其實很多商家做私域，只知道拉人進社群，發(fā)廣告，卻忽略了做IP的重要性。經(jīng)營私域流量，核心是經(jīng)營企業(yè)跟用戶的關(guān)系，因為關(guān)系產(chǎn)生信任，信任決定成交。試想一下，如果你添加的某個商家“微信”只是一個冷冰冰的客服，你還會想去購買嗎？而IP化最重要的目的就是“以人聚人”，與用戶建立信任和溝通，讓用戶真實感知到“溫度”，從而促進成交轉(zhuǎn)化。
作者 | 晏濤
近期一直聽到身邊的商家來問，自己做私域運營，加了上萬好友，每天也都發(fā)朋友圈，轉(zhuǎn)化卻甚微，為什么呢？
其實很多商家做私域，只知道拉人進社群，發(fā)廣告，卻忽略了做IP的重要性。經(jīng)營私域流量，核心是經(jīng)營企業(yè)跟用戶的關(guān)系，因為關(guān)系產(chǎn)生信任，信任決定成交。
試想一下，如果你添加的某個商家“微信”只是一個冷冰冰的客服，你還會想去購買嗎？
而IP化最重要的目的就是“以人聚人”，與用戶建立信任和溝通，讓用戶真實感知到“溫度”，從而促進成交轉(zhuǎn)化。
所以一個好的IP就相當(dāng)于一個流量的入口，可以為品牌帶來源源不斷的勢能。下面我們就來聊聊，在私域里，如何打造企業(yè)私域IP形象。
IP其實就是企業(yè)或品牌的人格化表現(xiàn)，是商業(yè)變現(xiàn)力和人格魅力的一種載體。它可以是真實的人物形象，比如雷軍、羅永浩，也可以是虛擬人物形象，比如熊本熊、哪吒、小豬佩奇等。他們都具有“人”鮮活的性格特點，有生活、有故事、有情感。結(jié)合企業(yè)在私域這個場景中，我們需要塑造出具體的IP形象。有時候要扮演專家角色，有時候要扮演閨蜜好友角色，有時候是兄弟角色，有時候就是客服角色，要根據(jù)做私域的目的以及產(chǎn)品屬性來設(shè)計自己的IP定位。
你是做美妝的，你的IP形象應(yīng)該是一個美妝達人或是美妝顧問；你是做女裝的，你的IP就是一個穿搭達人或者設(shè)計師；你是做母嬰類的，你的IP就是一個育兒專家或者有經(jīng)驗的媽媽；完美日記的私域IP叫「小丸子」和「小美子」，她們在添加用戶微信后先會介紹自己說是你的專屬福利官和美妝顧問，然后告訴你稍后拉你進群領(lǐng)取福利，給了用戶一個等待和期待的理由。通過這樣一個簡單又高情商等待互動引導(dǎo)，營造朋友的感覺，讓用戶疑慮打消疑慮，這個號不是機器人，用戶好感度瞬間上升。后續(xù)去給用戶發(fā)進群鏈接或者是推送一些廣告的時候，用戶的接受度都是會比較高。這種和粉絲的強信任和強關(guān)系連接，就牢牢鎖定了用戶場景關(guān)系，留存和轉(zhuǎn)化會大大提高。總結(jié)一下，企業(yè)私域做IP要做到三個方面：個人標簽化、專業(yè)內(nèi)容力、商業(yè)價值性。圍繞這個思路，下面就具體說說打造IP形象的實操方法。
品牌IP化的前提還是品牌，我們不能憑空捏造，必須基于品牌的基因和特性，所以打造IP的前提就是對企業(yè)進行充分了解。這里我要強調(diào)，IP是要代表品牌跟消費者溝通、對話的，所以它必須具備品牌的氣質(zhì)和性格。只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。在做品牌調(diào)研中，企業(yè)可以從下面九個方面切入了解：1.企業(yè)目標用戶的人口屬性，比如性別、年齡、職業(yè)、地域。3.企業(yè)的競爭品牌，以及它們跟自身的區(qū)別。4.企業(yè)目標用戶常用的社交軟件，常見的有小紅書、知乎、微信、微博等。6.企業(yè)目標用戶的興趣標簽，比如購物、運動、旅游等。7.企業(yè)員工對品牌的印象，以及如果請一位明星代言，覺得誰比較合適？8.企業(yè)未來品牌的發(fā)展定位是什么。
當(dāng)我們通過調(diào)研，對企業(yè)用戶畫像有了基本判斷后，接下來提煉和設(shè)計IP形象就會準確很多?？梢詮?strong>名字（昵稱）、頭像、性別、公司角色、年齡、提供的利益、口號、社會身份、性格、興趣、星座、故事這12個維度來提煉和設(shè)計IP形象的關(guān)鍵信息。
2.能產(chǎn)生品牌或行業(yè)關(guān)聯(lián)度。比如貝親的“貝小暖”，完美日記的“小完子”。3.盡量使用人格化詞匯。比如爺、姐、哥、小×、君，或者崗位名稱，如××設(shè)計師、廚師等。4.人格化詞匯應(yīng)能夠方便拉近距離感。如張小盒、江小白等。
頭像這個維度的優(yōu)先使用原則是：
真實清晰、有親和力、重點突出。
如果是真實的人，那最好就是本人的頭像。如果不方便，可以使用側(cè)臉、背影等。如果完全不能露臉，可以采用素描或者漫畫版。如果本身是虛擬人物，比如孫悟空、哪吒、熊本熊，那就直接用原有頭像。原則上我鼓勵企業(yè)使用真實頭像，這會更容易建立親近感和信任感。無論是在社群里還是朋友圈，人們更愿意跟真實的人溝通互動。其他維度的內(nèi)容就不一一展開了，感興趣的可以去看我的《超級用戶增長》這本書，里面有對12個維度的詳細介紹。其實在實際的企業(yè)IP打造中，并不是每個IP設(shè)計都要囊括這12個維度。但是，名字、頭像、性別、角色、年齡、提供價值這些是必選項。其他維度則可以讓IP更加豐滿和立體，不同行業(yè)需要的維度會有差異，這一點大家可以根據(jù)實際情況自行選擇。想象一下，當(dāng)你添加一個新的好友時，你是如何去了解他的？我想你首先會看他的微信名，其次是查看他的頭像，接著會去查看個性簽名以及朋友圈內(nèi)容。
所以在打造IP形象時，對外信息的展示也非常重要，除了常規(guī)的昵稱和頭像以外，還有個性簽名、相冊封面、朋友圈內(nèi)容等信息，需要確保給用戶留下一個清晰、良好的第一印象。這是一個絕佳的廣告展示位?？梢栽O(shè)置的尺寸是720*720，可以以品牌宣傳為目的，設(shè)置一些品牌業(yè)務(wù)、價值體現(xiàn)、團隊合照等內(nèi)容；也可以突出個人IP形象，放置一些符合角色的照片。盡量要結(jié)合IP定位，避免搞得花里胡哨的，引起用戶反感。
這里建議結(jié)合自身品牌關(guān)鍵詞，選擇1-2個進行排列組合，包括：提供價值、IP定位、行業(yè)身份、業(yè)務(wù)范圍等。最好不要選擇一些多愁善感、吐槽抱怨、莫名其妙的句子，不僅不加分，還會減分。很多企業(yè)在朋友圈運營上都會存在2個誤區(qū)：一是，沒有提前做好規(guī)劃，發(fā)什么？發(fā)多少？怎么發(fā)？完全沒有規(guī)劃，顯得特別雜亂。二是，僅僅只是把朋友圈當(dāng)做一個賣產(chǎn)品的渠道，使勁把產(chǎn)品網(wǎng)上懟，這忽略了社交的本質(zhì)其實是連接，是提供價值和解決方案。所以不僅沒人看，更沒人買。具體怎么做朋友圈內(nèi)容，可以看我之前寫的一篇《3000字實操干貨！手把手教你朋友圈運營怎么玩》。
如果你的私域是在個人微信上，可以對「狀態(tài)」進行設(shè)置。作為微信新出的功能，很多人不怎么重視，但是我卻認為，這是一個非常重要的門面，用得好，可以為微信IP大大加分。如果你的私域是在企業(yè)微信上，還可以設(shè)置「對外信息頁」。對外信息頁是新用戶添加企業(yè)微信好友之后第一時間看到的地方，有非常大的曝光量，對后續(xù)成交變現(xiàn)起到非常大的作用。
比如西貝的對外信息頁展示了線上商城、會員中心、西貝外賣，掌門的對外信息展示了免費領(lǐng)課、0元領(lǐng)書、學(xué)習(xí)資料，極大提升了引流轉(zhuǎn)化的效果。再添加用戶之后，說的第一句話是什么很重要，直接決定這個IP形象在用戶心里的定位，對后續(xù)成交轉(zhuǎn)化也起到重要作用。所以，有溫度的歡迎語能夠提升用戶對品牌以及員工的好感，有兩個原則：第一，我們要清楚傳達企業(yè)的定位和價值，讓用戶知道你是做什么的，對我有什么價值，可以降低好友流失率。第二，要積極和用戶產(chǎn)生互動，有了這兩點，我們再去做一些營銷動作用戶是不會過于抵觸的。通常用戶在添加我們之后，會第一時間想要了解我們是誰。這時候可以明確告訴對方，我們是做什么的，可以提供什么服務(wù)，能給予用戶的價值點是什么。這類歡迎語是比較常見的一種，一般配合一些引流動作，在添加入口就已經(jīng)告訴好友福利內(nèi)容，添加后用歡迎語做再次明確，或者強調(diào)多重福利。例如：電商品牌常常把福利卡片附在快遞包裹中，通過福利引導(dǎo)用戶添加私域，用戶再添加后可以立刻匹配相關(guān)福利內(nèi)容。通過歡迎語引導(dǎo)好友回復(fù)信息，主要是精準用戶畫像，實現(xiàn)高效率轉(zhuǎn)化。通常是按照格式回復(fù)收集用戶基本信息，結(jié)合打標簽可以在一開始就補充部分用戶畫像，對后期的運營很有幫助。例如：教育培訓(xùn)行業(yè)，通過一步步地引導(dǎo)用戶回復(fù)信息，匹配用戶所需課程。活動型歡迎語一般是結(jié)合某次活動來定，主要內(nèi)容包括介紹活動和參與活動的方式。一般也會搭配活動鏈接、小程序、二維碼配套使用。例如：通過裂變海報參與直播活動，添加好友后，自動發(fā)送給用戶活動時間、參與方式、裂變玩法等信息。企業(yè)把IP設(shè)計打造出來之后，必須經(jīng)營它，讓它在私域流量池里不斷曝光、強化互動，逐漸讓用戶記住品牌的IP，建立信任。有了信任，用戶才會購買，最終實現(xiàn)IP的商業(yè)價值。但是要切記，一旦找到適合的“人設(shè)”定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換“人設(shè)”，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。
文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。
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