各位村民好，我是村長(zhǎng)。這周有位認(rèn)識(shí)三年的十里村村民朋友來(lái)杭州，剛好約上，來(lái)我公司見(jiàn)了一面。他在頭部的電商平臺(tái)做過(guò)老板的助理，平臺(tái)上市之后，又潛心花了近一年時(shí)間做飲料研發(fā)。

這一兩年剛好又遇到新消費(fèi)品的熱潮，拿了一些錢(qián)，目前在河南、安徽、河北等地都在布點(diǎn)。閑聊之余，剛好和他談了一些我關(guān)于做飲料的另一個(gè)思路，在這里也和大家一起來(lái)探討，希望有不一樣的角度啟發(fā)。

因?yàn)樗u的飲料，還是屬于大眾飲品，不是中高檔，大家都能消費(fèi)起。所以在銷售渠道上，我建議他可以重點(diǎn)關(guān)注一下農(nóng)村市場(chǎng)，甚至就做一個(gè)針對(duì)農(nóng)村的下沉產(chǎn)品，都不需要叫品牌，就是一個(gè)產(chǎn)品名稱而已。

之所以這樣建議，也有村長(zhǎng)自己的一些觀察和思考。

01

消費(fèi)市場(chǎng)足夠大

1、飲料人群依然存在

也許在許多人的認(rèn)知里，現(xiàn)在農(nóng)村里面的年輕人少了，買飲料都沒(méi)有人喝了。對(duì)于一些人口特別少、交通極其不便的山區(qū)來(lái)說(shuō)，的確有這樣的情況。

但在中國(guó)，依然有諸多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村有穩(wěn)定的人口居住，所以在消費(fèi)的總?cè)丝谏喜町惒粫?huì)特別大。反而因?yàn)檫@幾年大家的生活水平提高了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)對(duì)于飲料的消費(fèi)反而增加了，就像有的人認(rèn)為農(nóng)村賣不出去雪糕一樣。

而事實(shí)上，我每次回家的時(shí)候，我自己家也好、叔伯家都會(huì)買些飲料常備著。

2、全年消費(fèi)產(chǎn)品

朋友去做飲選這個(gè)賽道，我挺看好的，而在農(nóng)村飲料的消費(fèi)也就是全季節(jié)性的產(chǎn)品。春天消費(fèi)是因?yàn)檗r(nóng)忙時(shí)節(jié)，種植，采茶等，夏天是因?yàn)樗卟瞬烧⒔馐?、秋天是各種莊稼批量收獲、冬天是因?yàn)樽哂H訪友聚會(huì)送禮。

在農(nóng)村，像牛奶、紅牛、涼茶等飲料，都是送禮的時(shí)候必帶產(chǎn)品。

02

農(nóng)村沒(méi)有品牌

也不需要品牌

我不知道各位在農(nóng)村買東西的時(shí)候，消費(fèi)的場(chǎng)景是怎么樣的？是沒(méi)有某個(gè)品牌的產(chǎn)品，就堅(jiān)決不買嗎？至少我身邊的許多朋友不是這樣的，比如今年我回家的頻次特別高，每次去買啤酒的時(shí)候從來(lái)不會(huì)想沒(méi)有青島、哈爾濱就堅(jiān)決不買。

買飲料的時(shí)候，也不會(huì)想著沒(méi)有雪碧、可口可樂(lè)、果粒橙堅(jiān)決不買，完全是看到有什么就買了。在我老家，幾乎每次回去喝的啤酒、果汁、牛奶、花生奶的品牌都是不一樣的。

因?yàn)樵谥袊?guó)的很多農(nóng)村消費(fèi)，用戶最關(guān)注的還是能不能用，能不能吃，和品牌無(wú)關(guān)。

這一點(diǎn)對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，是最大的好處，不存在所謂的教育成本，這樣的消費(fèi)者不需要教育。還有一個(gè)很重要的原因，就是農(nóng)村消費(fèi)很大一部分是信任消費(fèi)，是對(duì)開(kāi)店老板的信任。

在用戶的眼里面，不會(huì)在乎說(shuō)，今天怎么有個(gè)新品牌了，他關(guān)注的就是是不是想買的品類、以及價(jià)格多少。

03

農(nóng)村的競(jìng)爭(zhēng)反而更小

一款沒(méi)有知名度的飲料如果想在城市的小賣部、小超市上架的話，難度堪比登天。

其一是費(fèi)用高，比如上架費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)等等。

其二是周期長(zhǎng)，許多都是走專門(mén)的供貨渠道，要么就是走超市采購(gòu)，一般都會(huì)有結(jié)算的周期。

其三是展現(xiàn)難，像你這種小品牌幾乎不可能有好的位置，而你在不起眼的位置，用戶根本就注意不到你。

其四是選擇難，哪怕你好不容易上架了，如果你不做些促銷活動(dòng)的話，對(duì)于許多用戶來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)目的性是極強(qiáng)的，一般都是沖著喜歡的飲料去的。

但是大家換一個(gè)思路，回到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，因?yàn)閹缀醪淮嬖谶B鎖，都是個(gè)體戶。

其一是零費(fèi)用，一般只要和老板娘談好了，就能放到店里面。

其二是立馬結(jié)，有的老板為了試試，只要你價(jià)格優(yōu)勢(shì)大，產(chǎn)品也是經(jīng)常消費(fèi)的品類，一般都是立馬掏錢(qián)買個(gè)三五箱。

其三是易曝光，不一定非要上架才能賣，如果你自己提前準(zhǔn)備個(gè)小架子或者給老板娘個(gè)易拉寶，哪怕不是擺到飲料區(qū)都行。

因?yàn)樵S多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的小超市都不大，放在哪里幾乎都能看得見(jiàn)。而且因?yàn)槎际抢习灞救?，所以可以立馬決策。但你如果在城市，首先連鎖型的品牌就只能靠找資源了，巡店是不可能的。

04

農(nóng)村推廣的成本更低

在城市里面，想找到一個(gè)業(yè)務(wù)員去推廣，必須要找曾經(jīng)做過(guò)飲料銷售的業(yè)務(wù)員，有連鎖、商超渠道的才可以，這種帶資源的價(jià)格都不低。但如果去到我們黃山各縣區(qū)招募業(yè)務(wù)員的話，3000元的固定薪資+提成就能找到很多銷售了。

而且一般本地的業(yè)務(wù)員，多多少少都能給你找出一些親戚關(guān)系出來(lái)，只要他負(fù)責(zé)的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，許多推廣都能很輕松的搞定。

在城市里面一個(gè)業(yè)務(wù)員如果是掃街，一天可能搞不定幾家店。如果是在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員一天就能把幾個(gè)鎮(zhèn)全部都跑一遍。

05

在農(nóng)村飲料

消費(fèi)更在乎什么？

那么想在農(nóng)村把飲料這個(gè)生意做好，需要注意些什么呢？村長(zhǎng)給大家羅列了四點(diǎn)：

1、產(chǎn)品

建議優(yōu)先開(kāi)發(fā)奶類、果汁類產(chǎn)品，比如椰奶、花生奶、橙汁等等，而雪碧、可樂(lè)這種反而沒(méi)那么受歡迎。

你知道為什么嗎？因?yàn)樗麄冇X(jué)得帶有奶的、有水果都表示是有營(yíng)養(yǎng)的、健康的。所以，你完全可以幾個(gè)常見(jiàn)的品類都做，這個(gè)說(shuō)實(shí)話沒(méi)有技術(shù)難度，甚至在河南一些地方還提供貼牌服務(wù)。

2、價(jià)格

50塊錢(qián)以內(nèi)的飲料，在農(nóng)村都能賣得出去，核心還是取決于包裝，所以不要覺(jué)得在農(nóng)村賣不出中高客單的產(chǎn)品。一般在10塊錢(qián)以內(nèi)的單品都能比較好賣，比如村長(zhǎng)每次回去經(jīng)常買的橙汁就要8塊錢(qián)。

3、數(shù)量

要么在數(shù)量上取勝，要么在容量上取勝。村長(zhǎng)五一回家買過(guò)一次啤酒，黃山本地的，8瓶裝500ml的才賣12元。

大家看這款產(chǎn)品，就符合一個(gè)爆款的特點(diǎn)，數(shù)量多、容量大且價(jià)格還便宜。

4、罐裝

還有一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，如果從包裝材質(zhì)的使用上，優(yōu)先選用塑料，其次是玻璃，最后才是紙質(zhì)。

因?yàn)樵谵r(nóng)村里，農(nóng)民經(jīng)常需要?jiǎng)谧?，也有各種土特產(chǎn)。所以大的包裝瓶，就能用來(lái)裝種子、上山裝水、裝菜籽油、裝一些腌制的剁椒等。

如果你的飲料產(chǎn)品用的是大包裝的塑料瓶或者飲料瓶，用戶在消費(fèi)的時(shí)候，傾向性就會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)。

06

農(nóng)村怎么賣酒？

以上五點(diǎn)只是和朋友分析農(nóng)村飲料市場(chǎng)中的一部分，其他的內(nèi)容有機(jī)會(huì)再分享，當(dāng)然在農(nóng)村里還有一個(gè)很重要的產(chǎn)品就是酒。

關(guān)于農(nóng)村賣酒，我們下次分一個(gè)專題來(lái)說(shuō)，但先和大家分享一個(gè)真實(shí)的案例。

農(nóng)村肯定能把就賣出去，但是太貴的酒許多人舍不得喝，普通瓶裝酒又覺(jué)得口感不好。

所以主打自釀的白酒在農(nóng)村是容易銷售的，價(jià)格適中，要打多少就可以打多少。

但又不是每一個(gè)農(nóng)村小賣部都會(huì)釀酒，怎么辦呢？

有一個(gè)團(tuán)隊(duì)就主攻一個(gè)縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市，每個(gè)店鋪里面免費(fèi)放一桶酒，賣完再和老板結(jié)算。

因?yàn)檫@種店鋪都是本地村民常年開(kāi)的，所以不存在跑路的問(wèn)題。

目前已經(jīng)做了幾個(gè)縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)，生意很好。

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此，期待各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。

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