現(xiàn)有觀點(diǎn)：運(yùn)營要以用戶為中心！

        事實(shí)上，這是錯(cuò)誤的！產(chǎn)品和運(yùn)行崗要以用戶為中心，而運(yùn)營，聚焦拉新和轉(zhuǎn)化，一定要以業(yè)務(wù)為中心。

        比如這樣兩句文案：

        1、我想和你一起躺在床上看星星

        2、跑遍大半個(gè)中國去睡你

        同樣的意圖，因?yàn)楸磉_(dá)的不同，而效果絕對不一樣。第一條文案是運(yùn)行經(jīng)理做的，竭力掩蓋業(yè)務(wù)意圖；而第二條文案直言業(yè)務(wù)企圖，一目了然。試想，第一條文案更適合沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，信息匱乏，用戶樂得去浮想聯(lián)翩一下；而碎片化信息時(shí)代，用戶對文案一掃而過，留下印象更重要。所以，第二條文案才是運(yùn)營經(jīng)理所為。

        為什么運(yùn)營要以業(yè)務(wù)為中心？

        我特別喜歡用銷售和廣告的視角來審視運(yùn)營。我發(fā)現(xiàn)運(yùn)營一半是銷售、一半是廣告。銷售的關(guān)鍵目標(biāo)是訂單轉(zhuǎn)化，廣告的目標(biāo)多為曝光，主打拉新。比如當(dāng)你用廣告視角審視運(yùn)營的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告和運(yùn)營之間有很多神似之處，舉個(gè)例子：

運(yùn)營一半是銷售、一半是廣告

        注：廣告界的AIDA原則和運(yùn)營現(xiàn)階段的拉新、留存、促活、促轉(zhuǎn)化的模式有神似之處，一一匹配（為何留存灰度顯示，因?yàn)槲艺J(rèn)為運(yùn)營不需要做留存，產(chǎn)品是留存最好的武器，此外，運(yùn)行經(jīng)理也在做留存）

        我畢業(yè)后做了近2年的傳統(tǒng)銷售崗，很底層的那類銷售，比如站在校門口厚著臉皮和家長要手機(jī)號、做會(huì)議營銷、穿著西服混進(jìn)企事業(yè)單位推銷保潔四件套、拐彎抹角去攻單等等，想盡辦法去說服人，后來覺得不是說服，完全是說動(dòng)（讓準(zhǔn)客戶沖動(dòng)）。也在廣告公司做了近1年的文案策劃工作，袖珍型廣告公司，算上我三個(gè)人，外帶一個(gè)實(shí)習(xí)生，是一直掙扎在生死邊緣的小廣告公司。所以呢，我發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候，我一直在做“游說”的工作，即有口頭上的溝通技巧，也有文案上的商業(yè)意圖。所以，跳進(jìn)運(yùn)營這個(gè)圈子之后，我把濃郁的業(yè)務(wù)氣息也帶到了運(yùn)營項(xiàng)目上。

        在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營崗之后，我先后經(jīng)歷過在線教育電商，IT門戶，企業(yè)站（有點(diǎn)O2O的意思）。而我的業(yè)務(wù)目標(biāo)也一直是和業(yè)務(wù)緊密相連的。比如在線教育電商，銷售額一直是我背負(fù)的，在企業(yè)站，我的目標(biāo)是捕獲銷售線索。包括我目前的工作是做新媒體運(yùn)營這個(gè)方向，主打微信渠道，我發(fā)現(xiàn)做微信也要業(yè)務(wù)至上，單純的在微信朋友圈傳播的挺嗨，如果對核心業(yè)務(wù)毫無價(jià)值，也沒有鳥用。

        我2013年之前所經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都有這樣兩個(gè)特點(diǎn)：

        1、多為收支平衡狀態(tài)。（支出大于收入了就裁員降成本）

        2、用戶需求多為一次性的，比如自考、高考、四六級考試。在用戶需求還沒消失之前，如何快速讓其付費(fèi)或留下電話號碼一直是我的核心業(yè)務(wù)，所以想辦法讓用戶快速轉(zhuǎn)化是我的工作重心。

        所以我6年多的運(yùn)營經(jīng)歷，一直在忙于兩件事：瘋狂找流量，瘋狂轉(zhuǎn)化

什么才是核心業(yè)務(wù)

        所以我說：運(yùn)營要以業(yè)務(wù)為中心！

        你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你用業(yè)務(wù)的視角去考慮問題的時(shí)候，一切疑問迎刃而解。舉個(gè)例子：

        搜索引擎產(chǎn)品，每頁只顯示10條信息，產(chǎn)品經(jīng)理看到的是以用戶體驗(yàn)為中心，而用業(yè)務(wù)角度來看，看到的是業(yè)務(wù)效果最大化。事實(shí)上Google的確是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)來考慮搜索結(jié)果頁的條數(shù)的：Google做了一個(gè)試錯(cuò)實(shí)驗(yàn)，顯示30條搜索結(jié)果的頁面比顯示10條的搜索結(jié)果頁面的業(yè)務(wù)收入減少了20%。

試錯(cuò)實(shí)驗(yàn)

        門戶站也是這樣的。你每次登陸QQ彈出的那個(gè)mini頁，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)頻道的標(biāo)題都是那么血腥和性感，因?yàn)殚T戶的核心業(yè)務(wù)是流量，所以吸引你點(diǎn)擊是它最大的業(yè)務(wù)目的！你可以得見，最不缺錢的互聯(lián)網(wǎng)公司依然在以業(yè)務(wù)為中心。這就是生意的本質(zhì)。

騰訊新聞示例

        你之所以還是運(yùn)行崗，其中有很大一部分原因是把以用戶為中心當(dāng)成了目的，認(rèn)為做產(chǎn)品、做運(yùn)營的目的就是為了用戶，這種想法會(huì)讓很多創(chuàng)業(yè)的大老板們“膽戰(zhàn)心驚”。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)還是賺錢，投入是需要產(chǎn)出的，尤其是錢快被燒光或資本灌入的時(shí)候。

        所以，要想從運(yùn)行崗快速邁入運(yùn)營崗，一定要記?。?/span>

        以用戶為中心只是一種手段，運(yùn)作思路是滿足了用戶價(jià)值再談商業(yè)價(jià)值，按我的俗話說就是天天陪著你，送你拇指和鮮花，然后把業(yè)務(wù)訴求慢慢滲透給你，趁你不注意的時(shí)候讓你沖動(dòng)一次，然后二次、三次…（客戶分層）

        很多人讀到這里可能會(huì)有一點(diǎn)錯(cuò)覺，認(rèn)為以業(yè)務(wù)為中心就是不顧惜用戶感受，是無稽之談。以業(yè)務(wù)為中心并非是為了讓你去傷害用戶，因?yàn)槟菢幼鲋皇且诲N子買賣，用戶會(huì)瞬間流失掉。所以，運(yùn)營在做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的時(shí)候是需要拿留存做參照系的。而這就是運(yùn)營的智慧之處，高級運(yùn)營能夠既讓用戶滿意又能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。

        運(yùn)營關(guān)鍵能力一：平衡業(yè)務(wù)價(jià)值和用戶價(jià)值

        舉個(gè)很好理解的例子：促銷在國產(chǎn)電商圈里是效果最好的運(yùn)營手段，既做到了以用戶為中心又做到了以業(yè)務(wù)為中心。低價(jià)既滿足了用戶需求又滿足了業(yè)務(wù)需求（靠訂單量取勝）。比如我記得一次在多看上，古龍全套文集原價(jià)700多，70本書，我一直沒舍得花錢買，終于在6月7日那天，古龍生日，多看破例促銷，70本古龍小說，大概十幾塊錢，我果斷出手。后來我又盯上了金庸全集，我等著明年3月10日，多看肯定還會(huì)破例的！

金庸與古龍促銷示例

        微博和微信同樣的商業(yè)試水，因?yàn)檫\(yùn)作手法懸殊，結(jié)果大相徑庭。微博，一開始火的一塌糊涂，用戶們玩的不亦樂乎，可是一到要變現(xiàn)、廣告系統(tǒng)上線的時(shí)候，罵聲一片。為何，一方面微博商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)可能沒有處理好用戶情緒，缺少微信商業(yè)團(tuán)隊(duì)的機(jī)智，把信息流廣告成功轉(zhuǎn)化成一場熱點(diǎn)事件。另一方面，用戶是欲壑難填的，人性使然，你對我好一次就要一輩子對我這樣，別惹我煩。再加上跟風(fēng)浪潮，我的朋友都在罵微博，我也得表表態(tài)度，跟風(fēng)改變世界，微博就這樣被唾棄了好長時(shí)間。而微信的故意錯(cuò)位推薦廣告卻成了一件人們的笑料談資。

        我再舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用情感做業(yè)務(wù)價(jià)值的例子。

        一次我去歐尚給我兒子買生日禮物，面對著琳瑯滿目的小禮物，價(jià)格都不菲。一個(gè)50歲左右的導(dǎo)購阿姨過來說給我推薦那個(gè)不倒翁，她說：我小孫子最愛玩這個(gè)了，你兒子肯定也喜歡。說完話兩眼都是愛意。我其實(shí)沒有相中那個(gè)不倒翁的，一來價(jià)格偏高，二來我兒子更喜歡小汽車?？墒俏冶荒强|眼神打敗了，心里很過意不去，如果不買，她會(huì)不會(huì)心酸呢！我就對導(dǎo)購阿姨說：這個(gè)不倒翁還真是不錯(cuò)呀！毫不猶豫的和旁邊一起來的同事借了點(diǎn)錢把它買了下來。后來我又去了幾次歐尚，發(fā)現(xiàn)在小孩玩具專區(qū)的導(dǎo)購基本上都是四五十歲模樣。我就想了，這還真是不錯(cuò)的策略，如果是一個(gè)20歲左右的導(dǎo)購?fù)扑]，我也許就買汽車了。

        所以說，運(yùn)營，一定要盡量平衡用戶價(jià)值和業(yè)務(wù)價(jià)值的沖突。如今的數(shù)據(jù)化運(yùn)營手法，比如分層、細(xì)分等精細(xì)化運(yùn)營，包括推薦引擎的流行，都是在幫助運(yùn)營人平衡這兩者的關(guān)系。此外，運(yùn)營還需要有另一個(gè)關(guān)鍵能力：做業(yè)務(wù)價(jià)值最大化！

        運(yùn)營關(guān)鍵能力二：業(yè)務(wù)價(jià)值最大化

        我們先來看一下什么是業(yè)務(wù)價(jià)值！

        什么是業(yè)務(wù)價(jià)值？

        業(yè)務(wù)價(jià)值就是你一個(gè)運(yùn)營回合最渴望用戶做的那個(gè)動(dòng)作。比如社區(qū)，我最渴望UGC，那日ugc數(shù)可能就是你的業(yè)務(wù)價(jià)值；我做一個(gè)活動(dòng)，渴望更多的人參加，那么參與人數(shù)就是你的業(yè)務(wù)價(jià)值。所以說，不管你用什么運(yùn)營方法，比如提高滿意度，做口碑傳播，刷朋友圈，這些都是運(yùn)營手段，包括用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營也是手段。目的都是業(yè)務(wù)價(jià)值。

        考核運(yùn)營的水平就在業(yè)務(wù)價(jià)值上。如果你做了1000萬的流量，結(jié)果對業(yè)務(wù)毫無幫助，那是失敗的。我在電商站做頻道運(yùn)營的時(shí)候，就我一人負(fù)責(zé)。一開始做SEO，流量從7000做到了12萬，還被評了年度最佳，給了獎(jiǎng)金。我就去找大老板邀功請賞去了，我對老板說：嘿嘿，老大，你看我做出這么大的成績，流量翻了10倍，是不是工資也能給我翻10倍呀！老板說：韓利呀，我給你看一個(gè)東西。他拿出一張報(bào)表說：你看我給董事長匯報(bào)的只有這一個(gè)數(shù)據(jù)。我一看，他的報(bào)表里面只有兩個(gè)字段：月銷售額，環(huán)比增長。我直接無言以對，灰溜溜的走到工位上，思考著如何做才能加薪這件事。后來我決定放棄SEO了，主動(dòng)請纓自建銷售聯(lián)盟，半年后，銷售額一下就上來了。SEO和銷售聯(lián)盟都是渠道，SEO更適合長期做，屬于運(yùn)行的活。銷售聯(lián)盟是精準(zhǔn)的活，講求信任背書的。后來我還做了個(gè)業(yè)務(wù)價(jià)值最大化的事，我從120個(gè)銷售聯(lián)盟會(huì)員里找出那么10個(gè)效益比較好的，幫助他們賺自己的錢，教育圈的銷售聯(lián)盟一般提成比例比較高，在50%左右，我對那10個(gè)聯(lián)盟會(huì)員說如果你一年能做到100w，我就給你60%。

        有時(shí)候會(huì)聽到人說，那次活動(dòng)目標(biāo)沒完成，但是創(chuàng)意挺好的。有啥用呢。你在朋友圈刷了屏，都刷出蘑菇云了，對你關(guān)鍵業(yè)務(wù)沒幫助，那就是失敗的。

        什么是業(yè)務(wù)價(jià)值最大化？

        這個(gè)是運(yùn)營的關(guān)鍵能力，我多舉幾個(gè)例子：

        1、游泳館是一款產(chǎn)品，在哪里選址、面積要多大、軟硬件設(shè)施如何調(diào)配、水溫如何控制、配備多少安全員等等都是產(chǎn)品要考慮的問題，這些都是服務(wù)；那么游泳館如何實(shí)現(xiàn)盈利，如何拉取新用戶，價(jià)格如何定，是做散戶還是做會(huì)員，如果做會(huì)員如何根據(jù)用戶需求做套餐組合，比如會(huì)員制中的年卡、次卡…這些問題都需要運(yùn)營去解決。游泳館是要保證日活躍用戶的，即每天要保證有多少人來才會(huì)盈利。要不閑置的資源就是浪費(fèi)，尤其上午時(shí)間很少有人來游泳的情況下，開辟新的盈利模式，比如游泳培訓(xùn)、填充時(shí)間空白。保證每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都產(chǎn)出利益，讓資源不浪費(fèi)。另外在游泳的核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，很多游泳館會(huì)開辟周邊業(yè)務(wù)，比如賣泳衣、泳帽、泳圈等商品、以及休息廳的餐飲售賣，這些都是業(yè)務(wù)價(jià)值最大化的體現(xiàn)。

游泳館示例

        2、百度是業(yè)務(wù)價(jià)值最大化的最好案例，我不說大家都明白，錢賺的不明不白的。而且，一個(gè)流量甚至?xí)珊脦装辏嵑脦追蒎X。比如把百度網(wǎng)頁的流量引到百度系自家產(chǎn)品里，這是很有業(yè)務(wù)意識的流量價(jià)值最大化的例子。

        我一直有一個(gè)目標(biāo)，就是打敗羽毛球國家隊(duì)的那個(gè)韓利，為此努力了3年。效果最好的時(shí)候百度一搜韓利，我排在了第二位，但是大部分時(shí)間里，百度百科、百度圖片和百度視頻是一直占據(jù)第一頁前三甲的位置的。百度自己給自己導(dǎo)流。任你SEO水平出神入化，也難攻克嫡系部隊(duì)。

百度價(jià)值最大化示例

        類似的還有很多網(wǎng)站的焦點(diǎn)圖，花里胡哨的。很影響體驗(yàn)。我以前做焦點(diǎn)圖區(qū)運(yùn)營的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)漏斗是很明顯的。最后那張圖基本沒流量，但是企業(yè)客戶就是想上焦點(diǎn)圖，沒辦法，網(wǎng)站也樂得多開辟幾個(gè)焦點(diǎn)區(qū)。

        3、我剛來北京那會(huì)在海淀書城附近的一個(gè)村莊住，頭發(fā)一般就在村里剪了，當(dāng)時(shí)6塊錢。后來在天橋上做設(shè)計(jì)簽名，賺了50元錢，心想去個(gè)大點(diǎn)的理發(fā)店剪個(gè)帥氣點(diǎn)的。然后就跑到海淀書城，進(jìn)門之后，遇到一個(gè)熟人，就是在村里給我剪頭的那個(gè)小伙。他跳槽了。然后仍然是他給我剪頭，價(jià)格20元。你看，產(chǎn)品服務(wù)都一樣，都是一個(gè)師傅，但在不同的店，理發(fā)價(jià)格就不同。

        有人說這是因?yàn)榈囟蔚脑?。屌絲理發(fā)店的租金貴，還端茶送水，而這恰恰是用戶運(yùn)營的手段。假設(shè)同一地段，你門口打個(gè)內(nèi)有空調(diào)的文案肯定就比有空調(diào)而沒有說出來強(qiáng)。所以我特別喜歡去村里看理發(fā)店的文案，他們是如何競爭的，除了文案外，他們的價(jià)格組合是怎么樣的？理發(fā)的時(shí)候如何給你推銷保健品的。還有那些小餐館的菜單都有什么不同，菜市場的小老板們都是如何吆喝的，如何砍價(jià)的。去足療按摩店體驗(yàn)他們的推銷手法，是如何讓我沖動(dòng)的…說的有點(diǎn)多，就此打住。總之，從生活中尋找運(yùn)營靈感，運(yùn)營高手都在民間，因?yàn)樘拥貧饬恕?/span>

        4、先看下圖，我從《怪誕行為學(xué)》淘到的，能很好的學(xué)一學(xué)業(yè)務(wù)價(jià)值最大化這個(gè)技能！

怪誕行為學(xué)示例

        針對這兩套營銷方案，圖書作者專門做了一個(gè)AB測試實(shí)驗(yàn)，業(yè)務(wù)結(jié)果如下：

        A方案：

        單訂電子版，59美元，16人購買

        單訂印刷版，125美元，0人購買

        套餐，125美元，84人購買

        B方案：

        單訂電子版 59美元，68人購買

        單訂印刷版 125美元，32人購買

        其實(shí)都是一樣的商品，結(jié)果A方案里面放了一個(gè)餌，效果就大相徑庭！

        這個(gè)方法我在開淘寶店賣電子書的時(shí)候用過。一天只來20個(gè)UV，但是基本能有15個(gè)下單，每單的購物車?yán)锒加泻脦妆緯?，我們拋出去文案、視覺設(shè)計(jì)方面的東西，只說商品組合。許舜英的書，《大量流出》賣的很好，第一天成了10單，賣了19塊9毛錢。第二天我在繼續(xù)賣《大量流出》單本的時(shí)候，搞了個(gè)套餐組合，把《大量流出》和差強(qiáng)人意的《我是一本型錄》組合在一起，售價(jià)2元，只比單本貴一分錢。結(jié)果套餐第二天賣出了30本，我賺了60元?？矗艂€(gè)餌進(jìn)去很厲害吧。后來淘寶可能認(rèn)為我太了解人性了，加上各大出版社和作者來投訴我，淘寶直接給我封了店。至今還沒解套。

        看，業(yè)務(wù)價(jià)值最大化很有意思的，了解人性永遠(yuǎn)是運(yùn)營的殺手锏。

        理解了上述的長篇大論之后，落地一下，我們應(yīng)該如何快速由運(yùn)行崗變身運(yùn)營崗呢？

        由運(yùn)行快速變身運(yùn)營之路

        1、做運(yùn)營要抓核心業(yè)務(wù)，做核心效果

        這個(gè)不多說，就是你一定要想辦法抓核心指標(biāo)，所有的其他指標(biāo)都是為你優(yōu)化核心指標(biāo)服務(wù)的。

        2、充分理解老板，因?yàn)椤袄习?業(yè)務(wù)”

        這個(gè)公式永遠(yuǎn)不過時(shí)的，只要有雇傭關(guān)系，這個(gè)公式就存在。所以，運(yùn)營就是以老板為中心。這句話說的有點(diǎn)低聲下氣了哈，換一種說法，運(yùn)營就是以老板的目標(biāo)為中心，而老板的目標(biāo)永遠(yuǎn)是銷售額、活躍用戶數(shù)、成本…

        我一直樂得承認(rèn)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，老板只所以能成為老板，一定是商業(yè)高手。他們的戰(zhàn)略眼光和商業(yè)目的，你我很難望其項(xiàng)背。所以，在老板身邊，一定會(huì)有幾個(gè)鐵桿員工跟著。

        3、對高kpi坦然接受

        這其實(shí)是一個(gè)態(tài)度問題。每個(gè)單位在制定kpi指標(biāo)的時(shí)候肯定是抱怨聲大，贊賞聲無。在這一點(diǎn)上，我個(gè)人從來都不和老板爭執(zhí)。胳膊終究拗不過大腿。很多人喜歡說的一句話是：怎么能這么定kpi，應(yīng)該通過歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)推演呀，拍腦袋想目標(biāo)，真孫子。所以我遇到很多抱怨者，或因?yàn)閗pi太高自己主動(dòng)走了換個(gè)平臺繼續(xù)抱怨，或者被老板勒令退學(xué)。工作這些年來，我發(fā)現(xiàn)，我有好幾次并沒有完成kpi，也沒見老板扣過我績效。后來我就總結(jié)了：互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西，做事的主動(dòng)態(tài)度比kpi更重要，老板也許只是想看看你的態(tài)度也不一定。另外，老板定了這么高的kpi，肯定也是心里有數(shù)，也許就認(rèn)識什么李開復(fù)、馬云呢，隨便給你一個(gè)資源，你的kpi就有可能翻倍。所以我一直把老板當(dāng)做最大的導(dǎo)師，沒事的時(shí)候就偷偷觀察老板的動(dòng)作走向，竊取老板的人脈資源，順道和老板學(xué)學(xué)怎么做生意。

        這可是運(yùn)營最牛的經(jīng)驗(yàn)了。

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