1月6日友望數(shù)據(jù)線上大咖分享會，我們邀請到人氣形體主播—孫天舒前來分享她的關(guān)于視頻號直播變現(xiàn)的經(jīng)驗。以下內(nèi)容是直播當(dāng)天分享的刪減版，錯過分享會的朋友請往下閱讀。

大家好，我是孫天舒，孫天舒優(yōu)雅形體的主理人，有21年的優(yōu)雅形體專業(yè)教授的經(jīng)驗。我從2021年的七月份開始直播，八月份就實現(xiàn)了帶貨百萬，通過直播漲粉6萬。

主播需要的兩大能力 

1.互動能力

一個主播，如果連最基本的聊天和互動都不會，也就沒有辦法在直播間對著一屋子的空氣講話。要做到游刃有余地應(yīng)對直播間里各種各樣的人和問題，需要靠平時的經(jīng)驗積累。在直播間，如果你想要有結(jié)果，那么你一定要能夠給觀眾親近的感覺，并且能夠提供價值。

1）每一個平臺的誕生都是新的玩家的機(jī)會

在具體分析主播的特性之前，我想要跟大家分享的是，每一個平臺的誕生都是新的玩家的機(jī)會。

為什么來到視頻號而不是其他的平臺？你作為一個新手，進(jìn)入一個成熟的平臺，除非你有強(qiáng)大的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解全面的能力，以及強(qiáng)大的資金能力，否則很難有結(jié)果。如果是一個很有經(jīng)驗的團(tuán)隊帶你，那另當(dāng)別論。而一個新的平臺，每個人都是新手，也就有機(jī)會隨著平臺的成長而成長。

那么直播具體怎么做？互動能力體現(xiàn)在哪里？“互聯(lián)網(wǎng)就是占用客戶的時間”，所以讓客戶能夠長時間地留在你的直播間，是一個非常重要的方向。

2）以形體主播為例

我是形體主播，所以我先跟大家分析一下形體主播怎么做，大家聽完我的分析之后，可以舉一反三思考一下自己的行業(yè)要怎么做。

形體，不僅是內(nèi)容的傳播，還是一個陪伴式的訓(xùn)練和成長。比如鍛煉身體，就是一個持續(xù)性的事情，你想要用戶長久地和你在一起，就要讓他們感覺到你是始終陪伴、服務(wù)他的，跟他一起成長的，這樣用戶的粘性是非常高的。所以形體主播在視頻號非常火爆，原因之一就是它占用了客戶的時間，客戶認(rèn)為這件事情是有意義的，愿意每天花時間去做。

那么你做主播，你的方向和你想要在直播間傳遞的內(nèi)容，是屬于什么類型的？服務(wù)型、陪伴型、知識輸出、好物推薦等等都可以。你要讓顧客認(rèn)定你對他是有價值的，流量做不起來，90%是因為不會做內(nèi)容，顧客是否愿意每天進(jìn)入你的直播間，是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，尤其是視頻號。

我單場直播最高的商品客單價是2900+，平均客單價在300左右，很多人的直播間都是便宜的商品比較好賣，我的直播間往往是越貴的越好賣，這就是直播間的轉(zhuǎn)化率不同。而流量的轉(zhuǎn)化率低，90%是因為沒有匹配顧客的需求。

這又要說到為什么主播要會聊天，不管你是什么類型的主播，給用戶傳遞的都要是高價值的信息，什么叫高價值的信息？一開始做直播的時候，你就要讓用戶感受到你是一個什么樣的人。比如一個非常接地氣的主播，直播間一定是平價好物賣得好；如果粉絲覺得你是一個精致高雅的人，你的客單價也就高了。粉絲其實就是你要變現(xiàn)時適合你的品味和價值觀的人群，聊天就是設(shè)計內(nèi)容，會聊天就是會給自己設(shè)計通路，所以主播必備的技能之一就是要會聊天。

2.組織內(nèi)容的能力

很多人問沒有流量怎么辦，純粹的流量是沒有價值的，重要的是在線人數(shù)和停留時長，流量只有附帶了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時候才是優(yōu)質(zhì)的流量。

形體主播，是一種身體的運(yùn)動，為什么我可以在短時間內(nèi)創(chuàng)造這么高的客單價？這就是我要說的第二點，你能提供什么樣的價值？這個價值源于你在直播間里的樣子。

1）要設(shè)計直播間的架構(gòu)

要做好一個主播，很重要的是你要明白你直播間的架構(gòu)。就像我們設(shè)計了優(yōu)雅形體，很多形體老師只是在帶著觀眾跳操，甚至連跳操的語言都是差不多的。每一場直播的架構(gòu)是很重要的，留人，傳播，直播間的熱鬧程度，粉絲對主播的感受、跟隨度、崇拜感，如何通過老粉去影響新粉，這些方面都需要注意。

還是以形體主播為例，首先要解決用戶日常生活中碰到的身體問題。每個行業(yè)一定都是和生活息息相關(guān)的，要把你的直播內(nèi)容和生活融合在一起。

形體主播設(shè)計動作，頸、肩、臂、胸、腰等等，要考慮什么場景能夠用到，比如說，日常生活中身體疼痛是因為姿勢不端正造成的；身體出現(xiàn)了各種各樣的毛病，是因為缺乏運(yùn)動造成的......你要在各個時間階段去告訴所有的用戶，今天必須要開始這一項鍛煉了，在設(shè)計架構(gòu)的時候，就把用戶必須要跟隨你的理由列出來，然后在設(shè)計內(nèi)容的時候舉例子解決用戶的問題。比如一個動作，介紹時可以說能幫助解決頸部的亞健康，可以提升氣質(zhì)等等，給觀眾一個跟著你來練習(xí)的理由。接下來就是告訴觀眾為什么要按著順序，每一天都來跟你練習(xí)，這些就是整個直播內(nèi)容的關(guān)鍵點。

我舉了自己的例子，但是萬物都是相通的，當(dāng)你每設(shè)計一場直播的時候，是不是所有的這些關(guān)鍵點你都能夠抓住用戶的心，是否可以幫助觀眾去解決各種各樣的問題。

你必須要打磨你的直播間的架構(gòu)，才可以做到讓用戶長久跟隨，高粘度的粉絲是能夠吸引到新用觀眾的。

你要有自己的定位，比如廚師，你只是說你做得好吃是不行的，你要不斷地告訴觀眾，有這么多的廚師，為什么要跟著你學(xué)習(xí)，這就是語言和整個直播架構(gòu)的設(shè)計。如果你想做好一個主播，你的主播稿子，直播間的架構(gòu)設(shè)計都是要非常精細(xì)的，要根據(jù)你最終的目的來進(jìn)行設(shè)計。

2）直播是個體力活

主播還是體力活，不要覺得別人張嘴做主播是一件很容易的事情，首先是腦力的運(yùn)動，每一天你都在和每一位進(jìn)入直播間的人進(jìn)行鏈接，拼的都是你的腦力，你鏈接別人的能力。形體主播更是體力活，連說帶跳加上用大腦，哪怕只是一個不運(yùn)動的口播主播，也是很耗費(fèi)體力的，連續(xù)說幾個小時，不停帶動氣氛，吸引更多人的注意力，它最終是體力活。但持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容的能力，是主播核心的能力。

主播必須懂?dāng)?shù)據(jù) 

1.有助于提高留存

主播必須要有分析數(shù)據(jù)的能力，借助第三方平臺來分析自己的數(shù)據(jù)是相當(dāng)重要的。比如觀眾進(jìn)入直播間的速度和你能夠留住的人數(shù)，以及你直播間的互動數(shù)據(jù)，帶貨的數(shù)據(jù)等等。主播要會看數(shù)據(jù)，隨時掌握直播間的動態(tài)，不能只是憑感覺做直播。

我在直播過程中，就會把友望數(shù)據(jù)直播監(jiān)控的實時大屏放在我的面前，為什么要看這個數(shù)據(jù)？直播間的觀看人數(shù)會有變化，通過實時監(jiān)控，就可以很清楚地知道變化情況。主播在講內(nèi)容的同時，要學(xué)會留人。比如在持續(xù)進(jìn)人的時候，就要立刻叫大家點關(guān)注，我要說設(shè)計好的、吸引大家能夠留下來的理由，要根據(jù)數(shù)據(jù)的變化來設(shè)計直播間的內(nèi)容，來決定接下來的重點是放在講內(nèi)容，還是引導(dǎo)別人關(guān)注上，或者是做秒殺的活動來保證用戶留存。

2.有助于帶貨

觀察數(shù)據(jù)可以讓我們實時掌握直播間的動態(tài)，從銷貨的角度來說，友望數(shù)據(jù)可以及時統(tǒng)計銷量，如果我講完一個單品，一分鐘之內(nèi)連續(xù)有人下單，我就會知道這個產(chǎn)品比較吸引人，我就可以再多講一會兒，會有更多的人去下單；如果我講完了，一分鐘之內(nèi)數(shù)據(jù)沒有變化，要么是我講的有問題，要么是這個產(chǎn)品不滿足我直播間客戶的需求，所以要學(xué)會觀察數(shù)據(jù)。一個主播掌握節(jié)奏的能力很重要，掌握節(jié)奏不是憑感覺，是憑數(shù)據(jù)。

 孫天舒某場直播帶貨數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播概況

3.有助于提升場觀

我們在直播間要如何知道什么舉動能夠立刻引起場觀增長？我做過一個測試，當(dāng)我跟觀眾說“集體小手點點贊”的時候，幾百個人同時在我的直播間點贊，會立刻引發(fā)公域流量的進(jìn)入，一分鐘之內(nèi)我的直播間漲了200個人。或者是我說了一個有趣的話題，很多人在直播間給我熱烈的評論和互動的時候，我的直播間人數(shù)持續(xù)上漲，我就會知道這類的話題，或者這類的舉動，它能帶動我的數(shù)據(jù)，一個成熟的主播的控場能力就在于觀察整體數(shù)據(jù)的能力。

 孫天舒某場直播場觀數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播實時大屏

4.有助于復(fù)盤

不要把所有的精力都花在直播上，直播是成果的呈現(xiàn)，下播后一定要復(fù)盤。每天下播了之后，對比昨天和今天的數(shù)據(jù)，場觀是多少，彈幕數(shù)有多少，轉(zhuǎn)發(fā)和點贊是多少，哪個數(shù)值會引起關(guān)注人數(shù)變化......這些都是我們應(yīng)該做的復(fù)盤。我使用友望數(shù)據(jù)已經(jīng)很長一段時間了，通過對實時數(shù)據(jù)的觀察，以及下播后的復(fù)盤，才最終總結(jié)出來，我的直播間，什么時段直播效果更好，我做什么舉動能有效提升停留，什么樣的產(chǎn)品顧客下單率會更高等等。

所以一個好的主播，內(nèi)容的組織能力，架構(gòu)能力，控場能力，都要具備；同時不能想當(dāng)然地做，因為平臺是數(shù)據(jù)化的，必須要有數(shù)據(jù)支撐整體的思維，主播也要具備分析數(shù)據(jù)的能力。

孫天舒帶貨直播數(shù)據(jù)

截圖來源：友望數(shù)據(jù)-直播記錄

直播間成交的因素

想要成交，要做到什么？要分析顧客畫像、生活習(xí)慣，以及他們對你直播間信息的接受程度，產(chǎn)品是不是符合他們的需求。還要結(jié)合你直播的控場能力、內(nèi)容組織能力、數(shù)據(jù)分析能力。

在視頻號做直播，需要公域和私域相互加持。在剛開始起號的時候，除了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，一定要借助自己的私域流量，私域流量越多，給到你的公域流量也就越多。但直播，不能只指望自己的私域流量，需要用私域去撬動更多的公域，形成一個良性循環(huán)。

直播如何利用私域流量？做好直播的預(yù)約，據(jù)我觀察，私域流量：公域流量大概是1 : 3，也就是說你私域進(jìn)入300個人，會給你1000人的公域流量，你要做的就是把公域流量的這部分人變成你的私域流量。這其中有很多的方法，比如產(chǎn)品低價福利，加入學(xué)習(xí)群，贈送資料包等等。