小店情況

整體情況

近30天，該團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)2個(gè)店鋪總銷(xiāo)售額1040w，其中主店鋪月銷(xiāo)726w，體驗(yàn)分5分滿分；

兩個(gè)店鋪均客單價(jià)173左右，掛的同樣的貨盤(pán)銷(xiāo)售；

兩個(gè)店鋪主要銷(xiāo)售來(lái)源全部來(lái)自2個(gè)素人號(hào)直播【莉兒優(yōu)選】月銷(xiāo)售額921.4w，【熙熙好物】月銷(xiāo)售額115.8w

直播拆解

數(shù)據(jù)情況

【莉兒優(yōu)選】素人號(hào)3月4號(hào)首播，起號(hào)很快直播第10天完成單場(chǎng)88w，近30天累計(jì)開(kāi)播86場(chǎng)，日均GMV24.8w，粉絲增加20.7w， 累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)921.4w（直播占100.00%）

重點(diǎn)賬號(hào)直播拆解-【莉兒優(yōu)選】

流量來(lái)源

爆場(chǎng)拆解：4.17日GMV121w，近30天賣(mài)得最爆的一場(chǎng)

本場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)15小時(shí)，GMV121w，UV22.6w，平均在線人數(shù)576，UV價(jià)值5.35，帶貨轉(zhuǎn)化率3.07%；本場(chǎng)轉(zhuǎn)化率最高，uv價(jià)值是所有場(chǎng)次里最高，所以時(shí)長(zhǎng)拉滿15小時(shí)到次日凌晨3點(diǎn)下班；

從本場(chǎng)流量結(jié)構(gòu)圖來(lái)看本場(chǎng)22.6w，62%的觀眾來(lái)源其他，35%來(lái)自視頻推薦，3%來(lái)自粉絲；得出本場(chǎng)其他流量14w，視頻推薦流量7.9w，粉絲流量6780；

其他流量：占比最高，包含了免費(fèi)與付費(fèi)流量，暫沒(méi)更細(xì)分拆解思路

視頻推薦：主頁(yè)視頻都隱藏，此部分流量推斷都來(lái)自千川短視頻引流；本場(chǎng)視頻推薦占比會(huì)比其他場(chǎng)次高10%+，當(dāng)天有視頻爆發(fā)跑的較好；

粉絲流量：占比較低，起號(hào)才1個(gè)多月推測(cè)暫無(wú)粉絲復(fù)購(gòu) 

起號(hào)里程碑

流量總結(jié)

多場(chǎng)次觀察UV與UV價(jià)值數(shù)據(jù)對(duì)比，推測(cè)

此號(hào)主要是千川單品短視頻引流起號(hào)。

此號(hào)的短視頻皆是主頁(yè)隱藏投放，短視頻是他們秘密起量核心。

此團(tuán)隊(duì)的人貨場(chǎng)做的很成熟靈活，1天可4小時(shí)分3場(chǎng)播，也可以1天播15小時(shí)；很多賬戶開(kāi)始復(fù)制。

短視頻起量爆發(fā)UV價(jià)值>4，時(shí)長(zhǎng)拉滿最高成績(jī)GMV121w/場(chǎng)；短視頻測(cè)試沒(méi)起來(lái)，靠自然流量維持UV價(jià)值2左右（GMV不超過(guò)10w），不拉時(shí)長(zhǎng)； 

思考：結(jié)合下圖，為什么1天要分多場(chǎng)次重啟直播？在最好的時(shí)段測(cè)短視頻起量？【對(duì)比我們現(xiàn)在一天拉滿8~10小時(shí)，測(cè)視頻？？】

場(chǎng)景端

1、直播封面標(biāo)題

封面：黃昏風(fēng)景圖

標(biāo)題：逐夢(mèng)者正在直播

2、直播背景

主視覺(jué)紅色為主，背景為綠幕-瑤族婦女原材料制作過(guò)程視頻

亮點(diǎn)1-上貼片頭發(fā)痛點(diǎn)圖片白發(fā)、脫發(fā)、禿頂；

亮點(diǎn)2-背景為-瑤族婦女原材料制作；

亮點(diǎn)3-下貼片送運(yùn)費(fèi)，假一賠十，空瓶可退，強(qiáng)調(diào)售后保證；

亮點(diǎn)4-主播頭發(fā)茂盛黑，穿少數(shù)民族服裝增強(qiáng)信任感

3、貨品端

掛2個(gè)鏈接，主推貨品178元洗發(fā)液2瓶+營(yíng)養(yǎng)液2瓶【買(mǎi)1送1組合裝】，另1鏈接育發(fā)液掛已搶光狀態(tài)，不銷(xiāo)售；

口碑分較高4.99，維護(hù)得很優(yōu)秀

4、營(yíng)銷(xiāo)玩法+話術(shù) 

主推178買(mǎi)1送1，話術(shù)以講款話術(shù)50%【功效，痛點(diǎn)話術(shù)為主】+問(wèn)答話術(shù)20%+教拍話術(shù)10%+逼單話術(shù)20%框架為主；

消費(fèi)人群特征

誰(shuí)買(mǎi)的多：

女性居多，40-50歲、31-40歲居多，都市銀發(fā)/資深中產(chǎn)

為什么買(mǎi)：

功效型洗發(fā)護(hù)發(fā)套裝打的中老年人群，主打的用戶痛點(diǎn)-白發(fā)、脫發(fā)，以淘米水為主，何首烏、生姜等中藥成分備受目標(biāo)用戶青睞；

成本與ROI預(yù)估

工廠預(yù)估成本6.3元一瓶，按照他們的體量預(yù)估還有壓價(jià)或者是賬期上的政策

短視頻素材怎么做？

主頁(yè)視頻

主頁(yè)僅有1條視頻為央視淘米水功效科普背書(shū)的視頻：5.64 vfb:/ 淘米水到底對(duì)頭發(fā)好不好？視頻中找答案????????????????  https://v.douyin.com/FhK3An5/ 復(fù)制此鏈接，打開(kāi)Dou音搜索，直接觀看視頻??；

競(jìng)價(jià)視頻

淘米水跑量視頻解析

視頻類(lèi)型：口播半混剪

標(biāo)題：

不是吧？你還在用普通洗發(fā)水洗頭嗎？試試這款淘米水洗發(fā)水??！

視頻素材

跑量關(guān)鍵

口播內(nèi)容：圈定人群（長(zhǎng)白頭發(fā)）、反向引導(dǎo)（不建議就劃走，反正不長(zhǎng)我頭上）、無(wú)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)描述（強(qiáng)種草）

畫(huà)面：模特著民族服飾信任感強(qiáng)；發(fā)質(zhì)好、柔順畫(huà)面展示吸引購(gòu)買(mǎi)。

發(fā)布日期：4/15

點(diǎn)贊數(shù)：964

視頻類(lèi)型：口播半混剪

標(biāo)題

#頭發(fā)好不顯老 植物養(yǎng)發(fā)的淘米水洗發(fā)水你用過(guò)嗎？養(yǎng)出來(lái)的就是自己的，養(yǎng)發(fā)更護(hù)發(fā)哦~

視頻素材

跑量關(guān)鍵

口播內(nèi)容：

以養(yǎng)發(fā)方法引入，無(wú)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹強(qiáng)種草；不用花大價(jià)錢(qián)也有效果；

畫(huà)面：

熬制中草藥（中草藥針對(duì)主打人群可信度高）、模特著民族服飾信任感強(qiáng)

發(fā)布日期：4/22

點(diǎn)贊數(shù)：514

視頻類(lèi)型：種草混剪

標(biāo)題

奶奶65歲了還是一頭柔順的頭發(fā)，原來(lái)是用了這款紅瑤族淘米水，我把配方做出來(lái)分享給大家了！

視頻素材

跑量關(guān)鍵

口播內(nèi)容：

圈定人群（發(fā)質(zhì)不好的姐妹）；頭發(fā)剛好需要的營(yíng)養(yǎng)。

畫(huà)面：

發(fā)質(zhì)好、柔順畫(huà)面吸引停留，中草藥針對(duì)主打人群可信度高

發(fā)布日期：/

點(diǎn)贊數(shù)：/

重要知識(shí)點(diǎn)！知識(shí)點(diǎn)！知識(shí)點(diǎn)！

賬號(hào)在主頁(yè)隱藏投放的競(jìng)價(jià)視頻，可以用什么工具&方法扒出來(lái)？？？

STEP 1

云圖-數(shù)據(jù)工廠-標(biāo)簽工廠-人群標(biāo)簽-內(nèi)容標(biāo)簽【其他用法：很好的用戶洞察&熱門(mén)致敬工具】

STEP 2

人群行為：有效播放/閱讀

匹配邏輯：內(nèi)容理解【選擇行業(yè)】

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品關(guān)鍵精準(zhǔn)搜索詞 匹配

STEP 3

評(píng)估出關(guān)鍵詞-近7天曝光top200內(nèi)容，可以扒取到隱藏視頻【非常強(qiáng)大，ad電商引流爆款也能扒出來(lái)】

優(yōu)化總結(jié)：

單品通過(guò)短視頻引流直播間打爆：貨盤(pán)與內(nèi)容高度匹配，用戶定位精準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)起號(hào)迅速可復(fù)制；

少數(shù)民族長(zhǎng)發(fā)村人設(shè)+傳統(tǒng)中草藥成分，使中老年用戶信任感強(qiáng)，不吃品牌力

短視頻有多個(gè)起量模板可批量復(fù)制，視頻類(lèi)型多似魯班，沖擊感十足的夸張效果+ 多種中藥背書(shū)。