近年來媒介形態(tài)發(fā)展、流量環(huán)境變化、消費者習慣等社會因素的變化，給商業(yè)領(lǐng)域帶來許多新機會。很多品牌如元氣森林、完美日記等，就是抓住了新渠道、新人群的機會，創(chuàng)造了“一飛沖天”的奇跡。我們在研究消費品牌增長策略的過程中，也接觸到不少為它們提供設(shè)備、原材料、平臺或服務(wù)的2B公司，社會環(huán)境的變化同樣也對2B企業(yè)增長的路徑產(chǎn)生了很大的影響。

發(fā)揮ABM的優(yōu)勢，飛書在營銷互動和全鏈激活方面也做了很多探索。在營銷互動方面，飛書為目標客戶提供個性化的信息和服務(wù)，例如通過定制化的演示文稿、案例分享等方式，讓客戶更加深入地了解飛書的產(chǎn)品特點和應(yīng)用場景。在全鏈激活方面，飛書注重與銷售團隊的協(xié)同合作，在正確的時機對客戶進行銷售轉(zhuǎn)化，并且在轉(zhuǎn)化后及時跟進客戶需求，提供更好的售后服務(wù)。

03萊茵生物：從目標客戶畫像到創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)

作為一家專業(yè)從事生物技術(shù)研究和開發(fā)的企業(yè)，萊茵生物主要服務(wù)于醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、環(huán)保等領(lǐng)域。由于行業(yè)特殊性較強，傳統(tǒng)的LBM模式難以滿足其增長需求。因此，萊茵生物開始嘗試使用ABM模式進行營銷。

首先，萊茵生物對目標客戶進行了精細化畫像，并且針對不同類型的客戶制定了不同的營銷策略。例如，在醫(yī)藥領(lǐng)域中，萊茵生物將目標客戶鎖定在大型制藥企業(yè)和知名研究機構(gòu)中，并且通過專業(yè)論壇、學術(shù)會議等渠道積極展示自身技術(shù)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢。

其次，在產(chǎn)品開發(fā)方面，萊茵生物始終將目標客戶需求放在首位。通過與客戶緊密合作，了解他們真正需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)這些需求進行創(chuàng)新性地產(chǎn)品研發(fā)。例如，在新冠疫情期間，萊茵生物推出了一款快速檢測試劑盒，并且成功地打入國際市場。

04戴爾企業(yè)購：以數(shù)據(jù)驅(qū)動為核心

戴爾企業(yè)購是戴爾公司旗下專門為企業(yè)提供IT硬件設(shè)備采購服務(wù)的平臺。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮席卷各行各業(yè)，IT硬件類企業(yè)也開始關(guān)注如何利用數(shù)字手段實現(xiàn)增長。

戴爾企業(yè)購通過數(shù)據(jù)驅(qū)動來推動增長。首先，在用戶畫像上進行精準分析，并根據(jù)用戶需求提供個性化定制服務(wù)；其次，在流程優(yōu)化上下功夫，例如建立完善的售前咨詢體系、加強訂單管理等；最后，在品牌建設(shè)上注重社交媒體運營和內(nèi)容輸出。

總結(jié)：

以上四個案例都展示了B2B營銷向以客戶為中心轉(zhuǎn)變所需要采取的策略和方法論。無論是ABM模式還是數(shù)據(jù)驅(qū)動思路，在尋找新增量、提高ROI等方面都有著顯著效果。當然，在具體實踐過程中還需要結(jié)合自身行業(yè)特點和公司實際情況進行調(diào)整和改進。

未來B2B營銷將更加注重“人”本位思想，借鑒C端營銷中人性化、情感化等元素，并且結(jié)合自身行業(yè)特點尋找差異化競爭優(yōu)勢。同時也需要充分利用數(shù)字手段來提高效率、降低成本，并且不斷探索新渠道、新人群以及新商業(yè)模式來拓展市場空間。