要聊當(dāng)下視頻號(hào)里最爆的案例，非愛(ài)麗絲莫屬。

從今年2月8日開(kāi)啟直播帶貨以來(lái)，短短一個(gè)月交易額就輕松破 5500 萬(wàn)。其中首場(chǎng)直播便達(dá)成了近 200 萬(wàn)交易額，最高單場(chǎng)交易額破 330 萬(wàn)，日均交易額穩(wěn)定在 150 萬(wàn)到 200 萬(wàn)之間。

不光交易額像黑馬般迅猛，愛(ài)麗絲的短視頻也爆款不斷，目前已有單條曝光破億、超 10 條破千萬(wàn)、超 30 條破百萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，點(diǎn)贊 10 萬(wàn)+也已成為賬號(hào)常態(tài)。

半路殺出來(lái)的愛(ài)麗絲，到底是何來(lái)頭？為何會(huì)選擇從抖音轉(zhuǎn)戰(zhàn)視頻號(hào)？又是如何連續(xù)制造出爆款視頻？以及剛開(kāi)啟直播帶貨就吊打一眾行業(yè)玩家的關(guān)鍵是什么？

為了揭開(kāi)愛(ài)麗絲的神秘面紗，還原出黑馬玩家的破局之道，在剛結(jié)束的2023全域聚焦·視頻號(hào)增長(zhǎng)峰會(huì)上，運(yùn)營(yíng)深度精選特地邀請(qǐng)到了愛(ài)麗絲服飾運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 鄭鑫 來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，分享他們對(duì)于視頻號(hào)直播的理解及打法。

現(xiàn)在就讓我們借著文稿實(shí)錄，再次回到分享現(xiàn)場(chǎng)，一起看看愛(ài)麗絲的 5000 萬(wàn)增長(zhǎng)之道。當(dāng)然，你也可以匹配他的PPT及大會(huì)視頻回放一起享用，enjoy：

首先我很感謝零一數(shù)科這次邀請(qǐng)我們來(lái)現(xiàn)場(chǎng)分享，我們也很榮幸今天能夠和大家歡聚在這里，謝謝大家！

所有在場(chǎng)的嘉賓，大家聽(tīng)了一天課，都有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，我猜你們也一定想成為視頻號(hào)賽道的一匹黑馬。我們先來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的互動(dòng)，在今天來(lái)參會(huì)之前知道我們愛(ài)麗絲的朋友舉個(gè)手（現(xiàn)場(chǎng)近百人舉手），有看過(guò)我們單月戰(zhàn)報(bào) 5500 萬(wàn)的舉個(gè)手（現(xiàn)場(chǎng)仍舊有很多人舉手）。所有舉手的朋友，鑒于你們的熱情，今天我分享再賣力一點(diǎn)，讓你們這次來(lái)得更值一點(diǎn)。

接下來(lái)我的分享會(huì)圍繞 3 個(gè)點(diǎn)依次展開(kāi)：一是我們是誰(shuí)？二是我們?cè)趺窗岩曨l號(hào)這件事情干得比較順利？三是我們未來(lái)對(duì)于視頻號(hào)直播的布局情況。

01.

愛(ài)麗絲是何來(lái)頭？

我們是集開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的服裝公司，目前成立了也有 18 年了，從 2005 年第一家實(shí)體門店開(kāi)業(yè)到 2019 年擁有 500 平超大展廳，一直都是在線下發(fā)展。

直到 2020 年初疫情爆發(fā)，實(shí)體店都處于大眼瞪小眼的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候我們選擇了投奔抖音，幸運(yùn)的是，我們第一年就在抖音做到了 200 萬(wàn)的粉絲；2021 年完成了全年上億元的銷售額；2022 年，抖音全年銷售額達(dá)到了 3.6 億左右的規(guī)模。

到了 2023 年，我們又做了次選擇，來(lái)到了視頻號(hào)——大家當(dāng)下最想要進(jìn)入的戰(zhàn)場(chǎng)，也是今天我想要重點(diǎn)跟大家分享的戰(zhàn)場(chǎng)。以上就是我們愛(ài)麗絲服飾整個(gè)成長(zhǎng)的歷程的簡(jiǎn)單回顧。

02.

愛(ài)麗絲在視頻號(hào)的打法

聊完不同平臺(tái)之間的差異，我們回到視頻號(hào)具體的落地打法。現(xiàn)在大家經(jīng)常提到的「愛(ài)麗絲服飾 ALICE」，其實(shí)是我們的主賬號(hào)，經(jīng)常出鏡的主播就是我們的陸姐，也是愛(ài)麗絲的老板娘。目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)在思考的，是如何做出更多的“陸姐”出來(lái)，也就是如何做更多單月能破 5500 萬(wàn)的賬號(hào)出來(lái)。

我們當(dāng)下采用的策略是矩陣賬號(hào)打法9步曲：

第一，找到對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)借鑒；

第二，篩選出較為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容；

第三，不斷地將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容放大；

第四，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去鋪設(shè)多個(gè)賬號(hào)，同時(shí)賽馬；

第五，整合多賬號(hào)能力，聯(lián)動(dòng)曝光；

第六，形成統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)；

第七，通過(guò)主賬號(hào)帶子賬號(hào)，快速度過(guò)冷啟動(dòng)；

第八，子賬號(hào)做差異款式，保持穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)；

第九，通過(guò)流量、爆款、經(jīng)驗(yàn)的共享，讓整個(gè)矩陣號(hào)打出一定的名堂來(lái)。

我們根據(jù)9步曲也總結(jié)出了一套口訣：一抄、二篩、三放大；四鋪、五聯(lián)、六矩陣；七帶八穩(wěn)九增長(zhǎng)。展開(kāi)來(lái)看：

一拆、二篩、三放大。一開(kāi)始我們?cè)谧鰟∏閮?nèi)容的時(shí)候，更多是在效仿一些數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好的內(nèi)容，先截取進(jìn)來(lái)，然后用自己的感覺(jué)去進(jìn)行演繹。后來(lái)當(dāng)矩陣鋪開(kāi)的時(shí)候，只要數(shù)據(jù)反饋好了，我們就開(kāi)始去篩選具體適合哪種風(fēng)格內(nèi)容，把有限的資源和人力側(cè)重在數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)比較好的賬號(hào)里面去放大。這也就有了今天大家所能看到的主賬號(hào)——愛(ài)麗絲服飾以及陸姐。

四鋪、五聯(lián)、六矩陣。在前三步的基礎(chǔ)上，我們開(kāi)始把優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容進(jìn)行鋪設(shè)——把數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯(cuò)的內(nèi)容截取出來(lái)，用同樣的形式，不同的題材，用一個(gè)新賬號(hào)再拍一遍。目前暫時(shí)孵化了 4 個(gè)賬號(hào)，我們認(rèn)為還是非常有效的，創(chuàng)號(hào)時(shí)間都在 30 天左右，現(xiàn)在日均產(chǎn)出的 GMV 有 30 萬(wàn)左右。緊接著讓賬號(hào)之間聯(lián)動(dòng)起來(lái)，通過(guò)主賬號(hào)把子賬號(hào)的辨識(shí)度提高。下一步就是形成了矩陣，我們把所有賬號(hào)的命名都做了一定的關(guān)聯(lián)，并且根據(jù)每一個(gè)人物做一定的標(biāo)識(shí)，也就是大家能看到的阿莉、霞姐、婷婷、紅姐。

七帶八穩(wěn)九增長(zhǎng)。當(dāng)所有的子賬號(hào)有一定熱度的時(shí)候，我們就通過(guò)主賬號(hào)去帶動(dòng)子賬號(hào)快速度過(guò)一場(chǎng)直播的冷啟動(dòng)。舉個(gè)例子，我們第一個(gè)測(cè)試的子賬號(hào)，在第一場(chǎng)直播時(shí)的最高在線人數(shù)就超過(guò)了 3000 人。直播中主人設(shè)和子人設(shè)同時(shí)出鏡，通過(guò)我們?cè)O(shè)計(jì)的一些互動(dòng)，讓用戶可以快速了解到子人設(shè)的特長(zhǎng)、風(fēng)格，讓喜歡她的用戶關(guān)注她。那在子賬號(hào)下一場(chǎng)直播時(shí)，就能夠獲得一批精準(zhǔn)的粉絲，快速渡過(guò)流量冷啟動(dòng)。

同時(shí)當(dāng)賬號(hào)在第二場(chǎng)有精準(zhǔn)粉絲沉淀的時(shí)候，就更容易把數(shù)據(jù)穩(wěn)定下來(lái)，做好產(chǎn)出。未來(lái)我們預(yù)設(shè)所有的賬號(hào)鋪開(kāi)了之后，就會(huì)有更多的渠道去測(cè)試更多的、新的爆款出來(lái)。同時(shí)當(dāng)整個(gè)矩陣有更大曝光量的時(shí)候，一旦聚合起來(lái)，所有流量、運(yùn)營(yíng)策略、爆款都是可以共享的，對(duì)賬號(hào)的長(zhǎng)期發(fā)展更有利，可以長(zhǎng)期做下去。

除了矩陣打法 9 部曲外，我們關(guān)于人設(shè)的內(nèi)容定位也總結(jié)了 3 個(gè)重點(diǎn)：找對(duì)人、演對(duì)事、賣好貨。我簡(jiǎn)單用「愛(ài)麗絲服飾 ALICE」的案例給大家拆解一下這句話的邏輯：

第一步，找對(duì)人。其實(shí)愛(ài)麗絲的從 0 到 1 是在抖音平臺(tái)歷練過(guò)來(lái)的，在陸總出鏡之前，我們已經(jīng)用不同的風(fēng)格、內(nèi)容形式、題材等，測(cè)試過(guò)很多的店員，但都沒(méi)有得到很好的效果反饋。結(jié)果陸總親自上陣，將她真誠(chéng)、善良的一面呈現(xiàn)給觀眾時(shí)，數(shù)據(jù)意外得好。她所演的事情都是基于愛(ài)麗絲成立 18 年間，發(fā)生的真實(shí)故事情節(jié)的沉淀，內(nèi)容演繹也讓劇情更貼近生活、讓用戶有更多的共鳴，受眾也就更喜歡。

第二步，演對(duì)事。我們?cè)谘堇[實(shí)體店發(fā)生的一些故事情節(jié)，比如婆媳關(guān)系、夫妻關(guān)系、姐妹情時(shí)，把衣服當(dāng)作一個(gè)載體，融入到了劇情內(nèi)容里面去呈現(xiàn)。讓用戶通過(guò)正能量的內(nèi)容，喜歡上我們塑造的人設(shè)，然后又通過(guò)故事情節(jié)，了解到我們的主角是賣衣服的。

第三步，賣好貨。當(dāng)主播在直播的時(shí)，做好長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，保持人設(shè)的連貫性，讓用戶持續(xù)地了解你、關(guān)注你，并且想找你購(gòu)買衣服。我們整個(gè)過(guò)程就是這么一個(gè)邏輯思路，重點(diǎn)是提升粉絲的喜歡度，還有主播自身的專業(yè)度。

03.

未來(lái)在視頻號(hào)的布局

上一部分就是我們做主賬號(hào)以及做矩陣號(hào)的整體思路和打法。我所講的全是我們所做的，所有的數(shù)據(jù)都來(lái)源于我們自己內(nèi)測(cè)實(shí)踐的數(shù)據(jù)，僅供參考。

我們預(yù)計(jì)接下來(lái)主賬號(hào)每個(gè)月會(huì)保持在 6000 萬(wàn)左右交易額的規(guī)模，同時(shí)一個(gè)子賬號(hào)孵化出來(lái)會(huì)在月交易額 1000 萬(wàn)左右的規(guī)模。預(yù)估在兩到三個(gè)月后，我們的整體月交易額會(huì)達(dá)到一個(gè)億。

對(duì)于做鞋服行業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，有一個(gè)很好的消息是，我們對(duì)混產(chǎn)有30%的需求。換句話說(shuō)，在完成這一個(gè)億的交易額當(dāng)中，有 3000 萬(wàn)是需要其它商家一起抱團(tuán)配合的，所以我們也衷心地希望大家能多跟我們建聯(lián)，如果你們有好商品、好渠道，可以聯(lián)系我們。當(dāng)然，我們更聚焦于服飾周邊的商家，比如內(nèi)衣褲、家居服，還有一些飾品之類的品類。

最后，在座的各位已經(jīng)入局視頻號(hào)或者正準(zhǔn)備入局視頻號(hào)的朋友，送大家一句話，乾坤未定，你我皆黑馬。

END

文章作者：深選編輯部。公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)深度精選。

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