做電商，除了渠道（ 即流量）要厲害外，還有一項(xiàng)最重要工作就是選品。產(chǎn)品選的不對，再好的流量都是浪費(fèi)，對成交一點(diǎn)幫助都沒有。今天村長就和大家一起來聊聊，如何做選品，不管你是做社群團(tuán)購、私域帶貨還是直播、內(nèi)容種草。

做電商，除了擁有強(qiáng)大的渠道（即流量），選品也是至關(guān)重要的一環(huán)。如果選擇不當(dāng)，再好的流量也會白白浪費(fèi)，對成交沒有任何幫助。本文將為大家分享如何做好選品，無論你是做社群團(tuán)購、私域帶貨還是直播、內(nèi)容種草。

01 利潤高

做電商不是為了慈善，所以賺錢才是前提。只有足夠的利潤，才能維護(hù)團(tuán)隊(duì)等開支。尤其對于一些投放玩家來說，利潤高才能支持規(guī)模性的投放。在這里我們所說的選品是指利潤款、成交款，而不是福利款、引流款。每個(gè)產(chǎn)品的定位和作用都不同。引流款主要目的是拉人氣、促成交、送福利，但最終目的仍然是為了實(shí)現(xiàn)利潤款的成交。此外，只有產(chǎn)品利潤高才能吸引其他人來幫忙銷售。

02 品質(zhì)好

“品質(zhì)好”這個(gè)概念相對而言，在你售賣價(jià)格區(qū)間內(nèi)，產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)該具備競爭力。品質(zhì)好主要解決一個(gè)問題：退貨率低。只有退貨率低、差評少的產(chǎn)品才能帶來良好口碑，并且支持大規(guī)模投放模型。在這里需要注意：不僅利潤款需要品質(zhì)好，送出去的福利款也必須如此；否則就會因?yàn)椤昂眯霓k壞事”。

03 季節(jié)性/應(yīng)季性產(chǎn)品

季節(jié)性/應(yīng)季性產(chǎn)品代表著剛需，在這方面可以分為三類：

1. 氣候性：比如春夏秋冬等天氣變化時(shí)賣清涼或保暖產(chǎn)品。
2. 節(jié)日性：比如情人節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦節(jié)、春節(jié)和開學(xué)季等。
3. 全時(shí)段：一年四季都需要使用的日用百貨類商品。

因此，在日常銷售中需要對日期和節(jié)氣非常敏感。

04 賣點(diǎn)強(qiáng)

即使再普通的產(chǎn)品也都有自己獨(dú)特之處?！百u點(diǎn)”可以從口味、材料、價(jià)格、功能、背景、技術(shù)和代言人等多個(gè)方面提煉出來。賣點(diǎn)越強(qiáng)，就越容易與其他產(chǎn)品形成差異化，并吸引用戶下單（尤其在新品首發(fā)時(shí)）。大家可以去抖音看幾個(gè)好物嚴(yán)選或者好物測評賬號上分享的拖把、水果削皮器、餐具和手機(jī)支架等商品都具備很強(qiáng)的賣點(diǎn)。

05 易展示

目前我們帶貨核心渠道主要包括短視頻和直播平臺（例如抖音和快手）。想要在這些平臺上成功銷售商品，則必須確保商品具備多個(gè)賣點(diǎn)，并且方便展示給用戶觀看。“先看內(nèi)容再看商品”的觀念已經(jīng)取代了傳統(tǒng)搜索商品方式。“內(nèi)容”如果不能吸引用戶，則錯(cuò)過了成交機(jī)會。

例如賣釣魚竿商家分享視頻時(shí)可以先展示一個(gè)人用魚竿托起一瓶油或者站在魚竿上踩踏；賣垃圾袋商家則可以直接用垃圾袋裝滿桶油或者水并拼命搖晃以證明其質(zhì)量優(yōu)良；幾乎所有賣紙巾賬號都會測試紙巾是否防水……我們展示商品既要讓用戶了解其功能與福利，同時(shí)場景化地呈現(xiàn)讓用戶回想起自身使用該商品時(shí)遇到過哪些問題并加以解決。

06 組套餐

組套餐應(yīng)該算作“賣點(diǎn)”的一部分?！疤撞汀睂τ诙鄶?shù)商品銷售而言轉(zhuǎn)化率與否存在很大差別；即使客單價(jià)稍微高一些也沒關(guān)系（比如原本5包方便面12.5元活動時(shí)改為12包方便面24.9元+一個(gè)碗+一雙筷子）。購買套餐后者概率更高——小楊哥和辛巴直播間中多數(shù)推廣商品都采用套餐形式進(jìn)行銷售；因?yàn)閱渭唐啡菀捉祪r(jià)影響品牌形象及收益，并且用戶感受不到實(shí)惠度。

組套餐本質(zhì)上就是給用戶多一個(gè)購買理由。

以上六點(diǎn)適用于那些做物推薦/測評以及綜合性帶貨主播和內(nèi)容種草博主們；同樣適用于某些電商相關(guān)平臺。但如果你只是單純地銷售某種特定類型商品，則不存在選品問題——設(shè)計(jì)之初就需考慮到消費(fèi)者需求與市場反饋。

因此，“帶貨主播”與“廠家/商家”的思路完全不同：“選品思路”與“設(shè)計(jì)思路”。