引流訓(xùn)練營已經(jīng)是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉(zhuǎn)化模式。筆者有幸在某頭部財商教育公司負責(zé)過2個引流訓(xùn)練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰(zhàn)經(jīng)驗，今天對于如何提高引流訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。
引流訓(xùn)練營已經(jīng)是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉(zhuǎn)化模式。
筆者有幸在某頭部財商教育公司負責(zé)過2個引流訓(xùn)練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰(zhàn)經(jīng)驗，今天對于如何提高引流訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。
在開始前問大家一個問題:社群轉(zhuǎn)化這個崗位在你們公司的定位是運營還是銷售？
為什么這么問呢？因為定位不同，你招聘的人不同，大家都知道，引流訓(xùn)練營是一個勞動密集型的項目，需要大量的人力，所以定位很關(guān)鍵。就拿筆者所在的公司來說，在社群轉(zhuǎn)化這個崗位上有過兩次定位，第一次定位是運營，針對的是一個14天的引流訓(xùn)練營項目，我們招聘的都是一幫偏運營的人。第二次定位是銷售，針對的是一個7天的引流訓(xùn)練營，因為競品定位是銷售，而且取得了不錯的業(yè)績。我們隨之定位改成了銷售。雖然定位改成了銷售，但7天引流訓(xùn)練營這個項目前期還是之前運營的小伙伴跑，項目規(guī)模化的時候才開始招聘偏銷售的人。一開始的時候招聘的時候門檻高一些，主要招聘的是有過社群運營經(jīng)驗的銷售，有跟誰學(xué)的，作業(yè)幫的，學(xué)而思的等等，這批人的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)整體上比之前運營導(dǎo)向的人好一些，但是隨著規(guī)模不斷擴大，有過社群運營經(jīng)驗的銷售越來越少，招聘的主要是K12的電話銷售，這個時候出問題了，轉(zhuǎn)化并沒有達到預(yù)期，而且還不如偏運營的同學(xué)。由于業(yè)務(wù)的調(diào)整不斷調(diào)整，這個項目中同時存在3種人。第一種是偏運營的同學(xué)，他們擅長用戶分層，懂得用數(shù)據(jù)篩選意向用戶，服務(wù)意識比較強，但是不擅長逼單，喜歡用戶主動購買，最終的成單一般。第二種是懂運營的銷售，他們有運營的思路，會簡單的用戶分層，也會關(guān)注一些用戶數(shù)據(jù)，能把意向用戶篩選出來，然后用自己銷售那一套逼單，最終的成單比較好。第三種是純銷售導(dǎo)向的人，他們大多數(shù)是K12電銷出身，財商教育和K12教育不一樣，K12是剛需，但是財商不是，需要一個用戶教育的過程，在這個教育的過程中不斷篩選出意向用戶，以至于一上來就逼單很容易把用戶搞死。后來我們達成了一個共識:社群轉(zhuǎn)化是一個運營先行，銷售驅(qū)動的崗位。這個共識也是我今天分享的重點，本篇文章我將從以下4個方面進行分享，希望我做引流訓(xùn)練營（以下簡稱訓(xùn)練營）的經(jīng)驗?zāi)軒椭侥恪?/span>2. 訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的2個核心3. 訓(xùn)練營SOP的5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)第一種是先入群后加好友：看到廣告—掃碼入群—加好友—上課—購買正課；第二種是先加好友后入群：看到廣告—加好友—邀請入群—上課—購買正課。第一種一般是體驗課免費的，比如快財?shù)男“桌碡斨辈ビ?xùn)練營；第二種路徑一般是體驗課付費的，比如微淼的7天小白理財訓(xùn)練營。
這兩種路徑各有優(yōu)勢，可根據(jù)業(yè)務(wù)模式選擇，但是針對大家比較頭疼的炸群事件，先加好友后入群會比較好控制一些，目前無論是企業(yè)微信還是個人微信，直接入群的自動踢人都有2秒左右的延遲，你會發(fā)現(xiàn)用戶可以重復(fù)進群，而且踢出了還能發(fā)消息。筆者負責(zé)過2個引流訓(xùn)練營項目的從0到1運營搭建，一個是偏運營導(dǎo)向的，也有過偏銷售導(dǎo)向的，最終發(fā)現(xiàn)訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的核心就兩個。第一是運營SOP，個人覺得占比60%，一套好的運營SOP，如果嚴(yán)格按照流程走，小白也能達到60分，運營SOP的重點就是用戶分層，篩選出意向用戶，服務(wù)好這部分意向用戶，解決完他對產(chǎn)品的一些疑問，買單占到60%其實不難。第二就是個人的銷售能力，個人覺得占比40%左右，重點是通過點對點的溝通，挖需、探需、擴需等，利用各種銷售技巧讓那部分不主動買單的用戶成交。訓(xùn)練營SOP的5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)訓(xùn)練營主要分為5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：營前溝通、開營典禮、上課學(xué)習(xí)、銷售轉(zhuǎn)化、畢業(yè)促轉(zhuǎn)。這個環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，能很好的奠定用戶對你的第一印象，主要包括4個部分：簡單品宣：告訴用戶你們品牌叫什么，增加信任之前我們在快手投放的時候，用戶一加我們就會有很多疑問，問是不是騙子之類不信任的話題，我們后來在好友應(yīng)答里加了一些簡單的品牌介紹，這個問題就得到了很好的解決。告知學(xué)習(xí)安排：給用戶一個反饋，不要讓用戶等。收集用戶信息：了解本期的用戶畫像，為后面的轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，這部分是打基礎(chǔ)的關(guān)鍵，現(xiàn)在做引流訓(xùn)練營的幾乎都設(shè)置了入營問卷，收集了用戶的年齡、學(xué)歷、職業(yè)等信息，為后面的銷售轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。開營典禮，也有同學(xué)叫開班會，主要是打造一個有儀式感的班會，告訴大家馬上就要開始學(xué)習(xí)，做好準(zhǔn)備。主要包括以下5個部分：學(xué)習(xí)安排：詳細告知用戶學(xué)習(xí)安排：時間、地點、如何上課？獎勵介紹：介紹針到課率、作業(yè)提交率等有效行為的獎勵。用戶自我介紹：儀式感，帶節(jié)奏，收集你想要的信息，引導(dǎo)用戶自我介紹這塊我覺得微淼小白營就做得比較好，截圖就是，不僅群內(nèi)帶節(jié)奏，還把自我設(shè)置為一個作業(yè)，引導(dǎo)用戶私聊，打造關(guān)心溫暖的人設(shè)。第三個環(huán)節(jié)：上課學(xué)習(xí)上課學(xué)習(xí)，這是所有環(huán)節(jié)里最重要的一個，因為用戶是否學(xué)習(xí)引流課決定正課轉(zhuǎn)化。在這個階段我們會關(guān)注2個核心數(shù)據(jù)到課率、作業(yè)提交率。催到課：私聊、群內(nèi)、朋友圈、公號模板消息、外呼、短信多渠道多頻率提醒用戶上課。催到課方面跟誰學(xué)是大家學(xué)習(xí)的榜樣，所有渠道全覆蓋了，外呼和短信一般主要是前2節(jié)/3節(jié)。在催到課這塊目前大多數(shù)是全量推，并沒有分層，特別是直播上課模式的，有時候?qū)τ脩趄}擾比較大，容易引起用戶投訴。如果可以，做好已到課和未到課標(biāo)簽，專門針對未到課發(fā)提醒，體驗會更好。催作業(yè)：在聽課的基礎(chǔ)上提交作業(yè)，說明用戶的學(xué)習(xí)意愿強，被轉(zhuǎn)化的可能性也較高。學(xué)習(xí)打卡：引導(dǎo)用戶在群內(nèi)發(fā)學(xué)習(xí)筆記，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，同時點評用戶的筆記，增強互動。學(xué)習(xí)打卡這塊做的比較好是長投的小白理財訓(xùn)練營，他們用手統(tǒng)積分排名的的形式激勵用戶，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動統(tǒng)計，適合帶群數(shù)量在1個的，多了就不合適了。學(xué)習(xí)回訪：學(xué)習(xí)回訪作為你找用戶私聊最好的理由，不僅可以打造人設(shè)，還可以探用戶的痛點和需求，為轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。第四個環(huán)節(jié)：銷售轉(zhuǎn)化銷售轉(zhuǎn)化主要分為5個部分：成單分類、成單用戶畫像、用戶分層、建立信任、用戶跟進。一般成單分為兩種，一種是主動咨詢購買，另一種是刺激需求購買。2、成單用戶畫像
成單用戶是男性多還是女性多、年齡范圍在哪個區(qū)間，25-30歲，還是30-40歲？什么學(xué)歷？本科、?？?，還是高中?還有成單的用戶的職業(yè)等。你只有充分了解的你的意向用戶，才能更好的成單。3、意向用戶分層
這部分需要數(shù)據(jù)支持，通過成單用戶行為分析和畫像分析，定義出高意向用戶行為，然后給他們排級，這樣做的好處好讓銷售的同學(xué)做好精力分配，下圖是一種基于意向用戶行為的分層方式，供大家參考。4、建立信任
除了品牌方面的，那就是個人方面了，個人最好的方式就是與用戶聊天。如何聊？找話題聊！筆者總結(jié)了6大話題：學(xué)習(xí)經(jīng)歷、學(xué)習(xí)目的、聽課效果、用戶行為、知識匯總、個人興趣。接下來我們挨個來看一下，為了方便大家理解，筆者將以所經(jīng)歷的引流訓(xùn)練營案例（財商教育）來分享。
投資經(jīng)歷：在用戶報名了引流課入群之后，我們會引導(dǎo)用戶填寫入營問卷，問卷中有一項就收集了用戶的投資水平：小白、初級、精通等，給不同投資水平的用戶分群，不同的人群采用不同的群發(fā)話術(shù)，引發(fā)用戶回復(fù)，與用戶建立聯(lián)系，然后開始個性化私聊。學(xué)習(xí)目的：在用戶剛加好友的時候或者開課前直接開門見山問用戶來訓(xùn)練營的目的，弄清楚用戶真正的需求和痛點，為后面轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，這屬于課前挖需的一部分。比如我們會用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學(xué)，班班想問你來直播課訓(xùn)練營主要是想解決什么問題呢?比如，月光、負債，還是想資產(chǎn)增值呢？聽課效果：針對已經(jīng)聽了課的同學(xué)私聊回訪，了解學(xué)員對知識的理解程度，是否遇到問題，是否需要幫助，打造一個溫暖的班主任人設(shè)，是轉(zhuǎn)化的利器。用戶行為：針對用戶互動、完課、提交作業(yè)等關(guān)鍵行為采取針對性私聊，通過鼓勵、夸獎、發(fā)獎勵等方式與用戶私聊。知識匯總：每天群內(nèi)會以文字的形式分享干貨，有些學(xué)員沒時間看，可以把知識匯總，私發(fā)給學(xué)員，打造一個關(guān)心學(xué)員的人設(shè)。比如我們會用統(tǒng)一的話術(shù)：你好，同學(xué)，咋們今天下午的分享——《幸福家庭資產(chǎn)配置》，你聽了嗎？沒有的話班班給你發(fā)匯總鏈接。個人興趣：通過查看用戶朋友圈推斷用戶的興趣愛好，以夸獎用戶的形式引發(fā)用戶回復(fù)，此條主要針對使用個人微信的同學(xué)，企業(yè)微信無法查看用戶朋友圈。在這里強調(diào)一下：找話題聊天的目的只是為了引發(fā)用戶回復(fù)，建立聯(lián)系，之后需要針對用戶情況個性化私聊。
持續(xù)跟進前期篩選出來的意向用戶，解決他們的疑慮點，直到成單或確定不購買。
可以直接問用戶考慮的怎么樣？還有什么疑問，引導(dǎo)用戶說出來，幫用戶解決，然后逼單！這個考驗的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底!
畢營促轉(zhuǎn)，這是第二個出單峰期，出單高峰一般是剛開始和最后，主要分為畢業(yè)典禮和最后的逼單。重要的還是儀式感，打感情牌，發(fā)送學(xué)員的獎勵，畢業(yè)證書，公開系統(tǒng)的介紹課程，緊跟著用好倒計時逼單，一般用優(yōu)惠結(jié)束倒計時3小時、2小時、1小時等手段。最后再來一張感情牌：簡稱勸學(xué)，這點長投做的比較好，這里就不作過多探討，感興趣的同學(xué)可以去仔細研究一下。前面講解的主要是偏運營的內(nèi)容，接下來聊一下銷售相關(guān)的，筆者是運營出生，沒有很深的銷售經(jīng)驗，但是面試過約500人+銷售，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售都具備兩個特質(zhì)：專業(yè)和服務(wù)。產(chǎn)品知識：課程的優(yōu)勢、與競品的區(qū)別。用戶好評、成功案列：關(guān)于用戶好評和成功案例。及時回復(fù)：對用戶的每一個問題快速響應(yīng)。服務(wù)的背后勤奮+耐心，做好服務(wù)的人值得每一個人尊敬。
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