最近一直在看SaaS類的書籍，補(bǔ)充了我之前對(duì)于ToB運(yùn)營(yíng)的了解，今天有必要深度思考一下，到底什么是ToB運(yùn)營(yíng)，今天的文章有可能會(huì)顛覆我之前寫過的一些內(nèi)容，不過不用擔(dān)心，我不怕打臉，反而我覺得這是對(duì)我最大的進(jìn)步。

最近我一直在閱讀關(guān)于SaaS類的書籍，這些書籍讓我更深入地了解了ToB運(yùn)營(yíng)。今天，我想深入思考一下，到底什么是ToB運(yùn)營(yíng)。這篇文章可能會(huì)顛覆我之前寫過的一些內(nèi)容，但是我認(rèn)為這是對(duì)我的最大進(jìn)步。

ToB運(yùn)營(yíng)需要做哪些事情？首先，“背鍋”是第一要?jiǎng)?wù)。很多公司的ToB運(yùn)營(yíng)，在產(chǎn)品能力不足的情況下，難以獲取流量、轉(zhuǎn)化用戶和上線用戶。因此，他們圍繞著用戶的問題不斷轉(zhuǎn)圈子。“背鍋”并不可怕，可怕的是不能創(chuàng)造價(jià)值！任何工作都會(huì)有“背鍋”的事情發(fā)生。所以我們需要問自己：你是否曾經(jīng)把“鍋”丟給產(chǎn)品經(jīng)理？

其次，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，解決從無到有、從有到優(yōu)的問題！現(xiàn)在ToB運(yùn)營(yíng)體系不完整，各家公司也都在摸索中前行。有些公司認(rèn)為：運(yùn)營(yíng)應(yīng)該和售前、銷售一起；有些公司認(rèn)為：運(yùn)營(yíng)應(yīng)該負(fù)責(zé)客戶交付；還有些公司認(rèn)為：客戶成功也是運(yùn)營(yíng)……與ToC的運(yùn)營(yíng)體系一樣，在目前為止，依然有人問：運(yùn)營(yíng)究竟是打雜的嗎？而對(duì)于ToB運(yùn)營(yíng)來說，則更加艱難。

我的觀點(diǎn)依然堅(jiān)持：內(nèi)外分工明確

對(duì)內(nèi)：

市場(chǎng)支持：市場(chǎng)部門需要制定活動(dòng)、內(nèi)容以及產(chǎn)品宣傳策略，并輸出競(jìng)品調(diào)研分析、產(chǎn)品價(jià)值輸出、產(chǎn)品更新文檔及價(jià)值輸出等內(nèi)容。主要配合市場(chǎng)側(cè)輸出產(chǎn)品價(jià)值。

銷售支持：在產(chǎn)品上線后，我們不能期待銷售人員都能很順利地賣出產(chǎn)品。他們可能對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品感到困惑，并且缺乏行業(yè)知識(shí)。因此，我們需要輸出競(jìng)品分析、銷售指南、產(chǎn)品特點(diǎn)和演示教程、定價(jià)說明、銷售話術(shù)和銷售培訓(xùn)視頻等內(nèi)容，并幫助解決銷售打單過程中遇到的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

產(chǎn)品經(jīng)理支持：我們需要收集并梳理用戶需求，并將其轉(zhuǎn)換為可以被產(chǎn)品經(jīng)理理解的內(nèi)容，保持產(chǎn)品先進(jìn)性與獨(dú)立性。同時(shí)要理解產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)初衷是否與市面上其他同類功能相差較多，并輸出用戶需求文檔和簡(jiǎn)略版競(jìng)品分析文檔等內(nèi)容。

運(yùn)維和客戶成功支持：SaaS本質(zhì)上就是續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，在交付客戶成熟應(yīng)用和客戶上線后體驗(yàn)方面比獲得新客戶更重要。然而現(xiàn)在很多SaaS公司仍然采用賣商品邏輯進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，這種做法非常困難且不可取。我們需要協(xié)助運(yùn)維解決上線中遇到的問題，并幫助客戶成功使用我們提供的服務(wù)并梳理典型客戶需求等內(nèi)容。

對(duì)外：

用戶獲?。横槍?duì)小客戶可以采用裂變方式獲取用戶；針對(duì)大客戶則可以通過官網(wǎng)、SEM、SEO、展會(huì)、內(nèi)容或DSP等方式進(jìn)行獲取。無論采用何種方式擴(kuò)大流量來源，在所有線上方式中都必須參與進(jìn)去，并輸出高質(zhì)量文章、白皮書及官網(wǎng)頁(yè)面等高質(zhì)量?jī)?nèi)容。

用戶培育：由于B端用戶培育周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月甚至數(shù)年之久，在此期間必須進(jìn)行接觸觸點(diǎn)培育或社群培育兩種方式之一或兩者兼?zhèn)溥M(jìn)行操作。接觸觸點(diǎn)需要規(guī)劃好用戶行為路徑并制定標(biāo)準(zhǔn)SOP；社群則需要拉入私域流量群或全域?qū)W習(xí)群等社群中并輸出行業(yè)玩法及沙龍分享等信息以提高活躍度及品牌認(rèn)知度。

用戶轉(zhuǎn)化：由于B端用戶轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)達(dá)3周至半年之久且涉及部門眾多（如銷售部門），因此必須評(píng)估每個(gè)線索意向程度并進(jìn)行相應(yīng)處理（如低意向則進(jìn)行培育；高意向則由銷售跟進(jìn)）。其中包括評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)以及相關(guān)培育方式等內(nèi)容。

最后總結(jié)：

無論走內(nèi)部還是外部路線都存在許多必須完成任務(wù)

市場(chǎng)調(diào)研

通過搜索引擎收集各類報(bào)告以研究當(dāng)前所處行業(yè)市場(chǎng)容量及已存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息以及目標(biāo)用戶購(gòu)買習(xí)慣等信息。

競(jìng)品分析

通過全方位了解競(jìng)品功能特色以制定自己合適的運(yùn)營(yíng)策略，并借助SWOT方法分析自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

最后建議：

無論從內(nèi)部還是外部角度看待事物時(shí)都必須確定主次關(guān)系，并確定哪些任務(wù)必須完成哪些任務(wù)可以延后處理。如果太多瑣碎事情耗費(fèi)時(shí)間，則會(huì)像我一樣陷入填坑泥潭而無法產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)效果。