所謂“半無人”，就是直播間中只展示商品、沒有真人出鏡，主播在鏡頭外口播帶貨。這種直播帶貨模式看似奇葩，但卻能取得不錯的帶貨成績，一些商家還能月賺百萬。
來源 ｜運(yùn)營研究社（ID: U_quan）運(yùn)營社最近發(fā)現(xiàn)，不少抖音直播間里出現(xiàn)了一種有意思的玩法——“半無人直播帶貨”。所謂“半無人”，就是直播間中只展示商品、沒有真人出鏡，主播在鏡頭外口播帶貨。這種直播帶貨模式看似奇葩，但卻能取得不錯的帶貨成績，一些商家還能月賺百萬。據(jù)運(yùn)營社觀察，一位直播用鐵鍋煮生蠔的抖音商家@小可樂海鮮 在 30 天里銷售額近 30 w；@孟老師知識分享 邊講解小學(xué)考點(diǎn)邊帶貨，一個(gè)月賣出圖書近 50w ；甚至還有直播賣水果的商家@黨鮮古逸專賣店 30 天賣出 115w 。值得注意的是，半無人直播和無人直播不同。根據(jù)抖音電商學(xué)習(xí)中心發(fā)布的規(guī)則可知，像長時(shí)間無真人出鏡、且無人講解、無人互動、只是播放錄制視頻的“掛機(jī)直播”，其實(shí)是不被平臺支持的。而半無人直播帶貨中，雖無真人出鏡，但直播重點(diǎn)其實(shí)是展示商品、并配有講解有互動，這樣的直播是允許的。那么半無人直播具體是如何操作的？鏡頭前沒有高顏值主播，商家們又是如何能吸引住用戶的眼球、成功帶貨并月入百萬呢？運(yùn)營社注意到，有不少做半無人直播帶貨的賬號已經(jīng)能保持月入幾十萬、甚至百萬、乃至上千萬的月銷售額。主播@孟老師知識分享 的直播間帶貨方式，就是靠講解小學(xué)生各學(xué)科期末考試重點(diǎn)，先在觀眾心里建立起“專業(yè)老師”的形象，然后適時(shí)拿出針對性的教輔進(jìn)行案例講解，同時(shí)掛上該教輔的商品鏈接，引導(dǎo)觀眾下單購買。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，@孟老師知識分享 每天早中晚會各抽出三個(gè)時(shí)間段直播，每次開播 2 小時(shí)左右。雖然直播間帶貨的商品多為客單價(jià)較低的輔導(dǎo)課本或者文具（價(jià)格集中在 10-40 元），但過去一個(gè)月里（2022 年 5 月 8 日至 6 月 8 日）商品的銷量也有 3.4w ，銷售額達(dá)到了 48.7w 。一位水果商家@黨鮮古逸專賣店 的直播間就是自家果園。根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然@黨鮮古逸專賣店 過去一個(gè)月僅帶貨了 10 款農(nóng)產(chǎn)品，但還是做到了 115w 的高銷售額 。水產(chǎn)商家@小可樂海鮮 和@大窯海鮮 兩個(gè)賬號的直播間也是如此。前者是直播用鐵鍋煮蠔，后者是直播大蝦分揀過程。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，目前@小可樂海鮮 的月銷售額為 29.8w ，@大窯海鮮 則達(dá)到 114.4w 。還有商家會開設(shè)多個(gè)賬號，也用半無人直播的方式帶貨。比如@大爽品牌護(hù)膚2號店 和@大爽品牌護(hù)膚 這兩個(gè)矩陣號，就選擇在倉庫里直播，主播邊逛倉庫邊對大牌護(hù)膚產(chǎn)品進(jìn)行介紹。兩個(gè)直播間主打的都是歐萊雅、歐詩漫、丸美等大牌護(hù)膚品及其小樣，帶貨商品中 10 元以下的占比將近一半，雖然價(jià)格低但勝在銷量高。在過去一個(gè)月，@大爽品牌護(hù)膚2號店 和@大爽品牌護(hù)膚 就分別做到了 46w 和 135w 的月銷售額。「卡卡女裝」旗下的矩陣號多為授權(quán)代理商，其中有很多賬號都是半無人直播，主播邊講解衣服邊帶貨。運(yùn)營社通過對比直播間畫面后發(fā)現(xiàn)，很多賬號是用“一人多機(jī)位”的方式，即同一個(gè)人同時(shí)開播多個(gè)賬號。半無人直播間，到底有什么“魅力”能讓用戶下單？運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，雖然沒有真人出鏡，但這些直播間依舊在“人、貨、場”的打造上有一些“獨(dú)特”之處。消費(fèi)者可分為沖動消費(fèi)人群與理性消費(fèi)人群，做后者需要逐步建立信任，前者則需要靠“新奇特”場景 1 秒吸引眼球。果園賣水果、餐桌煮生蠔、漁場做分揀......這些商家們就是通過視覺化的、獵奇的場景引起人們的好奇心和消費(fèi)沖動。像@黨鮮古逸專賣店 在售賣水果時(shí)就選擇到鮮果林前直播，給觀眾傳達(dá)了一種信息——“在這里能買到新鮮采摘的水果”。@小可樂海鮮（月銷近 30w ）在給水產(chǎn)帶貨時(shí)也是采用了類似的直播方式，將直播場景搬到了廚房。主播基本上每 15 分鐘就要煮一個(gè)生蠔，邊煮邊和大家講解生蠔的做法，煮完現(xiàn)場吃掉，“呲溜”的吸入聲和輕微的咀嚼聲，能較好地調(diào)動起觀眾的食欲。@大窯海鮮 則是選擇將海鮮源產(chǎn)地作為直播間場景。鏡頭里，數(shù)個(gè)帶著膠手套的大手在分揀大蝦，直接向觀眾證明“大蝦確實(shí)像手掌一樣長”、“海鮮確實(shí)是從源產(chǎn)地直發(fā)”。這類直播間里強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)摘現(xiàn)賣、現(xiàn)揀先發(fā)”、“所見即所得”，以看起來新鮮、好吃、量大的商品來抓人眼球，直接讓觀眾快速直觀地看到商品的特色。選品的好壞直接影響直播間的成交額，其重要性不言而喻。運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，這些半無人直播的選品和大家常見的達(dá)人直播間、品牌直播間有所不同。比方說，達(dá)人往往是全品類帶貨，一位時(shí)尚達(dá)人今天可能賣化妝品、明天可能賣女裝，并且會在直播間里分別設(shè)置客單價(jià)較低的引流款、客單價(jià)較高的利潤款。但這些半無人直播間的選品邏輯相當(dāng)“簡單粗暴”——多以垂直類商品、應(yīng)季商品、爆品為主。像@小可樂海鮮 和@大窯海鮮 就分別專注于帶貨生鮮水產(chǎn)，@孟老師知識分享 帶貨的則都是小學(xué)輔導(dǎo)課本和文具，選品相當(dāng)垂直。并且，商家還會根據(jù)當(dāng)下的季節(jié)、時(shí)節(jié)來對選品做出調(diào)整。比如 5 月份是櫻桃的銷售旺季，@黨鮮古逸專賣店 在 5 月則是以帶貨大櫻桃為主。從 6 月開始正好是水蜜桃的成熟季節(jié)，@黨鮮古逸專賣店 就將過去一周的帶貨主題調(diào)整為“優(yōu)惠水蜜桃”。女裝商家卡卡女裝的選品邏輯則是：多掛爆品，不測新品。運(yùn)營社統(tǒng)計(jì)了 5 月 30 日當(dāng)天同時(shí)段直播的 10 個(gè)賬號，研究各個(gè)直播間里小黃車排品前 10 的商品發(fā)現(xiàn)，爆款正是它們的“流量密碼”。有 9 個(gè)直播間都掛了 3 款相同的商品，其中有一款月銷量達(dá) 3000 的“十六代螞蟻腰鯊魚褲”，被 8 個(gè)直播間放在了前 3 的排品位。說明各個(gè)矩陣號直播間的帶貨重點(diǎn)都是銷量已經(jīng)不錯的“爆品”。再以@卡卡女裝店官方直播號 的一次直播為例，小黃車?yán)锱判蚩壳暗纳唐啡纭绊n系休閑風(fēng)防曬外套”、“螞蟻腰打底褲”、“約會女神套裝”，都是該店鋪銷量靠前的爆款。關(guān)于測品，鴨鴨羽絨服品牌負(fù)責(zé)人劉永熙曾在與運(yùn)營社的對話中提到：直播間測款的一個(gè)方式就是將新品掛在小黃車的 2 號或 3 號鏈接，看新品鏈接的點(diǎn)擊率如何。如果點(diǎn)擊率高就說明新品有潛力，如果不高就及時(shí)下架。
但卡卡女裝的排品邏輯就不是如此，商家只把銷量較好的爆品放在小黃車?yán)锟壳暗逆溄樱欢嘧鲂缕窚y試。運(yùn)營社猜測，在直播時(shí)只賣某一垂直品類、應(yīng)季品類、爆品的原因在于，一方面降低試錯成本，將利潤最大化。這些帶貨商家多為體量較小的中小商家，與其花力氣去研究新品、測試市場反映，不如根據(jù)已知的用戶喜好，去著重推特色產(chǎn)品。另一方面也順應(yīng)抖音的算法推薦邏輯，利于給賬號打上標(biāo)簽，匹配到對應(yīng)用戶群體。不難發(fā)現(xiàn)，這些直播間的「產(chǎn)品客單價(jià)」都較低。@小可樂海鮮 、@大窯海鮮 和卡卡女裝的商品價(jià)格大多在百元以下，@黨鮮古逸專賣店 和@孟老師知識分享 的商品均價(jià)普遍在 50 元左右。對于用戶而言消費(fèi)決策門檻并不高，因此哪怕沒有真人出鏡，只要貨品對上了胃口，用戶也會想下單。3）人：“快節(jié)奏+快響應(yīng)+高情緒”話術(shù)，5分鐘逼單
場景留人，選品誘人，但想要促使客戶作出最終的下單決策，在半無人直播間里，由于沒有真人出鏡，那么優(yōu)質(zhì)的話術(shù)顯得尤為重要。運(yùn)營社研究了@黨鮮古逸專賣店 @大窯海鮮 這兩個(gè)月入百萬的賬號發(fā)現(xiàn)，他們都擁有一套共同的話術(shù)模板，即：快節(jié)奏+快響應(yīng)+高情緒。以@黨鮮古逸專賣店 為例，從歡迎儀式到氣氛炒熱再到逼單，整個(gè)過程只用了 5 分鐘。當(dāng)看到新人進(jìn)入直播間，主播會立馬表示歡迎、開始互動：歡迎新人，新人進(jìn)來請讓我看到你的名字，在評論區(qū)扣“新人”。
緊接著會繼續(xù)拋出“給新人安排一單”的“福利”，以此留住觀眾：這是新人福利，請進(jìn)來的新人馬上點(diǎn)關(guān)注，關(guān)注了我就馬上給你安排一單。
之后主播會將“福利”升級，引導(dǎo)新人加入粉絲團(tuán)，表示可以給新人多發(fā)點(diǎn)貨：只要今天加入粉絲團(tuán)，下單 100g ，立刻安排 150g ，加入粉絲團(tuán)，明天一早立刻安排發(fā)貨，大家趕緊關(guān)注。
最后，主播會利用超低價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行逼單：
大家趕快關(guān)注上，只要 4.98 ......馬上上架，只要 4.98
@大窯海鮮 與@黨鮮古逸專賣店 的話術(shù)有異曲同工之妙，同樣是通過利益一步一步誘導(dǎo)粉絲關(guān)注、評論區(qū)互動、加粉絲團(tuán)。為了把直播間氣氛進(jìn)一步“炒熱”，@大窯海鮮 的主播還會和小助手“一唱一和”，放大直播間“商品「優(yōu)惠」、用戶不買就虧”的情緒：主播：這里是新粉福利，點(diǎn)了關(guān)注立減 50 ，我給您發(fā)三斤劃不劃算
這套話術(shù)盡管也出現(xiàn)在普通的直播間里，但其 5min 就完成一次逼單，在本就以快節(jié)奏著稱的抖音直播間里，更是快到離譜。與快節(jié)奏、高情緒同樣重要的是，主播要對觀眾的互動及時(shí)響應(yīng)。前文中提到，會采用半無人直播多為體量較小的商家，在投流上可能不會花費(fèi)太多成本，因此每一個(gè)自然流量都極其珍貴，主播的及時(shí)響應(yīng)對增加觀眾停留時(shí)長很重要。半無人直播看上去是比平時(shí)常見的直播方式輕松一些，也確實(shí)能用成本相對較低的方式來創(chuàng)造出還不錯的銷售額，更適合中小商家作為副業(yè)布局。不過，做半無人直播并不等同于當(dāng)甩手掌柜，一樣需要考究供應(yīng)鏈、選品、話術(shù)，少不了去打磨鉆研。像果農(nóng)、漁民、原創(chuàng)女裝這類賬號的主播，本身就是“廠家”，有固定的供應(yīng)鏈，在該賽道上已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。在選品上也要去充分了解用戶的喜好，有針對性地帶貨。想必卡卡女裝也是從線下門店等渠道驗(yàn)證過了哪些是爆款，才能在線上取得不錯的銷售成績。并且，即便是半無人直播，也是一場“持久戰(zhàn)”。@黨鮮古逸專賣店、 @孟老師知識分享 、@大窯海鮮 等賬號每天平均直播 6 小時(shí)，@卡卡女裝 每天直播時(shí)長更達(dá) 15~20 小時(shí)不等。為了培養(yǎng)粉絲觀看習(xí)慣，主播們幾乎每天都會在同一時(shí)間開播。比如@黨鮮古逸專賣店 從今年 3 月開始，保持每日下午 5 點(diǎn)左右的時(shí)間開播，少有間斷，這才慢慢積累了 13w 粉絲，做到了 115w 的月銷售額。能看到，半無人直播對于想做副業(yè)的普通商家還是比較友好的，因?yàn)樗灰缶庐嬅?，不要求高顏值?/span>但是半無人直播的難度其實(shí)并不低于真人直播，話術(shù)和選品依舊是主播們需要認(rèn)真去研究的事情。到底要不要入局，能不能堅(jiān)持下來，還在于自身。文章來源：作者：徐曉萍 丁奕然 。
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