會(huì)上，視頻號(hào)頭部服務(wù)商第一時(shí)間的創(chuàng)始人夏恒，來(lái)分享視頻號(hào)直播帶貨的打法模式和案例分析、新手商家如何在視頻號(hào)快速起步。分享共分為三個(gè)部分。第一部分，夏恒介紹了視頻號(hào)中各個(gè)類(lèi)目的幾個(gè)成功案例以及他們的打法、核心邏輯；第二部分解釋了為什么視頻號(hào)正處在風(fēng)口上；第三部分講述了新手商家該如何進(jìn)行冷啟動(dòng)。
來(lái)源 ｜運(yùn)營(yíng)研究社（ID: U_quan）
本文整理自第七屆運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)的分享《單月突破 700 萬(wàn) GMV ，揭秘視頻號(hào)電商增長(zhǎng)密碼》。
會(huì)上，視頻號(hào)頭部服務(wù)商第一時(shí)間的創(chuàng)始人夏恒，來(lái)分享視頻號(hào)直播帶貨的打法模式和案例分析、新手商家如何在視頻號(hào)快速起步。分享共分為三個(gè)部分。第一部分，夏恒介紹了視頻號(hào)中各個(gè)類(lèi)目的幾個(gè)成功案例以及他們的打法、核心邏輯；第二部分解釋了為什么視頻號(hào)正處在風(fēng)口上；第三部分講述了新手商家該如何進(jìn)行冷啟動(dòng)。
大家好，我是第一時(shí)間視頻號(hào)頭部服務(wù)商創(chuàng)始人夏恒，非常高興受邀來(lái)到運(yùn)營(yíng)人年終聚會(huì)。在過(guò)去的直播電商服務(wù)過(guò)程中，我們總結(jié)了大量的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，今天把這些經(jīng)驗(yàn)都分享給大家。首先，跟大家分享我對(duì)各行業(yè)類(lèi)目商家案例的一些洞察。目前視頻號(hào)生態(tài)中，占比較高、產(chǎn)生 GMV 較高的類(lèi)目，包括服裝、美妝、食品等。除了這三大類(lèi)目外，像快消、教育、側(cè)重老年人消費(fèi)的一些類(lèi)目在視頻號(hào)里也發(fā)展得不錯(cuò)。我們來(lái)逐個(gè)分析不同行業(yè)里觀察到的現(xiàn)象。第一個(gè)是服裝服飾類(lèi)目。目前視頻號(hào)生態(tài)里，服裝服飾類(lèi)目的整體銷(xiāo)售額占比達(dá)到約 60% ，也是發(fā)展最成熟、產(chǎn)出體量最大的類(lèi)目。我們觀察到了一些非常成熟的賬號(hào)案例，接下來(lái)為大家一一分析他們的模式打法。這些商家原本在線(xiàn)下就有一定知名度，同時(shí)可能有非常多的經(jīng)銷(xiāo)商或線(xiàn)下實(shí)體店。他們一般會(huì)先打造出一個(gè)品牌官方旗艦店，用這個(gè)標(biāo)桿案例去給用戶(hù)建立信任、說(shuō)服用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，完成初期的“破冰”。然后他們通過(guò)經(jīng)營(yíng)私域，來(lái)提升后期的銷(xiāo)售額和復(fù)購(gòu)，或者讓用戶(hù)注意到應(yīng)季產(chǎn)品的上架、新品的上新。就此，商家完成了可持續(xù)增長(zhǎng)的商業(yè)閉環(huán)。在打造出一個(gè)標(biāo)桿后，品牌商家基于標(biāo)桿賬號(hào)的數(shù)據(jù)，來(lái)整理出一套標(biāo)準(zhǔn)化的直播起號(hào)流程，再去做多個(gè)矩陣賬號(hào)。在視頻號(hào)上，已經(jīng)有幾十家甚至上百家的連鎖機(jī)構(gòu)或者線(xiàn)下實(shí)體店，開(kāi)設(shè)了品牌官方店鋪和矩陣號(hào)，都做得非常不錯(cuò)。像@哥弟 整體單月的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了千萬(wàn)級(jí)；@音兒 單個(gè)賬號(hào)的月銷(xiāo)售額就能超過(guò)百萬(wàn)元，甚至達(dá)到 100-300 萬(wàn)元。由于疫情原因，商場(chǎng)里的很多知名品牌都出現(xiàn)了一些貨品積壓的現(xiàn)象。所以視頻號(hào)直播電商生態(tài)中也有一種特殊的模式，叫做「品牌撤柜」系列，其中包括二手商品等。這個(gè)模式能做起來(lái)的核心原因是什么？首先，由于他們都是大品牌，為用戶(hù)所熟知，產(chǎn)品本身就帶有強(qiáng)大的背景背書(shū)。其次，當(dāng)用戶(hù)了解到“這個(gè)產(chǎn)品即將下架，將以非常低的價(jià)格出售”時(shí)，就會(huì)意識(shí)到，自己能用實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到一件品質(zhì)很好的“孤品”，因此極有可能下單。比如二手奢侈品、香港撤柜女裝、王府井撤柜女裝等品牌的撤柜系列都做得非常好。像@胖虎二奢 等頭部賬號(hào)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)月銷(xiāo)售額破千萬(wàn)元，腰部賬號(hào)也能達(dá)到月銷(xiāo)售 300-500 萬(wàn)元的體量。還有一種模式也非常受大家歡迎，就是「穿搭師推薦」。主播在貨品優(yōu)秀的情況下，樹(shù)立“穿搭師買(mǎi)手”的人設(shè)，在直播間里用戶(hù)“想學(xué)好看穿搭”的核心需求，建立信任，完成成交。「穿搭師推薦」能成功的核心，第一點(diǎn)是要體現(xiàn)自己在穿搭方面的專(zhuān)業(yè)度，給大家傳授穿搭經(jīng)驗(yàn)，比如職場(chǎng)白領(lǐng)該如何搭配、在戶(hù)外露營(yíng)該如何搭配，主播能根據(jù)用戶(hù)的膚色、身份、場(chǎng)景給出非常專(zhuān)業(yè)的穿搭建議。第二點(diǎn)，就是在直播中上手展示真實(shí)的穿搭案例，直接給用戶(hù)展示搭配過(guò)程和背后的邏輯。一些頭部的穿搭師賬號(hào)如@沙拉穿搭 單月銷(xiāo)售額能有 700-1000 萬(wàn)元，中腰部的穿搭師賬號(hào)也能做到單月銷(xiāo)售額 100-300 萬(wàn)元的成績(jī)。還有一種模式是基于「私域達(dá)人」。在微信里有些達(dá)人積累了非常多的私域用戶(hù)，常見(jiàn)于母嬰類(lèi)達(dá)人或教培類(lèi)達(dá)人，比如@常爸黃任、@三媽六娃。他們做直播帶貨能成功的核心邏輯在于：第一，他們?cè)谥暗墓娞?hào)時(shí)代已經(jīng)積累了幾百萬(wàn)的私域用戶(hù)，同時(shí)積累了非常多的用戶(hù)信任。第二，他們?cè)谥辈ラg里售賣(mài)服裝品牌的折扣產(chǎn)品。強(qiáng)大的粉絲信任基礎(chǔ)，再加上有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的折扣福利，自然就會(huì)有比較好的帶貨效果。比如前不久@常爸黃任 帶貨鴨鴨羽絨服、波司登羽絨服等產(chǎn)品，單場(chǎng)直播都能做到 300-500 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。他們一個(gè)月里只開(kāi)播 2-3 場(chǎng)，但光是服裝類(lèi)目的月銷(xiāo)售額就能達(dá)到 700-800 萬(wàn)元、乃至上千萬(wàn)元的規(guī)模。美妝類(lèi)目在視頻號(hào)生態(tài)中的占比也較高，大約有 15%-17%。隨著生態(tài)的變化，占比也在逐漸增加。①「強(qiáng)達(dá)人人設(shè)+源頭工廠」模式
第一類(lèi)成功案例模式，是「強(qiáng)達(dá)人人設(shè)+源頭工廠貨源」。產(chǎn)品并不一定是大品牌，但是主播的人設(shè)非常鮮明，比如@青姐就是玩、@端爺大氣 的人設(shè)就是某化妝品公司的創(chuàng)始人。先打造一個(gè)強(qiáng)人設(shè)后，主播再以源頭廠家的身份給用戶(hù)派發(fā)大量福利，用實(shí)惠的源頭工廠價(jià)格吸引用戶(hù)來(lái)了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。像@青姐就是玩 和@端爺大氣 的單月?tīng)I(yíng)收規(guī)模有 1000 多萬(wàn)元，能做到單月?tīng)I(yíng)收上百萬(wàn)的賬號(hào)其實(shí)也非常多。除了「強(qiáng)達(dá)人人設(shè)+源頭工廠貨源」模式外，也有一種「強(qiáng)私域的白牌商家」模式。主播原本在某個(gè)美妝細(xì)分垂類(lèi)領(lǐng)域里（比如噴霧、清潔、面膜等）有一定聲量或體量，積累了比較多的私域用戶(hù)，用戶(hù)對(duì)他們的信任度很高。這些有強(qiáng)私域基礎(chǔ)的白牌商家，在特定領(lǐng)域中用大家比較熟知和認(rèn)可的身份出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了在直播間里用私域流量撬動(dòng)公域流量，最終達(dá)到非常高的銷(xiāo)售額。在前不久的雙11 中，視頻號(hào)美妝類(lèi)目的第一名就是一家叫@魔介國(guó)際 的強(qiáng)私域白牌商家。雖然它不是知名品牌，但是最終能在雙11 期間做到 1400 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，單月銷(xiāo)售額可能達(dá)到近 2000 萬(wàn)元的規(guī)模。除了服裝服飾和美妝外，我們也重點(diǎn)研究了下快消類(lèi)目的成功模式，就是「基于私域復(fù)購(gòu)的場(chǎng)景流量」。快消品牌商家能在視頻號(hào)直播帶貨成功的核心邏輯是：先打造一個(gè)用戶(hù)喜歡的直播場(chǎng)景，用場(chǎng)景內(nèi)容獲取公域流量，然后將流量導(dǎo)入到私域，再通過(guò)私域來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；膹?fù)購(gòu)，形成完整的商業(yè)閉環(huán)。其中相當(dāng)成熟的商家案例就是@瑞幸咖啡。它在直播間里先打造一個(gè)場(chǎng)景——一位帥哥店員主播在線(xiàn)下門(mén)店里，給用戶(hù)展示實(shí)體店的樣子。在「實(shí)體店」場(chǎng)景中，主播通過(guò)促銷(xiāo)、優(yōu)惠將用戶(hù)導(dǎo)流至私域，然后固定一段時(shí)間給私域用戶(hù)發(fā)放優(yōu)惠券，來(lái)帶動(dòng)私域的復(fù)購(gòu)。教培類(lèi)目也是視頻號(hào)里非常重要的類(lèi)目。教培商家能成功的核心邏輯則是，主播有「真實(shí)有效的教育經(jīng)驗(yàn)分享」。主播在直播間里分享知識(shí)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，告訴家長(zhǎng)在原來(lái)的教學(xué)方式中有哪些失誤、如何解決問(wèn)題，帶領(lǐng)家長(zhǎng)嘗試新的教學(xué)方式。當(dāng)家長(zhǎng)意識(shí)到，主播講解的這套學(xué)習(xí)方式能給孩子的學(xué)習(xí)效率帶來(lái)巨大的提升或者能帶來(lái)正向變化，家長(zhǎng)就會(huì)對(duì)主播建立起信任。再加上家長(zhǎng)對(duì)于孩子學(xué)習(xí)成績(jī)的提升都有非常強(qiáng)烈的需求和付費(fèi)意愿，最終主播就能獲得非常好的銷(xiāo)售規(guī)模。像@嵐迪英語(yǔ) 這樣的英文教學(xué)垂類(lèi)賬號(hào)，單月能做到 400 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額；@申怡大語(yǔ)文 等頭部賬號(hào) 單月能做到 500 萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額。針對(duì)目標(biāo)人群挖掘他們的核心需求，然后在直播間直指用戶(hù)的痛點(diǎn)，將自己長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納成有效的解決方案，帶領(lǐng)用戶(hù)實(shí)踐解決方案，由此建立信任、完成銷(xiāo)售。基于前面提到的成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以看出，目前視頻號(hào)里已經(jīng)規(guī)?；爻霈F(xiàn)單個(gè)賬號(hào)月銷(xiāo)售額幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的情況。從商業(yè)化的邏輯來(lái)看，我們認(rèn)為視頻號(hào)直播正在風(fēng)口上。接下來(lái)我們從各個(gè)維度來(lái)分析一下其中的底層邏輯，來(lái)看為什么視頻號(hào)能達(dá)到這么好的數(shù)據(jù)效果。首先，視頻號(hào)經(jīng)營(yíng)兩年后，用戶(hù)規(guī)模有了突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。視頻號(hào)剛上線(xiàn) 6 個(gè)月時(shí)，張小龍透露過(guò)當(dāng)時(shí)的日活是 2 億規(guī)模。前不久在 2022 騰訊第二季度財(cái)報(bào)中又提到，視頻號(hào)的總用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了朋友圈的 80% 。而朋友圈的日活是 7.8 億，說(shuō)明視頻號(hào)的日活大約在 5-6 億。《2022中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)半年報(bào)告》顯示，截止今年 6 月，視頻號(hào)月活突破 8 億，超過(guò)抖音。從用戶(hù)規(guī)模來(lái)看，視頻號(hào)已經(jīng)完全不遜色于抖音等大平臺(tái)了。其次，視頻號(hào)的交易規(guī)模也有了大幅度增長(zhǎng)。在前不久的雙11 期間，愛(ài)逛（某視頻號(hào)電商服務(wù)商）的銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到 5.3 億；視頻號(hào)直播整體規(guī)模更是實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。雖然相較抖音、淘寶，視頻號(hào)還有很大的差距，但在目前的生態(tài)里，整體銷(xiāo)售規(guī)模正在急速增長(zhǎng)的過(guò)程中。3）用戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)
除了數(shù)據(jù)，我們還發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)的核心用戶(hù)是一批正值壯年、年齡集中在 30-60 歲的人群。他們的特點(diǎn)是：第一，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，相較年輕人有更多的財(cái)富積累，可以靈活用資。第二，會(huì)理性消費(fèi)，在充分考慮后才會(huì)下單。這就使得視頻號(hào)的退貨率很低，大概只有 10% ，遠(yuǎn)低于其他平臺(tái)動(dòng)輒 30% 以上的退貨率。第三，會(huì)消費(fèi)高客單價(jià)商品。他們考慮周全，對(duì)主播/品牌產(chǎn)生信任后再去消費(fèi)，注重質(zhì)量而非價(jià)格，所以消費(fèi)上限較高。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們?cè)敢饣ǜ噱X(qián)買(mǎi)更好的商品。所以我們經(jīng)常能看到，視頻號(hào)直播間里會(huì)售賣(mài)價(jià)格幾千元的高檔商品，還能賣(mài)得不錯(cuò)。從電商角度來(lái)看，目前視頻號(hào)的獲客成本極低。為什么這么說(shuō)？第一，如果品牌商家能把私域用戶(hù)帶入直播間中，系統(tǒng)會(huì)對(duì)直播間進(jìn)行考察“評(píng)分”，為直播間先推送一波流量。如果直播間能“接”得住，系統(tǒng)才會(huì)繼續(xù)推動(dòng)流量，商家當(dāng)場(chǎng)就能獲得更多的公域流量，相當(dāng)于是“用私域撬動(dòng)公域”。有些內(nèi)容做得好、轉(zhuǎn)化率高的直播間，私域流量和公域流量的占比達(dá)到 2:8，有的甚至能達(dá)到 1:9。這超過(guò) 80%、甚至 90% 的公域流量都是可以免費(fèi)獲得的，所以說(shuō)視頻號(hào)是一個(gè)獲客成本極低的平臺(tái)。第二，不同于其他平臺(tái)，視頻號(hào)的投流系統(tǒng)還搭建得比較簡(jiǎn)單，因此投流商業(yè)化還沒(méi)有呈規(guī)模。平臺(tái)不強(qiáng)制要求商家必須通過(guò)投流的方式才能獲得精準(zhǔn)流量。所以商家即便不投流，也能通過(guò)優(yōu)質(zhì)的貨品、優(yōu)秀的內(nèi)容來(lái)免費(fèi)獲取精準(zhǔn)流量。第三，視頻號(hào)區(qū)別于其他平臺(tái)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是背靠「成熟的私域體系」。將視頻號(hào)用戶(hù)導(dǎo)入到微信或企業(yè)微信后，商家可以多次觸達(dá)用戶(hù)，讓用戶(hù)及時(shí)了解自己的產(chǎn)品，提高復(fù)購(gòu)率。而在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，成本低到可以忽略不計(jì)。目前視頻號(hào)的復(fù)購(gòu)率平均值為 60% ，也就是說(shuō)只要用戶(hù)進(jìn)入商家的私域，在產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)問(wèn)題的前提下，基本上 10 個(gè)用戶(hù)里有 6 個(gè)人會(huì)選擇回購(gòu)。用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)、整體銷(xiāo)售額也在不斷增長(zhǎng)、人群消費(fèi)能力強(qiáng)、復(fù)購(gòu)率也很高，基于以上幾點(diǎn)，我們認(rèn)為視頻號(hào)正處在紅利期中。如果商家能面向私域好好經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，來(lái)獲得公域流量，然后再加強(qiáng)直播間的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，一定會(huì)在視頻號(hào)里做出非常優(yōu)秀的結(jié)果。4 輪驅(qū)動(dòng)，加速商家冷啟動(dòng)
如果新手商家想要入局視頻號(hào)，應(yīng)該如何去實(shí)現(xiàn)賬號(hào)冷啟動(dòng)呢？我們總結(jié)了 4 個(gè)幫助商家加速冷啟動(dòng)的步驟。視頻號(hào)的流量分配機(jī)制是，系統(tǒng)根據(jù)「賬號(hào)權(quán)重」和直播過(guò)程中賬號(hào)的「數(shù)據(jù)表現(xiàn)」來(lái)對(duì)賬號(hào)的流量進(jìn)行調(diào)整。直播間有了一定的觀眾人數(shù)，商家才能做轉(zhuǎn)化，完成一定的銷(xiāo)售規(guī)模。如何判斷自己的賬號(hào)處于什么階段，從開(kāi)播 2 小時(shí)的直播間人數(shù)中就能看出。如果開(kāi)播 2 小時(shí)場(chǎng)觀還沒(méi)有突破 200 人次，說(shuō)明賬號(hào)還處于冷啟動(dòng)期，尚未獲得公域流量。系統(tǒng)可能曾對(duì)直播間進(jìn)行考察，推送過(guò)一波流量，但是直播間沒(méi)“接”住，那么商家就要在內(nèi)容和轉(zhuǎn)化上再多做努力。如果直播間的場(chǎng)觀能達(dá)到 1000-2000 人次的體量，基本上已經(jīng)走出冷啟動(dòng)期，獲得了公域流量。但值得注意的是，公域流量占比如果沒(méi)有超過(guò) 80% ，那說(shuō)明沒(méi)有完全獲得公域流量，還存在可優(yōu)化的空間。如果單場(chǎng)直播的場(chǎng)觀能超過(guò) 1 萬(wàn)人次，商家每個(gè)月能做到 100 萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模也就不成問(wèn)題了；如果場(chǎng)觀能做到 10 萬(wàn)左右的人次，說(shuō)明已經(jīng)成為頭部賬號(hào)了，商家有可能實(shí)現(xiàn) 500-1000 萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模。2）第二步：刻畫(huà)精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像
在賬號(hào)冷啟動(dòng)期，最重要的事情就是刻畫(huà)精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像。直播間進(jìn)來(lái) 100 個(gè)人，其中 80-90 人都是需要服務(wù)的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，這樣商家才能做出更好的電商數(shù)據(jù)和互動(dòng)數(shù)據(jù)，從而獲得更多的公域流量推薦。所以商家千萬(wàn)不能去刷虛假流量，或者用泛人群投流，這樣會(huì)使賬號(hào)的用戶(hù)畫(huà)像混亂，導(dǎo)致系統(tǒng)之后推送的流量都不再是精準(zhǔn)流量，再想做出很好的互動(dòng)數(shù)據(jù)和電商數(shù)據(jù)根本就是緣木求魚(yú)。如何刻畫(huà)出精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像？首先，我們要完成「賬號(hào)畫(huà)像價(jià)值」，也就是吸引目標(biāo)用戶(hù)。我們通過(guò)分析賬號(hào)的典型用戶(hù)模型，來(lái)獲取用戶(hù)需求。基于用戶(hù)需求，我們?cè)谥辈ラg里提供他們需要的內(nèi)容（包括他們喜歡的場(chǎng)景、產(chǎn)品等等），以此吸引精準(zhǔn)用戶(hù)進(jìn)入直播間。當(dāng)精準(zhǔn)用戶(hù)在直播間里進(jìn)行停留、互動(dòng)、購(gòu)物時(shí)，系統(tǒng)就能知道直播間所服務(wù)的是怎樣的人群，從而推送精準(zhǔn)流量。賬號(hào)的精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像刻畫(huà)就此形成。其次，優(yōu)化「用戶(hù)畫(huà)像刻畫(huà)」需要從內(nèi)容、貨品、私域 3 方面完成。尤其要注意的是，我們要優(yōu)化直播前 30 分鐘到 1 小時(shí)之內(nèi)的互動(dòng)和電商數(shù)據(jù)。因?yàn)檫@段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生互動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)畫(huà)像，會(huì)決定后面直播中系統(tǒng)會(huì)推薦怎樣的用戶(hù)。做好前 30 分鐘到 1 小時(shí)的互動(dòng)和電商數(shù)據(jù)，能優(yōu)化下半場(chǎng)直播的用戶(hù)畫(huà)像。引入私域流量對(duì)賬號(hào)冷啟動(dòng)有非常強(qiáng)的推動(dòng)作用。如何把精準(zhǔn)的私域用戶(hù)引入到直播間中？如果是引入一度人脈，我們可以通過(guò)紅包、秒殺、連麥的方式來(lái)觸達(dá)私域老用戶(hù)；如果想引入二度人脈，我們可以引導(dǎo)私域老用戶(hù)分享、推廣，由此帶來(lái)拉新裂變。不管是引入精準(zhǔn)的私域老用戶(hù)，還是讓老用戶(hù)帶來(lái)新的精準(zhǔn)用戶(hù)，都有助于賬號(hào)的用戶(hù)畫(huà)像刻畫(huà)。在賬號(hào)冷啟動(dòng)期，大家都容易忽略一件很重要的事情，就是做好第一波流量承接。在開(kāi)播 5-10 分鐘內(nèi)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)賬號(hào)權(quán)重的大小，為直播間推薦一波初始流量（大致 50-500 人，賬號(hào)權(quán)重越高初始流量越多）。如果商家能承接好這波流量，會(huì)影響后面是否能獲得更多的推薦。系統(tǒng)是如何判定直播間能承接好流量的呢？主要有 5 個(gè)指標(biāo)能體現(xiàn)直播間的質(zhì)量。第一個(gè)指標(biāo)，是導(dǎo)入私域用戶(hù)的體量。如果商家能導(dǎo)入更多私域用戶(hù)到直播間，更容易讓系統(tǒng)認(rèn)為這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)直播間，從而獲得更多公域流量。第二個(gè)指標(biāo)，是直播廣場(chǎng)的 CTR（點(diǎn)擊穿透率）。當(dāng)系統(tǒng)把直播間推薦給正在看直播廣場(chǎng)的用戶(hù)，如果點(diǎn)擊率高（比如 100 個(gè)用戶(hù)中有 30 個(gè)點(diǎn)擊了），系統(tǒng)就會(huì)認(rèn)為直播間的內(nèi)容質(zhì)量佳。第三個(gè)指標(biāo)，是陌生用戶(hù)的平均停留時(shí)長(zhǎng)。新用戶(hù)進(jìn)入直播間后，我們雖然不能立即促使他們下單，但可以通過(guò)場(chǎng)景和內(nèi)容讓他們盡可能地多停留。陌生用戶(hù)的停留時(shí)間長(zhǎng)，系統(tǒng)也會(huì)認(rèn)為直播間的流量承接能力不錯(cuò)。第四個(gè)指標(biāo)，是商品交易數(shù)據(jù)，包括 GPM（每一千個(gè)觀眾下單的總金額） 、商品點(diǎn)擊率、訂單量等。第五個(gè)指標(biāo)，是互動(dòng)數(shù)據(jù)，其中相當(dāng)重要的包括獲得的粉絲燈牌數(shù)和評(píng)論數(shù)等等。以上幾點(diǎn)，就是商家在賬號(hào)冷啟動(dòng)期需要注意的事項(xiàng)。了解當(dāng)前的賬號(hào)權(quán)重；刻畫(huà)出精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像；將私域流量導(dǎo)入直播間；提升 5 大核心指標(biāo)做好直播間的流量承接，撬動(dòng)更多的公域流量，就能快速地突破冷啟動(dòng)期。我的分享就到這里，感謝大家的收聽(tīng)。
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