認識到的是意識，認識不到的是潛意識。人的作息、語言、肢體等行為，驅動他們的并不是我們能夠進行思考和計算的意識，而是意識背后的潛意識。潛意識用一種不知不覺的方式，影響著用戶每一秒的決定。

        在電商領域中，如何運用心理學的理論設計產品，來對用戶產生妙不可言的影響呢？本文將從以下五點進行舉例說明。

        一、短缺心理：一旦現(xiàn)在不購買，就再也沒有了

        可能會失去某種東西的想法，在人們的決策中，發(fā)揮著非常重要的作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

        很多人都有租房的經歷，當我們一個人看房的時候我們會覺得悠然自得，一點點地觀察房屋有沒有什么問題缺陷。但當三個人一起看房時情況則完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，你對房屋的問題缺陷會更加寬容，或者根本看不到問題所在，這就是可怕的短缺效應。

        當我們感覺某種東西數(shù)量有限、有截止期限的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。

        淘寶的“淘搶購“、京東的”京東秒殺”在產品的構思上都運用了這一原理，商品只售賣2個小時，顯示剩余的庫存數(shù)量，再加上“馬上搶”、“手慢無”等字樣營造活動的緊張感，商詳頁再次提醒截止時間、剩余庫存等信息刺激用戶快速下單。

        二、一致心理：我要退貨我的5星好評商品？

        人一旦認定了一件事情，就會更加擁護這件事情，并且在認知過程中積極尋找不同的原因、證據、信息來支持這件事情，即使后來發(fā)現(xiàn)可能不完全是那樣的，甚至是完全錯誤的，也是如此。

        其實人人都有言行一致的愿望。對待戰(zhàn)俘，安靜傾聽和口同認同的方針線路遠遠不夠，需要書面寫出來，看似無關緊要的承諾能讓人做出更深入的一致性行為。

        一方面，人們內心有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們按照他人的感知來調整形象。

        幾乎所有的電商平臺都有確認收貨后評價商品這一功能，很多淘寶商家還推出了“X天內確認收貨，五星好評且曬圖即可獲得XX”的活動，活動的主要目的是增加商品的好評度，積累優(yōu)質商品評價等，但不知不覺中也減少了已售出商品的退貨率。

        一個顧客在對商品做出較好評價后，一般就不會再過多地對商品產生質疑甚至是退貨行為。

        三、撿漏心理：占到便宜的感覺

        成功的營銷并不是你的商品真的賣的有多便宜，而是讓你的用戶覺得你賣的很便宜，并且不在你這里購買對他來說就是一種損失。其實，用戶想要的不是便宜，而是占到便宜的感覺。

        有一次我手機流量不夠了，打開手機要購買流量，一共有兩個套餐，9元3G流量和24元30G流量，我毫不猶豫的選擇了24元30G的套餐，之后想了想，移動公司其實就是在推24元30G的套餐，9元3G套餐的核心價值是讓24元套餐看上去更便宜，也就是讓客戶有“占到便宜的感覺”。

        雙十一，其實就是在用造節(jié)的方式刺激流量，是商家給用戶占便宜的心理找到的一個合理出口。把日常價格作為參照物，通過“今天特價”、“只此一天”這些方式，吸引大量流量，讓你覺得買到就是占便宜，毫不猶豫地涌入雙11購物大潮。

        四、社交需求：愛我別廢話，來幫我砍價

        人是一種社會性的動物，因此社會性使我們無法忍受長時間的孤獨，也渴望存在感，以及追求生命的意義，這種存在感和意義都來自于個人在群體中的定位。

        周末看完宮崎駿的《再見紅花坂》，被手嶌葵 的一首《道別夏天》徹底征服，聽了一個下午都不過癮，順手在QQ音樂上找到并分享到微信朋友圈，引來一堆朋友的贊。

        打開新浪微博，各地的新聞事件一覽無余，順手轉發(fā)一條尋找親人的微博，心中祈福，希望走失的家人早些團聚。

        在活動運營過程中，你需要用戶將你的活動分享出去。用戶一定是將活動分享給他的朋友。

        在大型活動時（如雙十一、雙十二等），社群運營可以通過分享小程序的單件商品、活動等，發(fā)到用戶群中?；蛲ㄟ^某種有趣的活動，吸引人們去分享，達到快速裂變的目的。

        再比如現(xiàn)在小程序推出的拼團玩法、集獎玩法、 砍價玩法、買贈玩法等；同時基于微信的特殊場景下， 特別推出了社交立減金，通過小程序內購物，付款成功后，用戶可以獲得購物“立減金”，分享好友或微信群后，完成“立減金”的領取。

        通過這樣的社交分享+優(yōu)惠金政策，營銷者運用得當?shù)脑挘〕绦驎o企業(yè)帶來大量的新用戶，新用戶的購買轉化率也將提高。

        五、從眾心理：她／他手里拿的東西看起來好好吃啊

        在許多情境中，人們由于缺乏有關適當行為的知識，又不愿在判斷或行為上出現(xiàn)錯誤，就需要從其他途徑來獲得行為引導，根據社會比較理論，在情境不定的時候，其他人的行為最具有參照價值。

        酒吧的侍者常常會在酒吧開門之前在自己的托盤中放上幾張鈔票，假裝是前面的顧客留下的，為的是給客人留下給小費是酒吧里應有的行為這種印象。再比如一家不怎么好吃的店，只要看到有人排隊，就必然會引來一群人排隊購買。

        唯品會的“排行榜”產品，就是通過系統(tǒng)拉取各個類目的熱銷商品列成榜單，給沒有明確購買需求的用戶推薦平臺的熱賣商品；用戶通過榜單，可以了解到平臺人氣產品是哪些，大家都在買什么，哪些商品比較值得信賴。

         總結 

        以上是短缺、一致、撿漏、社交、從眾五種用戶心理與電商運營的結合思考，站在用戶的角度來打磨文案、設計、廣告、營銷等因素，產品運營將會越做越好，不斷地嘗試和總結各種方法，沉淀最適合你的運營方法論！

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