年賺40億的品牌都在用，「KOP營(yíng)銷」是啥新趨勢(shì)（品牌商家如何利用 KOP 做好內(nèi)容營(yíng)銷）

2023-10-30 20:20:36

標(biāo)簽：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

確實(shí)，現(xiàn)在的用戶下單前越來(lái)越謹(jǐn)慎，尤其是在購(gòu)買高客單價(jià)商品時(shí)會(huì)反復(fù)在多個(gè)平臺(tái)做對(duì)比。一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是：消費(fèi)者的決策鏈路變長(zhǎng)了。那么品牌和商家該如何解決在平臺(tái)「種草難、沒(méi)效果」的難題呢？運(yùn)營(yíng)社最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷的新趨勢(shì)：KOP（Key Opinion Professional）專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。品牌商家該如何利用 KOP 做好內(nèi)容營(yíng)銷？

作者｜張帆

來(lái)源｜運(yùn)營(yíng)研究社（ID: U_quan）

最近，一組數(shù)據(jù)讓「運(yùn)營(yíng)研究社」編輯部產(chǎn)生好奇：

知名消費(fèi)數(shù)據(jù)分析公司凱度（ Kantar ）發(fā)布的《內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)價(jià)值洞察白皮書》顯示，2022 年有 86% 的用戶在購(gòu)物下單前曾去不同內(nèi)容社區(qū)，搜索相關(guān)產(chǎn)品攻略，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

確實(shí)，現(xiàn)在的用戶下單前越來(lái)越謹(jǐn)慎，尤其是在購(gòu)買高客單價(jià)商品時(shí)會(huì)反復(fù)在多個(gè)平臺(tái)做對(duì)比。一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是：消費(fèi)者的決策鏈路變長(zhǎng)了。

那么品牌和商家該如何解決在平臺(tái)「種草難、沒(méi)效果」的難題呢？運(yùn)營(yíng)社最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷的新趨勢(shì)：KOP（Key Opinion Professional）專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。

不少新品牌都在用 KOP 做“種草”，例如：年賺 40 億的追覓科技，其中有一個(gè)核心打法就是 KOP ，還有新品牌靠這套內(nèi)容營(yíng)銷方法成為行業(yè)頭部品牌......

KOP 究竟是什么？

為什么 KOP 會(huì)成為內(nèi)容營(yíng)銷新趨勢(shì)？

品牌商家該如何利用 KOP 做好內(nèi)容營(yíng)銷？

今天這篇文章運(yùn)營(yíng)研究社就來(lái)講講這幾個(gè)問(wèn)題。

01
什么是 KOP ？

KOP 是什么？全稱是 Key Opinion Professional，中文翻譯是專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。

這個(gè)概念的來(lái)源，與 KOC 相似，都由 KOL 衍生，但因?yàn)樵趦?nèi)容營(yíng)銷中起到截然不同的作用，而被單拎出來(lái)。

共性上，三者都是熱衷于在社交媒體分享內(nèi)容的達(dá)人或者機(jī)構(gòu)，均有不少粉絲，且輸出的內(nèi)容能影響一部分人的「認(rèn)知」和「決策」。

但與 KOL、KOC 不同的是，KOP 的核心是 Professional ( 專業(yè) )，強(qiáng)調(diào)專業(yè)人做專業(yè)事，分享專業(yè)內(nèi)容。

具體而言，相較 KOC、KOL，KOP 有何差異性呢？

1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“匠人”

各行各業(yè)里，都有沉浸在行業(yè)里、專精于某一項(xiàng)技藝的專業(yè)人士。過(guò)去他們相對(duì)默默無(wú)聞，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們憑借過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和背景，脫穎而出。通過(guò)圖文或視頻向大眾分享專業(yè)的知識(shí)，并得到大量粉絲的喜愛(ài)。這群人就是所謂的 KOP。

相較于 KOL 和 KOC，KOP 有如下身份特征：

① 具備學(xué)歷高，如人稱“畢導(dǎo)”的清華大學(xué)化工系博士畢嘯天；

② 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，如靠科普和辟謠出圈的博主 @無(wú)窮小亮的科普日常；

③ 在健康、科技、工程、人文等專業(yè)垂直領(lǐng)域深耕原創(chuàng)內(nèi)容，如華中師范大學(xué)“網(wǎng)紅教授”@戴建業(yè)

此外，KOP 不一定是某個(gè)具體的人，也可以是機(jī)構(gòu)類博主，如 @丁香醫(yī)生這類專業(yè)分享健康知識(shí)的垂類媒體。

通過(guò)這些特點(diǎn)，也能發(fā)現(xiàn)，一些活躍在不同平臺(tái)的頭部達(dá)人均屬于這一范疇，例如 B站的法律專業(yè) UP主 @羅翔說(shuō)刑法；抖音的物理學(xué)教授 @不刷題的吳老姥姥；知乎上這類答主就更多了，比如有 10 年口腔臨床經(jīng)驗(yàn)的牙醫(yī) @野生牙醫(yī)、中科院模式識(shí)別與智能系統(tǒng)博士 @OwlLite、清華大學(xué)汽車系博士 @張抗抗等。

總結(jié)起來(lái)，KOP 可以用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“匠人”來(lái)形容他們。

2）以用戶思維分享垂直內(nèi)容

KOL 生產(chǎn)的內(nèi)容以觀點(diǎn)型輸出為主，內(nèi)容廣泛且適配人設(shè)；

KOC 發(fā)布個(gè)人體驗(yàn)式內(nèi)容居多，往往主觀色彩強(qiáng)烈，受個(gè)體因素影響；

KOP 則具備豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系，他們生產(chǎn)的內(nèi)容相對(duì)垂直且專業(yè)，通常具備用戶思維（內(nèi)容生動(dòng)、有趣，“說(shuō)人話”）。

所以 KOP 的內(nèi)容以「科普」為主導(dǎo)，往往針對(duì)某一個(gè)問(wèn)題，從底層邏輯出發(fā)，拆解事物的本質(zhì)和原理。

像知乎答主 @野生牙醫(yī) 作為醫(yī)學(xué)院口腔臨床醫(yī)學(xué)碩士、有 10 年的口腔臨床經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)口腔問(wèn)題“手到擒來(lái)”。

面對(duì)“碳酸飲料對(duì)牙齒的損害有多大?”這一痛點(diǎn)問(wèn)題，野生牙醫(yī)從牙釉質(zhì)受損及修護(hù)原理分析底層原理，還會(huì)結(jié)合臨床案例分享牙膏選購(gòu)方法，提出解決方法解決提問(wèn)者的困擾。這條回答被上千位用戶收藏。

同樣是推薦化妝品，KOL 強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅同款，KOC 注重消費(fèi)者體驗(yàn)分享，KOP 則會(huì)從專業(yè)角度去分析，化妝品的配方、成分，美白原理，為粉絲指點(diǎn)迷津。

像 @江博士愛(ài)化妝作為生物醫(yī)學(xué)博士、前寶潔/歐萊雅研發(fā)科學(xué)家，在知乎回答“真正懂成分的人，自己會(huì)買什么護(hù)膚品”時(shí)，就會(huì)講解化妝品抗衰老的原理、化妝品中的美白成分，并在內(nèi)容中安利自己認(rèn)可的化妝品。這篇內(nèi)容獲得了 3.1 萬(wàn)收藏，548 條討論。

3）吸引圈層用戶

在粉絲受眾上，三者也有顯著差異。

KOP 因?yàn)樯瞄L(zhǎng)領(lǐng)域垂直，內(nèi)容有信服力，往往能輻射某一個(gè)圈層的核心用戶和興趣用戶。

比如抖音博主 @戴建業(yè)，是華中師范大學(xué)古代文學(xué)領(lǐng)域的專家教授。日常發(fā)布的視頻以詩(shī)詞、文學(xué)故事為主，他的粉絲很多是文學(xué)專業(yè)的學(xué)生和對(duì)詩(shī)詞文化感興趣的人，常常在視頻下討論讀書心得、寫詩(shī)體驗(yàn)。他視頻帶貨賣的商品也以《東坡集》、《國(guó)學(xué)經(jīng)典誦讀》等書籍為主。

KOL 吸引的是泛用戶群體，通常粉絲基數(shù)較大。粉絲往往因?yàn)槿嗽O(shè)或有趣的內(nèi)容被吸引，與 KOL 的互動(dòng)相對(duì)單向，距離較遠(yuǎn)。

KOC 則通常粉絲數(shù)量較少（5 萬(wàn)粉以下），與素人的差異相對(duì)模糊，與粉絲的關(guān)系仿佛是互聯(lián)網(wǎng)上的朋友。他們常會(huì)積極與粉絲互動(dòng)，與用戶的距離很近。

02
為什么 KOP 會(huì)成為內(nèi)容營(yíng)銷的新趨勢(shì)？

將 KOP 與內(nèi)容營(yíng)銷建立聯(lián)系前，先看一組數(shù)據(jù)：

麥肯錫《2022 年消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》顯示，消費(fèi)者的消費(fèi)選擇愈發(fā)謹(jǐn)慎，產(chǎn)品安全、功效成為選購(gòu)的關(guān)鍵要素；

凱度（Kantar）發(fā)布的《產(chǎn)品力營(yíng)銷白皮書》顯示：82% 消費(fèi)者相比疫情前，會(huì)更慎重挑選所要購(gòu)買的產(chǎn)品；71% 的消費(fèi)者認(rèn)為比起促銷，更看重產(chǎn)品對(duì)我有沒(méi)有用；80% 的用戶會(huì)去不同的平臺(tái)了解產(chǎn)品信息，以支持購(gòu)物決策。

兩組數(shù)據(jù)都指向一個(gè)現(xiàn)象：當(dāng)下消費(fèi)者越來(lái)越“精明”，很少會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，常常會(huì)在多個(gè)內(nèi)容平臺(tái)做對(duì)比，再在不同電商平臺(tái)拼價(jià)格。

再看一個(gè)典型的案例：

消費(fèi)者小李（化名），因?yàn)槟c胃不好，在知乎搜尋養(yǎng)生知識(shí)，看了知乎的科普內(nèi)容后，發(fā)現(xiàn)益生菌能治理腸胃問(wèn)題，對(duì)這類產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。隨后去小紅書了解比較火的益生菌產(chǎn)品有哪些品牌。同時(shí)通過(guò)抖音、B站的測(cè)評(píng)視頻對(duì)比產(chǎn)品和品牌。到這一步，小李仍未做決策，于是又去知乎了解不同菌群功能的差異，看了相關(guān)科普知識(shí)和研究數(shù)據(jù)，以及一些品牌方的內(nèi)容，確定了要購(gòu)買的產(chǎn)品，最后去天貓下單購(gòu)買。

這是一個(gè)很典型的、5A 模型下的消費(fèi)鏈路，簡(jiǎn)單梳理一下鏈路：

被科普（了解） → 感興趣（吸引）→ 對(duì)比品牌 → 對(duì)比產(chǎn)品功能、成分選擇品牌（種草） → 購(gòu)買。

很容易發(fā)現(xiàn)，真正幫助小李完成「用戶認(rèn)知」和「購(gòu)買決策」的正是 KOP 輸出的關(guān)于益生菌的專業(yè)性科普內(nèi)容。

這也是 KOP 在內(nèi)容營(yíng)銷中所起到的核心作用。運(yùn)營(yíng)社分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下用戶消費(fèi)鏈路變得復(fù)雜, KOP 在消費(fèi)鏈路中，可以影響「用戶認(rèn)知」以及「購(gòu)買決策」。

因?yàn)橛脩粝M(fèi)日趨謹(jǐn)慎，從了解到購(gòu)買中間決策鏈路很長(zhǎng)，特別是從吸引到種草，用戶可能會(huì)在多個(gè)平臺(tái)搜索內(nèi)容，他們有很多顧慮，既擔(dān)心被“智商稅收割”，又害怕買貴了。

這導(dǎo)致內(nèi)容營(yíng)銷必須從“淺”內(nèi)容轉(zhuǎn)變到“深”內(nèi)容，KOP 剛好擅長(zhǎng)科普性的“深度”內(nèi)容，可以從專業(yè)原理、功能、成分、價(jià)格等不同方面對(duì)比產(chǎn)品、品牌的優(yōu)缺點(diǎn)。

尤其是在長(zhǎng)消費(fèi)鏈路中，KOP 主要有以下兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

第一，信任度高。如今各平臺(tái)種草內(nèi)容琳瑯滿目，用戶很容易陷入“選擇困難癥”，需要有人幫他甄別。KOP 就是這個(gè)在專業(yè)上能拍板的人。因?yàn)樗麄冇袑I(yè)背景，內(nèi)容有完整的論證過(guò)程和依據(jù)，不僅是展示產(chǎn)品，還聊背后邏輯，去偽存真，分析產(chǎn)品為什么好，好在哪里；辨別哪些產(chǎn)品是“智商稅”。

第二，轉(zhuǎn)化好。很多用戶在下單大單商品前，還會(huì)去內(nèi)容社區(qū)搜索產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)科普內(nèi)容，以降低購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。凱度《內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)價(jià)值洞察白皮書》顯示，86% 的消費(fèi)者有過(guò)類似的行為。

該報(bào)告還顯示，購(gòu)物時(shí)，大部分消費(fèi)者認(rèn)為業(yè)內(nèi)專家的推薦和背書更具有吸引力，遠(yuǎn)超 KOL 和 KOC。

03
品牌該如何靠 KOP 做好內(nèi)容營(yíng)銷？

通過(guò)前面的內(nèi)容，我們已經(jīng)能感知到 KOP 的影響力正在逐漸擴(kuò)大，消費(fèi)者也越來(lái)越認(rèn)可這群專家們的種草內(nèi)容。因此很多品牌也把 KOP 視為促進(jìn)生意增長(zhǎng)的“利器”。

運(yùn)營(yíng)社觀察發(fā)現(xiàn)有不少品牌已經(jīng)享受到 KOP 內(nèi)容營(yíng)銷的紅利，先看看他們是怎么做的吧。

1）單一KOP內(nèi)容營(yíng)銷方法論

你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)骨傳導(dǎo)耳機(jī)嗎？

這是近幾年，電子產(chǎn)品領(lǐng)域的新品類。作為新品類產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)骨傳導(dǎo)耳機(jī)的認(rèn)知有待提升，需要進(jìn)行科普教育，提高品類認(rèn)知。

這里看看該領(lǐng)域的頭部品牌墨覺(jué)耳機(jī)是怎么做的：

第一步，通過(guò)多場(chǎng)景 KOP 內(nèi)容測(cè)試，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容模型。

墨覺(jué)耳機(jī)把知乎作為內(nèi)容營(yíng)銷主陣地，在 2022 年 6 月到 10 月期間，對(duì)測(cè)評(píng)場(chǎng)景、種草場(chǎng)景、節(jié)日?qǐng)鼍斑M(jìn)行內(nèi)容測(cè)試，聯(lián)動(dòng) KOP 生產(chǎn)了大量科普向的內(nèi)容，其中產(chǎn)生了多篇爆款內(nèi)容。

通過(guò)在不同場(chǎng)景的內(nèi)容測(cè)試，墨覺(jué)發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)骨傳導(dǎo)耳機(jī)有 4 個(gè)關(guān)注點(diǎn)：1、選購(gòu)建議；2、產(chǎn)品測(cè)評(píng)；3、耳部健康需求特點(diǎn)；4、戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景需求。

圍繞這 4 個(gè)點(diǎn)，他們構(gòu)建了一個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容模型，生產(chǎn)了大量 KOP 內(nèi)容，并產(chǎn)生了大量爆款文章。比如《骨傳導(dǎo)耳機(jī)真的越貴越好嗎？一圖教會(huì)你挑選運(yùn)動(dòng)耳機(jī)》獲得了 1501 位用戶收藏，一度擠入知乎熱榜第八名。另一篇 KOP 生產(chǎn)的內(nèi)容《骨傳導(dǎo)耳機(jī)適合運(yùn)動(dòng)黨嗎？最近爆火的墨覺(jué) MOJO2 是否值得購(gòu)買？》也獲得了上百個(gè)用戶點(diǎn)贊及收藏。

第二步，通過(guò)爆文復(fù)制，加大投流，提高品牌聲量。

有了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容模型后，墨覺(jué)繼續(xù)追加爆款內(nèi)容投放預(yù)算，一口氣集中追投 20 篇高贊內(nèi)容，累計(jì)投放內(nèi)容近 300 篇。

從 6 月在知乎冷啟動(dòng)，到 10 月墨覺(jué)品牌知名度高速增長(zhǎng)。到同年 11 月墨覺(jué)品牌在知乎的搜索熱度同比提升了 588%，成為骨傳導(dǎo)耳機(jī)話題下聲量最高的品牌，全站曝光份額占比 25%。

第三步，節(jié)點(diǎn)集中投放，通過(guò)外鏈將流量轉(zhuǎn)化為銷量。

通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷獲得流量后，墨覺(jué)一邊增加內(nèi)容投放預(yù)算，另一邊則在知乎放置天貓的外鏈，并通過(guò)優(yōu)惠福利，將巨額流量轉(zhuǎn)化為銷量。

2022 年 11 月，墨覺(jué)已經(jīng)成為天貓骨傳導(dǎo)耳機(jī)銷量第三名。到今年 3 月，墨覺(jué)成為銷量第二名，實(shí)現(xiàn)了從 0 到行業(yè)頭部品牌的突破。目前，墨覺(jué)主推款耳機(jī) MOJO2 全渠道銷售額超 500 萬(wàn)元。

2）KOP+KOL+KOC 組合拳，聯(lián)動(dòng)多平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷

通過(guò)上面的案例，也能發(fā)現(xiàn)，KOP 在營(yíng)銷和投放中，其實(shí)也不是獨(dú)立產(chǎn)生作用。

很多品牌仍然會(huì)青睞 KOP+KOL+KOC 的組合拳，實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)。

另一個(gè)案例是年銷額超 40 億元的智能家電品牌追覓科技，他們是全網(wǎng)做內(nèi)容營(yíng)銷的代表。

運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)他們?cè)诓煌脚_(tái)的內(nèi)容，側(cè)重點(diǎn)差異十分明顯。

在知乎，他們主要是撬動(dòng) KOP 輸出專業(yè)內(nèi)容。一方面聯(lián)動(dòng)知乎官方發(fā)起話題討論：“為什么越來(lái)越多人開(kāi)始關(guān)注掃地機(jī)”、“如何看待追覓新出的年度年度卷王掃地機(jī) X10 系列，2022 年值得入手嗎？”。兩個(gè)話題分別吸引了 25.5 萬(wàn)和 48.5 萬(wàn)的閱讀量。

另一邊，邀請(qǐng)頭部 KOP 產(chǎn)出具備權(quán)威、信賴屬性的專業(yè)內(nèi)容。比如家居領(lǐng)域的優(yōu)秀答主 @SunLau 就從機(jī)器人進(jìn)化速度、掃地機(jī)器人的痛點(diǎn)和測(cè)評(píng)上分析了追覓旗下最新掃地機(jī)器人的特點(diǎn)，輸出專業(yè)性的種草內(nèi)容。

在抖音、小紅書和 B站，追覓的內(nèi)容營(yíng)銷則更傾向于與 KOL、KOC 的聯(lián)動(dòng)。比如與 B站科技家居 UP主 @陳抱一合作。為了展現(xiàn)掃地機(jī)器人的清洗能力，@陳抱一用醬油在地板上畫了一幅《清明上河圖》，風(fēng)干兩天后，再用追覓的掃地機(jī)器人清洗干凈。最后這條視頻帶動(dòng)了上百萬(wàn)播放。

很明顯在內(nèi)容營(yíng)銷中，KOP 的功能是為產(chǎn)品定調(diào)，強(qiáng)調(diào)品牌的產(chǎn)品力。KOL 和 KOC 往往更注重博主的個(gè)人影響力和使用體驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)社認(rèn)為，在大型內(nèi)容營(yíng)銷策劃中，三者缺一不可，所以 KOP+KOL+KOC 的組合營(yíng)銷可能更適合大部分品牌。