文章來自公眾號【十里村】

各位村民好，我是村長。今天我要和大家一起來解決一個(gè)很重要的問題，那就是如何提升帶貨成功率或者叫成交轉(zhuǎn)化率。

無論你是線下開店還是線上做自媒體，以及這幾年做最為流行的直播帶貨。

許多人經(jīng)常花了很大功夫，成交效果卻甚微。

因?yàn)檫@是一個(gè)系統(tǒng)性的課程，涵蓋了多種業(yè)態(tài)、場景。

所以，今天村長先從短視頻、直播帶貨的角度，和大家聊聊，到底哪些問題對成交有影響。

01

賬號整體裝修

各位在線下去買商品的時(shí)候，一家店鋪沒有明顯的招牌，店鋪環(huán)境也很差。

另一個(gè)店招醒目，店鋪整潔干凈，在同樣的情況下，大家對于第二家店的信任程度肯定會高很多。

同樣的道理，你在抖音上做了一個(gè)賬號，從背景圖、昵稱、介紹再到視頻內(nèi)容，如果你做的很隨意，整體統(tǒng)一性很差，看視頻的封面內(nèi)容都很雜亂。

用戶無論對于你內(nèi)容觀看的意愿就會下降，自然就會影響成交了。

02

內(nèi)容發(fā)布問題

抖音的核心邏輯是先內(nèi)容、后成交，但很多人其實(shí)都忽視內(nèi)容。

1、利益視覺化或者叫痛點(diǎn)視覺化，許多人拍攝的內(nèi)容和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度并不強(qiáng)，并沒有激發(fā)起用戶購買的欲望。

內(nèi)容呈現(xiàn)出的痛點(diǎn)不痛、利益不明顯是大家的通病。

2、內(nèi)容更新無規(guī)律，如果你的內(nèi)容質(zhì)量很高，你選擇周更都不為過。

但很多商家的內(nèi)容更新都是隔三岔五，沒有任何規(guī)劃性可言。

3、內(nèi)容更新不勤快，許多人在還沒有賺到錢，沒有成功案例之前，就想偷懶。

所有的新號，新玩家，入局抖音帶貨的第一步就是勤奮。

許多帶貨類賬號商家，一天拍兩三條就滿足了，完全沒有優(yōu)勢。

03

直播問題

直播作為帶貨最有效的手段，無論是獲取流量、承接流量、介紹產(chǎn)品還是用戶互動，都是很好的形式。

但多數(shù)商家在直播帶貨上會犯三個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤：

1、直播無規(guī)律

一方面是想播就播，另一方面是直播時(shí)間很短，完全無法和那些播6個(gè)小時(shí)、8個(gè)小時(shí)的直播間相比。

這里還有一個(gè)原因就是許多商家看到直播間里只有七八個(gè)人的時(shí)候，就不想播了。

一是覺得是假人，二是自己打起了退堂鼓，越是這樣留不住人，不做成就，不搶流量，以后開播就越?jīng)]有流量。

2、直播間經(jīng)常換人

尤其是賣貨主播和短視頻主播不是一個(gè)人，用戶在消費(fèi)的時(shí)候，需求重新接受一個(gè)新的人推薦。

3、非真人出鏡

還有一類主播不好意思出鏡，都是畫外音的方式在直播。

的確個(gè)別產(chǎn)品這么做是可行的，但多數(shù)產(chǎn)品的直播必須真人出鏡才有轉(zhuǎn)化效果。

4、直播內(nèi)容無設(shè)計(jì)

你在直播的時(shí)候有認(rèn)真準(zhǔn)備直播的腳本嗎？

不管是大品牌，還是白牌，哪怕只是你自己在線下開了一個(gè)小檔口。

你在直播的時(shí)候，做了哪些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)？話術(shù)的設(shè)計(jì)？活動的設(shè)計(jì)？利益的設(shè)計(jì)？

尤其是個(gè)人賣家，還停留在隨便播播的狀態(tài)，屬于打卡上班的狀態(tài)，那肯定是沒用的。

04

博主不符合

人人都有權(quán)利拍短視頻，但不是人人都適合拍視頻、做直播，做成交。

它和顏值真的沒關(guān)系，它和匹配性相關(guān)。

有些博主和某一類產(chǎn)品、某一個(gè)風(fēng)格就是不搭。

就好比一個(gè)性感大長腿的主播，拍視頻讓你買兒童教材，評論區(qū)肯定是聲討或者惡搞。

或者你找了一個(gè)普通的山村小妹來賣名牌包包、汽車肯定不協(xié)調(diào)，但你讓她去拍三農(nóng)短視頻就合適了。

另外產(chǎn)品的風(fēng)格也決定了主播的表現(xiàn)，你賣那種白牌產(chǎn)品，就比較適合甩賣式的，目標(biāo)人群就是四五線人群或者收入不高的人群。

但你賣品質(zhì)較高的產(chǎn)品，甩賣叫喊式，對于主播的演繹、用戶的下單都不好。

05

產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯

前幾天我分享了一篇文章，靠一個(gè)夜光燈，就實(shí)現(xiàn)了帶貨26萬單。單這一個(gè)產(chǎn)品，賣了26萬單。

其中有一個(gè)很核心的原因，就是選品成功，產(chǎn)品賣點(diǎn)顯而易見。

1、第一視覺

拍短視頻的目的是給人看的，所以不管你賣什么產(chǎn)品，要讓你的客戶一看就知道，一看就能被吸引。

比如你賣衣服，那你的款式很好看；

你賣芒果，你的芒果色澤金黃、皮薄肉厚；

用戶能夠直接看到你的商品好處，就成功的一半。

2、套餐實(shí)惠

9.9元5斤冰糖心蘋果包郵，9.9元8支帶有舌苔板的牙刷包郵，9.9元10個(gè)小面包等等。

這樣的套餐設(shè)計(jì)、定價(jià)方式，對于用戶來說也有吸引力。

在你帶貨的場景，一定要有一款這樣的爆款產(chǎn)品來吸引流量、做成就。

3、背書

其一是品牌背書，不管是明星還是個(gè)人，賣品牌商品+優(yōu)惠套餐肯定是有優(yōu)勢的。

其二是權(quán)威人士背書，不管是明星、企業(yè)家還是專家，他們代言、推薦的產(chǎn)品對于用戶也有號召力。

其三是銷量背書，哪怕你賣的產(chǎn)品不是名牌，但是你銷量顯示熱銷10萬件、口碑分都在4.9以上的時(shí)候，這樣的說服力比任何賣點(diǎn)都強(qiáng)。

所以，我們在拍攝產(chǎn)品視頻的時(shí)候，要提前梳理好，自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否足夠明顯。

在你的視頻、直播過程中，應(yīng)該怎么體現(xiàn)出來。

比如你想凸顯自己的實(shí)力雄厚就就直接去工廠里拍，如果想證明自己的品質(zhì)靠譜榮譽(yù)多，是不是可以把背景墻換成榮譽(yù)墻、口碑墻。

06

整體一致性

關(guān)于這一點(diǎn)，我上次在一篇文章中提過一次，不知道大家還有沒有印象，所謂的整體一致性主要包含了四個(gè)方面。

1、整體賬號裝修一致性

其中第一點(diǎn)就已經(jīng)說明了，要有模有樣，增強(qiáng)用戶信任。

2、內(nèi)容風(fēng)格一致性

不要換風(fēng)格，換風(fēng)格就是在換用戶，就是在讓系統(tǒng)二次重新分配。

3、主播一致性

從拍視頻到做直播都不要隨意換主播，任何一個(gè)主播上場，必須是在視頻中向用戶建立鮮明認(rèn)知的人，比如你的賬號是三五個(gè)成員組成的，或者你是一個(gè)傳統(tǒng)工廠的老板。

你不能隨便拉個(gè)廠工來直播，你必須在一段時(shí)間里，對這個(gè)廠工、門衛(wèi)、食堂阿姨進(jìn)行深度曝光后，才可以拉著來做直播，甚至開矩陣號做導(dǎo)流。

最怕的就是視頻找的模特拍，直播換了從來沒見過的人，反差太大，用戶陌生。

4、產(chǎn)品一致性

無論是視頻展示的產(chǎn)品，還是直播間推薦的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的質(zhì)量、福利上要一致，包括自然流量承接到商品櫥窗，也要讓用戶第一時(shí)間找到。

不要做很多的商品，就算你有很多商品，那也要在一段時(shí)間內(nèi)集中只做幾款產(chǎn)品。

比如你四月推鞋子，那用戶進(jìn)入你的櫥窗首頁、直播間一定可以看到你主打的鞋子。

你五月賣闊腿褲，所有的視頻也霸屏了，但櫥窗的首頁卻是其他產(chǎn)品，用戶還要自己再找一下，就是浪費(fèi)流量。

我們的核心目標(biāo)就是向用戶建立清晰的認(rèn)知，你拍什么、賣什么、福利是什么，解決什么問題是很連貫的，這樣的成交才是順暢的。

當(dāng)然，以上所有的分析還只是個(gè)大概，各位自己做銷售的時(shí)候要做到心中有數(shù)。

具體還要看行業(yè)、場景，來制定正確的營銷、定價(jià)策略，后續(xù)我們再來延伸。

但是大家做直播帶貨的時(shí)候，先可以對照此去檢查一下，包括自己在直播的時(shí)候有沒有花錢？

—— THE END ——