東方甄選出圈、瘋狂小楊哥“滿血回歸“、羅敏豪擲 1 億“大力出奇跡”都還歷歷在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音達人@彩虹夫婦 因“自曝一天直播帶貨 2 億凈賺 400 萬元”登上了熱搜。
東方甄選出圈、瘋狂小楊哥“滿血回歸“、羅敏豪擲 1 億“大力出奇跡”都還歷歷在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音達人@彩虹夫婦 因“自曝一天直播帶貨 2 億凈賺 400 萬元”登上了熱搜。據(jù)北京青年報報道，有網(wǎng)友因質(zhì)疑彩虹夫婦帶貨的銷售數(shù)字真實性、是否依法納稅，已向有關(guān)部門舉報?，F(xiàn)成都市稅務(wù)局已介入調(diào)查，具體情況還在調(diào)查中。運營社在查詢飛瓜數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，熱搜中“ 帶貨 2 億”的直播是彩虹夫婦在 7 月 15 日舉辦的“三胎出月子專場”。當天彩虹夫婦一舉登上了當天的帶貨達人榜 TOP 1，帶貨指數(shù)超過東方甄選。仔細一看，彩虹夫婦的粉絲量卻僅有東方甄選的一半還不到，卻能爆發(fā)出不小的商業(yè)價值。運營社還注意到了“神奇”的一點，彩虹夫婦沒有簽約 MCN 機構(gòu)。僅靠夫妻兩自己組建的素人小團隊，就能做到 2 億的單日直播銷售額，堪稱素人直播帶貨界天花板。彩虹夫婦似乎打破了“普通人不靠 MCN 機構(gòu)就難以起步”的認知。那么他們到底是如何以素人身份，一躍成為抖音超頭部主播的呢？@彩虹夫婦 是由孫彩虹與丈夫郭斌共同經(jīng)營的抖音夫妻賬號，其中孫彩虹作為賬號核心，在短視頻和直播中出鏡最多。彩虹夫婦的“發(fā)家史”可以大致分為兩個階段，一個是“從 0 到 1 ”的起號期，一個是“從 1 到 10 ”的突破期。1）從 0 到 1 起號期：短視頻吸粉，為帶貨蓄水
2020 年 2 月，因疫情原因，做保險業(yè)務(wù)的彩虹夫婦有了更多時間玩抖音。根據(jù)孫彩虹在一條視頻中的講述，與大多數(shù)普通人一樣，首次接觸抖音的他們，也離不開拍同款、對口型、用熱門音樂拍日常這類基礎(chǔ)玩法，但沒能激起多大“水花”。2020 年 3 月，孫彩虹迎來了一個“小爆款”。她參與話題#一個普通女孩的十年 ，講述了自己從農(nóng)村女孩到保險經(jīng)理的勵志經(jīng)歷， 視頻首次上熱門，瀏覽量超 2000w 。如此高的熱度讓孫彩虹意識到，自己“學渣逆襲故事”和“女追男愛情故事”似乎戳中了粉絲大眾的好奇心。于是在之后的視頻中，孫彩虹拿捏了這一條“流量密碼”，開始從“逆襲”和“十年婚姻”兩個話題方向入手，一鼓作氣更新多條“我的經(jīng)歷”、“婚姻經(jīng)驗”等內(nèi)容。當時孫彩虹的重點是偏向于介紹她的“婚姻”，不僅把賬號昵稱改為了“郭先生的彩虹”，更是在賬號簡介上強調(diào)了“ 90 后小夫妻，姐弟戀”“女追男，在一起十年”。果然，當月又“有兩條視頻播放量破 2000 w”。除了講述過去的故事，孫彩虹還擅長發(fā)揮自己“喜劇天賦”，不僅愛拍吐槽視頻，還會將“生活中發(fā)生的很多搞笑事情，用場景還原的方式再次演繹出來?！?/span>當一條“吐槽老公副駕駛”的視頻再次上熱門，讓粉絲量一舉破 10w 時，孫彩虹說“慢慢地就找到感覺了，以前總覺得高大上的東西才能火，好像普通老百姓的真實生活也能火“。在堅持更新下，到了 2020 年 5 月，賬號粉絲已經(jīng)突破 100 w。而在這時，孫彩虹再一次調(diào)整了內(nèi)容方向。似乎是發(fā)現(xiàn)“學渣逆襲”比“女追男”更有看點和話題性，這期間孫彩虹又迅速將賬號名稱改回“彩虹夫婦”。并且為了強化“夫妻倆逆襲”人設(shè)，她每隔一段時間就會放出一個新“爆點”：比如早已年入 7 位數(shù)、曾住 8 平米出租屋、決心 4 個月內(nèi)賺到 200w 買學區(qū)房等等，讓粉絲像追劇一樣追著看她的真實勵志人生。“ 7 位數(shù)年薪精英”和視頻里的又“土”又“丑”的形象形成了巨大的反差，一時間引來了大眾的質(zhì)疑、欽佩，還有越來越高的話題度。作為一個立志要“改變家族命運”的人，孫彩虹很快將視線投到直播變現(xiàn)上，從早期直播開聊逆襲經(jīng)歷，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗж洝?/span>2020 年 7 月，彩虹夫婦首次受到品牌方邀請，飛往上海做專場直播。首場品牌直播做出了還不錯的成績，孫彩虹發(fā)視頻表示“當天直播間人流量達到 370 w，漲粉 20w，成交總額 224w ?！?/span>之后彩虹夫婦的直播帶貨進入正軌，不斷有品牌找上門來。據(jù)悉，2020 年 8 月彩虹夫婦一口氣做了 5 個專場。2）從 1 到 10 突破期：組建直播團隊，做大促營銷
在 2020 下半年后，彩虹夫婦的帶貨業(yè)務(wù)有兩個重點：一個是組建自己的直播團隊，一個是做大促營銷。彩虹夫婦將弟弟、弟媳、表弟、小姑子等人都拉到自己的帶貨業(yè)務(wù)中，似乎想將他們都培養(yǎng)成 KOL 。一方面，彩虹夫婦頻繁讓家人在大號上出鏡“混臉熟”，另一方面在日常視頻中 cue 到@彩虹夫婦小號 ，為小號引流。大約在 2020 年 11 月，家人在小號上直播試水。2022 年 3 月，彩虹夫婦家人首次從小號“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”大號做帶貨。雖然首播成績只有 60w ，這也意味著@彩虹夫婦 賬號的主播團隊已經(jīng)從“夫妻倆人”拓展至“家族”。2020 年 12 月，彩虹夫婦成立“成都彩彩就是虹信息科技有限公司”，由孫彩虹和丈夫共同持股。經(jīng)營范圍包括化妝品、日用品、針紡織品、服裝服飾批發(fā)、電子產(chǎn)品、文具用品等。目前已申請注冊“彩彩就是虹”商標。運營社猜測，這也許是彩虹夫婦有意自己建立供應(yīng)鏈渠道。有了穩(wěn)定的團隊，彩虹夫婦開始增加直播頻率。孫彩虹曾自述，直播從原來的 7-10 天辦一場，到現(xiàn)在每周兩場。在直播營銷方面，彩虹夫婦并不是按照傳統(tǒng)的雙11、618 做大促，而是擅長圍繞自己的人設(shè)和生活自設(shè)節(jié)點。讓彩虹夫婦從肩部主播一躍成為超頭部主播的，正是 2021 年一場名為“ 627 結(jié)婚十周年慶大場”的直播。據(jù)孫彩虹介紹，當天只花了 16w 做投流，但最后居然賣出了 6700w，登上抖音單日銷售榜第一。至此，彩虹夫婦一播成名。之后的“生日大場”、“喬遷盛典”、“女王節(jié)大場”等，包括“三胎出月子特大場”無不是根據(jù)勵志人設(shè)和生活重要節(jié)點而制定的直播主題。不僅是喜事有專場，就連道歉也有專場。2021 年 10 月，孫彩虹發(fā)視頻稱“想為曾經(jīng)因為信任買了我們東西，但是失望的人做一場真正的補償回饋”，并把主題定位“ 1018 大型道歉會“。雖然評論區(qū)不乏“打著道歉的幌子來賣貨”的質(zhì)疑，但事實顯示，這一招確實管用。據(jù)@抖動數(shù)據(jù)榜TOP 視頻統(tǒng)計結(jié)果，這場大型道歉會最終以銷售額 1.22 億登上當日抖音帶貨榜第一。
其實，抖音上如@彩虹夫婦 這樣的夫妻檔賬號并不在少數(shù)。如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、@金愛羅夫婦 等都是從素人起步、慢慢發(fā)展成熟的 IP 。那么夫妻檔起號背后究竟有哪些套路呢？夫妻檔博主通常會以“xx夫婦”命名，昵稱、頭像和背景圖都能讓人一眼看出是夫妻組合。簡介突顯人設(shè)標簽，短視頻則負責“講故事”，鞏固人設(shè)，獲取用戶信任。比如@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 ，一直以來圍繞“廣東拆二代”、“包租公包租婆”的土豪形象進行劇情創(chuàng)作，土氣的拖鞋、經(jīng)典蛇皮袋、一口粵語和一串鑰匙……以及反轉(zhuǎn)的劇情，讓“收租”系列爆火。視頻中呈現(xiàn)出來的“野蠻老婆”和“被拿捏的大狼狗老公”也逐漸成為他們個人鮮明的標簽。利用國家文化、背景的差異，他們創(chuàng)造了一系列富有趣味性的“小老外中國日?！保热缋贤庖部梢栽谥袊蛎赓M核酸疫苗、小老外體驗國產(chǎn)車、韓國歐巴向中國岳父告狀等等，揭露跨國夫妻相處日常的同時強化了一定的中國民族自豪感，引發(fā)大量關(guān)注。有笑點、有反轉(zhuǎn)、有鮮明人設(shè)，再加上符合年輕人喜愛的家庭氛圍，讓夫妻檔賬號逐漸崛起。不少明星夫婦也加入進來，比如@張檬小五、@張紀中夫婦 等，都開啟了一邊拍視頻、一邊做直播的模式。“人”與“貨”相匹配，帶貨才能有效果。這幾位夫妻檔，無一例外都是按照人設(shè)和受眾用戶來做選品。彩虹夫婦風格形象接地氣，受眾和選品相對下沉。近 90 天銷售額前三的品牌是龍貓博士、心相印、小牛凱西，主打個護家清與母嬰用品，客單價剛過百元。大狼狗鄭建鵬&言真夫婦作為“土豪包租公包租婆”，選品相對高端。近 90 天銷售額前三的品牌分別是 WHOO/后、多燕瘦、小仙燉鮮燉燕窩，主打美妝與美容減肥類食品飲料，客單價明顯更高，在幾百至幾千元不等。金愛羅夫婦這對中韓跨國夫妻組合，選品會以韓國品牌為主，如 WHOO /后、 JMsolution (肌司研)等，在 6 月的一場銷售額為 2000w 的直播中，WHOO/后產(chǎn)品占比達到 53% 。從 8 月 4 日開始，彩虹夫婦“單日帶貨 2 個億，凈賺 400 萬”的視頻在微博等社交平臺發(fā)酵，伴隨出圈話題熱度而來的，是更大的考驗。據(jù)悉， 在那場銷售額 2 億 的直播中，彩虹夫婦原本承諾的 5000 單 1 元拉桿箱，最后僅上了 500 單，引發(fā)客戶紛紛退款。抖音顯示，原本高達 4.99 的帶貨口碑，目前已經(jīng)降到了 4.93 分。如何挽回自己的口碑，提升素人主播團隊的專業(yè)水平依舊是擺在彩虹夫婦面前的難題。
文章來源：作者：徐曉萍。
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