如果問你：一個直播間里，除了主播和助播，還需要其他哪些工作人員？真實的直播間是長什么樣的？直播間的幕后工作機制是如何運轉(zhuǎn)的？這些問題，你是不是一下子卡了殼。
“在上海背愛馬仕的人很多，但如果你背一個 LV 的中古包，說明你是真的懂（奢侈品）。”晚上 7 點，小燕在下班回家路上刷著手機，一個直播間引起了她的注意——主播手持一個 LV 的中古包，告訴她“這款 98 新的包，比市場價要低上數(shù)千元”，這不免讓小燕有些心動。每天夜晚，普通打工人休息時，有無數(shù)個直播間正這樣運轉(zhuǎn)著，他們的工作才剛剛開始。羅永浩、李佳琦、董宇輝、小楊哥......你可能沒在直播間下單過，但八成聽說過這些主播的大名。特別是最近全網(wǎng)雙十一，各家直播間“神仙打架”，好不熱鬧。不過運營社發(fā)現(xiàn)，大家雖然認識主播，但對“直播間的幕后”卻是知之甚少。如果問你：一個直播間里，除了主播和助播，還需要其他哪些工作人員？真實的直播間是長什么樣的？直播間的幕后工作機制是如何運轉(zhuǎn)的？這些問題，你是不是一下子卡了殼。直播行業(yè)也漸漸成為影視劇里的素材，但有些影視劇里為了劇情需要，將直播間描述成一個“路人可以圍觀起哄的公共場合”。還有些人對直播帶貨行業(yè)存在著誤解，認為主播只要拿著產(chǎn)品隨意嘮嗑就行......做直播帶貨，可不是只是一部手機、一個主播那么簡單。之前運營社曾拆解過妃魚（閑置高端消費品綜合零售品牌，曾在抖音月銷售額達到 2.7 億）的直播方法論。此次，運營社就來到@妃魚時尚合伙人楊子 的抖音直播間，并聯(lián)絡到了直播團隊負責人小鳳、直播運營店長富強，讓他們來為大家揭秘「日均百萬 GMV 直播間」的故事。
@妃魚時尚合伙人楊子 主要帶貨二手奢侈品。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，過去 30 天里直播間場均銷量為 750-1000，場均銷售額為 250-500w 。
身穿黑色小西裝、戴著金耳環(huán)的主播楊子正在給觀眾介紹一款包。直播間的背景板上，印有一條富麗堂皇的“樓梯”，樓梯具有復古時尚感，宛如置身于奢侈品商場，背景板旁邊的柜子，則選擇了“愛馬仕橙”的顏色定制。直播間呈現(xiàn)的場景由專業(yè)的空間設計師負責。當然，楊子也會跟設計師交流自己的想法，比如背景板印上的樓梯和柜子的顏色，就是她的創(chuàng)意——致敬時尚品牌，也希望能給觀眾們留下復古高端的好印象。這僅僅是直播間準備工作的“冰山一角”。選品和內(nèi)容策劃是團隊的重要任務。直播團隊負責人小鳳告訴運營社，在直播當天的前 3-7 天，團隊就需要聯(lián)系商家（貨源提供者）準備好貨品；如果是遇到大促，準備時間要提前至半個月。今年雙11，為了應對大量的后臺粉絲需求，楊子團隊備貨更是提前了一個月。選品的過程，也是一場“頭腦風暴”。楊子直播間有一句口號叫“有求必應”，團隊選品的重要依據(jù)，就是粉絲的訴求?！敖?jīng)常有粉絲在后臺留言說‘想要xx包’，我們就會根據(jù)粉絲需求去找貨。”選完品后，團隊緊接著將貨品信息同步給投流工作人員，以便他們提前做好投放規(guī)劃。與此同時，運營店長富強也正打磨著直播腳本的撰寫，最讓他費心的，是要在腳本中設計一些互動玩法（比如送福利、秒殺、抽獎）。不管是選品還是內(nèi)容策劃，都離不開團隊的“群策群力”，并非靠某個人“單打獨斗”就能完成。富強常常也會從楊子那兒聽取她的腦洞，有時也會跟公司的市場部同事溝通交流，嘗試著碰撞出一些不一樣的“火花”。在正式直播前，團隊還要再檢查一遍貨品、檢查店鋪鏈接中的庫存、標價等數(shù)額，以確保萬無一失。除此之外，團隊還會為楊子拍攝、發(fā)布一條預告短視頻，為直播引流。至此，算是基本完成了直播前的準備工作。而此時真正的“戰(zhàn)”，才剛剛打響。開播后，楊子笑意盈盈地跟剛到場的觀眾們打招呼，然后拿起旁邊的貨品逐一介紹。直播間的氣氛慢慢地火熱起來。透過屏幕，觀眾只能看到鏡頭前的主播楊子。但實際上，小小的直播間里已經(jīng)擠滿了人——真正考驗團隊配合的時刻到了。運營店長富強，會作為助理站在楊子身邊舉牌、用道具“鼓掌”，充當“氣氛組組長”。坐在富強和楊子對面的，則是中控和客服。中控負責產(chǎn)品的上下架，而當直播間里有人尋求售前或售后幫助時，客服就負責及時對接解決問題。直播中，團隊其他人員在直播間里配合主播進行現(xiàn)場調(diào)度
哪怕是在直播間外，也有其他工作人員為直播間“戰(zhàn)斗”著。負責人小鳳最害怕出現(xiàn)的突發(fā)情況，就是網(wǎng)絡突然中斷。斷網(wǎng)對于直播間的打擊是極具“毀滅性”的——但凡停播 5 分鐘，好不容易積攢的人氣就會全部歸零，正在交易的訂單也只好被迫關(guān)閉。所以，公司的技術(shù)相關(guān)人員必須陪跑整個直播過程。萬一出現(xiàn)網(wǎng)絡問題，技術(shù)人員就是“急救員”，力求在 1 分鐘之內(nèi)就讓直播間恢復正常。除此之外，還有一批人——投流工作人員，是直播間的“流量護衛(wèi)”。他們最主要的任務，是根據(jù)直播間的實時流量數(shù)據(jù)，對投流策略進行調(diào)整，讓直播間被更多人看到。運營、場控、客服、技術(shù)、投流、空間設計師......這些工作人員站在觀眾看不到的地方，配合主播一起撐起了直播間。今年抖音雙11，小鳳有個新的想法，“我想讓大家看到我們更多的幕后工作者”。她決定讓合作的外部商家和整個團隊都出現(xiàn)在直播間和觀眾打招呼，分享直播背后的故事。等到凌晨，直播結(jié)束后，大家的工作也進入了收尾階段，剩下最后一個小任務——做個簡單的復盤。楊子在直播中會細致地觀察到一些用戶的反饋——比如吐槽哪個包價格太高、款式太老，她默默記在心里，復盤時將信息同步給團隊人員，督促大家下次直播時做出改進。上述這些，只是一場日常直播的工作流程。而這樣的“仗”，幾乎每天都要在直播間上演。目前，楊子直播間的場觀穩(wěn)定在十幾萬，每天的銷售額能有幾百萬，成為了公司的頭部直播間。做到現(xiàn)在的成績，楊子直播間花費了 1 年多時間，達成如今的成績，團隊為此付出了難以想象的汗水和打拼。楊子曾是一名有 10 年工作經(jīng)驗的空姐，會轉(zhuǎn)行做主播，說起來也是機緣巧合。2020 年初，受到疫情影響，國內(nèi)外許多航班都無法起飛，楊子的工作被迫“按下了暫停鍵”。這段時間里，楊子重新思考了未來職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，意識到自己的身體可能也跟不上長時間的飛行。考慮了各方面因素后，再加上自身對時尚品牌比較了解，楊子選擇入職妃魚，踏上了主播路。作為一個新人，在正式上播前需要經(jīng)過公司的一系列培訓，包括惡補關(guān)于奢侈品的專業(yè)知識等等。公司還會針對主播的個人情況做些個性化培訓，比如一些主播是時尚管理專業(yè)出身、對奢侈品如數(shù)家珍，但缺乏直播經(jīng)驗，就要著重補習直播技巧。楊子學習了幾個月后，便被安排到了妃魚旗下的某一個直播間，做其中一個主播（直播間共有幾位主播，每天輪流上播）。慢慢地，楊子的帶貨成績有了起色，每個月可以做到幾十萬的銷售額，觀眾們也熟悉了這個開朗活潑的女生。公司注意到了楊子的發(fā)展?jié)摿Γ?/span>于是在 2021 年 5 月左右專門為她開設了新賬號——現(xiàn)在的@妃魚時尚合伙人楊子。這是楊子直播生涯中一個重要的節(jié)點，有了屬于自己的直播間。同時，負責人小鳳加入了楊子團隊，正式接手孵化楊子賬號。但隨著好消息來的，還有團隊即將面臨的挑戰(zhàn)——新賬號，意味著一切都要從 0 開始。小鳳回憶起當時的情景說道：“那時候幾乎沒有休息時間......為了快速起號，我們前一天晚上直播完，第二天下午就來公司繼續(xù)選貨品、對流程、做復盤，晚上又要接著直播?！?/strong>富強補充了一點：“別看楊子直播時總是笑嘻嘻的，其實她本人對待工作相當認真，對我們的要求也很嚴格。”舉個例子，楊子會給團隊的小伙伴們下達一個任務，空閑時去高端的奢侈品店或酒店，感受真正的“高奢服務”，然后將自己的所學所得運用在平時工作里，爭取給直播間觀眾也提供類似的“高奢服務”。從早忙到晚，腦子里只有一個信念在支撐著自己——把每一場直播都做好，做得漂亮。過了段時間，號一步步做了起來，流水逐步升高，從 0 邁向了 1 ，大家這才松了口氣，工作也稍微輕松一些了......但沒多久，更大的挑戰(zhàn)來了。隨著楊子直播間的人氣上升、體量越來越大，粉絲們的訴求也越來越多，大家要花更多的時間和力氣去對接商家尋貨。與此同時，團隊的人手告急，必須馬上招聘新的小伙伴、培養(yǎng)新人，又是一波工作壓力。2021 年 9 月，楊子團隊終于迎來了一次巔峰?！拔覀冇幸淮沃辈?，GMV 是當日全公司最高，我記得在線人數(shù)最高有 1 萬人，那個月賣了 2000 多萬！”小鳳在談到那個月的“戰(zhàn)績”時，聲音里不掩激動。如此出色的成績就像一針“強心劑”。“大家雖然已經(jīng)很疲憊，但心里有滿滿的成就感，努力都沒有白費。”2000 多萬的月銷售額是楊子直播間具有紀念意義的里程碑，至此楊子團隊完成了“從 1 到 100 ”的飛躍。而團隊當時無法預想的是，這個成績只是個開始。今年抖音雙11好物節(jié)，楊子首場銷售成績已達到近 400 萬。運營社作為經(jīng)常蹲守在直播間的網(wǎng)購愛好者，發(fā)現(xiàn)了一些小細節(jié)。在直播間“從 0 到 100 ”的過程中，或許團隊要面對的，不光光是身體上的疲憊。比如主播要接受來自四面八方的評價。有時陌生人刷到她們的視頻或直播，會隨口吐槽幾句“長得不好看”、“都是智商稅”。良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。這些會傷害到個人感情的話語，都需要主播自己消化，調(diào)節(jié)心態(tài)。“不過我們更多感受到的，還是來自顧客的溫暖。直播時間久了，楊子跟很多顧客都處成了姐妹。”左為一些粉絲在視頻底下“催播”；右為楊子粉絲發(fā)來的生日祝福
富強想起了一個讓他印象深刻的顧客：“有一次我們遇到了一位神仙買家，指明要 PRADA 的一款包。我們花了 5 天時間幫他找到了貨。那天 ta 也正好在直播間，直接就拍下了。收到貨后特意為我們手寫了一封感謝信，還把我們介紹給朋友、同事。”衡量直播間成功與否的標準，或許不只有 GMV 這個指標，還可以是有沒有切實幫助用戶買到好貨。在妃魚有一條“規(guī)則”：會按照直播間的銷售成績，將直播間評為 S、A、B、C 等級（S 為最高級），等級越高，團隊的待遇自然就越好。整個團隊就相當于“一根繩上的螞蚱”，一榮俱榮，一損俱損。2021 年底，楊子直播間單場的銷售額達到了 200 萬。公司賦予了楊子一個特殊的榮譽，讓她正式成為“妃魚事業(yè)合伙人”，楊子直播間也升為了“S 級”。隨著身份的改變，楊子思考問題的方式也變得更多元、成熟。過去她只需關(guān)心團隊如何，但現(xiàn)在得有“大局觀”，凡事要考慮到公司。從無經(jīng)驗新人，到小主播，到大主播，再到事業(yè)合伙人，楊子在不斷成長和蛻變。團隊里其他人也從這段工作中收獲頗多。負責人小鳳最感激的，是來自身邊人的支持。楊子直播間是小鳳第一個親自操盤的達人孵化項目，對小鳳有特殊的含義。過去 1 年多時間里，工作和生活的天平總是往“工作”傾斜?！拔抑雷约嚎偘押芏鄷r間都撲在了工作上，沒有辦法兼顧到生活，但我的男朋友依舊非常支持我的事業(yè)......當時我們新賬號開播第一天，他就來送‘粉絲燈牌’；在開播一周年紀念日時，他還寫了一張卡片鼓勵我?！?/span>讓運營店長富強最難忘的是，是一則聽上去有些心酸、但又很有趣的故事。今年三月初，正逢上海疫情，團隊為了不斷播，來到一位商家的家里臨時搭建了一個直播間。本來只是想湊合幾天，結(jié)果沒想到這一呆就是整整兩個月。
團隊所有人在同一屋檐下同吃同住了兩個月，用富強的話來說“都快處成親人了”。“我發(fā)現(xiàn)了大家工作之外可愛的一面。比如楊子就像姐姐，會給我們做早飯，記住我們的口味和喜愛，給我們分享她覺得好吃的東西......我們已經(jīng)不再單單是一個工作團隊，更像是一家人?！?/span>前不久，團隊里加入了一位新主播，又開始了一輪新人的培訓孵化。“新鮮血液”的注入，讓團隊比以往更熱鬧。在逛完直播間之后，運營社感嘆了句“這可真像個戰(zhàn)場啊，忙忙碌碌的”，富強和小鳳在后面接道：“是啊，不過更像我們的‘工作室’，在這里可以實現(xiàn)我們事業(yè)上的夢想”。主播并不是動動嘴皮子就能月入幾萬的輕松崗位，一場成功的直播背后是團隊內(nèi)部以及跨部門的完美配合，成熟的直播間需要團隊成員長期的努力和磨合。也愿所有直播電商從業(yè)者都能在直播間里，攀上事業(yè)巔峰。
文章來源：作者：丁奕然。
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