人。這不是我們要的用戶。

我們很容易在追求指標的路上，忘了目標，忘了意圖。

這時，怎么辦？

組織自從建立的那一天，就有與生俱來的惰性。因為每個組織里面的人，天生都有尋找最短路徑的沖動，用最省力的方式，完成指標。

而這種尋找“最短路徑”，而不愿意走“難而正確的路”的天性，帶來了組織惰性。組織惰性，帶來了管理難度。

而管理者，最重要的價值之一，就是不斷對抗這種惰性。

管理者的心力，非常重要。他永遠不能說，算了吧，就這樣吧。

他要指出來，這條路雖然短，但不是我們要的。我們要回到正確的道路上，不要忘記了真正的目標，和意圖。

這也是為什么，要開會，要糾偏，要復盤。

在一次次糾偏和復盤中，不斷面向真正的目標，真正的意圖。

所以在復盤時，也時常審視和回望，真正的目標和意圖到底是什么。永遠不要忘記。

最后的話

今天，我們講了到底什么是復盤，如何復盤。

目標回顧，承認結果，分析歸因，總結經(jīng)驗。這是一個完整的復盤流程。但是在復盤的過程中，要時常糾偏，永遠不要忘記真正的目標和意圖。

環(huán)境變化，會有很多不確定。但是在不確定中，我們還是能做點什么。

思考總結，不斷復盤。

只要愿意復盤迭代，只要進步的速度足夠快，就不怕路遠。

讓自己變得更好，是一切的關鍵。

下半年，期待，祝福。

文章作者：劉潤。文章來源：公眾號【劉潤】。

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