鎖定人群

產(chǎn)品的受眾可以分成潛在人群、意向人群和目標(biāo)人群3類。

① 潛在人群：

就是對(duì)產(chǎn)品短期內(nèi)不會(huì)形成主動(dòng)購(gòu)買，但是會(huì)在某一特定時(shí)間內(nèi)有需求的人群。

比如說(shuō)22-28歲人群會(huì)有結(jié)婚的需求，但目前還沒(méi)有對(duì)象；比如說(shuō)18-22歲人群會(huì)有留學(xué)需求，但是目前還沒(méi)考慮等等，這就屬于潛在人群，他不會(huì)立即買單，但終有一天會(huì)成為我們的用戶。

面對(duì)這類人群，我們只要告訴他們，我們的產(chǎn)品是什么，能給予他什么好處。

② 意向人群：

比潛在人群更近一步，這些人群會(huì)有一個(gè)行業(yè)的需求，但還沒(méi)有明確的目標(biāo)品牌和青睞產(chǎn)品；這就是我們的用戶，就需要重點(diǎn)把信息流廣告投放到這類人群當(dāng)中，有利于提升我們的轉(zhuǎn)化。而我們要做的就是告知我們產(chǎn)品相對(duì)其他競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，攻占用戶的心智

③ 目標(biāo)人群：

這類人群往往已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)初步的了解和明確的目標(biāo)，我們此時(shí)要做的就是精準(zhǔn)觸達(dá)，直接告知產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，刺激他；這有利于我們防止用戶被競(jìng)品搶走，并且還能降低成本。

找了人群之后，接下來(lái)要設(shè)置一個(gè)誘因。

設(shè)置誘因

我總結(jié)了以下5種常見(jiàn)的誘因：

① BGM

“詼諧的音樂(lè)”，讓人覺(jué)得“會(huì)好笑”

“懸疑的音樂(lè)”，讓人覺(jué)得“會(huì)緊張”

“帶梗的音樂(lè)”，讓人覺(jué)得“會(huì)有意思”

② 人物身份

不同的人物身份，意味著要說(shuō)不同屬性的話，是奠定劇情發(fā)展的基礎(chǔ)，如果視頻一開(kāi)始就提到，受眾人群的身份標(biāo)簽，例如：地域、職業(yè)、年齡、愛(ài)好……或共同關(guān)注的話題，就能成功吸引用戶注意力；例如：

漂亮氣質(zhì)型，讓人覺(jué)得“會(huì)好看”

權(quán)威專家型，讓人覺(jué)得“會(huì)專業(yè)”

幽默搞笑型，讓人覺(jué)得“會(huì)有趣”

③ 即時(shí)性語(yǔ)言

人們總是對(duì)最新發(fā)生的事件保持一定的敏感度和熱度，因?yàn)槿瞬幌Ｍc外界社會(huì)脫軌，不希望在與人交談中落伍，所以，讓用戶關(guān)注到超出自身認(rèn)知的內(nèi)容，更容易吸引注意力；例如：

“今天，我要告訴大家一個(gè)______的好消息”

“近日，______（某產(chǎn)品）推出了______的限時(shí)活動(dòng)”

“2021年，想______的你，一定要看完這條視頻”

④ 明確告知

在視頻開(kāi)頭就明確告知用戶視頻的主題或主要內(nèi)容，然后在接下來(lái)的視頻中詳細(xì)講解，只要拋出的主題足夠有趣、與用戶洞察足夠相關(guān)，就能打開(kāi)用戶的好奇心與求知欲，讓用戶看下去了解；例如：

開(kāi)場(chǎng)拋出利益點(diǎn)，讓人覺(jué)得“不看就虧了”

開(kāi)場(chǎng)拋出問(wèn)題，讓人覺(jué)得“想知道答案”

開(kāi)場(chǎng)拋出顛覆大眾常規(guī)認(rèn)知的話，讓人覺(jué)得“不可思議，想一探究竟”

⑤ 多用數(shù)字

“很多錢”和“100000000元”的區(qū)別，數(shù)字的直觀更能被用戶輕易的感知，能夠快速吸引目光，并且信息含量大，尤其是在表示金錢、時(shí)間、數(shù)量概念時(shí)，非常吸引人；例如：

“掌握3個(gè)______技巧，你也能事半功倍”

“月薪7000元，也能在（地域）______買得起______”

“_____（一段時(shí)間）就能讓______（一件事）成功”

有了誘因，下一步是什么呢？

建立期待

有4種常見(jiàn)的建立用戶期待的方式；

① 與“我”相關(guān)

20世紀(jì)，紐約的電話公司，曾對(duì)電話中的談話內(nèi)容作了一項(xiàng)詳細(xì)的研究，想找出哪個(gè)詞在電話中被提到的次數(shù)最多。

研究結(jié)果令人驚訝，這個(gè)詞竟然是“我”，在五百次的通話中，這個(gè)詞出現(xiàn)了三千九百五十五次；

如果你拿起一張你也在內(nèi)的集體照片，會(huì)最先看誰(shuí)呢？一定是你自己。

同理，用戶也會(huì)對(duì)與自己有關(guān)的內(nèi)容格外關(guān)注，所以要站在用戶角度想他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)以及爽點(diǎn)，建立與“我”相關(guān)的期待；例如：

“在_____的時(shí)候，你是不是也遇到過(guò)這類問(wèn)題_____”

“_____（產(chǎn)品）讓你以超低價(jià)買到你心儀的_____（品類）”

“一定會(huì)成為你手機(jī)里必備的_____（品類）工具”

② 求知欲

我們只要給用戶提供一個(gè)事實(shí)或價(jià)值產(chǎn)生顛覆性，或者植入一個(gè)念頭，打破對(duì)方的常規(guī)認(rèn)知，便會(huì)產(chǎn)生求知欲；例如：

“年薪百萬(wàn)，剛剛脫貧”

“睡覺(jué)能賺錢，你不知道就out了”

“小學(xué)數(shù)學(xué)題，竟難倒北大媽媽”

③ 偷窺心

人本身就有偷窺他人隱私的心理，喜歡窺探隱私是天生的，當(dāng)我們滿足用戶偷窺的心理需求，用戶就會(huì)產(chǎn)生興趣；例如：

“今天告訴大家一個(gè)只有內(nèi)行人才知道的好消息”

“內(nèi)部資料，多少錢都買不到”

“這_____的秘訣，一般人我不告訴他!”

④ 好奇心

好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，用戶的很多購(gòu)買決策有時(shí)也受好奇心理的驅(qū)使。

在視頻中，我們首先要喚起用戶的好奇心，引起用戶的注意和興趣，然后再闡述產(chǎn)品的利益點(diǎn)；例如：

“太恐怖了，整個(gè)朋友圈都在瘋傳這個(gè)_____”

“_____是一種什么樣的體驗(yàn)”

“如何_____？秘訣原來(lái)是這樣！”

這些方法要怎么用呢？接下來(lái)看倆個(gè)應(yīng)用了這些方法的起量案例。

綜合應(yīng)用案例

案例一

① 鎖定人群：喜歡看小說(shuō)的朋友們

① 設(shè)置誘因：海量小說(shuō)全部免費(fèi)觀看，還能賺錢

③ 建立期待：邊看小說(shuō)，邊賺錢

案例二

① 鎖定人群：2021年想在北京買房的人

② 設(shè)置誘因：“買新房沒(méi)有想象中的貴”

③ 建立期待：有一個(gè)輕松買好房的軟件

是不是簡(jiǎn)單又好用？今天就試試用這個(gè)方法做開(kāi)頭吧！