文章來(lái)自公眾號(hào)【十里村】

各位村民好，我是村長(zhǎng)。提升直播間帶貨效率的方法有很多種，最有效的方法之一就是做好直播場(chǎng)景化。那到底什么是直播場(chǎng)景化？如何做好直播場(chǎng)景化？直播場(chǎng)景化有哪些實(shí)戰(zhàn)案例？

看過(guò)來(lái)！今天村長(zhǎng)圍繞直播場(chǎng)景化，告訴大家怎么做好直播帶貨銷(xiāo)售。

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何為直播場(chǎng)景化？

這是村長(zhǎng)自己定義的一種直播銷(xiāo)售方式，可以從兩個(gè)方面來(lái)理解。

其一是向用戶(hù)呈現(xiàn)一種最為熟悉的產(chǎn)品生產(chǎn)、使用的場(chǎng)景，提升用戶(hù)的信任關(guān)系。其二是幫助用戶(hù)構(gòu)建多種產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，激發(fā)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的占有欲，消費(fèi)欲。

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直播場(chǎng)景化的三個(gè)核心

那如何做好直播場(chǎng)景化呢？如何在直播的時(shí)候，通過(guò)場(chǎng)景化的演繹，來(lái)讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解呢？

1、痛點(diǎn)場(chǎng)景強(qiáng)調(diào)

你賣(mài)什么產(chǎn)品，首先不是先說(shuō)自己有多好，而是先要喚起用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知和興趣。

最好的方法就是明確指出用戶(hù)可能會(huì)遇到的痛點(diǎn)、疑問(wèn)、擔(dān)憂。比如你賣(mài)手機(jī)殼，不是展示自己的手機(jī)殼有多好看。應(yīng)該先回到手機(jī)殼本身的功能上，它是為了保護(hù)手機(jī)防摔、防碎。因此你要向用戶(hù)呈現(xiàn)的痛點(diǎn)場(chǎng)景就是用戶(hù)在各種環(huán)境中，不小心把手機(jī)屏幕摔碎了，至少可以拍出100個(gè)場(chǎng)景出來(lái)。

再如你賣(mài)垃圾袋，一開(kāi)始不是展現(xiàn)垃圾袋的質(zhì)量有多好。而是先展示用戶(hù)以前用普通垃圾袋遇到的問(wèn)題，太薄容易破、容易臟手等。還有你賣(mài)雞鴨魚(yú)肉等農(nóng)副產(chǎn)品時(shí)，想想用戶(hù)以前最擔(dān)心的是什么？

只有準(zhǔn)確的把握用戶(hù)在意的痛點(diǎn)，再通過(guò)短視頻、直播的方式呈現(xiàn)出來(lái)，一擊必中，才能激發(fā)用戶(hù)進(jìn)一步了解你的欲望。

2、使用場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)

直播間怎么賣(mài)水果比較好？許多主播會(huì)正兒八經(jīng)的坐在搭建好的直播間里面，把產(chǎn)品放到果盤(pán)里，切得特別好看，然后嘗試后做出美味的表情。這種方式怎么激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？

好的做法是什么？應(yīng)該把直播間搬到果園里面去，一邊采摘、一邊采訪、一邊現(xiàn)吃的直播。當(dāng)你在果園里隨手摘下一個(gè)橘子，用剝皮器打開(kāi)或者用手捏開(kāi)都是汁水的時(shí)候，這種隨機(jī)性的效果既是用戶(hù)最熟悉的，也是最容易打動(dòng)用戶(hù)的。

你覺(jué)得應(yīng)該怎么賣(mài)服裝比較好？是找個(gè)模特直接換裝就行了嗎？其實(shí)那就是一個(gè)貨架，貨架展示是無(wú)法幫助用戶(hù)構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景的。你要做的事情其實(shí)是，告訴用戶(hù)買(mǎi)你的這條牛仔褲后，搭配上襯衣、T恤、運(yùn)動(dòng)鞋、靴子、毛衣的時(shí)候是怎樣的。你要向他呈現(xiàn)出買(mǎi)了這條牛仔褲走在咖啡廳、汽車(chē)站、商場(chǎng)、步行街是怎樣的引人關(guān)注。

只有這樣才能激發(fā)用戶(hù)想在旅行的時(shí)候擁有一條這樣的褲子，想在外出見(jiàn)朋友的時(shí)候擁有一條。

3、效果場(chǎng)景展示

買(mǎi)了你的產(chǎn)品和不買(mǎi)你的產(chǎn)品，到底有什么區(qū)別？

其一是擁有的人使用之后帶來(lái)了什么改變，口碑。其二是現(xiàn)在有多少人在搶購(gòu)、每次限量的機(jī)會(huì)有多少。一定要把這個(gè)結(jié)果告訴用戶(hù)，讓他形成強(qiáng)烈的厭損心理。

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直播場(chǎng)景化的實(shí)戰(zhàn)案例

為了讓大家對(duì)短視頻、直播帶貨場(chǎng)景化有更加直觀和深刻的認(rèn)知，村長(zhǎng)給大家分享三個(gè)案例。

1、雪山/沙漠賣(mài)羽絨服

冬天快來(lái)了，如果提醒用戶(hù)需要買(mǎi)羽絨服？如果體現(xiàn)出自己的羽絨服的質(zhì)量有多好？鴨鴨羽絨服做了一個(gè)最好的展示，直接把直播間搬到了西藏雪山上，GXG男裝則把直播間搬到了大西北的沙漠中。

這樣的直播銷(xiāo)售場(chǎng)景不言而喻，就算你不說(shuō)，用戶(hù)也會(huì)關(guān)注到產(chǎn)品本身。我在雪山直播賣(mài)羽絨服，場(chǎng)均30萬(wàn)！入冬穿羽絨服天經(jīng)地義，更何況你的羽絨服在零下十幾度的環(huán)境中，主播依舊可以正常的直播，足以證明你家羽絨服保暖防寒的效果。

2、養(yǎng)雞場(chǎng)賣(mài)雞肉

如何告訴用戶(hù)你的雞鴨魚(yú)肉是新鮮的，是天然的？

曉明賣(mài)牛羊肉、直播間是自家牧場(chǎng)。只要天不下雨，每天都在戶(hù)外直播，背景就是一望無(wú)際的大草原，自家養(yǎng)的牛羊正在自由的散步、吃草。小邢哥賣(mài)了1.7萬(wàn)只鵝，1萬(wàn)只雞，他的直播間就是在農(nóng)村自建的果園里，可以看見(jiàn)成群的雞鵝跑、聽(tīng)見(jiàn)它們叫。

你說(shuō)這樣的真實(shí)場(chǎng)景中，用戶(hù)還會(huì)問(wèn)是不是散養(yǎng)的嗎？

3、車(chē)間直播賣(mài)紙巾

同樣是賣(mài)紙巾，有的人在搭建的直播間里吶喊推銷(xiāo)。而有的主播、品牌方則把直播間搬到了工廠的流水線上，背景就是生產(chǎn)車(chē)間的工人在打包、裝車(chē)、發(fā)貨。這個(gè)時(shí)候主播告訴你是一手貨源，廠家直發(fā)，你還不趕緊搶購(gòu)嗎？

諸如此類(lèi)的案例還有很多的，比如周黑鴨、三只松鼠，酒仙網(wǎng)。再如我朋友賣(mài)蛋糕的，直播間就設(shè)在車(chē)間外，隔著透明玻璃從早到晚直播，每個(gè)月都能賣(mài)出小1000萬(wàn)的貨物。

對(duì)于很多中小商家以及個(gè)人主播來(lái)說(shuō)，你無(wú)法做到像李佳琦、薇婭、羅永浩一樣自帶明星光環(huán)、它們有IP、有勢(shì)能、有業(yè)績(jī)背書(shū)，而且?guī)缀醵际瞧放曝洝?/span>而你沒(méi)有，所以如何做出差異化，直播場(chǎng)景化是大家都可以去嘗試。

包括怎么去賣(mài)美妝產(chǎn)品？最好的方式之一就是去線下的柜臺(tái)，或者搭建一個(gè)家庭的化妝間，一邊教學(xué)一邊上妝，把用戶(hù)帶入到自然的生活場(chǎng)景中，這樣的直播間留存率、轉(zhuǎn)化率都會(huì)很高。所以，大家不凡一試。

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此，期待各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。