2017年雙十二，馬蜂窩宣布完成D輪融資，融資金額為 1.33 億美元。

在攜程收購一大批OTA的背景下，馬蜂窩依然能在旅游市場站穩(wěn)腳跟，除了足夠強的內(nèi)容壁壘，馬蜂窩在活動運營方面也做的非常出色。

從不定期舉辦的“未知旅行實驗室”到“攻略全世界網(wǎng)紅墻”，每次都能牢牢抓住蜂蜂的心。（蜂蜂：特指馬蜂窩產(chǎn)品的深度用戶）

世界杯期間，馬蜂窩在App Store沖刺到第三名的位置，強化了“旅游之前就上馬蜂窩”的認知，更帶來了不計其數(shù)的用戶增長。

到底是什么樣的活動，讓馬蜂窩心甘情愿砸了2千5百萬呢？

今天我從一個活動參與者的角度，復(fù)盤一下馬蜂窩在世界杯期間“猜勝負，天天瓜分100萬”的活動。

一、活動背景

四年一屆的世界杯，是各大品牌都不會放過的熱點。

今年俄羅斯世界杯，中國區(qū)售出將近4萬張球票，也就是說：世界杯期間，至少會有4萬中國游客前往俄羅斯看球、旅行。

四年一次的非假期旅游小高峰，成為旅游類產(chǎn)品活動營銷的最佳時期。

二、活動目的

1. 推廣拉新

通過“免錯卡”的分享，帶動老用戶邀請新用戶使用螞蜂窩。

2. 提高品牌知名度

螞蜂窩的視頻廣告出現(xiàn)在了商業(yè)樓宇、優(yōu)酷視頻等位置，但是在視頻中沒有出現(xiàn)此次活動的相關(guān)介紹，更大的作用在于提高品牌知名度。

3. 增加男性用戶比例

看世界杯的男性用戶要比女性用戶多，男性更愛“及時行樂”，為愛好、為旅游的付費轉(zhuǎn)化率較高。

4. 促進球迷在俄羅斯旅游期間使用馬蜂窩

在世界杯期間，螞蜂窩旅游商城也在主推俄羅斯相關(guān)的產(chǎn)品，在俄羅斯觀看球賽的用戶，可以直接購買，提升付費率。

5. 推廣旅游線路及產(chǎn)品

根據(jù)賽事熱點，推廣相關(guān)線路產(chǎn)品，比如冰島爆冷贏了阿根廷時，馬蜂窩開始大規(guī)模推廣冰島的游記、旅游產(chǎn)品。

三、活動預(yù)算

螞蜂窩對外宣傳的是每天瓜分100萬，6月12號——7月15號世界杯期間，共25場相關(guān)競猜，總投入預(yù)算2千5百萬+，倒吸一口涼氣，真的是有錢任性?。?/p>

四、活動創(chuàng)意

不難看出，本次吸收了常規(guī)的“賭球”和“百萬英雄”答題競猜2種形式。

1. 賭球

每界世界杯期間，國內(nèi)都會出現(xiàn)“XX賭球者輸光北京一套房產(chǎn)”之類的新聞；常規(guī)的“賭球”是把比賽的結(jié)果作為評判輸贏的標準，需要先真金白銀下注，輸?shù)娜吮窘鹑r，贏的人按賠率收益。

賭球滿足了一部分人想要一夜暴富的僥幸心理，贏了還想贏，輸了想翻本，讓賭球者永遠停不下來，最終深陷泥潭。

馬蜂窩借鑒了賭球的形式，但是對本金沒有要求，降低用戶參與門檻，不僅0成本，還能賺錢，既滿足用戶“空手套白狼”占便宜的心理，也過了一把賭球的癮。

2. “百萬英雄”模式

2018上半年最火爆的玩法，每場十二道題目，全部回答正確的人，就能瓜分當場現(xiàn)金大獎，每期獎金從5萬到100萬不等。

答錯一道題可以使用“復(fù)活卡”，復(fù)活卡就好比一場游戲里的一條命，只要你有復(fù)活卡，答錯后系統(tǒng)就會自動調(diào)用，讓你繼續(xù)答題。

新用戶填寫邀請碼后，即可擁有一張復(fù)活卡，這樣一來，新用戶就像滾雪球一般涌入答題場。

馬蜂窩以“天天瓜分100萬”為噱頭，吸引用戶參與，以“免錯卡”和現(xiàn)金分紅的方式，促進用戶分享推廣，達到拉新的目的。兩種活動形式的結(jié)合，助力馬蜂窩本次活動的成功舉辦。

五、推廣渠道

1. 馬蜂窩官方微信公眾號、微博

通過官方的自媒體渠道發(fā)布活動消息，可以使馬蜂窩的忠實用戶第一時間直接參與活動。

2. 馬蜂窩App上的banner、開屏、話題等資源位

3. 工作人員朋友圈

因為我身處旅游行業(yè)，所以有幾個馬蜂窩內(nèi)部人員的微信。

第一次看到這個活動，就是通過他們的朋友圈。所以內(nèi)部人員對活動的支持與熱愛，是不可小覷的力量啊~

4. 微博藍V合作矩陣

聯(lián)合其他品牌微博擴大宣傳面，這個就需要品牌之間長期合作建立信任基礎(chǔ)了。

5. KOL微博、朋友圈

前文提到了，分享免錯卡不僅可以獲得一次免錯的機會，還可以獲得分紅獎勵，使用你的免錯卡下載馬蜂窩并答題的用戶，如果他猜對了本場球賽，你也可以獲得一定比例的分紅。這種赤裸裸的現(xiàn)金誘惑，促使有大量粉絲的KOL主動轉(zhuǎn)發(fā)分享到自己的社交平臺。

6. 優(yōu)酷視頻廣告

優(yōu)酷是本次世界杯唯一的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播商，馬蜂窩也是CCTV2018年體育賽事時播贊助商，在優(yōu)酷視頻投放廣告是明智的選擇，雖然廣告內(nèi)容被噴洗腦，但效果還是不錯的。

如果在廣告中宣傳本次的活動，或許更加貼切，活動參與者會更加精準，在足球迷們等待廣告播放的時候，更容易搜索下載參與活動。

以上推廣渠道中，除了視頻廣告位，其他的渠道幾乎是0成本的。

六、活動亮點

1. 快速更新與迭代

整場活動中馬蜂窩以驚人的速度進行更新與迭代，無論是活動的文案、UI還是分享的形式，估計馬蜂窩在一開始策劃活動時，就準備了很多Plan B，實時監(jiān)控數(shù)據(jù)后，才能做出及時的調(diào)整。

例如：活動早期，點擊免錯卡，可以直接跳轉(zhuǎn)至微信朋友圈，分享帶有二維碼的活動海報；活動中期，直接復(fù)制邀請碼發(fā)送給好友；活動后期，以口令的形式發(fā)送給好友。

2. 滾動彈幕

在活動頁面有“XXX人在參與”“XXX競猜成功，賺了XX元”的字樣，直觀刺激用戶參與，增加了活動真實性。

3. 引流

在活動后期，引流到馬蜂窩小程序獲得免錯卡，為小程序拉入一批新用戶。

4. 防作弊

整場活動的規(guī)則可是寫了好幾個手機屏的，“同一登錄帳號、同一手機號、同一終端設(shè)備號、同一支付寶提現(xiàn)賬號，均視為同一用戶”，嚴密的規(guī)則可以保證拉新用戶的真實性，有效防止薅羊毛的行為；但缺點是，很少會有人仔細研讀活動規(guī)則，大家都是憑著感覺或交互的引導(dǎo)參與活動。

5. 提現(xiàn)&膨脹

用戶贏了獎金后有2種選擇，一種是直接提現(xiàn)到支付寶，一種是隨機翻倍膨脹成代金券。

提現(xiàn)到支付寶，馬蜂窩需要掏真金白銀兌換承諾；膨脹成代金券，既可以刺激用戶通過馬蜂窩消費，也可以減少一部分現(xiàn)金支出。

七、一些缺憾與思考

1. 活動時間線不緊湊

世界杯期間，平均每天有2場以上的足球賽，但是螞蜂窩的競猜只有一場，很多用戶在參與一次競猜后就忘記這個活動，不再參與了。如果根據(jù)足球賽的時間，增加更多競猜場次，把100W平分給每場比賽，可以給用戶增加參與活動的緊迫感。百萬英雄等產(chǎn)品在最火的時候，平均每天有6場以上競猜，大家都恨不得定好鬧鐘，不放過一場搶錢的機會。

2. 網(wǎng)頁端不能參加此活動

這個可以理解，因為PC端和移動端很難同步，增加網(wǎng)頁端的入口也會增加被薅羊毛的風(fēng)險。

但是，球迷一般都是用電腦去看轉(zhuǎn)播比賽，當看到螞蜂窩的視頻廣告時，會下意識用電腦搜索馬蜂窩的網(wǎng)站，在世界杯期間馬蜂窩的網(wǎng)站并沒有特殊的活動或特殊標識。

3. 增加組隊競猜獎金翻倍

活動后期容易后勁不足，這時候可以升級玩法和規(guī)則。

球迷一般都是三五成群地看比賽，或者都會有一群喜歡足球的朋友，而這群朋友中，支持的球隊往往都是相似的。假如3人以上可以組隊，我有6個好友，我們一起組隊選中一個結(jié)果，贏了獎金翻倍，刺激更多的人參與活動。

4. 活動即將結(jié)束后，應(yīng)該明顯提示提現(xiàn)截至?xí)r間

因為很多人都不太會注意頁面中細小的文字，活動結(jié)束后，直接關(guān)閉活動入口，會有很多用戶反饋還沒來得及提現(xiàn)，就找不到活動入口了，那些參與活動辛苦拉新的用戶，很容易產(chǎn)生不滿的情緒。

八、總結(jié)

1. 活動的創(chuàng)意很大一部分來源于對其他活動的借鑒與思考；

2. 活動與推廣之間盡量形成緊密關(guān)聯(lián)；

3. 不論渠道量級大小，面鋪開了也會形成陣仗；

4. 分享是舉辦活動成功與否的關(guān)鍵因素，好的分享會激發(fā)用戶幫助活動傳播；

5. PlanB、A/B測試、快速根據(jù)數(shù)據(jù)更新迭代，可以讓活動穩(wěn)健運行。