多關(guān)注一點留存，就多一些真正的增長

在上一篇《裂變套路看似多，總結(jié)起來就一個》結(jié)尾中講到裂變只是增長的開始，更重要的是重點關(guān)注裂變之后用戶如何留存？很多公司或運營人可能會過度關(guān)注增長指標(biāo)，而在美國，這只是一個【虛榮指標(biāo)】，為什么？因為無論是流量的增長還是用戶的增長，這個數(shù)字是只增不減的，只要有推廣，用戶就會有增長。

多關(guān)注一點留存，就多一些真正的增長

這是張溪夢老師在某次大會上分享的數(shù)據(jù)，左邊的留存率為5%，右邊的留存率為10%，僅僅5%的留存率差距，讓這兩家公司在1年的營收上差了一倍，單個用戶的長期價值差了6-7倍。

而大部分公司的現(xiàn)狀是：這個同事負(fù)責(zé)用戶運營，主要做拉新工作；那個同事做活動運營，只做各種店鋪活動；還一個同事負(fù)責(zé)寫內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)出各種傳播內(nèi)容。每個人日常獨自負(fù)責(zé)自己份內(nèi)的事情，只有偶爾在做像雙十一或發(fā)布會這樣的大型項目的時候，才會成立一個專項組一起干活。

在運營工作中，如果能了解運營的核心本質(zhì)，串起各種運營手段，就能讓你的運營更加系統(tǒng)化、精細(xì)化運營。本文將從標(biāo)簽搭建與運用角度來談?wù)?，裂變之后如何做精?xì)化運營，實現(xiàn)用戶留存。

一、清楚商業(yè)的核心是用戶、價值、利潤

二、利用標(biāo)簽建立用戶畫像

三、制定標(biāo)簽運營策略

四、使用標(biāo)簽運營策略會遇到哪些問題

一、商業(yè)的核心

每個運營人應(yīng)該了解，所有商業(yè)模式的核心三要素是用戶、價值和利潤。

簡單的說就是能給用戶帶來的價值，能給自己帶來利潤。站在用戶的角度考慮就是，為什么要花錢，花時間在你這呢？你能給我?guī)硎裁磧r值？

第一是用戶

誰是你的用戶？ta多大了？生活在哪里？有多少錢？家庭如何？興趣愛好是什么？喜歡吃什么？喜歡玩什么？平時的購物習(xí)慣是什么？如果你對你用戶的情況都不了解，你的產(chǎn)品如何才能服務(wù)好你的用戶？

然后是價值

這個價值是生活需要還是精神享受，亦或者是情感寄托？用戶不同，認(rèn)知也不同，那么你的運營模式也是不一樣的。同樣是一個牙刷，幫助清潔牙齒口腔，有人選擇手動的，經(jīng)濟(jì)實惠；有人選擇電動牙刷，雖然貴但是更舒適享受。這就是不同產(chǎn)品帶給不同用戶體驗，產(chǎn)生不一樣的價值！

二、利用標(biāo)簽建立用戶畫像

要了解你的用戶，最好的方式就是做出用戶畫像，對你的用戶這一群人做特征描述，提煉這個一個群體的共性，再說白點就是給用戶群體打標(biāo)簽。

一般用戶標(biāo)簽可以分為2大類，顯性標(biāo)簽和隱形標(biāo)簽。

顯性標(biāo)簽主要為用戶群體可視化的特征描述。如目標(biāo)用戶的年齡、性別、職業(yè)、地域、興趣愛好等特征。

比如：

基本屬性：性別、年齡、常駐地、籍貫，還有手機(jī)號、郵箱、注冊渠道等；

社會屬性：家庭屬性、婚戀狀態(tài)、受教育程度、資產(chǎn)情況、收入情況、職業(yè)等；

興趣偏好：攝影、運動、吃貨、愛美、服飾、旅游、教育等。

隱性標(biāo)簽為內(nèi)在的深層次的特征描述。包含了用戶的產(chǎn)品使用目的、用戶偏好、用戶需求、產(chǎn)品的使用場景、產(chǎn)品的使用頻次等。

比如：

用戶行為：3/7/15/30日內(nèi)日登入次數(shù)、登入時長、瀏覽、評論、點贊、興趣偏好等。

如果是電商行業(yè)，還有用戶消費，固定時間段內(nèi)容的消費金額、消費次數(shù)、消費頻次、首次（末次）消費時間等。

標(biāo)簽劃分還可以從人、貨、場三個維度來進(jìn)行劃分，比如下圖是某電商公司的用戶標(biāo)簽體系，具體還要根據(jù)你的業(yè)務(wù)需求來劃分。

作為運營，還是得知道如何獲取用戶信息，技術(shù)哥哥是如何給用戶打標(biāo)簽的。不清楚的可以簡單的了解下：

第一步：運營提出所需的標(biāo)簽需求

第二步：技術(shù)哥哥在網(wǎng)站或者APP上相應(yīng)的位置進(jìn)行SDK數(shù)據(jù)埋點，記錄用戶的行為路徑等，

第三步：把這些數(shù)據(jù)標(biāo)簽歸類管理，建立用戶檔案。

目前市場上已有許多埋點工具，傳統(tǒng)埋點工具需要一個頁面一個頁面進(jìn)行埋點，非常麻煩。目前已經(jīng)有許多工具可以實現(xiàn)無埋點用戶行為分析，即無需埋點，實時采用全量用戶行為分析。像張溪夢老師的growing io  ；史文祿老師的阿拉丁可以實現(xiàn)小程序的無埋點行為分析；如果是微信的話，只要接入開發(fā)的api接口，就能獲取到用戶的openID和其他基本信息，比如微信名、電話、性別、地域等。

三、制定標(biāo)簽運營策略

有了標(biāo)簽之后，就可以進(jìn)行精準(zhǔn)化的消息觸達(dá)。使每一個用戶根據(jù)你所備注的標(biāo)簽，收到你不同的信息，實現(xiàn)精準(zhǔn)運營。

• 內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)

比如我在運營某美食類的一個微信公眾號，當(dāng)粉絲關(guān)注我們這個公眾號后，公眾號立刻獲取到用戶的地理位置，然后給這位粉絲打上他這個地區(qū)的標(biāo)簽。這樣在推送文章的時候，可以根據(jù)不同地區(qū)的人推送不同的內(nèi)容，實現(xiàn)用戶精準(zhǔn)推送。

同理可得，在做APP的推送push時，也可以根據(jù)用戶屬性精準(zhǔn)推送。

滴滴獲取到我經(jīng)常打車的目的地信息后，給我推薦附近的共享汽車站點，而這個點離我家只有100米。

• A/B測試

做過新媒體的朋友一定感受過，一篇文章想了好幾個標(biāo)題，非常糾結(jié)使用哪一個。

這個時候就可以使用選取兩個人數(shù)較少的標(biāo)簽，然后進(jìn)行推送，測算同一時間內(nèi)哪個標(biāo)題的文章打開率更高。那么其他粉絲的推送就可以使用這一標(biāo)題，提升打開率。

同理可得，在做APP或者其他網(wǎng)站展現(xiàn)時，為提升頁面點擊率，可使用標(biāo)簽進(jìn)行A/B測試，選擇點擊率最高頁面進(jìn)行全網(wǎng)投放展示。

在做裂變活動之前設(shè)計了2款裂變海報，定性小范圍投放后，測試2張海報的裂變指數(shù)，選擇更容易裂變的海報進(jìn)行傳播。

• 超級用戶管理

羅胖在2018跨年演講上，提到了一個“超級用戶”的概念，在流量越來越貴的今天，必須從“流量思維”轉(zhuǎn)到“超級用戶思維”，其實在營銷界中很久就有一個“1-9-90”模型，找到1%的超級用戶，9%的重要，用這10%的核心用戶去影響剩下90%的普通用戶。

使用標(biāo)簽就能很好的找到并鎖定這些超級用戶。首先定義清楚你的超級用戶、重點用戶、普通用戶、新手用戶等，比如超級用戶為付費用戶；重點用戶為1個月內(nèi)持續(xù)活躍，普通用戶為2周內(nèi)活躍3次及以上；新手用戶為首次登入。那么請程序員哥哥幫你把這些用戶打上相應(yīng)的標(biāo)簽。對這些標(biāo)簽下的用戶進(jìn)行分層管理運營，促使一層一層的用戶不斷往上成為超級用戶。

四、整體策略

在制定標(biāo)簽運營策略中，千萬記得要不斷測試優(yōu)化整個標(biāo)簽運營策略。在開始的時候先根據(jù)自己對業(yè)務(wù)的了解，提出標(biāo)簽需求，然后初步制定一個標(biāo)簽運營策略。在運營的過程中不斷優(yōu)化策略，直至把整個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)給優(yōu)化完整。梳理成流程就是：制定標(biāo)準(zhǔn)、篩選用戶、制定策略、大膽試錯、修正策略、繼續(xù)試錯....不斷循環(huán)。

比如之前做某零食品牌的公眾號時，在包裹端進(jìn)行公眾號卡片投放，我需要測試哪種二維碼形式和文案讓粉絲更愿意掃碼關(guān)注，于是我制作了三版包裹投放的卡片。

讓技術(shù)幫我設(shè)置了3個帶參數(shù)二維碼，粉絲只要掃某一卡片的二維碼，程序可自動給這個粉絲打上這一卡片的標(biāo)簽。投放2周后即可清楚的知道這三版卡片哪一版效果最好。后面還做根據(jù)用戶來源、零食喜好、地區(qū)（某些地區(qū)喜甜、某些地區(qū)喜辣）等標(biāo)簽進(jìn)行精細(xì)化的定性內(nèi)容推送。

某些拉新標(biāo)簽

• 用戶運營的難點

看完這篇，你可能會了解一些用戶運營的核心本次，操作玩法，但是現(xiàn)在讓你立即去做，你可能無從下手。各種光靠你一個人根本就無法解決的問題。

1、想要實現(xiàn)用戶精細(xì)化運營，需要技術(shù)幫助實現(xiàn)獲取用戶數(shù)據(jù)，埋點、打標(biāo)等行為，并需要后臺支持。

2、這套系統(tǒng)標(biāo)簽玩法沒有一套完整的運營模式，需要根據(jù)業(yè)務(wù)與公司實際情況來執(zhí)行，需要非常清楚業(yè)務(wù)，了解公司現(xiàn)狀，熟悉各種運營模式的同事來執(zhí)行。

3、需要盡可能多的用戶數(shù)據(jù)才容易玩轉(zhuǎn)這套機(jī)制，否則數(shù)量量太少，精準(zhǔn)度會非常低。

4、當(dāng)用戶標(biāo)簽和運營策略越來越多的時候，你會發(fā)現(xiàn)某一些用戶會過于被打擾或標(biāo)簽多次重疊。那么就需要制定更為精準(zhǔn)的運營策略了。

當(dāng)然，公司沒有技術(shù)也不用那么悲觀，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有很多這類工具能夠輔助運營。比如有贊相信大家都非常熟悉了，就能實現(xiàn)各種標(biāo)簽功能。還有一些裂變工具也開發(fā)了這樣的功能，比如上一篇中提到的集合派，進(jìn)行裂變活動之后能夠?qū)γ恳粋€裂變活動進(jìn)來的用戶進(jìn)行定性推送。

• 最后的總結(jié)

能夠真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)化精細(xì)化運營，不是一個人或者一個部門就能夠?qū)崿F(xiàn)的。但是作為公司的運營，你需要這樣的視角及思路，一步步建立起基于用戶流程轉(zhuǎn)化為核心的運營體系。無論是做社群和其他用戶運營工作，不單單只考慮用戶增長的部分，重點是需要多去考慮用戶增長之后，如何能夠讓TA留存下來，并且轉(zhuǎn)化為你的超級用戶。

想要了解更多關(guān)于用戶運營的干貨知識，請繼續(xù)關(guān)注135編輯器。