大家好！我是增長黑盒的新成員彥哲，90后產(chǎn)品經(jīng)理，國家一級退堂鼓演奏家。剛剛來到公司，我們就策劃了新一輪的“增長實驗”。我們一直認(rèn)為，增長不存在所謂的失敗 - “Everything is an experiment，you win or learn”，成功的對立面是學(xué)習(xí)經(jīng)驗。不斷測試與總結(jié)的過程，才是增長的秘密武器。

因此，在【增長實驗】這個系列欄目中，我們更愿意當(dāng)你的先鋒，把一切跟“增長”相關(guān)的點子付諸實踐，并將實驗流程和數(shù)據(jù)完全開源。大家一起學(xué)習(xí)，共同成長！

下面，【增長實驗】第三期正式開始：

上周，虎撲JRs大戰(zhàn)吳亦凡2000萬大軍，各路自媒體紛紛跟進(jìn)。本次大戰(zhàn)的關(guān)鍵詞微信指數(shù)也在周四上漲至巔峰 - 你要是不了解戰(zhàn)況，都不好意思說自己skr互聯(lián)網(wǎng)人。

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熱點即流量。很多朋友都很關(guān)心，怎么才能優(yōu)雅得蹭上熱點，轉(zhuǎn)化成自己的價值。就算我們沒有杜蕾斯的設(shè)計和創(chuàng)意，趕不上最大的風(fēng)口，吹點西北風(fēng)也行啊。

所以，周五下午我和yolo只準(zhǔn)備了6個小時，來了一次快閃式的增長實驗—“比虎撲還難的互聯(lián)網(wǎng)人考試”。

在這次實驗中，我們主要針對兩個方面進(jìn)行了探索：

1. 快速蹭熱點的方法論

2. 利用答題/測試做裂變的可能性

1.如何快速蹭熱點

自從杜蕾斯靠花樣蹭熱點大火，全中國的老板不蹭熱點就渾身難受。一道急急如律令，運營設(shè)計加班加點做個海報，全體員工轉(zhuǎn)發(fā)，朋友圈一片歡騰 - 其實分組只對同事可見。

整個過程類似古代求雨，氣氛全靠自high，效果幾乎為0 。

那么，你和杜蕾斯的創(chuàng)意到底差在哪？

回想一下，杜蕾斯文案驚艷你的那瞬間，并不是文案本身寫的多美，而是驚嘆它將熱點和產(chǎn)品結(jié)合的如此巧妙，忍不住感嘆：這也能被他們蹭到？！

在熱點事件里，時間線和牽扯進(jìn)場的人員非常復(fù)雜，但一個熱點事件讓吃瓜群眾覺得有趣，往往只有幾個點，我們稱之為“?！?。蹭熱點，就像是一道連線題，要把熱點中的“?！焙彤a(chǎn)品特點連在一起。

不會蹭熱點，不是因為不夠了解產(chǎn)品，而是沒有拆解出熱點中的梗，只能在門外看熱鬧。

拿這次來說，雖然整個事件各方參與非常復(fù)雜，但圍繞直男虎撲JRs和吳亦凡女性腦殘粉之間的沖突，我們迅速列出了最關(guān)鍵的幾個梗以及它們對應(yīng)的常見用法：

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現(xiàn)在最難的地方是：這些“?！钡降兹绾胃霸鲩L黑客”產(chǎn)生聯(lián)系呢？我們采用排除法：

1、5、6條娛樂性太強，都不適合我們。第3條對應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)運營”的話題可能是最適合我們的 - 但眾多大號，包括“三節(jié)課”、“運營研究社”都在第一時間把復(fù)盤文章寫完了，留給我們發(fā)揮的空間已經(jīng)不大了。

現(xiàn)在，只剩下第2、4條。通過各個渠道觀察來看，很多人在這次事件后，對難倒吳亦凡粉絲的虎撲考試很好奇。那么把它映射到我們的內(nèi)容上來：在增長領(lǐng)域，也沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)去劃分一個人是否是增長黑客。

想通這一點，我們很快確定了蹭熱點的主題：讓大家體驗一場比虎撲還難的互聯(lián)網(wǎng)人考試，答對了你才真的skr（是個）增長黑客 - 從文案上，也能蹭到第2條“梗”。

下圖為我們的流程總結(jié)：

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2.如何利用答題模式做裂變？

在確定了主題之后，我和yolo做出了實驗假設(shè)，并迅速梳理了一個最簡單的活動流程：

假設(shè)：追熱點的答題活動可以作為裂變誘餌，實現(xiàn)自發(fā)式裂變傳播（病毒系數(shù)K大于1），從而達(dá)到流量獲取的目的。

活動目標(biāo)：增長個人號好友（我們判斷，在目前的環(huán)境下個人號好友最有價值）

活動流程：?

在整個流程中，需要準(zhǔn)備的素材有：

1. 海報

2. 可以計分的問卷

3. 問卷題目

4. 個人號自動回復(fù)

如果走互聯(lián)網(wǎng)公司的常規(guī)流程，至少需要涉及到運營、設(shè)計，做的更精美一點，還要動用研發(fā)和產(chǎn)品，最快也要一天時間。而我和yolo決定：當(dāng)晚就制作出MVP在付費社群內(nèi)測 - 這時已經(jīng)到了下午4點多鐘。地鐵十點半就停運，為了避免睡在辦公室，我們只有6小時時間來完成裂變。因此，唯一的解決方案是全部借助第三方工具。

問卷工具：問卷網(wǎng)

可以自由設(shè)定題目，并且能對每個題目設(shè)置分?jǐn)?shù) - 根據(jù)總分的不同，最終顯示給用戶的結(jié)果頁面也不同。這非常符合我們的需要。

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個人號自動回復(fù)：wetool

不再贅述，使用方法可以參考這篇：微信體系內(nèi)最熱門的20款增長黑客工具【2018版】

設(shè)計海報：創(chuàng)客貼

創(chuàng)客貼，只需要會拖動鼠標(biāo)就能做出精美海報（此處應(yīng)有廣告費，微信還是支付寶）。創(chuàng)客帖提供了非常多的模板，首先就是圖片類型，我們用到的海報只是其中的一種。模板中的元素可以刪改，比如我們選擇了這款模板，刪除了不需要的部分。?

然后對模板進(jìn)行二次編輯，創(chuàng)客帖提供了設(shè)計中使用頻率最高的元素素材，包括文字（帶排版）、背景圖、圖標(biāo)、文字容器等。利用這些素材，僅靠拖拽就完成了海報的最終制作。?（最終海報圖，A\B兩個測試版本）

借助“別人的輪子”，我們得以迅速走通流程，把大部分的時間用在了準(zhǔn)備試題上，保證了試題質(zhì)量。

當(dāng)晚10點，我們在兩個付費群里投放海報，先讓600多個付費會員內(nèi)測體驗。

到第二天早上，通過會員內(nèi)測+自發(fā)傳播，共收集到346份問卷，添加個人號新粉56人，轉(zhuǎn)化在16%左右，不是很高。

看來，首次測試的傳播度并沒有達(dá)到預(yù)想的標(biāo)準(zhǔn)。我們分析認(rèn)為，主要的限制因素還是分享機(jī)制的問題：個人號自動回復(fù)的海報并沒有顯示用戶的成績，達(dá)不到“曬”的效果。就算這件事再好玩，但是與用戶關(guān)聯(lián)度低，分享欲望就會下降。

而問卷網(wǎng)的局限性在于這個成績頁面無法分享到朋友圈（微信政策因素，大多數(shù)問卷類網(wǎng)站都禁止分享到朋友圈）- 這樣一來，用戶就無法將自己的成績單“曬”到朋友圈。

但是，我和yolo發(fā)現(xiàn)，不少人在群里曬最后成績單的截圖。

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這給了我們啟發(fā)：是否可以將技術(shù)環(huán)節(jié)更簡化，模仿“支付寶年度賬單”和“網(wǎng)易云音樂年度歌單”來鼓勵用戶截圖分享呢？

當(dāng)前的頁面顯然不適合去“曬”：為了目標(biāo)單一，這里只放了alan個人號二維碼，沒有放活動二維碼。這也意味著用戶分享后，其他人的參與路徑太長，難以形成裂變。

所以我和yolo決定，活動目標(biāo)修改為訂閱號漲粉，最后的成績單頁面上也被改成了公眾號二維碼。用戶通過在公眾號內(nèi)回復(fù)關(guān)鍵字獲取鏈接（新用戶關(guān)注公眾號也可以收到自動回復(fù)）。這相當(dāng)于“模擬”了一個自動生成海報的系統(tǒng)。

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請注意，一次小小的改動，此時整個活動的流程走向發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。

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流程修改后，中午12點，我們在公眾號進(jìn)行了推送。第二天晚上，由在幾十個微信群中進(jìn)行了推送。

先放數(shù)據(jù)：推送后36小時，參與問卷2780人。48小時后，參與量超過3000人，完成人數(shù)1893人，完成率60%。

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不過，36小時內(nèi)公眾號只增加了286個新粉，48小時后擴(kuò)大到400人, 關(guān)鍵詞SKR回復(fù)量為100左右（取關(guān)率比正常水平稍高，但不明顯，暫且忽略）。

我們在這里可以估算一個大致的病毒系數(shù)K值。新用戶只能通過兩種渠道獲取參與入口：

1.老粉絲通過公眾號后臺回復(fù)“SKR”（關(guān)鍵詞自動回復(fù)）

2.新粉絲關(guān)注公眾號會有文本提示（關(guān)注自動回復(fù)）

所以，兩者總和除去重復(fù)、日常增粉基數(shù)等因素 - 裂變新增的用戶差不多有400人。按照60%的完成率來計算，240人參與了活動。

除去最初的346個結(jié)果（個人號裂變），最后約有1500人參與了裂變。那么，一級參與人數(shù)就是1500-240=1260人。

所以，K值可以粗略表示為：240/1260=約0.2

看來，這次活動未能實現(xiàn)裂變效果，沒有驗證我們最初的假設(shè)（病毒系數(shù)K>1）。問卷參與用戶曲線也沒有反映出任何指數(shù)型特征：

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不過，這次活動增粉比率約為13%。單純按照比率來看，這比圖文內(nèi)容增粉的效率要高很多（按照我們的經(jīng)驗，文章增粉率約為閱讀量的5%）

另一方面，完成率只有60%，很多人分?jǐn)?shù)很低不愿意分享，我們多次把試題難度降低，但也只是分?jǐn)?shù)略有提升。有意思的是，分?jǐn)?shù)區(qū)間完美的行程正態(tài)分布，即使我們多次降低題目難度，及格率仍然只有40%。

3.實驗總結(jié)

盡管最后的結(jié)果沒有達(dá)到假設(shè)預(yù)期，但我們還是從中總結(jié)出了不少經(jīng)驗：

首先，用答題活動來進(jìn)行裂變，流程的關(guān)鍵點在哪里？

1. 內(nèi)容的質(zhì)量：不能太難，不及格讓用戶失去分享動力；不能太簡單，讓用戶沒有成就感。我們認(rèn)為及格率最好維持在60%以上

2. 分享機(jī)制的流暢度：突出“曬”的行為，讓轉(zhuǎn)發(fā)能夠一氣呵成

3. 微信政策風(fēng)險：最好能夠自行開發(fā)系統(tǒng)，并配有多個域名切換來防封殺。同時注意文案用詞。

其次，如果我們保持流程不變再做一次，并把重心放在個人號加粉上，可以做哪些優(yōu)化？

1. 提示添加個人號，立刻領(lǐng)取答案：多方面反饋證明，這是用戶最迫切的第一大需求

2. 要求朋友圈分享海報才能領(lǐng)取答案，或發(fā)送答案后求分享：保證一定程度的門檻，讓裂變帶有一定“強制性”

3. 加入獎勵機(jī)制：如果得分超過XXX，就可以加個人號領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料/免費課程，二次增強加好友的轉(zhuǎn)化

4. 擴(kuò)大啟動量，找到高勢能的引爆點：由于K值是衰減的，所以我們必須確保一級用戶的K值非常高，才能保證后續(xù)的裂變效果。因此，我們需要找精準(zhǔn)KOL合作，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或者公眾號，才能讓第一波順利啟動。

5. 多進(jìn)行A/B測試，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率：由于這次啟動倉促，并沒有太多時間測試多個版本的海報和引導(dǎo)話術(shù)。應(yīng)該尋找種子群進(jìn)行多版本測試。

最后，如果要擴(kuò)大答題活動的K值，需要優(yōu)化哪些指標(biāo)（根據(jù)病毒公式）？

1. 答題完成率

2. 分享率

3. 答題時間

4. 主題熱度持續(xù)時間

沒有百分百成功的方案，只有萬全的準(zhǔn)備。正因為如此，才有了增長黑客這套更科學(xué)的體系。在活動前期，窮舉所有可能的方案，通過科學(xué)的實驗設(shè)置，探索最佳方案。用增長的科學(xué)，抵消運營中的不確定性。

往期增長實驗：

【增長實驗】實測新世相裂變數(shù)據(jù)和病毒系數(shù)K

【增長實驗】千聊微課刷屏的背后，有一個神秘的因子：K=6.58

下面給大家準(zhǔn)備了本次考試的答案和解析 - 因為先后修改了考試難度，試題和選項可能是你參與時有些微出入。還是那句話，答案沒那么重要，通過這次考試學(xué)點新東西，才重要。

大家可以先掃碼體驗一遍，再來看答案！

考試答案

問題1：時間回到2008年，假設(shè)你是當(dāng)時Google廣告產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人。你們團(tuán)隊剛剛減小了Google搜索廣告的可點擊面積（這樣會減少誤點，給廣告主帶去的客戶更精準(zhǔn)），造成了點擊率暴跌，致使公司收入大幅下降，股價被腰斬。為了保證公司的增長，你決定：

A.增加廣告面積

B.堅持現(xiàn)在的做法

C.再次減少廣告面積

答案：B，這是Google歷史上真實發(fā)生過的故事，其負(fù)責(zé)人在業(yè)績大跌的情況下堅持當(dāng)前的策略，最終讓谷歌廣告收入實現(xiàn)指數(shù)型增長。因為谷歌的增長模型可以表達(dá)為：

CPM（收入）=廣告覆蓋率X平均每頁廣告數(shù)X點擊轉(zhuǎn)化率X單次點擊費用

雖然剛開始，減少點擊面積短期內(nèi)降低了轉(zhuǎn)化率，但成功減少了意外點擊。隨著用戶真實點擊率上升，廣告主滿意度也大幅提升，從而愿意在單次點擊費用上花更多錢。通過人工智能技術(shù)的支持，谷歌讓廣告匹配更加精準(zhǔn)，拉回了點擊轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)正向循環(huán)。

詳見范冰著作《增長黑客實戰(zhàn)》第三章3.2.3

問題2：“增長黑客之父”肖恩.埃利斯曾經(jīng)提出過一個經(jīng)典的增長團(tuán)隊工作流程。以下哪個選項是正確的？

A.數(shù)據(jù)分析與洞察收集-想法產(chǎn)生-排定試驗優(yōu)先級-試驗執(zhí)行

B.試驗執(zhí)行-想法產(chǎn)生-數(shù)據(jù)分析與洞察收集-排定試驗優(yōu)先級

C.想法產(chǎn)生-數(shù)據(jù)分析與洞察收集-排定試驗優(yōu)先級-試驗執(zhí)行

答案：A，先有數(shù)據(jù)和洞察，才能有想法。詳見肖恩.埃利斯著作《增長黑客》第一章（p20）

問題3：病毒營銷作為非常重要的低成本獲客手段，病毒系數(shù)K是裂變的關(guān)鍵。請問下面正確的病毒傳播系數(shù)是（公式中，Custs(0)是種子用戶數(shù)量；Custs(t)是過了一個時間周期后， 增加的新用戶人數(shù)；t則是周期， 可以選擇天、月等；ct是傳播周期，是指種子用戶在一輪傳播后，失去了再邀請新用戶能力的時間周期；K因子是一個用戶可以成功推薦的新用戶數(shù)量）

答案：B，增長黑盒曾以千聊微課分銷為例，對病毒傳播系數(shù)K做過詳細(xì)的分析。詳見：https://mp.weixin.qq.com/s/aJ3dLnNzd1RxNl40W_p9UQ

問題4：如果你仔細(xì)觀察過就會發(fā)現(xiàn)，微信群裂變后，每個群只容納90人左右。這是為什么？

A.把流量分配到多個群，降低封殺的風(fēng)險

B.微信掃碼入群的上限是100人

C.裂變工具自身的技術(shù)有局限性

答案：B，真的是100人上限，不信你試試。其余兩個都不是問題

問題5：微信群裂變和個人號裂變是兩套不同的裂變流程，以下哪一點是個人裂變流程的不同之處

A.個人號裂變不能使用機(jī)器人

B.個人號裂變每天新增粉絲總數(shù)有限

C.個人號裂變更新二維碼的頻率更低

答案：C，個人號裂變也采用活碼，每個號被動加人的上限在200以上。反觀群裂變，每個群最多加100人。假設(shè)現(xiàn)在裂變了2000人，只需要10個個人號就可以承載，但微信群卻需要20個。因此，相同時間內(nèi)，個人號裂變的二維碼切換頻率更低。

問題6：假設(shè)A公司和B公司都是從0開始增長用戶，A公司每月新增500萬用戶，有80%月留存；B公司每月新增250萬用戶，有95%月留存率。3年之后兩家公司的用戶量有什么差距？

A.A公司>B公司

B.A公司<B公司

C.兩者相等

答案：B，這是一個證明用戶留存價值的經(jīng)典案例。雖然A公司增量超過B公司一倍，但留存僅相差15%。根據(jù)數(shù)學(xué)公式可以計算出，13個月之內(nèi)，A公司用戶量一直領(lǐng)先B公司，隨后B公司開始反超。但3年后，A公司只有2500萬用戶，B公司卻高達(dá)4200萬。

問題7：假如你制作了一個著陸頁growthhackers.com.cn用于推廣產(chǎn)品，并進(jìn)行了廣告投放。現(xiàn)在，你需要通過設(shè)置UTM來追蹤微信公眾號上軟文的投放效果。以下哪種URL結(jié)構(gòu)最科學(xué)？

A.growthhackers.com.cn/?utm&source=weixin?utm&medium=article?utm&campaign=product

B.growthhackers.com.cn/?utm_source=weixin&utm_medium=article&utm_campaign=product

C.growthhackers.com.cn/?utm_source=weixin&?utm_medium=article&？utm_campaign=product

答案：B，utm其實是URL之中的一個自定義參數(shù)，可以用?和主要URL間隔開。雖然B和C都是正確的，但&之間可以省略多余的?，B的寫法最科學(xué)、最簡潔。

問題8：AB測試是常用的運營監(jiān)測方法，有時也需要用到AA測試。以下關(guān)于AA測試描述正確的是

A.AA測試相當(dāng)于兩組相同的AB測試

B.AA測試沒有對照組進(jìn)行對比

C.每次AB測試前都需要做AA測試

答案：A，AA測試的目的是為了驗證正在使用的工具運行試驗在統(tǒng)計上是公平的。在A/A測試中，如果測試正確進(jìn)行，控制組和實驗組應(yīng)該沒有任何區(qū)別。否則，A/B測試的結(jié)果就是不可信的。詳情參考：http://www.appadhoc.com/blog/aatesting/

問題9：你正在對著陸頁進(jìn)行A/B測試。當(dāng)前頁面的轉(zhuǎn)化率只有3%，而你希望將它提升20%（相對值）。假設(shè)測試的標(biāo)準(zhǔn)遵循80%的統(tǒng)計功效（statistical power）和95%的統(tǒng)計意義（statistical significance）。那么，這個測試大約需要多少用戶來參與？

A.約10萬人

B.約5萬人

C.約1.3萬人

答案：C，對于沒有學(xué)過統(tǒng)計學(xué)的人來說，這個計算方法比較難理解。但是，只要去google搜一下“A/B test sample calculator"這個關(guān)鍵詞，前幾項都可以拿來直接用。比如：https://www.optimizely.com/sample-size-calculator/ 不要重復(fù)發(fā)明輪子，也是增長黑客的重要思維。

如果你非常希望了解其中的原理，可以看一下這篇文章：https://mp.weixin.qq.com/s/m5PTfXRKaUNJNtBEoo-FTw

問題10：如果你創(chuàng)立的公司還未上市，目前正在融資，最常見的估值方法是

A.NPV估值法

B.SKR估值法

C.愛因斯坦模型

答案：A，好吧，你肯定能看出來B和C都是來搞笑的，排除法也能蒙對！NPV估值法也成為凈現(xiàn)值法，是把項目在整個壽命期內(nèi)的凈現(xiàn)金流量按預(yù)定的目標(biāo)收益率全部換算為等值的現(xiàn)值之和。 凈現(xiàn)值為正值，投資方案是可以接受的；凈現(xiàn)值是負(fù)值，投資方案就是不可接受的。凈現(xiàn)值越大，投資方案越好。

如果你對這些增長實驗非常感興趣，希望得到進(jìn)一步的指引，甚至想?yún)⑴c其中 - 那么，我推薦你加入增長黑盒的付費社區(qū)。任何增長實驗，有問必答，也會定期邀請部分圈友參與其中！

我們的社區(qū)旨在為產(chǎn)品經(jīng)理、程序員、營銷人、運營人、創(chuàng)業(yè)者提供一個平臺，共同研究增長黑客策略。我們會每天更新增長的案例、工具、思路、資料等等，也會定期舉辦線下活動，同時邀請增長實戰(zhàn)者在線分享案例。目前已經(jīng)有1000+朋友加入了。每滿500人漲價100元，目前已經(jīng)漲價兩次了，不要錯過機(jī)會！

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