課程分銷玩法：活動策劃全流程+方法論提煉+避坑指南
本文將會為大家復(fù)盤這次社群課程活動的所有細(xì)節(jié)和其中一些可復(fù)用的分銷玩法，以及活動中踩出來的一些避坑指南。enjoy~
繼復(fù)盤網(wǎng)易戲精課、三聯(lián)中讀等分銷課程活動后，有不少小伙伴在后臺留言，說自己在做分銷活動時，總會遇到各種猝不及防的坑。
剛好前段時間，我們作為知識星球「打造百萬社群」課程的營銷服務(wù)商，再次利用分銷玩法的獨特優(yōu)勢，小范圍的刷了屏。
所以今天，我們將會為大家復(fù)盤這次社群課程活動的所有細(xì)節(jié)和其中一些可復(fù)用的分銷玩法，以及活動中踩出來的一些避坑指南。
復(fù)盤形式：以活動策劃的時間線為節(jié)奏
復(fù)盤內(nèi)容：活動策劃全流程+方法論提煉+避坑指南
預(yù)計收獲：
全面了解精細(xì)化的活動策劃流程；
熟知微信生態(tài)里的分銷風(fēng)險控制；
復(fù)用實操活動里每個環(huán)節(jié)的經(jīng)驗總結(jié)；
10個社群運營避坑指南。
適用范圍：知識付費行業(yè)或以課程為誘餌的分銷活動
這個項目的背景，是“知識星球”希望通過策劃一次爆款社群課程，曝光“知識星球”品牌，并吸引新用戶在知識星球創(chuàng)建自己的星球。課程預(yù)估銷量10000份，最終銷售12000+份，超額完成。
接下來，我們就完整按照活動策劃的時間線，給大家復(fù)盤整個活動的每個環(huán)節(jié)。
1. 制定活動時間進度表
這次分銷活動的推進，主要包含6個模塊：
導(dǎo)師跟進：個人資料/課程大綱/內(nèi)容打磨
活動物料：海報、詳情頁等設(shè)計
渠道推廣：聯(lián)系渠道/確定方案/推文準(zhǔn)備
分銷組隊：獎勵方案、隊長招募
技術(shù)開發(fā)：分銷實時到賬系統(tǒng)開發(fā)
社群管理：社群話術(shù)、志愿者招募
我們按照項目的時間進度預(yù)估，把模塊節(jié)點，規(guī)程成一個完整的時間進度表??：
（點擊可查看大圖）
制定活動時間進度表有利于推動項目進度，提高執(zhí)行效率。
2. 活動流程
這次活動的分銷流程，用的是我們自己開發(fā)的課程報名頁面，采用一級分銷和50%傭金，同時讓分銷者獲得的傭金可以實時到賬微信錢包，給用戶及時的收益反饋。這和我們之前做過的知乎讀書會、喜馬拉雅課程項目是類似的。
整個課程的分銷流程圖如下：
（點擊可查看大圖）
主線流程①：用戶購買課程–關(guān)注公眾號–進入交流群–機器人自動回復(fù)話術(shù)–用戶分享海報，賺回報名費
（點擊可查看大圖）
主線流程②：用戶購買課程–關(guān)注公眾號–進入公眾號–查看排行榜–用戶分享海報，賺回報名費
（點擊可查看大圖）
這次課程一開始沒有用媒體渠道去宣發(fā)，都是通過分銷小團隊的個人流量去推廣，所以頁面訪問量不是特別大，總體的用戶購買數(shù)也是勻速新增。
但也因為如此，這次課程沒有被微信封殺，系統(tǒng)也沒有出現(xiàn)致命性的bug，很好地承接了知識星球老用戶分銷帶來的新注冊用戶。
但即使風(fēng)平浪靜，仍需未雨綢繆。我們根據(jù)之前的分銷課程經(jīng)驗，提前準(zhǔn)備了這些風(fēng)險控制：
留意兩個關(guān)鍵頁面：課程詳情頁和進群二維碼（防止被封和微信群出問題）；
準(zhǔn)備多一版公眾號回復(fù)話術(shù)，隨時替換正在跑的分銷版話術(shù)；
公眾號菜單欄，隨時修改成“上課通道”；
隨時取消實時到賬模板消息通知（以防被封）；
隨時隱藏詳情頁的分銷按鈕，或?qū)⑽陌钢械摹傲①崳?9.5”修改成“分享知識”。
3. 確定課程細(xì)節(jié)
這里一共分為5步走：
Step 1 ：確定課程主題
這是一個很有趣的頭腦風(fēng)暴過程。比如我們5個人在會議室里足足熬了6個小時，和知識星球的小伙伴一起篩選淘汰了50幾個主題，還請教了飛魚船長，給了很多參考意見和建議，才最終確定了3個備選課程主題。分別是：
如何打造百萬爆款付費社群；
寫不出10w+，但你能做月入過萬的社群；
騰訊投資后，知識星球的首次社群公開課。
遵循的原則很簡單，就是：要義直接，簡單易懂。
Step 2：確定課程導(dǎo)師
這次活動是以知識星球的名義發(fā)起，所以我們對知識星球Top10的星主進行了一番篩選。
我們根據(jù)課程選題方向，把Top10里活躍且內(nèi)容質(zhì)量高的星主進行了一番民意調(diào)查評估，然后麻煩知識星球的小伙伴連夜辛苦幫忙聯(lián)系導(dǎo)師，最后篩選出了幾位導(dǎo)師，分別是：關(guān)健明、亦仁、齊俊杰、邵云蛟。
活動小心得：民意調(diào)查對導(dǎo)師篩選和活動效果有很大的幫助。
Step 3：確定導(dǎo)師資料&課程大綱
海報設(shè)計需要導(dǎo)師的個人資料與課程大綱，所以確定導(dǎo)師后，要盡快拿到導(dǎo)師的資料和確定課程大綱。
而課程大綱往往容易拖延輸出，尤其是初步大綱出來后，還需要時間去打磨，優(yōu)化標(biāo)題。所以你可以嘗試一下這些
加快確定大綱速度的方法：
提前準(zhǔn)備一些主體相似的課程大綱，供導(dǎo)師參考；
2天內(nèi)跟導(dǎo)師確定課程主題；
隨時提醒導(dǎo)師產(chǎn)出大綱，因為導(dǎo)師一般都比較忙，需要不斷的“花式提醒”。
活動小心得：
前期要最快把大綱定下來去做海報和詳情頁，因為這個環(huán)節(jié)一拖，會影響后面的工作無法進行。即使導(dǎo)師給的大綱和講課內(nèi)容有些不一致也ok，后期做些小修改就行；
盡量找更多的同類課程競品，了解其賣點和主打的用戶痛點，會更利于海報和詳情頁文案的輸出。
Step 4：確定上課平臺
我們這次活動選用的平臺是小鵝通。確定上課平臺后，就盡快摸索好課程平臺的一些設(shè)置（大概需要3小時）。這樣對后期配置上課內(nèi)容的效率更高，也會提前熟知一些比較隱藏的功能（如免費送課程、設(shè)置講師等）。
Step 5：確定預(yù)估上線時間
這個階段要特別注意的點是：和技術(shù)對接的時間一定要抓緊，并且提前。
比如：項目是5號上線，就跟開發(fā)確定是3號前交付。人都是有拖延心理的，一旦出現(xiàn)拖延，就會導(dǎo)致項目無法正常上線。
4. 確定海報原型
為了確定這次活動的海報終稿，我們通過這6個步驟，一共輸出了30幾張原型：
調(diào)研/搜集市面上的所有同類課程；
參考同類課程主題有哪些賣點和主打用戶的哪些痛點；
輸出多個課程的主題和賣點版本；
參考裂變海報庫的樣式；
輸出多個海報原型；
用戶投票，修改細(xì)節(jié)，確定終稿。
其中“競品課程調(diào)研”和“賣點提煉”，我們總結(jié)了一些思路供大家參考：
上一些微課大平臺如荔枝微課搜索；
在公眾號/朋友圈搜索關(guān)鍵詞，比如搜索“社群”，挖掘相關(guān)的海報和推廣信息；
在Google/百度/搜狗微信/簡書/知乎搜索。
（點擊可查看大圖）
而在確定最終版的原型時，我們用的是「拆解法」。就是將海報的每個元素拆解出來，并與團隊討論、投票選出最終版本。
拆分海報的元素如下：
昵稱&引導(dǎo)語 / 主標(biāo)題 / 副標(biāo)題
導(dǎo)師人物 / 課程大綱
大咖背書 / 福利模塊 / 價格模塊
海報樣式
5. 確定海報設(shè)計
這次的裂變海報設(shè)計，還是遵循了我們前面總結(jié)出來的“裂變海報設(shè)計6要素”：
這是我們設(shè)計了很多海報后，總結(jié)出來的轉(zhuǎn)化率還不錯的海報設(shè)計基礎(chǔ)元素，小伙伴們可以用它做海報自檢清單。
而通過前面的主題討論，我們最終確定了兩個海報主題，分別是：“如何打造百萬爆款付費社群”、“騰訊投資后，知識星球的首次社群公開課”。
而設(shè)計師針對主題調(diào)性，分別給出了8版紅、白、藍(lán)的背景色調(diào)海報：
我們先是對這8張海報進行了顏色分析：
白色：淘汰，在朋友圈的視覺效果不明顯；
藍(lán)色：待定，好看且不和之前刷屏的紅撞色，怕大家有厭煩感；
紅色：待定，色彩顯眼，以往的新世相、網(wǎng)易戲精課都用過這種“刷屏紅”。
然后，我們讓種子用戶盲測“主題和海報顏色”，經(jīng)過大家投票選擇，紅色的票數(shù)最多。以用戶聲音為準(zhǔn)，我們最終選用了主題為「如何打造百萬爆款付費社群」的紅色背景海報。
這里分享一些海報定稿小心得：
【海報的設(shè)計要盡快確定】因為詳情頁和banner等圖都是以它的風(fēng)格參考設(shè)計；
【拆解元素法】拆分海報各個位置的文案和樣式，再確定特定的文案和樣式，這樣確定終稿海報的效率最高；
【海報的文字要核對清楚】這次關(guān)健明導(dǎo)師的“健”字，在大范圍傳播1天才發(fā)現(xiàn)出錯，及時更改；
【用戶的聲音才是大數(shù)據(jù)】無論自己是否認(rèn)可，調(diào)研用戶覺得好的標(biāo)題文案，才是有效的文案；
【真實場景測試】將海報發(fā)到朋友圈，感受一下海報的視覺效果是否明顯、朋友對海報的互動情況、不點開海報是否能看清標(biāo)題、掃碼是否通暢無bug等流程細(xì)節(jié)；
6. 詳情頁設(shè)計
這次的詳情頁設(shè)計和以往的其它課程類似，但在常規(guī)的結(jié)構(gòu)上，我們增加了兩部分內(nèi)容：
真實案例（看看身邊的人）
真實效果（已有XX人建立社群）
（點擊可查看大圖）
詳情頁最主要的作用是促進用戶下單，而這次活動的主題是“做付費社群課程”，所以用戶的普適痛點是“想賺錢”。
因此我們利用“前后對比”“多用數(shù)字說明“，和“身邊人的成功真實案例”，來擊中用戶焦慮，最后通過“大咖推薦”和“已建星球人數(shù)”進一步激發(fā)交易欲望。
（詳情頁對應(yīng)AIDA模型的拆解圖）
最終詳情頁的購買轉(zhuǎn)化率為34.10%，同價位的網(wǎng)易開年大課購買轉(zhuǎn)化率為25%，提高了9%左右。
這里也分享一些詳情頁設(shè)計心得：
【切忌大段文字】詳情頁在開頭的勾起痛點部分，不要寫太多內(nèi)容，盡量提煉痛點，用3-5句話陳述即可；
【核對詳情頁面內(nèi)容】詳情頁文字較多，標(biāo)點符號和文字都容易出錯；
【導(dǎo)師簡介需簡短精練】導(dǎo)師們的簡介內(nèi)容結(jié)構(gòu)要統(tǒng)一，且盡量提煉最精華的內(nèi)容組合成長度一致的簡介；
【存儲psd文件】為防止臨時聯(lián)系不上設(shè)計師，定稿后找設(shè)計師要設(shè)計稿的psd文件，預(yù)防臨時修改，可以及時給到技術(shù)配置上線。
7. 推廣流程&時間&節(jié)點
渠道推廣的流程
① 確定渠道推廣方案和渠道合作單位可獲得的獎勵；
② 篩選之前的渠道資源，選擇轉(zhuǎn)化率高的有效渠道進行合作投放；
③ 聯(lián)系渠道負(fù)責(zé)人（提前1周），并準(zhǔn)備好推文，預(yù)約好渠道推文時間；
④ 記錄渠道推廣數(shù)據(jù)。
PS：談渠道合作，文檔盡量圖文并茂（附上海報最佳），這樣可以提高合作概率。
活動上線的時間
這次活動原本的預(yù)估上線時間是6月12日，但考慮到節(jié)日影響（6月16日是端午節(jié)，節(jié)前用戶“無心學(xué)習(xí)”，節(jié)后“無心工作”），最后決定跳過節(jié)日周期，把上線時間定在6月21日首發(fā)上線。
分銷推廣的3個節(jié)點
這次分銷推廣帶來的訂單總數(shù)是12255個，其中有3個特別重要的關(guān)鍵節(jié)點??：
第1個推廣節(jié)點：
6月21日晚上8點，16個分銷隊伍（共350人）開始首發(fā)推廣，朋友圈出現(xiàn)第一波刷屏，速度為每6分鐘滿1個群。
（點擊可查看大圖）
第2個推廣節(jié)點：
6月21日晚上8點30分開始，星球大咖Spenser/吳魯加/關(guān)健明等開始助力。疊加分銷隊伍帶來的長尾流量，兩天一共銷出5751個訂單。
第3個推廣節(jié)點：
6月25日晚上8點渠道公眾號開始推廣，購買轉(zhuǎn)化率34.10%，分銷占比94.86%，說明絕大部分用戶都是通過分銷購買，裂變成功。
8. 社群&直播間
6個社群運營避坑指南
這次活動共建159個群，招募了8個志愿者，課程裂變用的是爆汁裂變+wetool。這次活動我們也在社群運營上踩了不少坑，以下是6個避坑總結(jié)：
（1）無法進群
出現(xiàn)問題：
公司網(wǎng)絡(luò)斷線，機器人不能及時回復(fù)和切換微信群活碼。
解決方法：
進群落地頁標(biāo)注：如無法進群，請?zhí)砑游⑿臱XX。引導(dǎo)用戶添加人工手動拉群；
隨時掃碼查看；
手機置頂交流群，留意最新的群是否出現(xiàn)人數(shù)過多的情況，及時發(fā)現(xiàn)問題。
（2）上課通知延遲
出現(xiàn)問題：
爆汁機器人的群發(fā)功能，有點不穩(wěn)定，群發(fā)太多群，會出現(xiàn)無法群發(fā)的情況，導(dǎo)致第一天上課不能及時通知付費學(xué)員，收到不少負(fù)面反饋。
解決方法：
每天安排好發(fā)送的內(nèi)容，并排好時間
中午12點群消息預(yù)告晚上課程
下午5點群公告預(yù)告晚上課程
7點30分群公告準(zhǔn)備開課
7點30分公眾號模板消息推送上課通知
切換Wetool群公告發(fā)送
（3） 廣告黨多
出現(xiàn)問題：
爆汁的黑名單功能可以防止1人進多群，但功能不穩(wěn)定。這導(dǎo)致廣告黨可以多次刷新進入多個群聊，只能手動單個踢除，效率較低。
解決方法：
及時和官方溝通Bug，配合解決
考慮用其它活碼工具+Wetool配合使用
及時開啟群聊驗證
（4）群名字被改，無法被通知
出現(xiàn)問題：
有幾個群的名稱被修改，導(dǎo)致無法批量推送成功，用戶沒有及時收到上課通知。
解決方法：
社群置頂處理，留意出錯的名字，及時更改；
爆汁裂變有自動修改群昵稱功能，使用工具時要了解一下是否有這個功能。
（5）社群前期氛圍的搭建不足
出現(xiàn)問題：
學(xué)員進群后，更多的是引導(dǎo)領(lǐng)取福利、分銷賺報名費和上課通知，沒有進行社群的破冰和相關(guān)的主題討論，導(dǎo)致前期沒有激活社群用戶，后續(xù)通知較難觸達(dá)。
解決方法：
社群內(nèi)容推送添加“自我介紹+話題討論”，激活用戶；
利用知識星球小程序（福利彩蛋+鏈接新朋友）進行引流+促活，同時導(dǎo)流到知識星球。
（6）社群資料包領(lǐng)取
出現(xiàn)問題：
資料文檔以壓縮包形式上傳至百度網(wǎng)盤，用戶領(lǐng)取福利下載時，多為手機端，下載完無法解壓，需開通百度會員，部分學(xué)員以為我們在幫百度網(wǎng)盤打廣告，收割會員費，產(chǎn)生一些不必要的負(fù)面溝通成本。
解決方法：
用微信生態(tài)的工具去引導(dǎo)領(lǐng)取，如知識星球小程序、騰訊文檔之類的，讓用戶在手機端即可查看。
4個課程直播個人總結(jié)
（1）直播間提前內(nèi)容設(shè)置+引流
出現(xiàn)問題：
直播間沒有提前配置好相應(yīng)的內(nèi)容、公眾號二維碼等，無法在上課前引流。
解決方法：
準(zhǔn)備好每位導(dǎo)師的內(nèi)容+開課時間+常見問題，防止用戶來到這里沒有任何提醒；
可附上公眾號二維碼或個人號，提供解答問題的通道+引流。
（2）討論區(qū)的內(nèi)容及時處理
出現(xiàn)問題：
前期部分用戶在討論區(qū)留言，有一些負(fù)面反饋。
解決方法：
課程平臺的討論區(qū)，前期設(shè)置成禁言模式，留下個人號或公眾號引導(dǎo)添加解決；
及時隱藏負(fù)面內(nèi)容，聯(lián)系用戶解決。
（3）直播間進入頁面卡
出現(xiàn)問題：
第一天的直播人數(shù)比較多，部分學(xué)員反饋聽語音會卡或進入直播間會加載不了。
解決方法：
開課前，提前預(yù)告大家可能會卡頓，建議切換良好的網(wǎng)絡(luò)wifi或4G聽課；
提前和課程平臺溝通調(diào)試好穩(wěn)定性；
在課程進行的時候，引導(dǎo)大家耐心等待導(dǎo)師語音，不要著急。
（4）到課人數(shù)比較少
出現(xiàn)問題：
前期通過社群和公眾號通知不夠及時。
解決方法：
社群按一定時間節(jié)奏（中午，開課前2小時，開課前15分鐘）用群消息和群公告觸達(dá)用戶；
在各個消息內(nèi)容上露出開課時間，并提醒用戶；
課程順序安排，先將口碑好的課程安排在前面，這樣可以吸引更多人留下來。
– End –
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