一切廣告文案，只是為了改變。改變消費(fèi)者的想法和態(tài)度，讓他們開始購(gòu)買行動(dòng)。通過(guò)文案來(lái)說(shuō)服潛在消費(fèi)者，讓他們往我們想要的方向改變，立刻馬上買我家的產(chǎn)品。然而，這個(gè)說(shuō)服的過(guò)程離不開這八個(gè)因素。

一、吸引力

沒(méi)有吸引力，廣告文案就是浪費(fèi)錢的。任何文案的第一步，都是想著如何吸引讀者。提高吸引力的做法如下：

1、故事開頭。

故事，永遠(yuǎn)會(huì)吸引人的。以故事作為切入點(diǎn)，已經(jīng)成為文案的常態(tài)了。

舉個(gè)例子，一則經(jīng)典的番茄醬廣告。

在一個(gè)的病房里，護(hù)士正小心翼翼地為中年男子揭開纏在食指上的厚厚的紗布。病人惴惴不安，身邊的妻子緊握著他的另一只手，主治醫(yī)生則站在病人的對(duì)面，神情也并不輕松。終于，通過(guò)手術(shù)被加長(zhǎng)了的食指活生生地“聳立”在了眾人的眼前。手術(shù)成功啦，夫妻倆欣喜萬(wàn)分。

回到家里，他們迫不及待地打開冰箱，從里面取出了番茄醬瓶子。丈夫把剛剛動(dòng)過(guò)手術(shù)的長(zhǎng)長(zhǎng)的手指伸進(jìn)瓶子，順利地將瓶底僅存的一層番茄醬“撈”了出來(lái)，興奮而又自豪地凝望著妻子，而妻子則眼巴巴地盯著丈夫食指尖上的番茄醬。

2、3B元素。

3B原則是美國(guó)廣告大師大衛(wèi)·奧德威提出的。beauty美女、beast動(dòng)物和baby嬰兒，通稱3B。研究表明，讀者對(duì)美女動(dòng)物和嬰兒更感興趣，所以視覺(jué)方面經(jīng)常用到3B。在文案方面，也可以利用這3個(gè)元素。

3、具體數(shù)字。

數(shù)字能夠帶來(lái)清晰具體，越清晰就越引起受眾的興趣。比如一則培訓(xùn)廣告，很多人正面臨失業(yè)問(wèn)題，1000萬(wàn)人正在面臨失業(yè)問(wèn)題。前后對(duì)比，后者的具體數(shù)字更容易讓人讀下去。

4、打破常態(tài)。

打破固有的狀態(tài)，或者改變?cè)械穆窂?，都能帶?lái)吸引力。比如上晚自習(xí)的時(shí)候，你突然請(qǐng)不自然地哼了一句歌，這時(shí)候目光必然齊刷刷地看向你。尋找改變的原因，這是本能。所以，如果你要想讓文案有吸引力，就敢于突破。比如我喜歡丑逼。

5、最新出爐。

獵奇就是吸引力。前所未有，最新出爐，首次等詞，能很好地吸引住讀者。想要第一時(shí)間了解信息，那么就只好閱讀它。

6、提出問(wèn)題。

向讀者提問(wèn)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)。有疑問(wèn)，就會(huì)尋找答案。為什么你不吃反而胖？如何拒絕父母的相親？

7、免費(fèi)提供。

這個(gè)最簡(jiǎn)單了。天下掉下的餡餅，你不信，別人也會(huì)去撿，至少會(huì)去看看先。所以，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是免費(fèi)的，那么一定要把免費(fèi)二字凸出來(lái)?；蛘吣愕膬r(jià)格非常低，反正就是有特大福利，那么這就是最大的吸引力。比如，1元洗牙。

二、眼里有顧客

說(shuō)點(diǎn)他們感興趣的內(nèi)容，因?yàn)樽x者都只對(duì)自己感興趣。說(shuō)個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，一美女準(zhǔn)備要賣面膜，她這樣寫道。

我現(xiàn)在變身為賣面膜的美女少了。

我準(zhǔn)備為你的皮膚做點(diǎn)貢獻(xiàn)。

同樣的意思，但讀者的感受不一樣。前者是事不關(guān)己，后者會(huì)對(duì)自己的皮膚關(guān)心起來(lái)。

你的內(nèi)容可以是機(jī)會(huì)，需求或者問(wèn)題，讀者感興趣什么。如果是一則培訓(xùn)班的文案，文案可以這樣寫。

你可能不知道，你的飯碗正受到威脅，每年都有100萬(wàn)人失業(yè)。

特別注意，請(qǐng)不要“你們”，要用“你”。一定要用單數(shù)特指，不能泛指一群人。因?yàn)樽x者，永遠(yuǎn)只有一個(gè)人。

三、強(qiáng)調(diào)好處

消費(fèi)者花錢不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的好處。除了告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的相關(guān)性能和功能，更多的應(yīng)該是表述它的好處，比如幫你省錢賺錢，讓女朋友開心，讓家人更安心等。

例如：一個(gè)節(jié)能空調(diào)，一年下來(lái)可以節(jié)約上千塊的電費(fèi)。

四、與眾不同

進(jìn)行對(duì)比，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。我們有的，對(duì)手沒(méi)有。對(duì)手有的，我們有的更多。讓產(chǎn)品從茫茫中脫穎而出，成為最佳的購(gòu)買選擇。

除了文案上的對(duì)比，還有包裝的差異。而最快體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的最佳方法就是，給產(chǎn)品寫一句標(biāo)語(yǔ)?，F(xiàn)在的產(chǎn)品包裝，都會(huì)有產(chǎn)品標(biāo)語(yǔ)了。

例如口香糖的產(chǎn)品標(biāo)語(yǔ)，［愈嚼，牙齒愈堅(jiān)固。］

通過(guò)這句標(biāo)語(yǔ)，讓消費(fèi)者了解到這個(gè)口香糖可以讓牙齒更堅(jiān)固。如果沒(méi)有產(chǎn)品標(biāo)語(yǔ)，消費(fèi)者可能就獲取不到這個(gè)信息。原來(lái)口香糖除了清新口氣，還可以堅(jiān)固牙齒。僅僅一兩句產(chǎn)品標(biāo)語(yǔ)，也可以成為獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)。

五、證明實(shí)例

你吹的牛逼，還需要有東西來(lái)支撐。很簡(jiǎn)單，展示你的相關(guān)成就以及產(chǎn)品帶來(lái)餓實(shí)際承諾的效果。

如果你是賣食品的，那么你的產(chǎn)品可以獲取國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可，榮獲年度最健康的食品等。如果你是做培訓(xùn)班的，那么你舉個(gè)例子。比如，小王經(jīng)過(guò)三個(gè)月的培訓(xùn)，找不到了月薪兩萬(wàn)的工作，受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，加薪升值。

還有要證明效果的可信度，可以通過(guò)演示方法。以我為例，對(duì)凈水機(jī)特別有感觸，因?yàn)樽隽艘淮坞娊赓|(zhì)實(shí)驗(yàn)。

就是把水里面的雜質(zhì)電解出來(lái)，讓你肉眼看得到。經(jīng)過(guò)凈水機(jī)的水，電解后還是非常干凈。沒(méi)有經(jīng)過(guò)處理的水，看起來(lái)很純凈，電解之后成了臭水溝。這種演示對(duì)比，通過(guò)強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊來(lái)贏取消費(fèi)者的信任。

最后，一個(gè)最常用的方法就是用戶好評(píng)。任何電商平臺(tái)，用戶好評(píng)對(duì)商品的購(gòu)買影響都占有很大比重。 反饋說(shuō)好，就會(huì)賣的越好。

六、建立信任

信任是多么重要啊，我們繼續(xù)建立信任。不僅讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信任，更是對(duì)我們所有事情的信任。一般有幾個(gè)方法。

1、品牌。

為什么品牌那么值錢？因?yàn)檫@避免了信任成本，規(guī)避上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。打造好品牌，是一件長(zhǎng)期的重要的工程。

2、給予承諾。

比如退款。多少天內(nèi)產(chǎn)品有任何問(wèn)題，可以全額退款。這等于，給消費(fèi)者打了一個(gè)強(qiáng)心針。

3、第三方。

把證書都亮出來(lái)，第三方權(quán)威報(bào)告貼出來(lái)，作品擺出來(lái)。這就是實(shí)力，這就是最好的話。

七、塑造價(jià)值

很簡(jiǎn)單，你要告訴消費(fèi)者買得值了。

花100元，能帶來(lái)200元甚至更多的價(jià)值。38塊買一只清新口氣的牙膏，可以帶來(lái)好心情好口氣，還容易跟女生親熱。只要花1999元，就可以加入為期一年的大咖群，能給你帶來(lái)超乎想象的價(jià)值。如果消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格貴了，1999太貴了啊，舍不得。

這里我們就要做除法，用價(jià)格除以時(shí)間。比如這個(gè)付費(fèi)群，一年1999元覺(jué)得貴了，那么一天才5塊錢就變得便宜了。一瓶飲料錢，就可以跟大咖促膝長(zhǎng)談，太值了。

我們都說(shuō)，女人化妝太燒錢了。一個(gè)小小眼影，居然要600塊錢。但一個(gè)眼影可以用3～4年，一年才不到200塊。貴嗎？不貴。200塊不到，讓眼睛變漂亮，這就是塑造了價(jià)值。

八、呼吁行動(dòng)

當(dāng)消費(fèi)者心動(dòng)了的時(shí)候，一定要讓他行動(dòng)起來(lái)。立刻，馬上，當(dāng)說(shuō)“下次”的時(shí)候，這意味著你失去了一位顧客。很可惜的是，很多人到了這一步功虧一簣，因?yàn)闆](méi)有呼吁消費(fèi)者行動(dòng)起來(lái)。

一方面是，沒(méi)有意識(shí)到呼吁行動(dòng)的至關(guān)重要性。另一方面是，擔(dān)心暴露了自己的目的。別擔(dān)心，你就是來(lái)賣東西的，你的使命就是讓他買走。

讓消費(fèi)者立刻行動(dòng)起來(lái)的，有兩個(gè)辦法。

1、指出具體操作，告訴消費(fèi)者下一步要做什么。很多人認(rèn)為，消費(fèi)者能夠找到購(gòu)買的完整路徑。但事實(shí)上，消費(fèi)者是處于惰性的。你不說(shuō)得很清楚，購(gòu)買操作步驟一步步，他們是懶得行動(dòng)的。

2、制造緊迫感。過(guò)了這村，就沒(méi)這么好店了。限時(shí)折扣，讓消費(fèi)者現(xiàn)在就買下來(lái)。

說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品，是這八個(gè)過(guò)程，但表現(xiàn)形式可能不一樣。有的是簡(jiǎn)單粗暴，有的是潛移默化。比如，很多廣告視頻從來(lái)不呼吁立即購(gòu)買，只是不斷提高品牌的價(jià)值。雖然不能直接銷售產(chǎn)品，但這個(gè)在消費(fèi)者日后的購(gòu)買決策上，會(huì)有很多幫助。

所以你會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)象。別人的產(chǎn)品一下子就大賣，而你的卻無(wú)人問(wèn)津。因?yàn)槿思乙呀?jīng)走完了七步，只差最后臨門一腳。而你，一步就想登天，肯定是癡人說(shuō)夢(mèng)。

作者：黑小指