手機(jī)直播平臺(tái)的興起，讓普通人拿起手機(jī)，隨時(shí)隨地想播就播；手機(jī)直播平臺(tái)的興起，也成就了一大批有顏值、有才藝的年輕人，自己在家直播之余，還能偶爾接到一些企業(yè)的發(fā)布會(huì)直播活動(dòng)；手機(jī)直播平臺(tái)的興起，大大降低了直播的成本，成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道，也讓很多的企業(yè)躍躍欲試。但是企業(yè)直播不同于個(gè)人直播，需要考慮的因素很多，企業(yè)需要嚴(yán)密的策劃，需要對(duì)效果負(fù)責(zé)。過(guò)去的一年，我所在的公司合作過(guò)國(guó)內(nèi)主流的手機(jī)直播平臺(tái)，也是淘寶直播第一批簽約合作機(jī)構(gòu)，服務(wù)過(guò)數(shù)十個(gè)知名企業(yè)和近百個(gè)淘寶天貓上的中小商家，對(duì)于企業(yè)直播的需求，我們總結(jié)出了一些方法論。

我們把企業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分成兩大類(lèi)，一類(lèi)是品牌類(lèi)，以品牌推廣和曝光為主訴求；另一類(lèi)是銷(xiāo)售類(lèi)，以銷(xiāo)售目標(biāo)和轉(zhuǎn)化率為主訴求。兩類(lèi)活動(dòng)訴求不一樣，相應(yīng)的策劃也不盡相同，既有共性，也有區(qū)別。

此外，我們接下來(lái)說(shuō)的企業(yè)直播活動(dòng)策劃，也不是普通的企業(yè)發(fā)布會(huì)，請(qǐng)幾個(gè)漂亮的網(wǎng)紅，拿著手機(jī)自拍桿“到此一游”式的直播，這樣的企業(yè)直播只能給現(xiàn)場(chǎng)人員帶來(lái)一種身心愉悅，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)幫助不大，應(yīng)該很多企業(yè)試過(guò)了就不會(huì)再做第二次。

一、品牌類(lèi)直播活動(dòng)策劃要點(diǎn)

1、選拔培訓(xùn)

一場(chǎng)好看的直播活動(dòng)，需要主播具備3個(gè)素質(zhì)：

• 一是顏值，顏值需7分以上（滿(mǎn)分10分）；

• 二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備所服務(wù)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，能夠解答或幫助用戶(hù)和網(wǎng)友解決問(wèn)題；

• 三是表達(dá)能力，做到有趣。

因此，企業(yè)直播活動(dòng)，第一步動(dòng)作就是選拔篩選合適的主播，選拔主播可以從內(nèi)部員工選，有專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)，也可以從外部網(wǎng)紅中選，有互動(dòng)和粉絲群基礎(chǔ)。

（1）選拔考核的方式

• 錄制3分鐘小視頻：自我介紹+才藝展示，應(yīng)聘人員自己使用APP錄制，重點(diǎn)考察應(yīng)聘人員的顏值、才藝和表達(dá)能力。

• 選題能力：告訴應(yīng)聘人員企業(yè)的直播大致訴求，征集ta認(rèn)為有趣的策劃想法，讓他們對(duì)這場(chǎng)直播有深刻的認(rèn)識(shí)。此處考察她對(duì)直播的積極性和主動(dòng)性。

• 鏡頭壓力測(cè)試：任何人在有攝像機(jī)直對(duì)的時(shí)候，都會(huì)緊張。安排一個(gè)面試環(huán)境，有主管，有專(zhuān)業(yè)攝像機(jī)，此處重點(diǎn)考察應(yīng)聘人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

（2）培訓(xùn)

給初步選拔后的主播進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)主要分3部分內(nèi)容：

• 直播培訓(xùn)：涉及直播的準(zhǔn)備、技巧、燈光、口才、常見(jiàn)問(wèn)題等各個(gè)方面。

• 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：涉及企業(yè)相關(guān)的常見(jiàn)問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域等知識(shí)。

• 運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)：直播過(guò)程中的相關(guān)運(yùn)營(yíng)技巧、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、傳播運(yùn)營(yíng)等。適合管理人員、運(yùn)營(yíng)人員和主播一起聽(tīng)。

2、直播策劃

企業(yè)直播策劃要抓住兩個(gè)要點(diǎn)，這也是很多企業(yè)忽視的地方。

（1）輕綜藝

借鑒現(xiàn)有的一些輕綜藝的直播節(jié)目，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抽獎(jiǎng)盤(pán)，有主持人角色，有嘉賓角色，大約2-3人。

（2）強(qiáng)互動(dòng)

強(qiáng)互動(dòng)體現(xiàn)在3個(gè)層面，1是直播間互動(dòng)評(píng)論區(qū)要很熱鬧，網(wǎng)友回復(fù)的問(wèn)題，主持人要盡己所能的回應(yīng)，否則網(wǎng)友就會(huì)憤怒的離去，2是直播外的QQ群、微信群要熱鬧，第三個(gè)是條件允許的情況下，能夠?qū)⒅辈ラg設(shè)置在人流可控的商場(chǎng)或者業(yè)務(wù)門(mén)店，打破常規(guī)的室內(nèi)直播間的固定印象。

3、直播運(yùn)營(yíng)

（1）外部引流

微信、網(wǎng)站、媒體報(bào)道、朋友圈、群聊等各種渠道積極引流

（2）互動(dòng)評(píng)論區(qū)

至少準(zhǔn)備10個(gè)拖，一直保持積極互動(dòng)，提問(wèn)。對(duì)網(wǎng)友提的問(wèn)題要回復(fù)。

（3）粉絲群

微信群\QQ群

（4）問(wèn)題點(diǎn)的預(yù)埋

直播過(guò)程中有趣的問(wèn)題提前貯備

（5）點(diǎn)贊數(shù)、在線(xiàn)觀看數(shù)維護(hù)

需要借助第三方工具和公司，把數(shù)據(jù)“運(yùn)營(yíng)”的好看些

（6）抽獎(jiǎng)秒殺等刺激

（7）紅包刺激

4、效果傳播

（1）預(yù)告?zhèn)鞑?/span>

提前的新聞稿，海報(bào)圖的設(shè)計(jì)，在朋友圈傳播。

（2）數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)后的相應(yīng)截圖保存

（3）傳統(tǒng)媒體報(bào)道

報(bào)紙、電視、以及主流新聞媒體的簡(jiǎn)訊

（4）話(huà)題傳播

給這場(chǎng)直播找個(gè)有趣或者能夠引起網(wǎng)友“負(fù)面”瞎想的點(diǎn)，類(lèi)似我們給電信做的“再也不用電話(huà)調(diào)戲客服妹妹了，直播調(diào)戲”。

（5）行業(yè)的媒體傳播

做到墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，讓行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)看到媒體評(píng)價(jià)。

（6）教程總結(jié)，形成經(jīng)典案例

類(lèi)似行業(yè)企業(yè)以后要直播，都得先看看這個(gè)案例，達(dá)到這個(gè)效果。

（7）人物的打造

選擇1個(gè)主播，來(lái)塑造她個(gè)人形象，有爭(zhēng)議的塑造。

二、銷(xiāo)售類(lèi)直播活動(dòng)策劃要點(diǎn)

說(shuō)銷(xiāo)售類(lèi)直播活動(dòng)，要說(shuō)一個(gè)前提。產(chǎn)品眾籌營(yíng)銷(xiāo)玩法已經(jīng)是前幾年熱門(mén)的一個(gè)事情了，前幾日有朋友來(lái)公司談合作，還談了這個(gè)方向，說(shuō)自己拿了100萬(wàn)線(xiàn)下影院的廣告資源和淘寶眾籌做置換，淘寶眾籌會(huì)給首頁(yè)的熱門(mén)資源位。但是我問(wèn)他的核心問(wèn)題是：“你的經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)在眾籌平臺(tái)上完成么？”

我看過(guò)太多的眾籌，99%都是有目標(biāo)拆解的，企業(yè)的眾籌幾乎不可能是靠平臺(tái)自然流量完成眾籌目標(biāo)的。銷(xiāo)售類(lèi)直播活動(dòng)也是這個(gè)道理。我們雖然做直播的目的是為了銷(xiāo)售，但是不能天真的把真實(shí)的銷(xiāo)售預(yù)期完全依賴(lài)于一場(chǎng)直播活動(dòng)來(lái)解決。你想一想，天貓雙11晚會(huì)的直播活動(dòng)，都還是靠小二和KA商家一起做任務(wù)做出來(lái)的目標(biāo)。

銷(xiāo)售類(lèi)直播活動(dòng)與品牌類(lèi)直播活動(dòng)策劃，大致內(nèi)容框架相同，但是不同的有以下幾點(diǎn)：

1. 主播的選拔，一定要注重口才好的。我們也不要那種電視購(gòu)物式，一直督促你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的主播，而是那種介紹起來(lái)，就和自己使用過(guò)，真心推薦的那種，有代入感的主播。

2. 要以促銷(xiāo)為手段。我們?nèi)ツ瓴邉澾^(guò)一葉子面膜1小時(shí)直播賣(mài)掉了13000件的活動(dòng)，也策劃執(zhí)行過(guò)元旦節(jié)大牌美妝產(chǎn)品1元搶購(gòu)秒殺的活動(dòng)?；顒?dòng)的設(shè)計(jì)，是為了回饋用戶(hù)，促銷(xiāo)，做流量產(chǎn)品，做爆款產(chǎn)品，給店鋪帶流量進(jìn)去。

3. 要做好目標(biāo)拆解。一場(chǎng)直播，不管任務(wù)目標(biāo)是大還是小，都要做目標(biāo)拆解。如果你的目標(biāo)是完成1萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平臺(tái)自然流量促成的銷(xiāo)售最好不要超過(guò)20%，經(jīng)銷(xiāo)商渠道要解決60%，可以從這里進(jìn)貨，剩余20%要發(fā)動(dòng)企業(yè)員工來(lái)做動(dòng)員，這么便宜的活動(dòng)，直播專(zhuān)項(xiàng)價(jià)，快來(lái)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。不足的，準(zhǔn)備好自有資金填充吧。

總之在我看來(lái)，企業(yè)做直播活動(dòng)，潛意識(shí)里是想借直播這個(gè)時(shí)下還挺時(shí)髦的營(yíng)銷(xiāo)工具，做一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后媒體曝光一下。策劃人員要有深刻的認(rèn)知，不能把這個(gè)活動(dòng)搞砸了，就得深刻認(rèn)知各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和重要性，只有這樣，才能做一個(gè)漂亮的、成功的直播活動(dòng)。