7月8日友望數(shù)據(jù)線上大咖分享會(huì)，我們邀請(qǐng)到“彬鑒直播間”主理人—阿彬阿彬go前來分享他的關(guān)于視頻號(hào)直播分銷、三維立體賣貨模式，公域+私域引流打造直播間的經(jīng)驗(yàn)。

以下內(nèi)容是直播當(dāng)天分享的刪減版，錯(cuò)過分享會(huì)的朋友請(qǐng)往下閱讀。

首先給大家分享一下我們4月19號(hào)直播的數(shù)據(jù)，當(dāng)天我們直播了10個(gè)小時(shí)，達(dá)到了11萬的場(chǎng)觀，最高在線人數(shù)為1.1萬人，下單金額476萬元?，最終付款金額209萬元，次日返場(chǎng)金額23萬元，新增了3921個(gè)粉絲。

不管是我們的總成交金額，還是我們的在線人數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)等等，在當(dāng)時(shí)看來都是相當(dāng)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。

圖片來自阿彬分享

在跟大家講我如何做到這場(chǎng)在線過萬、下單金額超400萬的直播之前，我給大家先分享一下我對(duì)視頻號(hào)的認(rèn)知。

第一，視頻號(hào)是微信的小太子，是張小龍的心頭肉；第二，這里打個(gè)比喻，有一個(gè)孩子，他特別擅長(zhǎng)抄作業(yè)；第三，視頻號(hào)實(shí)際上是成熟的商業(yè)模式遇上了流量霸主。

所以，視頻號(hào)直播帶貨，我們認(rèn)為是有未來的，并且它才剛剛開始。但是我要特別說明的是，其實(shí)現(xiàn)在并不是視頻號(hào)直播帶貨的紅利期，而是一個(gè)窗口期，它剛剛打開，讓大家有機(jī)會(huì)進(jìn)來學(xué)習(xí)，但同時(shí)，它的成長(zhǎng)速度非?？?/strong>。

圖片來自阿彬分享

接下來給大家分享這場(chǎng)確實(shí)還不錯(cuò)的直播我們到底是怎么做到的。

首先，我們采用的是有贊的兩級(jí)分銷系統(tǒng)，我們不是直接to C的，我們是通過一個(gè)中心化的主播來直播，通過一些分銷商去分銷，也就是說，以直播分銷的方式來進(jìn)行一次直播帶貨，我們的分銷商會(huì)提前分享我們的直播鏈接。

我們通過中心化的直播來提高我們銷售的效率，在過去，我們營(yíng)銷和銷售經(jīng)常是分開的，我們采取的是中心化的一對(duì)多的直播分銷，也就是說我們有很多的分銷商，分銷商幫我去拉預(yù)約和關(guān)注，然后我組織直播，客戶通過我們的分銷商進(jìn)來直播間，然后我來賣貨，客戶下單以后，我們的分銷商獲得相應(yīng)的傭金。

這是基于我對(duì)視頻號(hào)現(xiàn)狀判斷所做的選擇，視頻號(hào)的流量比較散，活躍用戶數(shù)不是很多，用戶觀看時(shí)長(zhǎng)比較低，所以如果說讓我們的分銷商自己去直播帶貨的話，這個(gè)難度非常大。

有關(guān)注視頻號(hào)的朋友應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了，目前基本沒有做得特別好的帶貨主播，除了個(gè)別有極強(qiáng)的私域流量的沉淀和運(yùn)營(yíng)的可能會(huì)好一些。那么對(duì)他來說，視頻號(hào)只是一個(gè)工具，哪怕不是視頻號(hào)，他用其他的工具直播，也能做到不錯(cuò)的成績(jī)。那么我們?yōu)槭裁醋鲆曨l號(hào)？因?yàn)橐曨l號(hào)是私域打通公域，我們能夠真正通過視頻號(hào)的公域流量去增加我們的銷售，所以我們才做視頻號(hào)。

圖片來自阿彬分享

實(shí)際上，我們采取的是三維立體賣貨模式，我們比一般的直播多一個(gè)商城，又比一般的商城多一個(gè)直播，相較一般的商城加直播，我們又多了一個(gè)直播賣貨，也就是說我們可以中心化地賣貨。

我來做IP，我來幫我們的代理商賣貨，同時(shí)，我不做IP不直播的時(shí)候，我們的分銷商也可以通過我們的商城去社群賣貨。那么當(dāng)我們有一些分銷商能夠直播的時(shí)候，他也能通過直播來賣貨，所以我把它稱為三維立體賣貨模式。

以上介紹的是我們的核心商業(yè)模式，我們不是直接to C的直播，我們是to B再to C的直播分銷，跟過往的社交電商有點(diǎn)類似，但社交電商呢，是通過圖文通過社群通過朋友圈來賣貨，我們是通過直播的方式來進(jìn)行分銷賣貨，這是我們區(qū)別于其他直播的核心之處。那么接下來跟大家分享我們到底是怎么做的，同樣做直播分銷，為什么我們能做到比較好的成績(jī)。

我個(gè)人的賬號(hào)，在4月1號(hào)之前只有400個(gè)粉絲，我在4月1號(hào)啟動(dòng)了4月19號(hào)的直播預(yù)約，在兩天左右的時(shí)間里，我的粉絲就破萬了。我們最終達(dá)成了31000人的預(yù)約，我的粉絲數(shù)也達(dá)到了三萬多，我們通過17天多一點(diǎn)的時(shí)間達(dá)成了這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)。

為什么能做到呢？很重要的一個(gè)原因是我們有一定的私域流量的沉淀。在在視頻號(hào)直播之前，我們經(jīng)營(yíng)阿里的一個(gè)社交電商平臺(tái)，因此我們是有不少的私域流量的，在2020年的時(shí)候，我們把這些私域流量稱為鐵桿粉絲。這些人聽了我們一年的課程，因?yàn)槲覀冊(cè)臼且患易稍兣嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，服務(wù)過很多的微商品牌、社交電商平臺(tái)，以及一些社群團(tuán)購(gòu)社區(qū)團(tuán)購(gòu)等等，也因此我們?cè)谛铝闶坌袠I(yè)里面積累了一些專業(yè)的銷售知識(shí)，我們通過這種分享積累了很多的鐵桿粉絲。

我們?cè)?月1號(hào)晚上用看點(diǎn)直播面向我們的鐵桿粉絲做了一場(chǎng)直播，告訴他們我要做一場(chǎng)直播分銷，然后我們的代理商可以做我們的分銷商，加入我們這一次的直播分銷。同時(shí)我招募了1000名鐵桿粉絲，他們要幫我去拉預(yù)約拉關(guān)注，但是我不承諾任何的福利或者權(quán)益，并且我為了篩選真正的鐵桿粉絲，要求每個(gè)人給我們無條件交200元，作為鐵桿粉絲的門檻費(fèi)。

我這一場(chǎng)活動(dòng)能做到3.1萬的預(yù)約、11萬的場(chǎng)觀實(shí)際上不是我一個(gè)人的力量，而是我發(fā)動(dòng)了我們的鐵桿粉絲，也就是說，我們的分銷商利用他們的力量來做了這一場(chǎng)活動(dòng)。因?yàn)樵谝曨l號(hào)領(lǐng)域，我自己也沒有什么IP，在此之前我只有400個(gè)粉絲，因?yàn)橹皼]有做過任何一次直播，也幾乎沒怎么發(fā)過作品，沒有任何的沉淀或者積累。但是呢，我們通過十幾天的時(shí)間，通過借力我們的鐵桿粉絲進(jìn)行邀約和關(guān)注，最后我們?nèi)〉昧诉@樣的一個(gè)亮眼的成績(jī)。

所以這里面最核心的是什么呢？是一個(gè)借力的思維，我借助了我們這么多鐵桿粉絲的力量，那么為什么他們?cè)敢饨枇δ兀恳驗(yàn)閷?duì)我們有一定的認(rèn)知和信任基礎(chǔ)。我在2020年給他們講了一年的新零售創(chuàng)業(yè)年度大課，所以他們都比較認(rèn)可我的價(jià)值觀，并且我們是完全免費(fèi)的，所以在短短的一兩天的時(shí)間里面我就招募到過千的鐵桿粉絲，按照我們3.1萬的預(yù)約關(guān)注來說，差不多是人均30個(gè)，實(shí)際上多的人能做到幾百個(gè)預(yù)約。

我們的鐵桿粉絲，在這十幾天的時(shí)間里面都非常積極，他們當(dāng)中絕大多數(shù)人會(huì)發(fā)朋友圈，甚至?xí)野l(fā)朋友圈，一天發(fā)十幾條甚至更多的朋友圈，他們會(huì)發(fā)群里面，當(dāng)然也有很多人會(huì)一對(duì)一私聊，甚至還有很多人，通過在線下發(fā)傳單，一對(duì)一地去拉預(yù)約，為什么他們會(huì)這么做呢？

核心的原因其實(shí)是這些鐵桿粉絲們認(rèn)可我們的價(jià)值觀，剛剛也提到了我在2020年給他們講了一年的新零售創(chuàng)業(yè)年度大課，所以他們當(dāng)中大多數(shù)人對(duì)我們都是比較認(rèn)可，與此同時(shí)，我們應(yīng)該算是比較早提出直播分銷概念的。

在這期間，其實(shí)還有一些運(yùn)營(yíng)的技巧，比如說我們拿什么噱頭、什么福利讓這些鐵桿粉絲們幫我們?nèi)ダA(yù)約關(guān)注，我們?cè)O(shè)置了大金額的福袋抽獎(jiǎng)，比如說最新款的LV包包、50克的金條、1萬的現(xiàn)金等等，同時(shí)我們也準(zhǔn)備了很多的一元秒殺，準(zhǔn)備了3000份大家基本可以都秒到，我們通過這樣的方式來幫助我們的分銷商去拉預(yù)約關(guān)注。同時(shí)，為了讓大家有參與感，我們?nèi)讨辈ベ?gòu)買抽獎(jiǎng)禮品的過程，也保證了我們獎(jiǎng)品是正品。

與此同時(shí)，我們也進(jìn)行了高強(qiáng)度的社群運(yùn)營(yíng)，我們拉了四個(gè)群，在準(zhǔn)備期間，幾乎每一天我都會(huì)在群里面親自去帶動(dòng)，幾乎每一天都會(huì)發(fā)數(shù)量不少的金額不小的紅包；我還會(huì)親自寫文案發(fā)朋友圈，給大家展示我們每天數(shù)量的增長(zhǎng)。因?yàn)槊刻於加袔浊У男略鲱A(yù)約，在這過程當(dāng)中大家有這種共同參與的感覺后，很多鐵桿粉絲都每天都迫不及待地問，今天的目標(biāo)達(dá)成沒有？

不怕大家笑話，其實(shí)一開始我們?cè)O(shè)立了一個(gè)非常高的目標(biāo)：5萬的預(yù)約、1500萬的成交金額。為什么是1500萬的目標(biāo)呢？是因?yàn)樵诖酥耙曨l號(hào)里面有人達(dá)到1020萬+的一個(gè)成交金額，我希望我們能夠成為行業(yè)第一名，所以設(shè)定了一個(gè)1500萬的成交金額。最后我們成交金額確實(shí)沒有達(dá)到，付款金額只有200多萬，但是我們當(dāng)天成交的訂單數(shù)是26000單，在官方看來也是非常不錯(cuò)的一個(gè)數(shù)據(jù)。

在社群當(dāng)中呢，我會(huì)做幾個(gè)動(dòng)作，第一，我會(huì)每天親自發(fā)朋友圈，然后把朋友圈的文案圖片發(fā)到我們的社群里去，帶動(dòng)所有人去發(fā)朋友圈做預(yù)約關(guān)注。

第二，我每天會(huì)翻看我的朋友圈，因?yàn)橛胁簧勹F桿粉絲加了我的微信，我在看到這些鐵桿粉絲在發(fā)我們4.19相關(guān)的活動(dòng)信息的時(shí)候，我會(huì)給他們點(diǎn)贊，還會(huì)評(píng)論部分人，同時(shí)我會(huì)把他們的朋友圈截圖發(fā)到群里以及我的朋友圈。這些鐵桿粉絲在這個(gè)過程中，就會(huì)有被重視的感覺，我作為這個(gè)直播間的主理人能關(guān)注到他們，給他們點(diǎn)贊評(píng)論，甚至把他們發(fā)的朋友圈截圖發(fā)到群里和我的朋友圈里，表示表揚(yáng)以及感謝。這些鐵桿粉絲在這十幾天的時(shí)間里就會(huì)有持續(xù)的動(dòng)力去為我們做宣傳。

第三，我們經(jīng)常在群里互動(dòng)發(fā)紅包，所以其實(shí)我們的紅包也花費(fèi)了不少，對(duì)于宣傳很積極的鐵桿粉絲，我們還會(huì)給他們發(fā)專包，這樣的話這些人就會(huì)更有動(dòng)力去做這個(gè)事情。我前面說所有鐵桿粉絲交了200塊錢，實(shí)際上我們活動(dòng)結(jié)束之后，這些錢我們就全退回去了，當(dāng)然也是基于他們相信我其實(shí)不會(huì)要這個(gè)200塊錢，我們只是作為一個(gè)篩選的門檻。

我們基本上每天設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后時(shí)不時(shí)給大家更新，今天到現(xiàn)在為止是多少的預(yù)約多少的關(guān)注，讓大家有一種共同作戰(zhàn)的感覺。與此同時(shí)，我們還用了一個(gè)方法是立軍令狀，鐵桿粉絲在群里立下軍令狀，今天要完成多少個(gè)目標(biāo)或者在結(jié)束之前要完成多少個(gè)目標(biāo)，大家會(huì)自己寫完不成的懲罰，比如生吃苦瓜呀、做100個(gè)俯臥撐等等，這樣在群里就會(huì)形成一個(gè)集體作戰(zhàn)的氛圍，社群的運(yùn)營(yíng)、氛圍的帶動(dòng)，其實(shí)非常重要，我們這一次直播能成功，多半要?dú)w功于我們私域流量的運(yùn)營(yíng)。

我們一共完成了3.1萬的預(yù)約，開播半個(gè)小時(shí)左右達(dá)到了峰值流量，大概是1.1萬人在線，并且維持了幾個(gè)小時(shí)一萬人在線，這個(gè)在視頻號(hào)直播當(dāng)中應(yīng)該也是比較不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。

我們?cè)谥辈r(shí)，進(jìn)行了高頻次的一元秒殺和福袋抽獎(jiǎng)，雖然這能夠增加用戶的停留，但是實(shí)際上也影響了帶貨的效率。我們這是第一次在視頻號(hào)帶貨直播，也沒有提前演練，導(dǎo)致犯了不少的錯(cuò)誤，比如說一開始流量特別大的時(shí)候，我們并沒有去匹配一些較低客單價(jià)，大家比較容易成交的商品，反而花了比較長(zhǎng)的時(shí)間在賣客單價(jià)非常高的商品，而這些商品的成交量非常不理想，其他較低客單價(jià)的商品其實(shí)成交是比較好的，我們上的第一款商品賣得非常不錯(cuò)，一上來就賣了1700單，但是我們接下來的時(shí)間其實(shí)踩了一些坑，在商品跟流量的匹配上我們做的確實(shí)不夠好，這也是沒有經(jīng)驗(yàn)造成的。

圖片來自阿彬分享

我簡(jiǎn)單給大家總結(jié)一下，我們采用了一種直播分銷的方式，以眾多的分銷商幫我們?nèi)ダA(yù)約關(guān)注的方式進(jìn)行一對(duì)多的直播分銷來達(dá)到這一次直播的目標(biāo)；第二，我們是有私域流量的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，我們沉淀了一部分的私域流量，所以我們才有可能達(dá)成這一次的目標(biāo)；第三，我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中給大家設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)，并且在不斷激勵(lì)所有的分銷商通過各種方式來共同完成這個(gè)事情，設(shè)定一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)其實(shí)也是為了激發(fā)所有的分銷商。

我們?cè)O(shè)置的一元秒殺、福袋抽獎(jiǎng)，在整個(gè)直播分銷的預(yù)約過程中是達(dá)到了一定的效果和作用，因?yàn)闆]有這個(gè)東西的話，其實(shí)很多分銷商都不知道怎么開口。

想給大家總結(jié)一下視頻號(hào)的現(xiàn)狀：“過程慘不忍睹，結(jié)果賞心悅目，道路一片泥濘，前途一片光明?！?/span>

目前視頻號(hào)眾多的玩家，其實(shí)大多數(shù)人都還沒有跑通，但是我們堅(jiān)定地看好視頻號(hào)的未來，因?yàn)槲⑿攀侨栈?0.9億、月活超12億的超級(jí)流量APP。它是一個(gè)生態(tài)，它的必要性已經(jīng)遠(yuǎn)超其他任何的APP，在未來可見的五年十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，幾乎不太可能有社交APP能替換它，因?yàn)樗蔷邆涠噙吘W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。

微信有巨大的流量，這是它的優(yōu)勢(shì)，在過去它也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，不管是游戲還是視頻網(wǎng)站還是其他方面，騰訊都名列前茅。我們相信在短視頻和直播來臨的這個(gè)時(shí)代，微信具有無可比擬的流量?jī)?yōu)勢(shì)，成熟的商業(yè)模式遇上這種流量霸主，我認(rèn)為它的成功只是時(shí)間的問題，所以我們看好它的未來。

目前來說，很多人付出了很多的時(shí)間精力在視頻號(hào)，但是沒有拿到很好的結(jié)果，所以我說它不是紅利期，是窗口期。做任何事情，可能每個(gè)人有不一樣的選擇，往往正確的選擇都很艱難，往往艱難的選擇都更有價(jià)值，所以視頻號(hào)它有未來，但是需要一批愿意付出、堅(jiān)持努力的人在里面生根。

在視頻號(hào)直播領(lǐng)域，我們其實(shí)還是個(gè)小寶寶，未來的路非常困難、挑戰(zhàn)不斷，我有一句非常喜歡的話送給大家，創(chuàng)業(yè)將因?yàn)闃酚^而海闊天空，人生將因?yàn)閳?jiān)持而與眾不同。