大多數(shù)運(yùn)營工作都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的，會員運(yùn)營也不例外。

相對傳統(tǒng)行業(yè)，運(yùn)營對標(biāo)的兩個(gè)崗位，分別是客服和銷售，都是透過業(yè)務(wù)撩用戶的一頂一的角色。

不會撩的新手，一個(gè)一個(gè)慢慢來，會玩的老司機(jī)帶用戶進(jìn)入業(yè)務(wù)場景群嗨。

從招聘網(wǎng)站來看，會員運(yùn)營招聘要求各不相同，有些描述看上去就是客服，還有類似數(shù)據(jù)運(yùn)營，究竟會員運(yùn)營核心工作指標(biāo)是哪些呢？聽聽運(yùn)營老司機(jī)為你一一道來。

1. 初創(chuàng)企業(yè)：拉新

初創(chuàng)期的產(chǎn)品就像不名一文的少年，一經(jīng)推出就想要用戶為之著迷……要么你爸特別牛，要么就是你自己臉皮厚會撩，還沒確定產(chǎn)品方向的時(shí)候，此刻拉新相當(dāng)于幫初創(chuàng)企業(yè)打開雙眼，看清楚市場上是坑還是有路？能不能找到合適的客戶一起走下去？伴隨企業(yè)發(fā)展，并根據(jù)用戶反饋修正運(yùn)營目標(biāo)。

從拉新渠道來看，分為外部拉新和產(chǎn)品自運(yùn)營拉新。常見的外部拉新手段是以SEM、SEO等互聯(lián)網(wǎng)廣告形式的流量運(yùn)營為主、線下地推、BD、朋友圈大V、傍大款等廣告行為為輔的合作形式。新手通常掌握一種或者兩種即可，因?yàn)閺臄?shù)據(jù)上來說，多數(shù)企業(yè)拉新也呈現(xiàn)很明顯的28原則。全渠道推廣，真正有效為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定新客戶的也就那兩三種；每種形式的風(fēng)口期還不一樣，老司機(jī)會再拉新過程中觀察各渠道有效數(shù)據(jù)反饋。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋確定持續(xù)渠道，其他渠道作為輔助，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)開花。

有一定的用戶基數(shù)后，著手為用戶建模，畫用戶畫像是運(yùn)營發(fā)力的關(guān)鍵。用戶畫像，是根據(jù)用戶人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息、社交關(guān)系、偏好習(xí)慣和消費(fèi)行為等信息而抽象出來的標(biāo)簽化畫像。

構(gòu)建用戶畫像的核心工作即是給用戶貼“標(biāo)簽”，而標(biāo)簽中部分是根據(jù)用戶的行為數(shù)據(jù)直接得到，部分是通過一系列算法或規(guī)則挖掘得到。直接得到的數(shù)據(jù)比較好理解，比如用戶在網(wǎng)站或APP上主動(dòng)填寫和上傳的數(shù)據(jù)，嚴(yán)格一些平臺（比如電商平臺）會要求用戶上傳身份證、學(xué)生證、駕駛證、銀行卡等，這樣的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性就較高，因此毫無疑問阿里和騰訊在用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性上甩百度幾條街。

通過算法和數(shù)據(jù)挖掘得到的標(biāo)簽可以這么理解：如果一個(gè)用戶最近開始購買母嬰類商品（比如一段的奶粉，New Baby的紙尿布），那么可以根據(jù)用戶購買的頻次及數(shù)量，結(jié)合用戶的年齡、性別推斷是否為新媽媽/爸爸。

用戶畫像圍繞核心用戶，這部分用戶是能夠帶來更多用戶，同時(shí)還能帶來更多資源，也有企業(yè)定位是能夠源源不斷貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的用戶，能夠構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的用戶。

拉新還有一種常見手段是通過產(chǎn)品自運(yùn)營或者活動(dòng)拉新。例如2C行業(yè)用戶目標(biāo)基數(shù)大，用戶決策時(shí)間段，常用新用戶優(yōu)惠、紅包裂變、或者各種形式的主題優(yōu)惠等活動(dòng)、市場運(yùn)營等活動(dòng)策劃，像微信讀書的免費(fèi)領(lǐng)書，滴滴的新用戶紅包、分享紅包；對于2B行業(yè)來說，說實(shí)話老司機(jī)也沒聽說過什么風(fēng)口或摔死，基本就是圍繞用戶好好做品牌樹公關(guān)慢慢來，一起教育市場，然后再同行里把產(chǎn)品、服務(wù)。或者適合轉(zhuǎn)化頁面做到最好、最新。

總之，就是把同行耗死，坐等收割市場。

2. 生于拉新、死于留存

新客戶拉來之后，就是拼產(chǎn)品和運(yùn)營的硬功。新手運(yùn)營想的就是拼命做活動(dòng)，上頁面、找流量，而老司機(jī)則會首先界定用戶生命周期，判斷不同用戶在產(chǎn)品所處的階段，并針對性的策略延長生命周期。

常見用戶生命周期分為進(jìn)入期、增長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。例如新項(xiàng)目上線，一般在短期內(nèi)會有很高的關(guān)注度，然后流量回落，其中一部分穩(wěn)定的打開率，最后就是無人問津。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品難逃此厄運(yùn)，中國十幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，有成千上萬的產(chǎn)品曇花一現(xiàn)，也有鮮見的常青樹。那么，對比他們在各階段的運(yùn)營都有哪些特征呢？老司機(jī)帶你了解不同的用戶階段。

Step1：進(jìn)入期

在產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)入測試階段，能解決用戶核心痛點(diǎn)，好玩有用是必備要素。

回想那些曾經(jīng)流行過的產(chǎn)品，哪一個(gè)沒有有趣豐富的童年呢？無論是微博、微信、QQ、還是團(tuán)購剛出來時(shí)都讓人為之瘋狂，并口口相傳、迅速積累起巨大的用戶群體。

在這個(gè)過程中，運(yùn)營要做的就是根據(jù)市場需求，迎合用戶心理來作產(chǎn)品或者活動(dòng)。如果你的產(chǎn)品比較沉悶，不夠潮，在起步期就想站著把錢賺了，那么胎死腹中也不是不可能，會撩才是關(guān)鍵。

Step2：增長期

產(chǎn)品進(jìn)入期，通常也是產(chǎn)品調(diào)試期，在產(chǎn)品調(diào)試無誤可以進(jìn)行大量投放進(jìn)入市場，便進(jìn)入了成長期。互聯(lián)網(wǎng)市場變化莫測當(dāng)你還在為快速引來大量用戶而歡呼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上很快就會有類似的產(chǎn)品，這個(gè)階段最重要的時(shí)在服務(wù)和產(chǎn)品功能上拓展，產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新能力顯得至關(guān)重要。運(yùn)營需要把大部分力量集中在產(chǎn)品本身上來，并通過運(yùn)營手段找到未來可能能夠持續(xù)盈利的方向。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有幾個(gè)是真金白銀做出來的？如果在快速成長階段，投資人沒能看到你的盈利方向和可能性，嘿嘿，你的產(chǎn)品拉到投資就難了。別問老司機(jī)為什么知道，說起來都是心酸的往事。

Step3：成熟期

運(yùn)營最開心的階段是成熟期。在前期奠定好基礎(chǔ)之后，這個(gè)階段基本只剩下穩(wěn)固已有渠道，拓展新渠道。因?yàn)橐呀?jīng)在行業(yè)占有很大的份額，也有穩(wěn)定的客戶源，此時(shí)應(yīng)該建立好行業(yè)規(guī)則，讓用戶在自己的規(guī)則里起舞。

在進(jìn)入期和增長期我們需要以用戶為主，進(jìn)入成熟期，可以通過積分、特權(quán)、規(guī)則等讓用戶本身感覺自身尊貴被需要；同時(shí)要降低平臺對用戶的依賴，避免出現(xiàn)用戶綁架平臺的危機(jī)。例如小紅書早期以達(dá)人為核心拉新點(diǎn)，自從出現(xiàn)達(dá)人盜圖之后，小紅書就采取弱化達(dá)人，強(qiáng)化內(nèi)容的套路，也能避免在成熟期陷入各種應(yīng)接不暇的危機(jī)。

Step4：衰退期

沒有什么產(chǎn)品是長盛不衰，每一款都有衰退期，會員運(yùn)營只能建立預(yù)警機(jī)制，延長生命周期，讓用戶晚點(diǎn)說拜拜。

用戶和產(chǎn)品的關(guān)系進(jìn)入暮年，有得便顯得尤為重要，有得是有度的升級。以郵箱來說，互聯(lián)網(wǎng)一開始從互聯(lián)網(wǎng)一開始郵箱便應(yīng)運(yùn)而生，十幾年過去郵箱早已進(jìn)入暮年，但郵箱也成了互聯(lián)網(wǎng)上最基礎(chǔ)的產(chǎn)品。它的功能已不再局限于收發(fā)郵件，我們更多的用郵箱去注冊新產(chǎn)品、訂閱等等，正是這樣郵箱有了永久的生命。

當(dāng)然有些產(chǎn)品在經(jīng)歷了輝煌之后也就半死不活，甚至被罵作老而不死。自古以來，人們對忠厚的長者往往敬之以禮，對于有德的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品又何嘗不是這樣呢？

3、做老司機(jī)的第一步是：擅長復(fù)盤

你以為做到上面的就能成為老司機(jī)，其實(shí)上面那些只是會員運(yùn)營的基本功。為什么有些運(yùn)營做活動(dòng)拉新日復(fù)一日，到瓶頸期很難提升？有些運(yùn)營年紀(jì)輕輕就能走進(jìn)更高的位置，個(gè)中關(guān)鍵會不會通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行復(fù)盤？老司機(jī)的第一步每天看數(shù)據(jù)的變化，這幾項(xiàng)分別是：次日留存、周留存、月留存。

用戶生命周期=周期/(1-周期內(nèi)新增留存率)

如果一款產(chǎn)品新增用戶的月留存率是70%，那么估算出：

平均用戶生命周期=1個(gè)月/(1-70%)=3.3個(gè)月

4. 激活有套路不只是發(fā)發(fā)發(fā)

如果你接手的時(shí)一款運(yùn)營已久的產(chǎn)品，除了拉新，你還有一項(xiàng)吃力不討好的工作叫激活。

用戶第一次用產(chǎn)品是熱戀期，那么用戶最后一次用產(chǎn)品的時(shí)間就是正式宣布和產(chǎn)品分手。隨著運(yùn)營時(shí)間越長，進(jìn)入沉默周期的用戶也越來越多，數(shù)量龐大的沉默用戶就像是一塊雞肋，棄之可惜，食之難啃。

喚醒沉默用戶就是重新追回ex，讓他愛上你的過程。你說，作為運(yùn)營要不要會撩?。?！

時(shí)常保持聯(lián)絡(luò)，刷刷存在感，走心的回憶起ta和產(chǎn)品的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

常用手段有EDM、站內(nèi)信、短信等形式。同樣對于沉默用戶要進(jìn)行分類：

1. 有同類替換產(chǎn)品；

2. 忘了使用產(chǎn)品；

3. 產(chǎn)品bug過多，體驗(yàn)流程不爽；

4. 單純想占新客戶優(yōu)惠，并沒有強(qiáng)烈需求

界定清楚原因之后我們再來進(jìn)行針對性的組合喚醒。

1. 有同類替換產(chǎn)品的：再用同類產(chǎn)品同時(shí)了解咱們自己的產(chǎn)品說明用戶還是有需求，最好引導(dǎo)關(guān)注微信訂閱或者服務(wù)號時(shí)常在用戶面前刷新，同時(shí)輔助短信告知最新活動(dòng)，同時(shí)贈(zèng)送專享禮券等。

2. 忘了使用產(chǎn)品：互聯(lián)網(wǎng)資訊越來越多，除了常用產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品打開使用率都不高。被用戶遺忘也正常，最好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期加入打卡、社區(qū)、標(biāo)簽等功能，通過用戶之間的黏性刷存在感，同時(shí)為這批用戶定制專屬的活動(dòng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，例如專享禮包配個(gè)情感交流長信等。

3. 產(chǎn)品BUG過多，體驗(yàn)流程不爽：這類用戶流失是產(chǎn)品的硬傷，可以短信告知體驗(yàn)最新版本領(lǐng)取老用戶專屬優(yōu)惠的活動(dòng)，或者僅告知新功能升級鄭重邀請?bào)w驗(yàn)，解鈴還須系鈴人，同時(shí)給予還在活躍期的老用戶找BUG給積分或者現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)。

4. 單純想占新客戶優(yōu)惠的便宜，只是想要獲得優(yōu)惠：這類用戶通常體驗(yàn)過非常多的產(chǎn)品，是非常好的傳播用戶，在朋友圈中也是很好的風(fēng)向標(biāo)，針對他們可以拉新返點(diǎn)、大促喚醒等手段喚醒他們。

從事運(yùn)營工作五年，get到些許經(jīng)驗(yàn)，還沒能成為頂尖的運(yùn)營人才，通過自己的分享希望能和大家一起成長。