身為形象搭配師的喬教主可能也沒想到，自己會(huì)從一對(duì)一的個(gè)人高端定制成為了當(dāng)初“看不起”、在鏡頭面前一對(duì)多“吆喝”的視頻號(hào)帶貨主播。疫情打亂了很多人的節(jié)奏，改變了許多人的生活。但關(guān)上一道門的時(shí)候，也打開了一扇窗。疫情前的喬教主，是大連本地小有名氣的時(shí)尚穿搭管理培訓(xùn)師，給各大商超一線奢侈品牌做搭配教學(xué)，到各大知名企業(yè)做形象顧問(wèn)，開設(shè)自己的培訓(xùn)班。但疫情讓這些都按下了暫停鍵，喬教主“被迫”走入直播間，走入視頻號(hào)。僅用一年的時(shí)間，形象搭配師喬教主就從一個(gè)直播小白變成單月帶貨800萬(wàn)的帶貨達(dá)人。
△ 圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播帶貨分析
直播間里的她，依然是那個(gè)身材高挑、落落大方、穿搭時(shí)尚的形象管理師，只是多了帶貨主播的身份。
視頻號(hào)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
和視頻號(hào)中的很多主播一樣，喬教主也是從直播小白一步步進(jìn)階而來(lái)的。2020年前，喬教主一心專注于自己的線下業(yè)務(wù)：給各大商超一線奢侈品牌做搭配教學(xué)、到各大知名企業(yè)做形象顧問(wèn)、開設(shè)自己的培訓(xùn)班，生意好到單子甚至接不過(guò)來(lái)。雖然那會(huì)喬教主就有注意到一些同行開始用直播的方式開拓線上業(yè)務(wù)，但從沒想過(guò)自己會(huì)成為一名帶貨主播。“我總覺得主播好像和我的身份不是很匹配、不是很高端，因?yàn)槲乙恢碧峁﹤€(gè)人化定制，很難想象自己要在鏡頭前去吆喝，讓我的客戶去直播間買東西?！?/span>但突如其來(lái)的疫情，讓她不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)：線下業(yè)務(wù)被停滯，而線上直播正是紅火。“你不干，可能就吃不上飯了。我完全是被環(huán)境推動(dòng)，被迫走上了直播之路。”2020年3月，喬教主去到深圳的一家直播電商基地接受專業(yè)主播的培訓(xùn)，隨后開始在其他直播平臺(tái)進(jìn)行線上授課，教大家穿搭知識(shí)，同時(shí)搭配少量課程售賣。但彼時(shí)的直播間人數(shù)固定在30-40人左右。“那會(huì)一場(chǎng)也就賣幾千塊錢，但是我發(fā)現(xiàn)，自己慢慢找到了做主播的熱情和成就感，對(duì)直播行業(yè)的認(rèn)知也開始逐步拓寬，打消了很多偏見，所以就堅(jiān)持下來(lái)了?！?/span>2021年3月，喬教主從朋友那得知微信視頻號(hào)這個(gè)平臺(tái)，當(dāng)時(shí)就覺得“打開微信就能直播，這也太方便了！”而且微信的用戶體量更大、覆蓋更廣，加上抖音等平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，而視頻號(hào)才剛起步，發(fā)展空間很大。于是，3月29日便在視頻號(hào)形象搭配師喬教主進(jìn)行了第一場(chǎng)直播，晚上7點(diǎn)持續(xù)到10點(diǎn)，3個(gè)小時(shí)成交額近4萬(wàn)元。“如果放到現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)數(shù)字可以說(shuō)微不足道，但是和之前在外部直播平臺(tái)比，我能明顯感覺到，老客戶們能更便捷地來(lái)到我的直播間了?！?/span>
圖片來(lái)源：?jiǎn)探讨?/span>
真正讓喬教主將業(yè)務(wù)重心徹底從線下轉(zhuǎn)為線上的，是去年5月的一場(chǎng)直播。那還是五一假期期間，她發(fā)燒了，身體欠佳，但為了不辜負(fù)那已經(jīng)預(yù)約的五六十個(gè)老粉，喬教主吃了藥堅(jiān)持開播。不知不覺，漸入佳境，人也不難受了，不小心就播到了11點(diǎn)，而從11點(diǎn)開始，喬教主的直播間突然涌入很多生面孔。“我一下子都懵了，之前我的直播間沒有一個(gè)不認(rèn)識(shí)的?！碑?dāng)晚一直進(jìn)人，喬教主只好帶領(lǐng)大家參觀她的工作室，向大家介紹她是誰(shuí)、做什么的。后來(lái)她才知道，那叫公域流量。也是從那晚開始，她意識(shí)到，視頻號(hào)是一個(gè)有著巨大流量的平臺(tái)。之前的顧慮與不確定，全部被打消，她開始all in視頻號(hào)。
不到5萬(wàn)粉卻能單月帶貨800萬(wàn)
每天晚上7點(diǎn)，喬教主帶著精心挑選、搭配的貨品，準(zhǔn)時(shí)在形象搭配師喬教主直播間與大家見面。在直播間，可以看到喬教主像和朋友交流一樣，一邊穿著衣服，一邊給大家講解衣服的設(shè)計(jì)、面料和搭配，沒有像其他直播間“打雞血”似的激情，有的是喬教主干凈清爽的聲音與笑容以及觀眾熱情的互動(dòng)。
我們從友望數(shù)據(jù)的【直播記錄】可以看到，近60天，喬教主直播了54次，近乎是日播的狀態(tài)。圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
甚至連清明、五一等法定節(jié)假日，她也沒有停下腳步。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
“雖然我進(jìn)入直播的時(shí)間比較晚，但我的執(zhí)行力很強(qiáng)?！?/span>喬教主跟友望數(shù)據(jù)透露，她最后悔的就是，去年3月到7月入局視頻號(hào)后，沒有日播，而是一周一播，不然現(xiàn)在粉絲也不至于才5萬(wàn)。當(dāng)時(shí)的她覺得直播一場(chǎng)就已經(jīng)很累了，每天直播怎么可能做到。但現(xiàn)在，她做到了，而且經(jīng)常下播后還會(huì)去其他大主播的直播間學(xué)習(xí)，結(jié)合自己的情況作出改進(jìn)調(diào)整。從選品、搭配、排品再到直播間的講解、示范，喬教主都親力親為，認(rèn)真對(duì)待每一場(chǎng)直播，想讓進(jìn)入直播間的消費(fèi)者都能買到稱心如意、物美價(jià)廉的衣服。喬教主認(rèn)為，賣衣服有個(gè)特點(diǎn)，女人都是感性的，只要她第一眼看到你穿的衣服好看，她就已經(jīng)在心中做決定了，因此只要價(jià)格合適，再稍微加點(diǎn)話術(shù)就會(huì)下單了。從友望數(shù)據(jù)【帶貨商品價(jià)格分布】來(lái)看，價(jià)格300以下的商品超過(guò)了50%。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-直播監(jiān)控
從【商品櫥窗】中我們可以看到，不少百元內(nèi)單品、配飾也很暢銷。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情
從高端定制到直播間的走量暢銷，并不代表商品質(zhì)量降低了，而是擁有了更多跟廠家、商家議價(jià)的權(quán)力，量多，成本降低，商品價(jià)格也就更實(shí)惠了。喬教主告訴友望數(shù)據(jù)，今年她的加價(jià)率也會(huì)很低，重點(diǎn)是吸引更多粉絲，做好起步積累，因此產(chǎn)品選的更精，價(jià)格也更低，當(dāng)然搭配肯定要好看。今年視頻號(hào)38女神節(jié)活動(dòng)期間（3月1日-3月8日），喬教主累計(jì)直播帶貨達(dá)335萬(wàn)，訂單數(shù)超1.3萬(wàn)單。最高一場(chǎng)，3月8日GMV超80萬(wàn)。3月份整個(gè)自然月總計(jì)帶貨超800萬(wàn)。
△ 喬教主38女神節(jié)直播帶貨戰(zhàn)績(jī)
即便這樣，喬教主還是覺得自己不是一個(gè)專業(yè)的主播，只不過(guò)將線下講課的內(nèi)容搬到了線上，因?yàn)橹辈ラg沒有精準(zhǔn)的話術(shù)，也很少使用復(fù)雜的營(yíng)銷玩法，所以并不算什么標(biāo)桿的達(dá)人。在她看來(lái)，做直播就跟自己做形象搭配一個(gè)道理，剛開始素人時(shí)候，做加法，就需要往自己身上加更多元素、配飾等，體現(xiàn)搭配技巧。類比做直播，就是需要學(xué)直播話術(shù)、學(xué)腳本等。到了第二個(gè)階段，那就要做減法，卸掉一些配飾，因?yàn)闀r(shí)間久了氣質(zhì)會(huì)逐漸養(yǎng)成，這時(shí)候體現(xiàn)氣質(zhì)的不是靠衣服，而是靠自身煥發(fā)出的魅力。換到直播，那就是這些直播話術(shù)其實(shí)已經(jīng)慢慢融入到骨子里了，沒有那么重要了，此時(shí)更重要的是發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢(shì)。
“找到自己的最佳競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)限放大，換到直播就是打造的人設(shè)、標(biāo)簽，把個(gè)人風(fēng)格特色不斷表現(xiàn)出來(lái)，那它可能會(huì)更吸引眼球、更有魅力。”
從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)合作
循序漸進(jìn) 穩(wěn)步增長(zhǎng)
剛開始做視頻號(hào)的時(shí)候，從視頻拍攝到直播間的售后客服，全部由喬教主自己一人扛下了所有。在沒有完全確定之下，她不敢貿(mào)然加入更多的人力。但在穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅(jiān)持之下，形象搭配師喬教主的直播間也有了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。我們從友望數(shù)據(jù)的【直播記錄】中可以看到，在今年年初時(shí)候，喬教主的直播間觀看人數(shù)大概在1-3萬(wàn)左右，銷售業(yè)績(jī)也在10萬(wàn)以下。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
到了3月，經(jīng)歷了38女神節(jié)活動(dòng)后，場(chǎng)觀和銷售業(yè)績(jī)都有了明顯的提升，現(xiàn)在每天的業(yè)績(jī)都能穩(wěn)定在20-25萬(wàn)左右。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-博主詳情-直播記錄
在經(jīng)歷一次次促銷節(jié)的磨煉之后，形象搭配師喬教主直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都有顯著提高。伴隨而來(lái)的，對(duì)流量承接轉(zhuǎn)化、直播間的各項(xiàng)要求也相對(duì)更高，比如更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)、售前售后等。
喬教主的直播團(tuán)隊(duì)也從單兵作戰(zhàn)，拓展到了十五個(gè)人左右。在她看來(lái)，自己所在的城市相對(duì)而言直播專業(yè)人才比較欠缺，那就從人員上盡量保證。為了讓自己“更上一層樓”，再有所突破，今年3月，喬教主也正式和愛逛買手店開始合作，通過(guò)專業(yè)服務(wù)商的勢(shì)能，在直播運(yùn)營(yíng)策劃、品牌資源對(duì)接、售后輔助等方面，幫助自己拓寬在視頻號(hào)直播帶貨領(lǐng)域的深度。據(jù)友望數(shù)據(jù)【直播數(shù)據(jù)大盤】顯示，男裝女裝品類在視頻號(hào)直播帶貨商品銷量中占比較大，在視頻號(hào)雙十一、38女神節(jié)等大促活動(dòng)中，服飾類的商家、主播也占據(jù)了大部分，因此競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
圖片來(lái)源：友望數(shù)據(jù)-直播數(shù)據(jù)大盤
視頻號(hào)有著獨(dú)特的公私+私域的聯(lián)合，與微信公眾號(hào)、社群、企業(yè)微信等各場(chǎng)景打通，它也需要更多精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
喬教主也意識(shí)到，一個(gè)人的精力有限，而一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)則可以走得更遠(yuǎn)、站得更高。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的直播電商賽道，要想把直播電商事業(yè)做大做強(qiáng)，需要的是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的群策群力、合力合作，而不是業(yè)余的玩家。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的不斷探索和嘗試，喬教主慢慢找到了一條適合自己的道路。她也相信，即便沒有那么多的直播技巧，但憑借著自己真誠(chéng)的態(tài)度、專業(yè)的形象穿搭知識(shí)、物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也能在視頻號(hào)有所發(fā)展。注：以上數(shù)據(jù)來(lái)自【友望數(shù)據(jù)】的客觀監(jiān)測(cè)，部分?jǐn)?shù)據(jù)或受限于監(jiān)測(cè)機(jī)制，與實(shí)際數(shù)據(jù)相比可能有所偏差，結(jié)果僅供參考。
文章作者：西樓。
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