這一篇終于寫到了最后，寫完這一篇也即將完成B端運(yùn)營的使命，如果你從第一篇看過內(nèi)容，你總會有一個感覺，B端運(yùn)營的人員就是一個萬金油，啥都會一些，但是啥都沒有那么精。

思考問題，咱們需要以始為終來考慮，你應(yīng)該清楚B端業(yè)務(wù)的核心是什么？特別是這兩年市場行情不好時，全球的經(jīng)濟(jì)都在下滑，資本市場火熱不在，大家開始考慮如何做好業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我盈利，然后再考慮如何拓展市場規(guī)模。

與前兩年動不動就搞市場規(guī)模，然后講產(chǎn)品故事和市場故事，通過故事進(jìn)行融資，然后再拓展市場規(guī)模，再次融資，不斷地抬高公司的估值，通過估值的溢價提升公司股東的收入。最后，通過上市完成公司的變現(xiàn)。

這兩年的市場回歸理性，大家考慮的永遠(yuǎn)是，先把產(chǎn)品賣出去，讓公司有盈利，然后在考慮公司規(guī)模的擴(kuò)張。

基于把產(chǎn)品賣出去的考慮，你是否有把產(chǎn)品賣出去的能力，是否有幫助公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的能力？

產(chǎn)品賣出去的前提是銷售有足夠的線索，說實(shí)話，在今年，如果你們公司招聘到了一個有自拓能力的銷售，那么好好對待他。越來越多的銷售人員依賴于公司的線索，然后進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)化，如此精密的分工，渠道運(yùn)營人員就變得至關(guān)重要。

這對于運(yùn)營人員來說，反而是件好事情。那么，你需要做的是善于利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道，實(shí)現(xiàn)公司批量化、規(guī)?；墨@取用戶。

那么，做互聯(lián)網(wǎng)的渠道運(yùn)營，獲取精準(zhǔn)的B端用戶群體，你至少有四步需要做。

第一步：考慮清楚你業(yè)務(wù)的獲客邏輯

雖然大家都號稱是B端的業(yè)務(wù)，但是B端業(yè)務(wù)和B端業(yè)務(wù)的差異性還是蠻大。如果你是做大宗批發(fā)生意，那么你需要做的是獲取下游的線索；如果你是做國企和政府項(xiàng)目的B端業(yè)務(wù)，那么你需要極強(qiáng)的關(guān)系能力；如果你是做大客戶的解決方案，那么你需要較為強(qiáng)大的解決方案能力；如果你是做通用SaaS的產(chǎn)品，那么你需要做的是產(chǎn)品的優(yōu)化和客戶的大量獲取。

基于以上的思考，你先考慮清楚你的業(yè)務(wù)邏輯是什么。有些業(yè)務(wù)就天然不適合通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來做，特別是針對決策鏈路較長和內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜的客戶群體。比如：國企和政府類的項(xiàng)目。

你有沒有見過政府類的項(xiàng)目，會通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道獲得解決方案嗎？很少，很少，很少，他們更期望我們發(fā)布一條需求，大家過來招投標(biāo)，即使是較大型的項(xiàng)目，也是先進(jìn)行總得招標(biāo)，然后由其他的公司進(jìn)行分包。

說實(shí)話，大家作為總控的項(xiàng)目可能性不大，反而作為分包商參與到項(xiàng)目中的可能性大。針對這類項(xiàng)目，你覺得用互聯(lián)網(wǎng)的方式獲取客戶可能嗎？歡迎在評論區(qū)留下你的看法。

如果你知道如何利用互聯(lián)網(wǎng)獲取精準(zhǔn)客戶，進(jìn)行反向查詢一定是有效果的。

政企類客戶和頭部客戶，可以利用這類方式，其他的客戶群體，均可使用運(yùn)營的方式、獲取用戶、轉(zhuǎn)化用戶。

大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營策略，其實(shí)是利用更多的平臺和曝光。布局內(nèi)容出現(xiàn)在用戶的視野，讓用戶能夠找到你，不停的找到你，然后才能獲取用戶的注意力。

第二步：了解互聯(lián)網(wǎng)的平臺的規(guī)則和人群屬性

既然是利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺，那么你一定要了解互聯(lián)網(wǎng)平臺的規(guī)則和平臺用戶群體的屬性，從而實(shí)現(xiàn)對用戶的精準(zhǔn)把控。

咱們以當(dāng)前比較火熱的自媒體平臺來說，凡是教你自媒體的人，千篇一律的告訴你，需要打造爆款視頻。你仔細(xì)考慮一個問題，所謂的爆款視頻是不是有較多的人看到，如果看到的人很多，意味著大多數(shù)人都不是你的目標(biāo)客戶。

因此，無論是做自媒體還是做傳統(tǒng)的渠道，一定要考慮清楚，具體是靠量來取勝，還是靠精準(zhǔn)度來取勝。

現(xiàn)在思考一個問題，用自媒體獲得線索質(zhì)量和數(shù)量那個更重要。對于B端業(yè)務(wù)來說，線索的質(zhì)量高于線索的質(zhì)量。

因此，基于平臺的規(guī)則，你應(yīng)該如何布局內(nèi)容，其中包括：圖文、視頻等。

布局需要了解平臺的規(guī)則， 哪些內(nèi)容容易獲得平臺的推薦，哪些內(nèi)容在平臺來說不違規(guī)，平臺的整體轉(zhuǎn)化邏輯是什么，如何能夠有效的形成用戶的轉(zhuǎn)化。平臺是要完成內(nèi)部轉(zhuǎn)化，還是可以引導(dǎo)用戶到外部來形成轉(zhuǎn)化，這些平臺的規(guī)則都需要進(jìn)行摸索，并且在封號的邊緣瘋狂的試探，最終看看能夠玩轉(zhuǎn)平臺的規(guī)則。

平臺的人群屬性決定了你應(yīng)該產(chǎn)出什么內(nèi)容。小紅書必然要產(chǎn)出圖文類的內(nèi)容，抖音和視頻號可能是視頻的內(nèi)容更好一些，百度的平臺必然要產(chǎn)出關(guān)鍵詞的內(nèi)容。

不過抖音最近為了阻擊小紅書，開始重點(diǎn)推薦圖文類的內(nèi)容。這類信息都屬于平臺規(guī)則的變化，咱們做平臺要善于捕捉相關(guān)信息，從而獲取平臺的扶持流量。

至于平臺的人群屬性，大家可以查看某些平臺的調(diào)研報告，了解平臺用戶群體，從而產(chǎn)出相關(guān)群體喜歡的內(nèi)容，比如：小紅書平臺的整體偏向年輕的女性。

手下你要考慮平臺的主要用戶群體是不是你的目標(biāo)用戶，其次考慮如何產(chǎn)出這類人群喜歡的內(nèi)容。

第三步：給客戶一個買你的理由

你以為你把內(nèi)容在平臺上布局之后，就完成了所謂的精準(zhǔn)的獲客嗎？記住，所有的內(nèi)容都值得你埋個鉤子。

咱們做B端業(yè)務(wù)的內(nèi)容小伙伴都有一個誤區(qū)，以為只要把內(nèi)容發(fā)布成功，那么我的工作就完成了，有這種想法的人，真的是想錯了。

咱們在平臺布局的內(nèi)容，其目的還是讓用戶看到內(nèi)容，能夠?qū)?nèi)容感興趣?，F(xiàn)在對于渠道的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，企業(yè)并沒有很好的考核標(biāo)準(zhǔn)，大家只以內(nèi)容的數(shù)量和曝光量為標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容的數(shù)量只要努力一下就可以完成，內(nèi)容的曝光量有N多種完成的方式。

試想，如果內(nèi)容不能輔助最終的業(yè)務(wù)目標(biāo)，徒有工作量又有什么價值呢？

給用戶購買的理由，肯定不是咱們先流傳的，我送你一份白皮書，只要你留下聯(lián)系方式即可。這種以內(nèi)容驅(qū)動、以利益驅(qū)動的方法，肯定不是最優(yōu)解。因?yàn)檫@類用戶的癢點(diǎn)你還沒有找到，還需要通過后續(xù)的培育，才能完成用戶的轉(zhuǎn)化。

然而，用戶的培育過程較為漫長，短時間內(nèi)很難見到效果，難以滿足當(dāng)下的用戶訴求。

一定是內(nèi)容最好能夠洞察了用戶的訴求，找到了用戶的痛點(diǎn)，你在內(nèi)容中給了用戶解決方案，用戶看完覺得產(chǎn)品是他想要的，于是會在內(nèi)容之后給你評論、私信，獲得你的聯(lián)系方式。

有些團(tuán)隊(duì)，為了獲取用戶的聯(lián)系方式，在內(nèi)容中鼓吹產(chǎn)品是免費(fèi)的，真正引流到微信中，開始售賣產(chǎn)品，真正的對產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價格的銷售。

試想一下，前期給用戶一個極低的門檻，勾起用戶的興趣，轉(zhuǎn)而給用戶一個較高的售價，如果是你，你會有什么感覺？是不是感覺自己是綠油油的韭菜。

其次，如果做內(nèi)容，那么你的內(nèi)容一定夠?qū)I(yè)化，別人認(rèn)可你，才能愿意了解你的公司，你的產(chǎn)品，才會有一定的銷售機(jī)會。

說了這么多，在產(chǎn)出內(nèi)容時，一定要與業(yè)務(wù)相結(jié)合，與用戶的痛點(diǎn)相結(jié)合，用你的專業(yè)性相結(jié)合，以用戶的需求為導(dǎo)向，產(chǎn)出用戶喜歡的內(nèi)容，不管以視頻、圖文等方式呈現(xiàn)，這些底層的邏輯需要融合到內(nèi)容中。

不過我得思路和操盤經(jīng)驗(yàn)也可能偏頗，我更期待通過這些平臺獲取精準(zhǔn)的流量，而不是獲得十萬+的泛流量。

第四步：讓客戶隨時都能找到你

讓用戶隨時能夠找到你，那么你要布局盡可能多大的渠道，而且在某些關(guān)鍵的平臺中有較高的排名。

比如：你在小紅書的內(nèi)容做的不錯，客戶在小紅書并沒有直接聯(lián)系你，他還想通過搜索引擎去了解你的公司、產(chǎn)品的詳細(xì)內(nèi)容。那么用戶一定會跳出小紅書的平臺，到百度等平臺搜索你的產(chǎn)品名字。

如果你的產(chǎn)品名字、品牌名字并沒有出現(xiàn)在百度的第一頁、第一位，更有甚者，你這個名字被競爭對手通過關(guān)鍵詞廣告霸占了第一位，你辛辛苦苦在其他平臺的種草，很快就被競爭對手截胡。

這種慈善工作，可不適合商業(yè)中的戰(zhàn)斗。

因此，你要保證，無論任何時候，客戶搜索你的產(chǎn)品名，你在任何的渠道中都是第一位，如果是第二位都是失敗。

雖然，運(yùn)營人員天天在研究用戶的行為軌跡，期待從用戶的行為中找到共性的內(nèi)容，然而用戶在互聯(lián)網(wǎng)上的行為，并沒有可循的軌跡。

咱們能做的，盡可能多的占據(jù)用戶行為的入口，讓用戶在需要時能夠找到我們。無論是用戶在那個平臺，那個入口想到了我們，都能找到我們。

于是，作為高級的B端運(yùn)營人員，一定要掌握用戶獲取的方法和策略，當(dāng)然，在這里我也建議你，不要僅僅盯著互聯(lián)網(wǎng)的渠道，互聯(lián)網(wǎng)只是獲取用戶的入口之一，還有很多很多的渠道可以獲取用戶的線索。

其實(shí)，咱們與日俱增在互聯(lián)網(wǎng)上投入的時間和精力越多，大家越認(rèn)為對互聯(lián)網(wǎng)掌握的更加精通，就會對這些平臺有天然的依賴。

如果你在行業(yè)中有一點(diǎn)點(diǎn)的名氣，或者是企業(yè)的管理層，特別是做自媒體的人，我發(fā)現(xiàn)被人叫老師叫久了，與之俱來的有一種自信，只要是超越自己認(rèn)知的事情，極力的否認(rèn)而且無知的自信，這肯定不是做業(yè)務(wù)的好苗頭。

如果你想要成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，一定要放空自己的心態(tài)，盡可能多的儲備知識和別人的經(jīng)驗(yàn)，然后在工作中實(shí)踐、反思、然后再實(shí)踐。

做業(yè)務(wù)，一定會遇到形形色色的困難，絕對不是我今天在文章中寫的這么簡單。但是有一句話要送給大家，只有你做了，才能發(fā)現(xiàn)困惑和難題，只有你解了，你才能真正的進(jìn)步。

無論你學(xué)習(xí)了多么成功的經(jīng)驗(yàn)，一定要俯下身來，親自上手操作，否則，你不可能成為高級的操盤手。

至于B端的進(jìn)階之路，分享到這里就要結(jié)束了，后續(xù)我們沿著用戶的基礎(chǔ)儲備、獲客、轉(zhuǎn)化和客戶成功進(jìn)行分享，當(dāng)然，我也可能先輸出客戶成功的內(nèi)容，具體看寫那個模塊的內(nèi)容了。

既然，我把這些都劃分到了高階B端運(yùn)營必備技能之內(nèi)，后續(xù)會持續(xù)給大家分享這些內(nèi)容的思路、操盤和落地執(zhí)行。

最后，再啰嗦一句話：只有你做了，你才知道結(jié)果。不同的人獲取同樣的知識，最終產(chǎn)出的結(jié)果不同，主要看個人的執(zhí)行力。

文章來源：作者：運(yùn)營官張沐。公眾號：運(yùn)營官張沐。

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