夏季歷來是飲品消費的高峰，無處可逃的燥熱下，你肯定需要一杯可口、帶冰又能提神的飲料。

作為新咖啡、新茶飲兩個賽道代表的瑞幸、喜茶，這個夏日里呈現(xiàn)的卻是兩種境遇。2022年5月，瑞幸公開了未經(jīng)審計的2022年一季度財報。該季度收入同比增長89.5%，達(dá)到24.05億元，實現(xiàn)凈利潤0.2億元。收入的增加源于瑞幸持續(xù)的開店擴(kuò)張策略，而利潤的實現(xiàn)則主要由單價提升帶來。早在2021年第三季度,瑞幸飲品的平均售價達(dá)到15.2元（由該季度財報計算）,相比2019年四季度提升了5.5元。

由于喜茶是非上市公司，并沒有財報數(shù)據(jù)供我們?nèi)ビ^察它的發(fā)展情況，可一些公開數(shù)據(jù)仍能呈現(xiàn)一些基本情況。首先，從2021年開始喜茶開店擴(kuò)張速度就開始下滑，糟糕的2022年里延續(xù)著這一趨勢。另外，自今年2月喜茶宣布告別30元時代后，它已經(jīng)將精力放在中段價位（15元上下）新品的推廣上。不止如此，包括同段位奈雪的茶、樂樂茶等也先后對價格進(jìn)行了調(diào)整。

新咖啡和新茶飲一直被外界放在一起進(jìn)行比較，2022年里瑞幸與喜茶的表現(xiàn)，正是咖啡飲品、茶飲品在潮飲市場真實遭遇的“橫截面”。

商品價格是市場定位“晴雨表”

拿到2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒（Richard Thaler）曾提出過一個有趣概念，心理賬戶。心理賬戶的存在影響著人們以不同的態(tài)度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行為。

餐飲消費主要目標(biāo)用戶是工薪階層，用心理賬戶去分析會得出個結(jié)論，他們收入是穩(wěn)定狀態(tài)，消費情況上也呈現(xiàn)這個特點。簡單來說，無論是新咖啡還是新茶飲，它們單杯定價的浮動，往往意味著它們在消費者心理賬戶中實現(xiàn)了變化。

簡單的來說，大眾消費的商品或服務(wù)，價格浮動是市場定位變遷的“晴雨表”。瑞幸擴(kuò)張的同時也在提高單價，意思說消費者正在提升新咖啡飲品在心里的估值。而喜茶的降價，也等同于解釋了新茶飲在年輕人心中的地位開始下滑，消費者不想花掉20元以上的價格購買它們。是什么造成了新咖啡對新茶飲在定位上的反超？天浩認(rèn)為主要基于二個原因：

一、影視作品更“愛”咖啡，符合消費流行定律；

從沒有哪種文藝作品可以像影視一樣改變我們的生活習(xí)慣，這由于電影以十分貼合現(xiàn)實生活的視覺、聲音作為形式，以人類價值觀為故事驅(qū)動內(nèi)核，對現(xiàn)實的“沉浸感”造就了它自身魅力。反過來看，電影也反哺著人類生活習(xí)慣，它呈現(xiàn)的許多生活細(xì)節(jié)會被影迷們無意識的模仿。

作為國內(nèi)年輕人喜愛的好萊塢和一些國產(chǎn)“職場”類電視劇，喝咖啡正廣泛替代上世紀(jì)影視作品中“抽煙”這一社交場景。比如說，在國內(nèi)有大量年輕人粉絲的《復(fù)仇者聯(lián)盟》系列、《鋼鐵俠》系列、《美國隊長》系列，充斥大量喝咖啡一閃而過的鏡頭。美國作為全球咖啡先驅(qū)和咖啡大國，好萊塢影片的走俏也帶著咖啡在全球年輕人中流行。

在國內(nèi)，包括《緊急公關(guān)》、《我的前半生》、《歡樂頌》等反映職場生活的知名電視劇里，都有大量約喝咖啡的鏡頭。影視作品天然地吸納流行，并反哺流行，相比之下新茶飲在影視中出場的頻率要低上很多。

二、咖啡供應(yīng)鏈更簡單，因此質(zhì)價比更容易塑造；

影視作品的“無意識”轟炸，是年輕人偏愛咖啡的誘因，但并不是決定咖啡定價比新茶飲更高的決定性原因（星巴克均價超20元、瑞幸均價達(dá)到15元，雙方均值達(dá)到17元超過新茶飲15元的均價）。之所以新咖啡比新茶飲賣得更貴，還由于咖啡的質(zhì)價比相比新茶飲更容易塑造。說直白點，同樣8元的成本，咖啡飲品能做到比新茶飲口感更好。為何會如此？根本原因在于供應(yīng)鏈區(qū)別上。

咖啡飲品口感主要受咖啡豆、牛奶所影響，基于咖啡豆的品質(zhì)優(yōu)劣，可以提供和價格相等的品質(zhì)回饋。而新茶飲一直以來主要銷售的是附加品“奶蓋”“果肉”“奶制品”，價格區(qū)別帶不來相應(yīng)的品質(zhì)反饋，導(dǎo)致消費者只認(rèn)可價格低的產(chǎn)品。

星巴克的咖啡單杯價格貴，口感同樣遠(yuǎn)超瑞幸，這由于兩者使用的咖啡豆品質(zhì)不同。由于咖啡飲品中咖啡是主要原材料，不同價位的咖啡豆，使價格和口感形成梯次對比，可得性加強了消費者對咖啡的喜愛程度。

新茶飲的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中包含三類不同的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。第一類是以茶葉、水果、奶制品等農(nóng)副產(chǎn)業(yè)為主的上游產(chǎn)業(yè)形態(tài)；第二類是以設(shè)備供應(yīng)、包裝供應(yīng)的制造為主的中游產(chǎn)業(yè)形態(tài)；第三類是以調(diào)飲師等為主的下游產(chǎn)業(yè)形態(tài)。相比于咖啡口感的梯次感，新茶飲高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品更多的是奶制品、水果等“配料”的不同，不同價位的產(chǎn)品可以說口味上不同。

比如說，一個喜歡芒果的人，喜茶18元的多肉芒芒就是最佳飲品。而28元的多肉葡萄，對他而言就談不上好喝。

假設(shè)一個場景，炎熱的夏日里，你的朋友把兩款飲料擺在你面前，一杯是你覺得喝起來很酷的美式咖啡，它是由你以前喜歡過的拉丁美洲咖啡豆研制；一杯是添加了你并不喜歡的草莓果肉，擁有一個超級奶蓋，并且不知道是不是你喜歡的觀音味的新茶飲。選擇哪杯？答案似乎并不復(fù)雜。

非理性“內(nèi)卷”是市場滑落的信號彈

一個行業(yè)提供的商品及服務(wù)逆市場發(fā)展邏輯的下調(diào)價格，往往意味著該賽道市場競爭力下滑，進(jìn)而引發(fā)非理性“內(nèi)卷”。

我們在關(guān)心瑞幸單價上漲時，高一段位的星巴克同樣在上調(diào)價格，據(jù)今年紅星資本局此前報道，星巴克的多款飲品均上調(diào)價格，比如，大杯的摩卡由35元/杯上調(diào)至36元/杯，超大杯的燕麥絲絨拿鐵由41元/杯上漲至42元/杯。

咖啡飲品集體在上調(diào)價格，新茶飲們卻經(jīng)歷著非理性內(nèi)卷。

再來看如今的新茶飲市場，事實上新茶飲本就是競爭激烈且極度內(nèi)卷的行業(yè)，對于各品牌來說，自身都需跑出差異化及新模式以便搶占市場。

目前，新茶飲的市場格局，也基本形成了以喜茶、奈雪的茶為主的主攻一二線市場的高端品牌；以一點點、CoCo都可、茶百道為主的主攻二三線市場的中端品牌；還有以低端市場為主的“霸主”蜜雪冰城，主攻三四五線下沉市場。

本質(zhì)上說，各品牌都有自己主攻的市場，本來井水不犯河水，但當(dāng)喜茶的市場情況不容樂觀已成事實后，若想保持利潤的穩(wěn)定增長，只能不斷下沉以尋找更多的市場份額。

而中端市場也是新茶飲的主流消費市場，據(jù)《2020-2021中式新茶飲行業(yè)發(fā)展報告》顯示，在單杯奶茶可接受的價格區(qū)間中，10-15元對應(yīng)的消費者群體占比為57%，15-20元對應(yīng)的消費群體占比為27%，30元以上對應(yīng)的消費群體占比只有6.4%。

這也是喜茶進(jìn)軍中端市場的一大原因。據(jù)了解，此次喜茶價格調(diào)整幅度在1-10元不等，且大部分飲品均集中于15元左右的價格區(qū)間內(nèi)，在喜茶常規(guī)門店菜單的現(xiàn)制飲品產(chǎn)品SKU中，19元以下產(chǎn)品占比已近8成。

當(dāng)前新茶飲中端市場來看市場競爭異常激烈，在中端價位茶飲品牌當(dāng)中，古茗、書亦燒仙草、益禾堂和茶百道等品牌門店規(guī)模均已超5000家，其中CoCo都可、書亦燒仙草、古茗分別以12.7%、11.9%、9.6%的市場份額暫時領(lǐng)跑。喜茶的價格下調(diào)，將會引起連鎖反應(yīng)。

其實，新茶飲中端品牌的表現(xiàn)，早就告訴了市場答案。

以茶百道為例，其實茶百道創(chuàng)立之初就是一個街邊的奶茶店，其將年輕女性消費者定為主要消費群體，并通過以鮮茶為定位的理念，隨著規(guī)模的越來越大逐漸開始將自己的品牌進(jìn)行擴(kuò)張，成功占據(jù)一方市場。

而茶百道的成功之處就在于反其道而行之。在面對新茶飲市場中喜茶與奈雪逐鹿高端市場、蜜雪冰城下沉市場一家獨大時，茶百道找準(zhǔn)時機(jī)以價格優(yōu)勢切入中端市場。數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)立14年的茶百道，如今門店數(shù)量已有5000+，輻射全國253座城，日均銷量448萬杯，年營業(yè)額達(dá)358億元。

而茶百道僅是中端市場中眾品牌的一個縮影，另外的占據(jù)市場大份額的CoCo都可、書亦燒仙草、古茗等茶飲品牌同樣在中端市場中根深葉茂。另外，不僅是以上品牌，在中端市場中在全國還有一些地域規(guī)?；放啤?/span>

“影子”商品的崛起首先要認(rèn)知“獨立”

以短視頻歷史為例，秒拍、美拍最早只是微博上的段子、美圖秀秀上美女直播的衍生物，作為“影子”商品的它們，發(fā)展到15年來到頂端就再無做大的可能。

而抖音的崛起并超越今日頭條主APP，最大的原因就是從誕生之初，它就是作為一款獨立短視頻APP來運營的。還記得2016年時，很多人在問今日頭條APP上這款很多小姐姐、小哥哥的抖音短視頻究竟什么來頭。如果說，咖啡在美國的發(fā)展，也經(jīng)歷了“影子”商品到獨立的道路，你一定會吃驚。而且，它原本是茶的“影子”商品。

美國咖啡經(jīng)由移民而來，歐洲人對美洲大陸的開發(fā)，同時也帶來了咖啡。最初在美國，咖啡也像當(dāng)時的歐洲一樣只是茶的替代飲品，大眾主流仍然是喝已經(jīng)花樣繁多的各種茶（這源于茶歷史更久，喝法更多）。早期咖啡豆比較便宜，不太富裕的牛仔們，會在鍋子的水滾后加入咖啡粉，再煮滾后，等待咖啡渣沉淀后再飲用。

和讀者的想象一樣，這種手法制作的咖啡，好喝就有鬼了。之所以“影子”替代了主角，源于搭上了“愛國主義”的班車。眾所周知，著名的“波士頓傾茶事件”是美國獨立戰(zhàn)爭的導(dǎo)火索，激發(fā)了這些移民的愛國熱情。喝咖啡和愛國掛鉤，在那個民族主義狂熱的時代，這種文化符號的改變，直接給予咖啡更多的商業(yè)關(guān)注，并逐步演化，口感、樣式、制作工藝上漸漸超越了茶飲。

隨著，美國文化、明星、影視作品的西風(fēng)東漸，喝咖啡在全球市場及中國年輕人心中也成為一種生活方式。

至少數(shù)據(jù)顯示，新茶飲增速不如咖啡。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2021新茶飲研究報告》顯示，2020年新茶飲增速為26.1%，2021-2022年增速下降至19%左右。在新茶飲市場中經(jīng)過品牌們激烈的一番角逐后，末位淘汰也在加劇，第一財經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2021年全國活過1年的奶茶店僅占18.8%，近8成新品牌茶飲店倒閉。

據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）聯(lián)合天貓發(fā)布的《2019中國咖啡消費進(jìn)階趨勢》顯示，2018年線下外賣咖啡蓬勃發(fā)展，整體外送咖啡的訂單量保持高速增長，增幅達(dá)到60%。星巴克連續(xù)兩年位居最受歡迎外送咖啡品牌的頭名。隨著中國消費者的咖啡消費不斷進(jìn)階，從2018年線上咖啡細(xì)分品類來看，咖啡消費者不再局限于速溶咖啡，膠囊咖啡、咖啡粉/豆、咖啡液等品類的復(fù)購率遠(yuǎn)高于其他品類。

作為新茶飲行業(yè)頭部品牌，喜茶的市場表現(xiàn)已算亮眼。

在營收方面，據(jù)久謙中臺數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，喜茶營業(yè)收入約為4.898億元，環(huán)比增長11.19%；在門店數(shù)量方面，據(jù)喜茶官方數(shù)據(jù)顯示，其2018-2021年門店數(shù)量分別為163家、390家、710家、897家，并仍處于擴(kuò)張趨勢。

這受到資本市場的追捧，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，喜茶共經(jīng)歷了5輪融資，投資方有IDG資本、今日投資、美團(tuán)龍珠、黑蟻資本、騰訊投資、高瓴資本等。其中高瓴資本和蔻圖資本于2020年3月向其聯(lián)合領(lǐng)投C輪融資，彼時喜茶估值為160億元。而在其2021年6月的融資當(dāng)中，其估值達(dá)到了600億元，較此前翻了3倍之多。

不管是去年6月由油柑、黃皮等小眾水果引發(fā)的單品潮流，還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)咖啡賽道，多數(shù)新茶飲品牌都在跟風(fēng)上新，就連叫法也極其類似。而新茶飲市場中同質(zhì)化競爭的激烈也反應(yīng)在品牌的推新速度上，據(jù)奈雪招股書顯示,幾乎平均每周上新一次,而喜茶也一年上新43款新品。

但從咖啡向上，新茶飲向下的大趨勢來看。作為“影子”商品的新茶飲，想要走出自己的道路，必須要在消費者端建立獨立認(rèn)知。如果，還以咖啡飲品替代者形象在消費者心中出現(xiàn)，整體盤子會被不斷稀釋，最終完全無法抵抗咖啡的攻勢。

那如何重建獨立認(rèn)知呢？天浩認(rèn)為有三個必做的事。

1、擁抱娛樂生態(tài)，和年輕人拉近距離；2019年《權(quán)力的游戲》第八季某集正片中，一個鏡頭里出現(xiàn)了“星巴克”標(biāo)志性的咖啡杯。雖然，后來影視方“辟謠”這是一場失誤，并不是官方植入，但誰知道真相呢？其實作為利潤“稀薄”的一種商品，無論是星巴克還是瑞幸都得益于好萊塢對飲咖啡的帶動，它們只要做到行業(yè)的頭部就能享受這一“紅利”。

即使如此，瑞幸也一直未放棄在娛樂生態(tài)上的借勢營銷。代言人從湯唯、張震,到此后的劉昊然、譚松韻、利路修、谷愛凌，無不追著娛樂熱點，花小錢做營銷。其實，現(xiàn)在很多電影新茶飲也已開始“出境”，在徐崢去年大電影《愛情神話》中，劇中人物的兒子和女友一起開了家奶茶店（新茶飲）。

毋庸置疑，新茶飲想要在影視劇中擁有咖啡那樣的高頻曝光不現(xiàn)實，但想要擺脫“影子”商品，更多的娛樂生態(tài)結(jié)合是需要全行業(yè)努力去做的事。

2、新品開發(fā)需要回歸“茶”本身，增強認(rèn)知感；新茶飲作為一種潮飲，既受益于全球茶文化的沉淀，也受累于茶飲花樣過于繁雜。為何各種新茶飲將新品研發(fā)和產(chǎn)品競爭力放在“配料”的水果、奶蓋、奶制品上？因為，在年輕人心中茶的品類太多，只是綠茶、紅茶、烏龍茶等分別，并不能讓他們形成一個明確認(rèn)知。

全球化消費的當(dāng)天，外來和尚會念經(jīng)的固有思維已經(jīng)形成?？梢試L試做一些“洋”搭配，比如說英國紅茶、日本綠茶、法蘭西粉玫瑰花茶等，將新茶飲的競爭回歸到“茶”本身上，這才能強化消費者對茶的認(rèn)識，而不是認(rèn)為自己喝的是一款雜七雜八的飲料。

喜茶自2016年就通過自建茶園等動作著手供應(yīng)鏈建設(shè)，除自己種茶外還參與到品種的選取及土壤的改良上。而喜茶也是在新式茶飲賽道中，以新鮮原材料替代調(diào)味劑、果漿等材料的帶動者。能否在“茶”上面做出普遍消費認(rèn)知，是新茶飲從附屬品向獨立產(chǎn)品的必走之路。

3、相信茶的魅力，讓茶的味道回來；如果，給你喝一杯完全感覺不到咖啡香氣的咖啡飲料，你的脾氣肯定會很差。而新茶飲最尷尬的地方，就口感而言毫無茶的味道。據(jù)《新茶飲首份供應(yīng)鏈白皮書》數(shù)據(jù)顯示，茶在一杯新式茶飲中平均成本占原材料整體的比重為20-26%，水果成本占整體原材料成本約20%至25%，奶制品在一杯新茶飲中的成本占比為17%-21%。

而咖啡飲品中主要原材料只有咖啡豆/粉和牛奶，這不僅減輕了供應(yīng)鏈壓力，在產(chǎn)品上也保持了咖啡這一色彩。新茶飲引入水果、奶制品是因為傳統(tǒng)茶的口感清淡，通過這些“配料”可以豐富它的口感。但有茶味的茶飲才更受歡迎，據(jù)說香港人每天要喝掉250萬杯奶茶,而港式咖啡的點單率只相當(dāng)于奶茶的三分之一。

新茶飲對茶的“不信任感”程度有多深，都藏在了每杯新茶飲里的清淡到難以覺察的茶味中。如果一家企業(yè)提供的商品服務(wù)讓你感覺“掛羊頭賣狗肉”，新鮮感過去拋棄它是必然選擇。水果、奶、糖的味道賦予了茶飲新魅力，但永遠(yuǎn)要知道誰是“主角”，這才是新茶飲產(chǎn)品改革唯一的方向。

當(dāng)然，除了新茶飲們的努力，中國各界也應(yīng)該開發(fā)一種適應(yīng)新生活方式的茶飲形態(tài)，尤其是針對年輕人群體的一種開拓性“新品”。至少從目前來看，已經(jīng)被水果、糖、奶制品掩蓋了茶味的新茶飲，是無法承擔(dān)這種重任。

寫在最后：

而新茶飲只是消費升級下的產(chǎn)物，其只是茶飲消費市場中的一個細(xì)分品類而已，但不能忽略它對整體茶飲市場的增速拉升，2021年全國茶葉內(nèi)銷總額達(dá)3000億元，已落后國內(nèi)咖啡整體市場的3800億元。

毫無疑問，星巴克、瑞幸等咖啡飲品連鎖對市場帶動效用是非常直接和明顯。

新茶飲作為同樣直接接觸年輕人的一種全新飲品，如果能在茶本身上找到它原有的魅力。受歷史文化buff加成，它還有機(jī)會和新咖啡們一戰(zhàn)。只是，過去幾年新茶飲們已經(jīng)走了彎路，未來能否擺脫咖啡“影子”商品的形象？這關(guān)乎了行業(yè)的生命力和終極規(guī)模。

參考文獻(xiàn)：

《喜茶持續(xù)降價，新茶飲開啟“低價肉搏”模式》——驅(qū)動中國

《茶飲賽道卷上天，喜茶趁機(jī)降維打擊？》——觀察者網(wǎng)

文章來源：作者：師天浩，專欄作者、北京五秒科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、互聯(lián)網(wǎng)分析師，已在多家媒體平臺開通專欄。公眾號：師天浩觀察。

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