在這個雙十一期間，各大直播間依然競爭激烈。但如果將目光拉到更遠，會發(fā)現(xiàn)今年的淘寶直播，不再僅僅只有薇婭、李佳琦。無數(shù)中腰部主播，在這次雙十一期間，同樣在賣力工作，并在自己的垂直賽道中，乘風(fēng)破浪。
新腕兒（ID:bosandao）獨家原創(chuàng)
但如果將目光拉到更遠，會發(fā)現(xiàn)今年的淘寶直播，不再僅僅只有薇婭、李佳琦。無數(shù)中腰部主播，在這次雙十一期間，同樣在賣力工作，并在自己的垂直賽道中，乘風(fēng)破浪。今年8月19日，淘寶直播發(fā)布了新的主播扶持計劃。相較于之前的官方政策扶持，這一計劃更注重于培育具備穩(wěn)定流量運營能力的中腰部主播，以及吸引站外內(nèi)容創(chuàng)作者入駐，目標(biāo)是批量孵化出月成交千萬級以上的頭部直播間，以及月成交百萬級以上的中腰部直播間。小田Tia和呼呼美呼（下文簡稱“呼呼”）就是其中的兩位。在這次雙十一中，這兩位服裝垂直賽道的主播，從1號到11號，幾乎沒怎么休息，嗓子全是啞的，但與之伴隨的成績，也讓兩人在疲憊中帶著興奮。小田Tia和呼呼，在今年雙十一的直播成績，增長速度相較于去年，均超過100%，成為服飾賽道的新星。兩人都是從2017年半路轉(zhuǎn)行到直播行業(yè)，從頭開始摸索，她們也都經(jīng)過了漫長的煎熬和摸索期，直到機會終于到來。“新的機會依然會有，但你要做好吃苦和煎熬的準(zhǔn)備”，呼呼說。“煎熬”，提到剛轉(zhuǎn)型成為淘寶主播的前半段，小田Tia和呼呼給出了同樣的答案。轉(zhuǎn)型成為一名淘寶主播之前，小田Tia是一名文字編輯，喜歡在社交平臺上分享一些自己的穿搭、美妝。2017年5月，小田Tia在微博上收到私信，詢問她要不要試試做主播。帶著“試試看”的心態(tài)，她選擇用兼職的方式進入，成為了一名美妝主播。很快，兼職直播的收入超過了她當(dāng)時的工資，一個月后，小田Tia決定辭職，全職做主播。
主播小田Tia當(dāng)時，淘寶直播剛剛成立1年不到，認(rèn)為自己沒什么突出優(yōu)勢的小田Tia，覺得自己不多的優(yōu)勢，是認(rèn)真和勤奮。一般情況下，小田Tia每天的直播時長是8個小時，當(dāng)有活動和大促時，她一天的直播時長會達到16個小時。即便如此，在小田Tia的記憶中，辭職成為全職之后的八九個月，她都是“熬過來的”。當(dāng)時她的心態(tài)是：先堅持三個月，如果有進步就繼續(xù)。進步是一步步來的。“第一個月有一兩千觀看量，第二月有三四千，第三個月有一萬，你就覺得自己可以一直堅持下去”。事情轉(zhuǎn)機發(fā)生在2018年3月份。在小田Tia報名參加了淘寶直播一個官方的全球購排位賽節(jié)目后，她的名次排在了前面，“流量突然就爆炸了”，從之前的一萬左右的觀看，漲到了每場直播有兩三萬的觀看。和小田Tia的經(jīng)歷類似，呼呼也是先從兼職進入的淘寶直播。在此之前，她是北京一檔購物節(jié)目的主持人。2017年3月份，呼呼在朋友圈看到了淘寶直播的招募信息，覺得可以試試。因為電視臺的工作不需要坐班，那會兒呼呼更多的是在兩頭跑，在工作之余，每天可以播上三四個小時。2017年年底，電視臺的領(lǐng)導(dǎo)則找到呼呼，提醒她工作要專心一點，也表示看好她在電視臺的發(fā)展?jié)摿?。成為一名主持人，是呼呼從小的夢想，?dāng)時的她，覺得自己還是更熱愛主持人這份工作，選擇把淘寶直播停播了8個月。主播呼呼美呼
“心里莫名其妙的燃起了小火苗，想要站到時代的風(fēng)口上去把握這個時代的愿望，變得特別特別強烈”，呼呼說，“這件事情可能是我人生中做過的最勇敢的一件事情，如果你再讓我重新選擇一次，我都不見得會這么選”。8月份辭職的第二天，呼呼從北京去了杭州，成為了一名美妝主播。但現(xiàn)實遠不如想象中的順利?！?018年的8月份到12月份，是我最難熬的一段時間”，呼呼回憶。當(dāng)時呼呼只是一名小主播，沒什么流量和資源，流量沒起色、粉絲不太漲、賣不動貨，“特別寂寞，也很壓抑”，在每天半夜兩三點下播之后，她的眼淚都會不自覺的掉下來。但已經(jīng)沒有退路的呼呼，當(dāng)時勸自己：“再多堅持一天，說不定奇跡就會發(fā)生”。奇跡不是等來的。坐在直播間里灰心喪氣的呼呼，過了一段時間，慢慢自己想明白了：“做美妝需要大牌護膚品的加持，作為一名小主播，沒有大品牌愿意和你合作，小品牌沒有太強的產(chǎn)品里，你又沒有價格優(yōu)勢，憑什么就能賣出去呢？”在她看來，自己是一個肢體特別豐富、特別善于表現(xiàn)自己的人，坐在那里，就壓制了自己的天性和天賦。“我需要站起來，調(diào)動自己的每一個細(xì)胞去展現(xiàn)自己”，呼呼說。在2019年3月份的時候，當(dāng)時擁有8萬粉絲呼呼決定轉(zhuǎn)型，成為一名服裝主播。她新?lián)Q了服裝資源比較多的簽約機構(gòu)，并慢慢在直播中，嘗試尋找自己的風(fēng)格。
最開始，呼呼和其他服裝主播一樣，會向粉絲介紹衣服的面料、款式，聊一些行業(yè)八卦，但后來，呼呼發(fā)現(xiàn)這樣的方式并不奏效。風(fēng)格是在呼呼慢慢打開自己的過程中出現(xiàn)的?！芭⒆涌吹狡烈路怯斜灸芊磻?yīng)的，穿上去就想讓人放音樂，因為從小學(xué)跳舞、學(xué)唱歌，你就本能的想要跳舞”，換了風(fēng)格之后，呼呼發(fā)現(xiàn)自己的這一面可以被粉絲們接受，她覺得，自己找到感覺了。“突然你就發(fā)現(xiàn)，在流量上、在粉絲反饋上、在銷量上，這種方式得到了驗證，它是可以成功的”，呼呼說。工作中的呼呼美呼 在呼呼看來，淘寶直播是一個非常公平的平臺，能不能起來還要看你自己：看帶貨能力，看抓住流量的能力。隨著自己直播間數(shù)據(jù)的好轉(zhuǎn)，公域流量的扶持會變多、更多的資源也會被吸引過來。同樣，小田Tia也經(jīng)歷了自己不算順利的轉(zhuǎn)換賽道過程。當(dāng)時還在成都的小田Tia，在流量突然發(fā)生好轉(zhuǎn)之后，她發(fā)現(xiàn)流量雖然過來了，但她的能力，“是留不住人的”。和團隊一起復(fù)盤，她們分析，最大的問題可能出現(xiàn)在產(chǎn)品上。化妝品容易重復(fù)、復(fù)購率低、合作品牌少，“我想播衣服”，她主動向公司提出自己的想法。被公司拒絕了很多次之后，小田Tia決定自己先嘗試。看到有好的公司，她和經(jīng)紀(jì)人先去對接，去談合作。等到有了一些服裝直播的數(shù)據(jù)后，小田Tia才算慢慢有了跟公司、跟合作方談判的資格，逐步完成了轉(zhuǎn)型。但當(dāng)粉絲漲到10萬左右時，小田Tia發(fā)現(xiàn)粉絲的數(shù)量又停止了增長，她意識到，她需要去找到更好的產(chǎn)品。和呼呼到達杭州的時間幾乎一致：2018年8月，小田Tia也決定，從成都搬到杭州。初來杭州，人生地不熟，小田Tia整個人都是懵的。在尋找合作的基地上，小田Tia處處碰壁，也踩過很多坑。但很快，又一次轉(zhuǎn)機很快來了。在一次對接活動上，小田Tia碰上了之前合作的一個品牌，恰巧他們當(dāng)天沒招到合適的主播，于是帶著她來到了他們的直播間。她至今還清晰的記得，當(dāng)天她賣出了17萬的銷售額，是其他主播的2倍左右。通過這一場直播，小田Tia慢慢打開了自己的合作通路。“當(dāng)你的合作變多之后，流量就會有好轉(zhuǎn)，因為淘寶直播還是以貨為主”，小田Tia說。那段時間，小田Tia的單日漲粉可以達到七八千人。在看似困境的煎熬中，呼呼和小田Tia憑借自己的堅持和努力，在服裝直播賽道，成功站穩(wěn)了腳跟。但是，在正確、適合自己的賽道站穩(wěn)腳跟，不意味著已經(jīng)可以勝出。小田Tia發(fā)現(xiàn)，在成為服裝主播的前期，會遭遇到許多惡意競爭的對手。在這樣的環(huán)境中，小田Tia決定必須做出其他選擇：“我寧愿不要提成，也要把價格做到更低”。為了拿到更低的價格，小田Tia的方式是和她認(rèn)可的不同商家，達成獨家合作。在直播中，如果有一兩個單品能夠賣爆，其他品類的表現(xiàn)也會隨之上漲?！霸诒ＷC商家利潤的情況下，這兩個爆品我可以不賺錢、不拿提成”，小田Tia說。在6-8月的服裝淡季，小田Tia還會組織一些活動，如返季活動等，來維持粉絲的活躍度、提高銷量。在這一競爭中，小田Tia認(rèn)為自己能勝出的關(guān)鍵是穩(wěn)扎穩(wěn)打?！拔沂且恢北容^慢的在往前走，就是一直慢慢改善和進步”，小田Tia說。相比之下，呼呼的進步和勝出，顯得更戲劇化一些。在她的印象中，自己粉絲的突然大幅上漲，是在疫情爆發(fā)之后。疫情之前，她在淘寶直播時大部分服裝，都是廠家直銷，真正的服裝品牌很少。因為她自己很喜歡一家叫做“我愛露露”的服裝品牌，疫情之前，呼呼嘗試過用各種方法和渠道去聯(lián)系對方，詢問他們愿不愿意直播合作，但對方都沒有回應(yīng)。疫情爆發(fā)后，在呼呼的爭取下，2020年3月份，雙方終于對接上，并決定試播一場。讓呼呼沒想到的是，那晚的直播，流量特別大，在呼呼只有三四十萬粉絲的情況下，賣出了800萬的銷售額?！拔易约憾笺铝恕?，呼呼形容。這次直播，成為了呼呼的轉(zhuǎn)折和爆發(fā)點。此后，陸續(xù)有更多的服裝品牌找上門來，呼呼也和許多一線女裝品牌合作了首發(fā)直播，反響、效果都非常不錯。2021年，呼呼和團隊還嘗試做了大量投放，希望可以獲得更大的曝光量。在這個過程中，呼呼和小田Tia也考慮過是否要轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺，但最終，兩人都決定留在淘寶直播?！疤詫氈辈ミ€是比較穩(wěn)定的，而且很多粉絲的購物習(xí)慣也依然在淘寶”，小田Tia說。呼呼則認(rèn)為：“淘寶是非常穩(wěn)定的電商平臺，以賣貨為核心，如果你想要有所沉淀，想要打造自己的品牌、做一個IP，肯定還是要在淘寶”。在小田Tia看來，在服裝直播這樣的垂直領(lǐng)域，依然還有很多新主播出來的機會?！胺b不是標(biāo)品，大家喜歡的風(fēng)格不一樣”。她也認(rèn)為，主播個人能力是其中很重要的因素，多看、多學(xué)習(xí)、勤奮，是小田Tia的成長方法。呼呼一方面覺得自己幸運，需要更努力，但另一方面也覺得，這是之前電視臺工作經(jīng)驗帶給自己的禮物：“大家都是在社會上摸爬滾打過，是有過經(jīng)驗和經(jīng)歷的人，要懂得珍惜、懂得感恩，才能抓住機會，做到現(xiàn)在這樣的位置。”在呼呼看來，想要成為一名主播，就要先做好吃苦的準(zhǔn)備——不僅僅是體力上，還有心理上?！懊恳粋€主播都是熬出來的，你要做好長期沒人看你的準(zhǔn)備，讓自己保持好的狀態(tài)，找準(zhǔn)自己的風(fēng)格，并在專業(yè)能力上不斷努力，總有一天，大家會看得到你”。增加自己在淘寶直播平臺的曝光量，也是主播能脫穎而出的重要因素。呼呼和小田Tia曾經(jīng)多次參與官方舉辦的比賽，并獲得過不錯的名次和獎項。這兩方面，都是為了匹配淘寶直播為了扶持中腰部主播，正在實施的努力。一方面，對于主播的開播時長、粉絲觀看粘性、粉絲增長度等，平臺會根據(jù)數(shù)據(jù)的綜合表現(xiàn)，給予公域流量的加持。另一方面，針對垂類賽道特色主播的推廣，淘寶直播今年還推出了功夫主播108將等扶持中腰主播的內(nèi)容IP，在今年的淘寶直播盛典，呼呼和小田Tia都獲得了功夫主播108將的榮譽授予，得到了平臺的專業(yè)認(rèn)證。得到榮譽之后，淘寶直播官方通過主播宣傳片的拍攝、主播個性化人設(shè)新媒體賬號的打造，幫主播在站外做更多破圈化的傳播，讓主播獲得更多曝光機會的同時，也吸引了更多新的粉絲來到直播間內(nèi)，讓主播得以實現(xiàn)粉絲增長。文章來源：作者：新腕兒編輯部。公眾號：新腕兒。
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