沒錯(cuò)，網(wǎng)易噠噠出品的「我的哲學(xué)氣質(zhì)」測試H5在朋友圈刷屏了。

其實(shí)仔細(xì)看，這和2個(gè)月前網(wǎng)易云音樂聯(lián)合第五人格推出的「人格測試」玩法套路何其相似？內(nèi)核都是測試，主題內(nèi)容做了差異化，前者利用了經(jīng)典哲學(xué)理論，后者則是基于榮格心理學(xué)。

可能底層代碼都無須大改，然后就毫不費(fèi)力地刷屏了……

我不禁要問，套路回回相似，為什么回回你還吃這一套？網(wǎng)易為什么總能做出爆款刷屏活動(dòng)？它的底層模型是什么？

有人說，人家是網(wǎng)易，還有很多運(yùn)營人覺得刷屏這件事，運(yùn)氣成分很大，一般很難復(fù)制。

多次做出過爆款內(nèi)容的@運(yùn)營深度精選 卻認(rèn)為，好的創(chuàng)意可以復(fù)制，我深以為然。

雖然每個(gè)爆款表面看上去各有不同，卻依然有相似的底層規(guī)律可循，這也足以解釋為什么成功的活動(dòng)領(lǐng)跑者背后必然有跟隨者。

刷屏的底層邏輯是社交裂變——用戶促分享，這也是目前成本最低的增長方式（的一種）。

即通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)老客分享到自己的微信（日活10億）為主的社交渠道，通過好友關(guān)系鏈的觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)在微信生態(tài)中的傳播、獲客、留存、轉(zhuǎn)化。

目前網(wǎng)絡(luò)上針對促分享活動(dòng)策劃的方法論倒是很多。常見的結(jié)論是，引爆點(diǎn)來自于對人性各種欲望（人性“七宗罪”）的調(diào)動(dòng)，但這樣說還太籠統(tǒng)，且只有一個(gè)引爆點(diǎn)是不足夠的。

本文的寫作目的正是嘗試總結(jié)一種更為具體的爆款活動(dòng)底層模型/規(guī)律，行文中會穿插一些典型病毒傳播活動(dòng)案例觀察以佐證觀點(diǎn)。

同時(shí)，因?yàn)榈讓右?guī)律可以有多種演繹-歸納方式，本文提供的只是眾多思路之一，歡迎更多維度的思考和探討。

一、 底層模型

社交紅利領(lǐng)域研究者徐志斌老師曾提出了“病毒式擴(kuò)散指數(shù)”這一概念，并為此提供了一個(gè)公式：用戶收益和用戶支出成本比，也叫“用戶的成本收益賬”或“用戶的投入產(chǎn)出比”。

收益越大，成本越低，企業(yè)的產(chǎn)品或者活動(dòng)就越容易獲得病毒式的擴(kuò)散，爆發(fā)式的增長，從而充分地從社交紅利中獲利。

病毒式擴(kuò)散指數(shù)=用戶收益/用戶支出成本

對用戶的成本和收益分解可以得出：

成本主要是參與活動(dòng)的成本，包括時(shí)間成本、理解成本、思考成本、信任成本等。這可以理解為簡單原則，人的心智天然抵觸復(fù)雜的信息，傾向簡單。

收益除了真實(shí)貨幣的收益，也包括人與人之間的社交貨幣。

社交貨幣概念出自《瘋傳：讓你的產(chǎn)品、思想、行為像病毒一樣入侵》，通俗的說就是在社交關(guān)系鏈中來自他人的關(guān)注、認(rèn)同。

我們樂此不疲地消耗知識儲備，發(fā)布內(nèi)容（原創(chuàng)或轉(zhuǎn)發(fā)），同時(shí)也為自己獲取了社交貨幣，而發(fā)布一些微商、代購等無營養(yǎng)的內(nèi)容就是在消耗自己的社交貨幣。

這本書的作者喬納·伯杰把人的社交行為歸為五種：尋找談資、表達(dá)想法、幫助別人、展示形象、社會比較。因此，如果企業(yè)創(chuàng)造的內(nèi)容、活動(dòng)可以滿足用戶這5種社交心理，他們就會樂意進(jìn)行傳播。

對照到以社交裂變?yōu)槟康牡膫鞑セ顒?dòng)里：

用戶支出成本=時(shí)間成本+理解成本+思考成本+信任成本

用戶收益=現(xiàn)金及實(shí)際收益 + 塑造形象 +炫耀成就+尋找談資+幫助別人

（注：社會比較的實(shí)質(zhì)是炫耀心理，因此我將其歸為炫耀成就；表達(dá)想法和尋找談資含義相近，我將其歸為一類）

因此，對于H5活動(dòng)的策劃者，要做的就是盡可能降低用戶的參與成本，提高用戶的預(yù)期收益，且收益越多，轉(zhuǎn)發(fā)欲望越強(qiáng)，成功刷屏概率越高。

1.1 降低參與成本

• 時(shí)間成本：

從頭到尾參與活動(dòng)的時(shí)間不宜過長，以免用戶失去耐心；

多個(gè)操盤手表示過，H5屏數(shù)越多，用戶的流失率越高，因?yàn)槊總€(gè)層級都會有流失；

最好控制在3個(gè)頁面之內(nèi)，最多不要超過10屏。

• 思考成本：

玩法上簡單上手，要知道用戶都是懶的，不要過度追求創(chuàng)意和特效讓活動(dòng)變得很復(fù)雜，設(shè)計(jì)一堆上下左右滑動(dòng)或者按鈕點(diǎn)擊；

如果路徑較深，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給出引導(dǎo)，或者干脆采取滑動(dòng)的形式；

比如網(wǎng)易噠噠借勢熱門影視劇出品的H5測試「解鎖你的歡樂頌人設(shè)」，就采取一個(gè)頁面一滑到底的設(shè)計(jì)，不需要任何學(xué)習(xí)成本，成為瀏覽量高達(dá)3100萬的超級爆款。

• 理解成本：

內(nèi)容上直白易懂，如果文案中有行業(yè)專有名詞（如“榮格心理學(xué)測試”），需要給出解釋，避免晦澀；

如果是測試題，應(yīng)該控制題目的難度；

如果活動(dòng)玩法創(chuàng)新，可能會帶來理解困難，就把活動(dòng)套進(jìn)場景里，比如「網(wǎng)易戲精Julia」就是以實(shí)習(xí)生的人設(shè)，把用戶帶入職場日常，引起情緒共鳴才成功流行起來。

• 信任成本：

一個(gè)可信的活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)則上盡可能透明；

如果是公益類活動(dòng)，要提供第三方公益機(jī)構(gòu)的介紹或者證書，交代募集款項(xiàng)的去向，提供可追溯的途徑；

知名品牌（合作方如果是的話）的背書，可以提高用戶的信任度。

• 參與成本：

互動(dòng)型和游戲型活動(dòng)，要用巧妙的玩法設(shè)計(jì)讓用戶有更強(qiáng)的參與感，但參與門檻不可太高；

有的活動(dòng)希望用戶UGC昵稱、評論或者照片，可以生成個(gè)性化的東西，但照片不一定有現(xiàn)成的，應(yīng)該提供一些模板。

1.2 提高預(yù)期收益

1、現(xiàn)金及實(shí)際利益

利益角度的活動(dòng)設(shè)計(jì)不應(yīng)該是單方面的獲利，而是互惠。大獲成功的滴滴紅包、外賣紅包、luckin免費(fèi)贈(zèng)杯等都是這個(gè)原理，分享者和看到分享的朋友都能獲得優(yōu)惠，不會給分享者“招黑”。

但這些紅包、優(yōu)惠券都建立在剛性或高頻需求之上，其它產(chǎn)品很難復(fù)用，而且即使是滴滴紅包，也燒錢不菲，引爆一時(shí)如今也效果式微。那么利益類活動(dòng)該怎么玩？

純利益的活動(dòng)帶給用戶的價(jià)值太低，純物質(zhì)的激勵(lì)已經(jīng)不再綁定用戶了，需要適當(dāng)附加價(jià)值觀。

分成類活動(dòng)

此前刷屏的「網(wǎng)易戲精課」，就是因?yàn)橛蟹殖桑尅胺慈诵浴钡闹R付費(fèi)也成為了熱門的刷屏方式，但多級分銷的方式已經(jīng)開始被微信監(jiān)控，很難再激起水花，值得探索更多新玩法。

連咖啡「口袋里的咖啡館」，好友在自己店里下單可以獲得收入，這種頗有創(chuàng)意的形式，給電商類產(chǎn)品提供了很好的借鑒，不再受微商、代購、拼團(tuán)的思路限制。

2、塑造形象

塑造形象的出發(fā)點(diǎn)是為自己打造理想人設(shè)，或者是別人眼里積極的印象，或者是標(biāo)榜自己的個(gè)性、喜好，吸引同類關(guān)注。

這類活動(dòng)策劃通常以測試類（XX測試、XX簽）、知識類（XX行業(yè)報(bào)告、干貨）、公益類活動(dòng)落地。

測試類活動(dòng)

測試類活動(dòng)在朋友圈已經(jīng)司空見慣，除了「我的哲學(xué)氣質(zhì)」、「人格測試」，還有網(wǎng)易云音樂「使用說明書」、世界讀書日刷屏的亞馬遜Prime「每個(gè)人都是一本奇書」……

它們的火一方面是因?yàn)榇蟊妼y試這種玩法認(rèn)知度高，本能對結(jié)果的好奇會刺激參與；另一方面測試結(jié)果的定制化、個(gè)性化，讓參與者形成深深的認(rèn)同感，代替自己向朋友表達(dá)“我是一個(gè)怎樣的人”，分享也就在情理之中。

當(dāng)然，測試類H5很多，為什么單單是這些活動(dòng)刷屏？

比如之前喜馬拉雅也做過「好奇心測試」、網(wǎng)易嚴(yán)選聯(lián)合貝殼做的「合群指數(shù)」測試，卻只是小范圍傳播。

要么是不符合底層模型的第一條，用戶參與成本太高，沒有測完用戶就流失了；要么測試結(jié)果（體現(xiàn)在文案上）沒有幫助參與者“塑造形象”，文案不知所云、不接地氣，甚至可能是減分的形容詞（合群指數(shù)高于16%，感受一下），憑什么讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)呢？

說到底，測試類活動(dòng)難就難在內(nèi)容上，從題目到測試結(jié)果要體現(xiàn)信服力，特別考驗(yàn)專業(yè)知識和文案功底。

前者可以和外部的專業(yè)人士、研究專家合作，或者從現(xiàn)實(shí)理論中找靈感，得到理論背書，后者則更仰賴策劃者的個(gè)人能力。

我們看網(wǎng)易「哲學(xué)氣質(zhì)」測試，10個(gè)測試題，27個(gè)選項(xiàng)，匹配出幾十個(gè)不同的形容詞和主義，假設(shè)共計(jì)有30個(gè)詞，則組合結(jié)果多達(dá)C（30,3）=4060種，而且都是正面的花式夸贊，足可見其內(nèi)容投入了。

但是這次測試有一點(diǎn)不足，部分選項(xiàng)有明顯的指向性，故而你會看到即使是幾千種排列組合，朋友圈好友分享的測試結(jié)果的重復(fù)概率也還是蠻高的。

知識類活動(dòng)

新世相「丟書大作戰(zhàn)」，將兩萬本書投放到北上廣的地鐵上，喚起城市年輕人對讀書這種古老學(xué)習(xí)方式的熱望，通過分享活動(dòng)內(nèi)容標(biāo)榜“文藝青年”人設(shè)，尋找認(rèn)同、理解和歸屬感。

得到花10萬買下馬伯庸的新作《顯微鏡下的大明》，免費(fèi)給到自己的“親用戶”，請用戶幫忙分享一個(gè)名為「仗義證」的宣傳海報(bào)給自己微信好友，完全符合用戶對“愛學(xué)習(xí)”、“羅輯思維粉絲”這一正向人設(shè)的心理預(yù)想。

活動(dòng)也讓得到的品牌價(jià)值得到肯定和提升，不只是停留在刷屏的表面，刷屏后的用戶增長和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯(cuò)。

3、炫耀成就

通常建立在用戶比較、競爭之上，通過炫耀找尋自身優(yōu)越感。這類社交需求通常以游戲類、盤點(diǎn)類活動(dòng)落地。

游戲類活動(dòng)

游戲天然的趣味性，可以增加用戶的代入感，通過成績、分?jǐn)?shù)、好友PK、排行榜等游戲元素，激發(fā)用戶的分享欲，最好帶上轉(zhuǎn)發(fā)人的頭像，更具有真實(shí)感和個(gè)性化。

16-17年春節(jié)期間的「支付寶集五?！?，就利用“敬業(yè)福”的稀缺性，抓住了炫耀這個(gè)人性動(dòng)因，引發(fā)全民曬卡和好友間的分享轉(zhuǎn)贈(zèng)。

微信游戲出品的「王者榮耀群排行」小程序則直接拉出直觀的實(shí)力排名，引發(fā)玩家紛紛轉(zhuǎn)發(fā)到微信群，炫耀自己或者窺探他人的成績，給游戲成功引了一波流量。

但游戲類活動(dòng)有個(gè)弊端，用戶進(jìn)入游戲場景后，更關(guān)注趣味性和游戲體驗(yàn)，很容易忽略品牌和產(chǎn)品。如何把想要推廣的標(biāo)的和活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，是一個(gè)挑戰(zhàn)點(diǎn)。

盤點(diǎn)類活動(dòng)

「支付寶年度賬單」，支付寶在年底會給用戶生成一個(gè)年度賬單，包含這一年的總消費(fèi)和分布情況等，還會有排名，關(guān)鍵詞，成為攀比或自嘲的一種內(nèi)容類型。

當(dāng)然，這種盤點(diǎn)需有海量用戶和數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，否則缺乏可信力，容易陷入自嗨，也容易陷入數(shù)據(jù)安全的爭議和吐槽。

如果實(shí)在沒有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，還可以有營銷性質(zhì)的年度盤點(diǎn)，比如「網(wǎng)易娛樂圈畫報(bào)」「百度沸點(diǎn)榜單」。

4、尋找談資（引發(fā)話題）

和分享測試類結(jié)果展示自己不同，這一類活動(dòng)的個(gè)性化程度更強(qiáng)，因?yàn)樗ǔＰ枰脩糇约翰僮魃梢恍﹤€(gè)性化的東西，有自己的勞動(dòng)成果在里面，讓這個(gè)文章或圖片代替自己傳達(dá)一種觀點(diǎn)，或者一種心聲。

也是通過分享內(nèi)容來引發(fā)社交話題，和其他人保持一種聯(lián)系。

創(chuàng)造類活動(dòng)

2018春節(jié)「汪年全家?！梗袆?chuàng)意的腦洞活動(dòng)，包含了用戶參與DIY的作品生成，可以體現(xiàn)參與者對于家庭觀念的想法和故事，容易引發(fā)好友點(diǎn)贊、評論。

「新世相逃離北上廣」屬于線上+線下的傳播創(chuàng)造活動(dòng)，需要參與者在4小時(shí)之內(nèi)做出“逃離”（旅行）決定，當(dāng)然，很多人雖然沒有真的行動(dòng)，但轉(zhuǎn)發(fā)也彰顯一種態(tài)度，博得朋友圈的共鳴和互動(dòng)。

5.幫助別人

公益類活動(dòng)

愛心是人性暖的一面，展現(xiàn)愛心也是一種形象加分的需要，公益類活動(dòng)變有了存在空間，尤其有大公司背書，效果一般不錯(cuò)。

騰訊公益「小朋友畫廊」，立意是讓用戶通過“1元購畫”幫助特殊人群，上線當(dāng)天刷屏朋友圈。

究其原因，首先它的參與成本很低，人人都能做公益，其次它用售賣作品的形式，包含對作品的欣賞和肯定，而不是憐憫和施舍，給公益賦予了新的色彩；最重要的一點(diǎn)，它做到了對被幫助對象隱私（照片、姓名）的保護(hù)，這是很多公益類活動(dòng)所疏忽的。

二、刷屏三要素

除了上面的公式，這里還有三個(gè)非核心要素，幫助增加活動(dòng)刷屏率。

2.1創(chuàng)意

吸引人的活動(dòng)需要不斷的創(chuàng)意。創(chuàng)意，不只是主題的創(chuàng)意，也包括玩法的創(chuàng)意，比如知識付費(fèi)課引入分銷收入的即時(shí)反饋。但是創(chuàng)意不能自嗨，上線前可以小范圍測試，再全量投放。測試范圍：員工、核心用戶群，定向推送。

2.2 技術(shù)

1、減少制作成本

近年來H5營銷出現(xiàn)更多創(chuàng)新的技術(shù)表現(xiàn)形式，加入了不少炫酷的交互玩法，但是不可忽視的是，一個(gè)H5的背后，往往需要大量技術(shù)和設(shè)計(jì)工作，成本都比較高。

這時(shí)候可以多思考，如何能在一套活動(dòng)模板的基礎(chǔ)上花式復(fù)用（如網(wǎng)易系的N個(gè)測試）減少不必要的花哨動(dòng)效、交互，在內(nèi)容創(chuàng)意而非形式上出招？是否能直接復(fù)用第三方營銷工具，在低成本的前提下做出一個(gè)能夠吸引用戶的活動(dòng)呢？

2、防封殺，做預(yù)案

很多老裂變?nèi)硕荚谡f，“每次做增長最怕的不是活動(dòng)裂變不了，而是微信的政策風(fēng)險(xiǎn)（像封號，清粉，封域名等）。

”微信朋友圈單日的分享閾值約100萬次（數(shù)據(jù)來自萬能的大叔），超過之后就會變成僅自己可見。

針對這一點(diǎn)策劃時(shí)就要考慮，被微信封禁之后的應(yīng)對預(yù)案。比如，是否能自行開發(fā)系統(tǒng)，并配有多個(gè)域名切換來防封殺？如果活動(dòng)中有訂單環(huán)節(jié)，如何保證用戶端的體驗(yàn)和服務(wù)不受影響，以免引起負(fù)面反饋和投訴？

3、引導(dǎo)分享

一般為在H5最后環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)分享按鈕，用戶點(diǎn)擊后彈出蒙板，告知用戶點(diǎn)右上角可以分享。

當(dāng)然現(xiàn)在的裂變活動(dòng)，多了公眾號海報(bào)、小程序等多種形式，小程序的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以引導(dǎo)用戶分享，海報(bào)更是直接把分享作為參與活動(dòng)的前置條件。

當(dāng)然，為了提高分享率，必要的利益或人性誘導(dǎo)還是要有的，不能佛系地仰賴用戶的自覺，這就涉及運(yùn)營如何去設(shè)計(jì)分享文案和活動(dòng)環(huán)節(jié)了。

2.3 渠道

第一步，找到冷啟動(dòng)人群，精準(zhǔn)觸達(dá)。

圈層固化的背景下，活動(dòng)冷啟動(dòng)必須要找準(zhǔn)目標(biāo)用戶中的超級節(jié)點(diǎn)。

既包括他們當(dāng)中的知名KOL，也包括類似《引爆點(diǎn)》一書中的“聯(lián)系員”，即能覆蓋大量“圈內(nèi)人”的關(guān)鍵人物。這部分用戶可以花錢投放，也可以采用免費(fèi)資源置換，如果他們是你們產(chǎn)品的種子或者核心用戶，那最好不過了。

比如運(yùn)營深度精選團(tuán)隊(duì)推的網(wǎng)易戲精刷屏課，冷啟動(dòng)選擇此前賣課沉淀的運(yùn)營人微信群，他們的朋友圈、微信群輻射對象也都是精準(zhǔn)的運(yùn)營同行。

比如新世相的「丟書大作戰(zhàn)」更是找到超過100位“共同行動(dòng)人”，包括知名企業(yè)家，文化人，也包括知名演員和導(dǎo)演。

總之，抓住這些超級節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵人物，渠道的問題就基本解決了。

第二步，控制傳播的節(jié)奏，密集引爆。

盡可能在一個(gè)集中的時(shí)間段發(fā)布和引導(dǎo)活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，以確保每個(gè)用戶朋友圈的“傳播密度”，如果有競爭的玩法數(shù)據(jù)，則要通過公開實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、排行榜等形式，制造“大家都在參與”以及競爭的緊迫感。

三、運(yùn)營

運(yùn)營其實(shí)是貫穿活動(dòng)全流程的，在活動(dòng)上線后更是發(fā)揮關(guān)鍵作用。

3.1 數(shù)據(jù)觀測、過程優(yōu)化

盡管行業(yè)內(nèi)喜歡用“是否刷屏”，或者是否超過微信分享閾值來評價(jià)一個(gè)活動(dòng)的成功。

但是這里想說，刷屏不是目的，引爆不是終點(diǎn)，更重要的是如何通過監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，進(jìn)一步運(yùn)營轉(zhuǎn)化，不能爆了就爆了，運(yùn)營人為轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)。

這個(gè)轉(zhuǎn)化可能是引導(dǎo)下載App、關(guān)注微信公眾號，或者是訂單轉(zhuǎn)化（比如亞馬遜的「每個(gè)人都是一本奇書」在生成海報(bào)的環(huán)節(jié)，提供了購買Prime會員的入口），注意通過埋點(diǎn)監(jiān)測不同渠道的數(shù)據(jù)。

增長黑客深諳AARRR模型，即要關(guān)注獲客、激活、留存、變現(xiàn)、病毒傳播整個(gè)流程，各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率如何？如何提升新用戶留存？做好新用戶的承接，告知用戶這是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，提供新手引導(dǎo)和專屬福利。

3.2 復(fù)盤

復(fù)盤是對活動(dòng)過程的全盤回顧，是活動(dòng)效果的驗(yàn)收，也是對團(tuán)隊(duì)成員工作成果的反饋。

包括活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、其它可見的效果、活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)、不足、原因和后續(xù)優(yōu)化方案。

多想一步，可以在復(fù)盤的基礎(chǔ)上思考能否實(shí)現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容的二次傳播，發(fā)揮活動(dòng)的長尾效應(yīng)，參見支付寶這次的錦鯉營銷，錦鯉浮現(xiàn)后，也依然靠著一波禮物清單和對錦鯉本人的造梗在社交平臺上制造著話題和聲量。

最后

哲學(xué)氣質(zhì)測試上線第二天中午已經(jīng)被微信爸爸封禁，說明它確確實(shí)實(shí)火了，一次次的刷屏活動(dòng)，讓網(wǎng)易“爆款制造機(jī)”的形象深入人心。

但是對于沒有網(wǎng)易專人團(tuán)隊(duì)的成本投入和戰(zhàn)略級別的支持、每一個(gè)活動(dòng)都對ROI嚴(yán)格考究的大部分公司來說，想復(fù)制網(wǎng)易的成功可能難度要高的多。

以上底層模型也好，方法套路也好，這些要素決定一個(gè)活動(dòng)能否形成大規(guī)模傳播，但對于策劃者來說，如果想達(dá)成終極目標(biāo)即轉(zhuǎn)化，還需要和產(chǎn)品定位、用戶畫像緊密匹配。

也即，從產(chǎn)品潛在用戶的特征和需求出發(fā)，思考如何借助活動(dòng)吸引新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶，否則刷屏一時(shí)激動(dòng)，難逃“轉(zhuǎn)化”的坑，那恐怕也是徒勞。