盒馬成功還有一個(gè)很重要的原因，就是它商業(yè)模式上的創(chuàng)新。在消費(fèi)觀念、消費(fèi)場景、零售模式等方面對于傳統(tǒng)商超都是跨階段式的變革。主要有3大創(chuàng)新點(diǎn)：

過去傳統(tǒng)超市的收入主要來源于線下收入，而盒馬重構(gòu)了零售模式，實(shí)現(xiàn)了線上+線下的零售模式。無論是在APP下單還是體驗(yàn)店購買，都可以享受“三公里范圍，半小時(shí)送達(dá)”的物流配送，極大提升了門店坪效、人效。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，盒馬坪效是傳統(tǒng)零售的3-5倍。以盒馬首家店金橋?yàn)槔?016年金橋店坪效為5.6萬元/平，而傳統(tǒng)零售為1-1.5萬元/平。

我們知道，盒馬鮮生與一般生鮮超市最大的不同，在于它開設(shè)了堂食區(qū)。雖然Costco、山姆也有針對會員提供的試吃臺。但相比其他兩家，盒馬本身就有的店內(nèi)餐飲服務(wù)也更加符合中國消費(fèi)者的習(xí)慣。

盒馬鮮生也在推動“生熟聯(lián)動”與“熟生聯(lián)動”的體驗(yàn)方式。消費(fèi)者在選購水產(chǎn)品之后如不愿自己烹飪，可選擇在門店制定海鮮的做法。另外，如果愿意，還可以直接購買制作食物所需的調(diào)料自行加工，同時(shí)盒馬APP中也有相應(yīng)的視頻教學(xué)可讓用戶參考。

盒馬鮮生與傳統(tǒng)線下門店最大的區(qū)別就在于，大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、智能化設(shè)備的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)人、貨、場三者之間的最優(yōu)化匹配。

在盒馬鮮生后端，每個(gè)商品都有獨(dú)特的電子標(biāo)簽。當(dāng)線上下單之后，揀貨員根據(jù)訂單前往倉儲區(qū)揀貨，用PDA掃碼之后放入專用揀貨袋，并掛上輸送帶，從而進(jìn)行配送，智能技術(shù)的使用實(shí)現(xiàn)了效率的提升。

此外，盒馬鮮生推出的無人收銀模式，也直接帶動了國內(nèi)各大商超收銀模式的變革。

2020年6月，盒馬在上海開出首家倉儲式X會員店，全面對標(biāo)Costco和山姆。開業(yè)兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利，平均客單價(jià)超過1000元，日最高營收超千萬。

隨著盒馬X會員店在盒馬內(nèi)部定位的提升，盒馬的戰(zhàn)略意圖也逐漸顯現(xiàn)。盒馬希望通過多業(yè)態(tài)并行，能夠在品類、客群、場景等方面進(jìn)行細(xì)分，從而精準(zhǔn)對標(biāo)。比如說，盒馬X會員店主要目標(biāo)消費(fèi)群體是中產(chǎn)階級，對生活品質(zhì)有一定需求，希望成為他們周末舉家休閑購物的主要場景。

同時(shí)突出了自有品牌、會員體驗(yàn)、增值服務(wù)等板塊。將盒馬X會員店，作為補(bǔ)充中高端付費(fèi)會員消費(fèi)市場，強(qiáng)調(diào)到店體驗(yàn)，拓展更多非生鮮品類的載體。

而盒馬鮮生的線上占比已超過60%，因此更聚焦以線上為主，強(qiáng)化履約效率的高頻生鮮購物場景。更多地是將盒馬鮮生作為高頻生鮮到家生意的重要抓手，受眾群體更為廣泛。

簡單來說，盒馬X會員店與盒馬鮮生不是競爭關(guān)系，更多地是互補(bǔ)關(guān)系，是完全不同的兩種消費(fèi)場景。在2021年4月，盒馬宣布在年底之前新開10家X會員店，這樣的快速擴(kuò)張，也讓盒馬成為山姆和Costco最有力的競爭者。

雖然同為倉儲式會員超市，模式可能大相徑庭，但盒馬打出了“更懂中國人的胃”這樣的口號，做了很多本土化的改變，甚至有了后來居上的趨勢。誰贏得消費(fèi)者，誰就更能贏得市場和消費(fèi)者的錢包。相比山姆和Costco，盒馬X會員店如何更懂國內(nèi)消費(fèi)者，從下面3點(diǎn)就可見一斑。

山姆、Costco作為外資企業(yè)，在選品上更傾向于西方消費(fèi)者的飲食習(xí)慣。比如提起山姆內(nèi)的明星鮮食產(chǎn)品，消費(fèi)者大多會提起美食烤雞、瑞士卷等產(chǎn)品。盒馬X會員店鮮食主要是燒臘、上海小餛飩、蝴蝶酥等中國特色食品，更符合中國消費(fèi)者口味。

此外，由于國外大部分家庭人口較多，山姆、Costco里很多食品也都是大分量的包裝。在網(wǎng)上也經(jīng)常也能看到這樣的評價(jià)，因?yàn)樯唐贩至刻蠖斐衫速M(fèi)的。中國家庭通常以一家三口為主，所以盒馬的商品大小做了本土化規(guī)格的改變，更適合中國消費(fèi)者的消耗節(jié)奏。

Costco和山姆的門店基本都開在城郊，秉持著讓有車家庭一次性采購齊全的開店思路。而且堅(jiān)持拿地開發(fā)，門店面積又特別大，所以開店速度上偏慢。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，山姆自1996年進(jìn)入中國，目前在大陸地區(qū)只有32家門店，大多選在城市主城區(qū)外圍、臨近環(huán)線主干道。而盒馬采用高速擴(kuò)張的策略，在每個(gè)新店選址錢，都會通過當(dāng)?shù)氐暮旭R鮮生大數(shù)據(jù)、淘寶大數(shù)據(jù)、X會員大數(shù)據(jù)等參考指標(biāo)，評估這一范圍居民在日常消費(fèi)中的平均支出能否支撐會員店，由此判斷能否開業(yè)。

通常會選擇在交通便利的購物中心內(nèi)部，擴(kuò)大客群覆蓋范圍，讓不開車的消費(fèi)者也能到盒馬X會員店購物，更加滿足了大多數(shù)中國消費(fèi)者的需求。

盒馬作為本土企業(yè)，深諳熟人社交能帶來的優(yōu)勢，因此對用戶運(yùn)營十分重視。比如盒馬會在門店外設(shè)置顯眼的私域入口（社群、小程序、微信等），讓到店的精準(zhǔn)流量沉淀到會員運(yùn)營池中。

況且盒馬還背靠阿里這樣對企業(yè)，擁有頂級的用戶數(shù)據(jù)分析和挖掘能力。可以及時(shí)掌握到用戶的消費(fèi)習(xí)慣，為后續(xù)運(yùn)營動作做出參考。相對來說，西方國家大多是陌生人文化，對于用戶運(yùn)營自然是有所欠缺，在用戶拉新、復(fù)購等層面喪失了很多天然的機(jī)會。

結(jié)合來看，盒馬是更懂中國消費(fèi)者的，也是更想去了解消費(fèi)者的那一個(gè)。

“中國市場會員店老大一定是中國企業(yè)，就像曾經(jīng)的大賣場、曾經(jīng)的電商一樣……”，盒馬創(chuàng)始人侯毅也曾在朋友圈寫過這樣的話。

[1]《踩在巨人肩頭的盒馬X會員店》——第三只眼看零售