有這么一個(gè)人，她從拉一個(gè)芒果團(tuán)購(gòu)接龍群開(kāi)始，只用了2年多的時(shí)間，把社群團(tuán)購(gòu)的生意規(guī)模，做到了5個(gè)億。

小紅帽：一個(gè)普通人的私域能產(chǎn)生多大的價(jià)值？

在社交電商和社群團(tuán)購(gòu)的熱潮中，小紅帽是一個(gè)非常典型的案例。她從拉一個(gè)芒果團(tuán)購(gòu)接龍群開(kāi)始，只用了2年多的時(shí)間，把社群團(tuán)購(gòu)的生意規(guī)模，做到了5個(gè)億。那么，她是如何起盤(pán)的？又是如何靠25個(gè)人的團(tuán)隊(duì)做到5個(gè)億銷(xiāo)量的？他們的選品邏輯和運(yùn)營(yíng)邏輯是什么？

起盤(pán)篇

憑海南芒果代購(gòu)拉第一個(gè)團(tuán)購(gòu)群動(dòng)不動(dòng)就幾個(gè)億的銷(xiāo)量，別說(shuō)普通人，就算是中小企業(yè)，可能也覺(jué)得有些遙遠(yuǎn)。很多人可能更關(guān)注年銷(xiāo)5個(gè)億的小紅帽，最初是如何起盤(pán)的？對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，有哪些作業(yè)可以抄？

小紅帽接受采訪時(shí)曾透露，她有次去三亞旅游時(shí)，覺(jué)得當(dāng)?shù)孛⒐诲e(cuò)，就發(fā)了個(gè)朋友圈，問(wèn)有沒(méi)有人需要代購(gòu)，結(jié)果票圈反響強(qiáng)烈，她就順勢(shì)拉了個(gè)群，讓大家在群里接龍。朋友收到芒果后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)，又讓她再組織一次團(tuán)購(gòu)，一來(lái)二去，小紅帽才被票圈的好友推著走上了“團(tuán)購(gòu)”這條路。

種子用戶

來(lái)自國(guó)際學(xué)校家長(zhǎng)

對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者而言，你的第一批用戶大概率就來(lái)自自己的朋友圈。小紅帽也不例外，她的小孩在北京國(guó)際學(xué)校讀書(shū)，她的票圈吸引的第一波團(tuán)購(gòu)用戶也主要是國(guó)際學(xué)校家長(zhǎng)。這些家長(zhǎng)基本也都是高凈值用戶,他們?cè)敢饣?20元購(gòu)買(mǎi)5斤芒果,價(jià)格雖然高,但只要品質(zhì)足夠好,他們有極高復(fù)購(gòu)意愿。

水果、生鮮是團(tuán)購(gòu)型社群篩選價(jià)值用戶最佳引流品

想從事社群團(tuán)購(gòu)、社交電商等行業(yè)而言,最具參考價(jià)值之一,就是如何通過(guò)合適鉤子篩選價(jià)值用戶。水果、生鮮等非標(biāo)類產(chǎn)品其實(shí)是最好篩選用戶載體之一。愿意花錢(qián)買(mǎi)120元5斤芒果產(chǎn)品本身就更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量本身高消費(fèi)人群;而買(mǎi)10元3斤芒果都要跟你計(jì)較甜不甜之類問(wèn)題則屬于價(jià)格敏感型用戶。

除了水果,還有其他具有稀缺、原生態(tài)、高品質(zhì)等賣(mài)點(diǎn)非標(biāo)類產(chǎn)品,都適合吸引高凈值用戶進(jìn)行引流。

定位精準(zhǔn)，“死群”也能1年賣(mài)5個(gè)億

因?yàn)榫访⒐麍F(tuán)購(gòu)強(qiáng)烈反饋,小紅帽意識(shí)到:有錢(qián)人急缺精品買(mǎi)手,他們不缺錢(qián),缺挑選品質(zhì)好物時(shí)間;這給了精品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)空間。所以從第一個(gè)團(tuán)購(gòu)群開(kāi)始,她將自己定位成“精品買(mǎi)手”,社群定位則為“群主發(fā)產(chǎn)品,用戶買(mǎi)東西”。在外人看來(lái)缺乏用戶互動(dòng)、猶如“死群”一般的社群，在真實(shí)小紅帽用戶心中已經(jīng)成為每日必逛精品店鋪。

所以說(shuō): 用戶活躍度并非小紅帽社群考核指標(biāo)；產(chǎn)值、復(fù)購(gòu)才是 。小紅單次毛利潤(rùn)并不算高(約20%),但復(fù)制力強(qiáng)(70%以上) 。

選品篇

選品標(biāo)準(zhǔn)：挑自己喜歡單身可能會(huì)夸贊

從2018年帶著1個(gè)客服做到5000萬(wàn)流水到2020年已經(jīng)突破了5億銷(xiāo)售額. 小紅單次毛利潤(rùn)并不算高(約20%),但復(fù)制力強(qiáng)(70%以上) 。 她認(rèn)為: 選品 是 社區(qū) 団購(gòu) 的 生命線 。 她們選貨流程：首先由每個(gè)類目負(fù)責(zé)人試用樣品，并撰寫(xiě)試用報(bào)告；然后由總監(jiān)親自試用，并結(jié)合同事反饋進(jìn)行決策；美妝類商品需要至少使用1月以上才能上架；文案部門(mén)則需要將商品特點(diǎn)以及使用心得轉(zhuǎn)化為易于理解且專業(yè)性強(qiáng)文案。

復(fù)購(gòu)率超70%關(guān)鍵在于產(chǎn)品規(guī)劃

把80%精力放在20%高價(jià)值客戶身上 ， 是私域 社區(qū) 運(yùn)營(yíng) 的28 定律 。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)篇

把 用戶 當(dāng) 朋友 ， 做 淘汰 制 VIP 社區(qū)

私域 是 養(yǎng) 的 過(guò)程 ， 是 持續(xù) 建立 和 加深 信任 的 過(guò)程 ， 這 不能 把 用戶 當(dāng)成 “ 流量 ” ， 而 要 當(dāng)成 好 友 ， 因?yàn)?雙方 的 交互 本身 就 是 基于 微信 好 友 關(guān)系 而 展開(kāi) 。 小 紅 帽 深諳 此 道理 ， 在聊天時(shí) 認(rèn)真做好 用戶 備注 和 標(biāo)簽 , 在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 給 用戶 出乎意料 的服務(wù) , 如 疫情期間 給 很多 用戶 免費(fèi) 提供 醫(yī)療 物資 援助 。此外 , 每季度會(huì)拉一個(gè)50人VIP 社區(qū) , 入口資格消費(fèi)排行前50名 , 群內(nèi)會(huì)有特殊福利 , 如稀缺商品優(yōu)先供應(yīng)VIP 社區(qū) ; 組織線下聚會(huì)增加 社交 屬性 ; 每季度結(jié)束 解散原有 VIP 群重新根據(jù)消費(fèi)排行拉新 VIP 群 。這樣淘汰機(jī)制，在不斷刺激用戶消費(fèi)同時(shí)輪動(dòng)地為篩選出優(yōu)質(zhì)客戶提供機(jī)會(huì)。

總結(jié)：

對(duì)于想進(jìn)入或者正在進(jìn)行社交電商和社區(qū) 団購(gòu) 行業(yè)而言：建立 私域 和 維護(hù)斷層次關(guān)系 是重要保障；選擇 吸引 高價(jià)值客戶 非標(biāo) 類商品作為引流載體；定位清晰 明確角色 分工 ， 并建立良好 內(nèi)部溝通機(jī)制 ; 快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，并持續(xù)調(diào)整 自己公司/平臺(tái)/店鋪/賬號(hào)形象與風(fēng)格; 不斷優(yōu)化 商品/服務(wù)/體驗(yàn)設(shè)計(jì)與提升 商譽(yù) /口碑/聲譽(yù)/信譽(yù) /忠誠(chéng)度.