賣(mài)點(diǎn)提煉是產(chǎn)品賣(mài)爆的關(guān)鍵。賣(mài)點(diǎn)沒(méi)找對(duì)，銷(xiāo)量很有可能要掉一個(gè)0，千萬(wàn)級(jí)的爆款變成普普通通的商品。

究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不關(guān)心啤酒的釀造工藝、原料等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他們只在乎喝起來(lái)好不好喝。于是霍普金斯提出了一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的賣(mài)點(diǎn)：“施里茨啤酒，最爽口的啤酒”。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)雖然非常簡(jiǎn)單，但卻讓施里茨啤酒在市場(chǎng)上大獲成功。

以上兩個(gè)案例都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要從消費(fèi)者需求和感受出發(fā)，聚焦在最核心的那一個(gè)點(diǎn)上。同時(shí)，在選擇賣(mài)點(diǎn)時(shí)也要考慮到自己的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。如果你能找到一個(gè)獨(dú)特而有銷(xiāo)售力的賣(mài)點(diǎn)，并圍繞它做出生動(dòng)有趣的廣告創(chuàng)意，那么你就有可能打造出一款爆款產(chǎn)品。

接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾问崂懋a(chǎn)品價(jià)值體系和提煉核心賣(mài)點(diǎn)。首先需要明確的是，產(chǎn)品價(jià)值體系包括三個(gè)層次：功能層、效益層和情感層。

功能層指產(chǎn)品所具備的基本功能和技術(shù)參數(shù)，例如手機(jī)可以打電話、發(fā)短信、上網(wǎng)等等；

效益層指產(chǎn)品使用后能夠帶來(lái)的實(shí)際收益或便利，例如手機(jī)可以方便溝通、隨時(shí)查看信息等等；

情感層則是指產(chǎn)品所代表的品牌形象、文化內(nèi)涵以及用戶(hù)體驗(yàn)等方面所帶來(lái)的情感價(jià)值。

當(dāng)我們梳理完整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值體系之后，就可以開(kāi)始提煉核心賣(mài)點(diǎn)了。這里介紹一種常用方法——5W1H法。

5W1H法即What（什么）、Why（為什么）、Who（誰(shuí)）、When（何時(shí)）、Where（何地）以及How（如何）。通過(guò)回答這些問(wèn)題，我們可以逐步深入挖掘出產(chǎn)品最核心的賣(mài)點(diǎn)。

比如說(shuō)我們要推廣一款保溫杯：

What：保溫杯

Why：保溫時(shí)間長(zhǎng)、保溫效果好

Who：白領(lǐng)人群、學(xué)生人群

When：早上上班/下午茶時(shí)間/晚上加班時(shí)間

Where：辦公室/學(xué)校/家庭

How：采用高科技保溫材料、外觀設(shè)計(jì)美觀大方

通過(guò)回答以上問(wèn)題，我們可以得到這樣幾個(gè)可能成為核心賣(mài)點(diǎn)的特性：

1. 保溫時(shí)間長(zhǎng)；

2. 采用高科技保溫材料；

3. 外觀設(shè)計(jì)美觀大方；

4. 面向白領(lǐng)人群和學(xué)生人群；

5. 適合早上上班/下午茶時(shí)間/晚上加班時(shí)間使用；

6. 可以在辦公室/學(xué)校/家庭使用。

接下來(lái)就需要進(jìn)一步分析這些特性是否符合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并選擇其中最具有銷(xiāo)售力且與自身市場(chǎng)策略相符合的作為核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣。

總之，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中找到一個(gè)獨(dú)特而有銷(xiāo)售力的賣(mài)點(diǎn)并不容易。但只要從消費(fèi)者需求和感受出發(fā)，并結(jié)合自身市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行分析選擇，在創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)中充分展現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)，則很有可能打造出一款爆款產(chǎn)品。