文章來(lái)自公眾號(hào)【十里村】

各位村民好，我是村長(zhǎng)。自從2019年前后，直播帶貨爆火，許多大主播幾乎每場(chǎng)直播都能輕松過(guò)億，住豪宅、換豪車，還被當(dāng)成各種正面的典型進(jìn)行宣傳。

包括各地政府也得討好這些大主播，做些助農(nóng)產(chǎn)品的銷售專場(chǎng)。

許多平臺(tái)的頭部主播，影響力等各方面都超過(guò)了許多當(dāng)紅大明星，比如天貓之前的一哥一姐，快手的辛巴、抖音的羅永浩等等。

這些大主播及其附屬的小主播矩陣，一年少則五六十億，多則上百億的銷售額。

那么大家有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題，在頭部的電商戰(zhàn)隊(duì)里，京東、拼多多也做了直播。但為什么京東、拼多多沒(méi)有頂級(jí)的帶貨主播出現(xiàn)呢？不管是野生的，還是官方扶持的。

01

平臺(tái)大力扶持

為什么淘寶作為電商而不是內(nèi)容平臺(tái)，卻能誕生出李佳琦、薇婭這樣的平臺(tái)型、綜合類目的大主播。

核心原因就是淘寶在全力打造淘寶直播，2016年的時(shí)候，薇婭開(kāi)天貓店產(chǎn)生了巨額虧損，甚至還買房抵債。

但也就在那年，作為淘女郎的薇婭收到了淘寶官方的邀請(qǐng)，讓她做淘寶直播。

而李佳琦也同樣是因?yàn)樘詫毠俜胶蜌W萊雅集團(tuán)的直播合作項(xiàng)目，才在眾多BA中脫穎而出。

如果沒(méi)有淘寶官方持續(xù)四五年在直播上的投入，不管是技術(shù)、流量還是商品等等，單靠主播一個(gè)人是很難的。

因?yàn)榈览砗芎?jiǎn)單，作為一個(gè)店鋪主播，再怎么播，都是有天花板的。

另外，我們?cè)賮?lái)看看抖音、快手，直播一直是他們核心的玩法，在直播電商上投入的力度也更大。

抖音為什么不做個(gè)貨架商城？

為什么要不停的扶持直播帶貨，把這么多的流量最終都導(dǎo)入到直播帶貨，形成內(nèi)容和交易的閉環(huán)。

而我們?cè)賮?lái)看看京東、拼多多，不管是明星還是達(dá)人你都看不到，淘寶之前還扶持過(guò)李湘、劉濤等各明星主播。

02

平臺(tái)模式邏輯

為什么我們?cè)谔詫毶现荒芸吹揭桓缫唤悖溆嗟闹鞑ゾ蛶缀蹩床坏搅恕?/span>

而在抖音、快手上，每隔一兩個(gè)月，就有新的主播面孔出現(xiàn)，甚至還能打破一些交易記錄。

核心原因就和平臺(tái)模式在本質(zhì)上有差別，淘寶是店鋪，抖音是內(nèi)容。

因?yàn)樘詫毷且援a(chǎn)品為核心的，所以根本就不存在一個(gè)普通的主播能一夜之間成為超級(jí)大主播。

主播在某種程度上和產(chǎn)品是否出名是息息相關(guān)的，所以除了劉濤、一哥一姐以外。

其他明星在淘寶開(kāi)直播，一般都撐不下兩三個(gè)月，不僅沒(méi)流量還沒(méi)有名氣。

同樣的道理，你一個(gè)商家在京東、拼多多開(kāi)直播，平臺(tái)不給你流量，你就是賣單品，完全出不了圈。

因?yàn)樵诰〇|上，除了大家電、數(shù)碼，許多產(chǎn)品一天賣不了500、1000萬(wàn)。

但是在抖音上就不同了，抖音能造星！

一方面是抖音本身的流量就足夠驚人，日活是京東、拼多多無(wú)法企及的。

二是抖音是內(nèi)容平臺(tái)，哪怕不賣貨，用戶可以長(zhǎng)時(shí)間停留。

并且無(wú)論是明星還是素人，可以借用平臺(tái)扶持或者自己生產(chǎn)內(nèi)容，來(lái)打造自己KOL的形象。

比如在抖音上，有很多頭部的帶貨達(dá)人，一開(kāi)始都是靠拍搞笑視頻起來(lái)的。

他們可以靠拍內(nèi)容或者曝光和積累粉絲，然后才開(kāi)始進(jìn)行直播帶貨。

而對(duì)于明星來(lái)說(shuō)，也可以在抖音、快手上分享內(nèi)容，既和粉絲保持粘性互動(dòng)，也可以作為自己影視作品宣發(fā)的陣地。

但是京東、拼多多這些平臺(tái)，店鋪化、商品化形式，導(dǎo)致在沒(méi)有平臺(tái)流量的扶持下，很難有超級(jí)主播被孵化出來(lái)。

在抖音草根、明星、商家、寶媽、健身教練等都可以成為帶貨達(dá)人，但是京東上有個(gè)明星注冊(cè)了賬號(hào)，誰(shuí)去看呢？

03

平臺(tái)的束縛性太強(qiáng)了

京東的定位和天貓是一樣的，大部分都是品牌商家，一方面是維護(hù)品牌形象的作用，另一方面是保持品牌利潤(rùn)的。

京東哪怕要做直播，也不會(huì)隨意破價(jià)，因?yàn)樵S多線下實(shí)體店的品牌都會(huì)看著，加盟商對(duì)此的意見(jiàn)也會(huì)很大。

所以，你就能感受到，不管是快手還是抖音，品牌方的直播間都做不大，都是常規(guī)銷量，因?yàn)橐紤]的因素很多。

京東要是頻繁的在做促銷描述，對(duì)于京東自身和品牌方都有影響，京東那時(shí)候不是股價(jià)上漲而是下降。

而對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，是價(jià)格本來(lái)就很低，如果再算是傭金之類的，商家就賺不到錢了。

而如果同樣的產(chǎn)品，商家要賣高價(jià)的話，又行不通。

站在拼多多的角度，也不會(huì)自己去做。

拼多多要做的事情是提升客單價(jià)，而不是把普通的商品繼續(xù)破價(jià)。

所以，拼多多做直播，更多的角度是提供一個(gè)好用的賣貨工具而已。

04

電商平臺(tái)真的

需要超級(jí)大主播嗎？

另外，我們大家來(lái)思考一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題。

對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，真的需要超級(jí)大主播嗎？還是只是需要主播就可以了？

超級(jí)大主播對(duì)于平臺(tái)的意義在哪里？是成交？是促銷？還是用戶激活？

如果流量是平臺(tái)給的，產(chǎn)品的促銷平臺(tái)也可以談，那么這時(shí)候主播的價(jià)值真的有那么大嘛？

尤其是我們剛才強(qiáng)調(diào)的，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，主播又不生產(chǎn)內(nèi)容。

所以大家可以看到，拼多多做個(gè)百億補(bǔ)貼，這一個(gè)舉動(dòng)，帶來(lái)的效果可能比十個(gè)、二十個(gè)主播一年帶貨的成交金額都高。

那有些人會(huì)問(wèn)了，為什么抖音、快手需要大主播呢？

一方面抖音、快手的機(jī)制注定了再大的主播也只是一時(shí)的，所以不太過(guò)于在意，主動(dòng)權(quán)都在平臺(tái)。

另一方面，純粹的內(nèi)容生產(chǎn)和觀看，對(duì)于平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值并不大，最多就是一個(gè)視頻平臺(tái)，但用戶的信任去哪里消費(fèi)轉(zhuǎn)化呢？

抖音、快手基于主播生產(chǎn)內(nèi)容，基于內(nèi)容產(chǎn)生用戶觀看、粘性，最后基于信任產(chǎn)生交易，這一切是水到渠成的。

所以大家也可以看到，自從天貓一哥一姐小時(shí)候，天貓并不急于一時(shí)再立新秀，京東、拼多多也沒(méi)跟進(jìn)，也是有這些原因的。

因此從某種意義上來(lái)說(shuō)，一哥一姐的壯大，對(duì)于電商平臺(tái)的其他商家來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有任何好處。

商家是來(lái)開(kāi)店賺錢的，不是來(lái)看著一個(gè)主播把所有流量、交易席卷走的。

—— THE END ——

文章來(lái)源：作者：村長(zhǎng)住在十里村。公眾號(hào)：十里村（ID:shilipxl）。

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