數(shù)據(jù)很重要

Dropbox的推薦計(jì)劃可能是最著名的推薦營(yíng)銷案例之一，差不多十年之后，它仍然被用于眾多案例研究中，展示了推薦計(jì)劃如何為公司的黑客增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn) 。

讓我們快速瀏覽Dropbox的指標(biāo)歷史記錄：

2008年9月：100K注冊(cè)用戶。

2009年12月：4M注冊(cè)用戶。

2017年9月：10B評(píng)估+ 1B收入。

2008年到2010年間發(fā)生了什么？

Dropbox每3個(gè)月將其用戶群增加了一倍，導(dǎo)致他們的用戶在2010年4月發(fā)送了280萬(wàn)個(gè)注冊(cè)申請(qǐng)。

朋友，我們談?wù)摰目墒?5個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)3900％！數(shù)據(jù)說(shuō)明了一切。

你肯定很想問(wèn)：他們是怎么做到的？

當(dāng)然，這不是全部歸因于推薦計(jì)劃，他們還收集了大量的反饋，他們不斷迭代他們的產(chǎn)品，他們還有一場(chǎng)場(chǎng)其他的戰(zhàn)斗，以便讓投資者相信他們的錢會(huì)帶來(lái)巨大的收益。

業(yè)務(wù)發(fā)展的的發(fā)展影響因數(shù)太多，這里分析Dropbox的推薦計(jì)劃如何增長(zhǎng)用戶。

Dropbox的推薦計(jì)劃如何運(yùn)作

Dropbox的推薦計(jì)劃的理念非常簡(jiǎn)單，由于該產(chǎn)品在云中提供了存儲(chǔ)空間，因此他們決定獎(jiǎng)勵(lì)那些擁有更多免費(fèi)空間的人，不僅可以推薦他們的朋友，還可以接受邀請(qǐng)。

換句話說(shuō)，我們正在談?wù)撘粋€(gè)引人注目的產(chǎn)品的雙方推薦計(jì)劃，它獎(jiǎng)勵(lì)雙方完成所期望的任務(wù)。我們提供了最簡(jiǎn)單的方法，來(lái)構(gòu)建受Dropbox啟發(fā)的推薦計(jì)劃。

成功的細(xì)節(jié)

推薦計(jì)劃成為產(chǎn)品體驗(yàn)的一部分，當(dāng)用戶開(kāi)始使用軟件或服務(wù)時(shí)，注冊(cè)過(guò)程希望他們必須填寫(xiě)一些細(xì)節(jié)。用戶不了解產(chǎn)品，但是當(dāng)用戶在去注冊(cè)一款別人介紹或者有用的產(chǎn)品時(shí)候，過(guò)程是如此方便簡(jiǎn)單，他們的體驗(yàn)會(huì)非常美妙的。

Dropbox知道這一點(diǎn)，不僅設(shè)計(jì)整個(gè)注冊(cè)和使用為六個(gè)步驟，而且還將他們的推薦計(jì)劃整合到其中作為最后一步。用戶清楚地看到了這些好處。

根據(jù)Dropbox的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Drew Houston的說(shuō)法：

Dropbox的推薦計(jì)劃受到Paypal推薦朋友計(jì)劃的啟發(fā)。

Paypal通過(guò)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)推薦（因?yàn)檫@是他們的業(yè)務(wù)），受此啟發(fā)Dropbox必須在他們的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)中使用他們產(chǎn)品的主要價(jià)值。

當(dāng)某人決定使用某種產(chǎn)品時(shí)，他們確切地知道他們想要什么（他們是否得到了他們所期望的利益）。在Dropbox的案例中，人們想要云存儲(chǔ)，越多越好。

我不斷被問(wèn)到營(yíng)銷的五大技能之一是什么？

如果文案不是其中之一，估計(jì)會(huì)有人會(huì)罵作者傻逼了，因?yàn)樯舷挛拇驍×藘?nèi)容。這就是為什么，Dropbox把推薦定義為‘獲得更多空間’，而不是‘邀請(qǐng)你的朋友’。

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)過(guò)程

在用戶迷上“獲得更多空間”之后，下一步就是盡可能簡(jiǎn)單地獲取它。

很明顯，他們必須帶上他們的朋友一起玩耍才行。他們可以通過(guò)社交媒體共享，或只是以他們想要的方式，發(fā)送他們獨(dú)特的推薦鏈接（應(yīng)用程序、電子郵件、短信、手寫(xiě)卡等）。

電子郵件是我見(jiàn)過(guò)最好的邀請(qǐng)營(yíng)銷之一，電子郵件功能強(qiáng)大，你可以逐個(gè)向聯(lián)系人發(fā)送邀請(qǐng)，Dropbox提供了同步Gmail、AOL、Yahoo！等聯(lián)系人的選項(xiàng)。

用戶知道他們的推薦狀態(tài)

如果你打算設(shè)計(jì)一個(gè)推薦計(jì)劃，請(qǐng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，仔細(xì)聽(tīng) ：你的目標(biāo)是推動(dòng)用戶進(jìn)行足夠多的推薦以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

你怎么做呢？

最簡(jiǎn)單的方法是讓他們看到他們與實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的距離。我在很多推薦營(yíng)銷中看到，你完成了這些步驟，邀請(qǐng)了你的朋友，然后……沒(méi)有然后了！

沒(méi)有任何反饋消息通知你，你的推薦鏈接中有多少朋友實(shí)際成功注冊(cè)。

這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，朋友！

Dropbox包含一個(gè)可供用戶隨時(shí)訪問(wèn)的面板，因此他們可以查看用戶邀請(qǐng)朋友的路徑。

病毒循環(huán)

我從朋友的郵件推薦中成為了Dropbox的成員（多么令人驚訝，是吧？），我收到了一位朋友的電子郵件，已經(jīng)注冊(cè)，然后我收到了另一封電子郵件，我接受了我朋友的邀請(qǐng)，獲得了500Mb的空間。

我想：“不錯(cuò)喔”。

在同一封電子郵件中，有一個(gè)PS：為了獲得更多空間，邀請(qǐng)您的朋友或升級(jí)您的Dropbox，分別放置2個(gè)鏈接。

Dropbox在我的WOW時(shí)刻抓住了機(jī)會(huì)，并通過(guò)提示我免費(fèi)獲得額外的價(jià)值來(lái)讓我進(jìn)行再次推薦。他們的推薦目標(biāo)是獲得更廣泛的受眾群體，而不是提高他們的收入。這是一個(gè)以極具成本效益打開(kāi)渠道的機(jī)會(huì)，只需用戶表示想要還是不想要。

讓我們回顧一下Dropbox案例中的所有重要信息。首先，他們?cè)?5個(gè)月內(nèi)成功實(shí)現(xiàn)了3900％的用戶增長(zhǎng)。他們這樣做，通過(guò)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，與風(fēng)險(xiǎn)投資者達(dá)成一致，并建立一個(gè)有價(jià)值的推薦計(jì)劃。

推薦計(jì)劃有雙方獎(jiǎng)勵(lì)，總體上取得了成功。

總結(jié)

1. 開(kāi)發(fā)一個(gè)可以不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品。

2. 將推薦計(jì)劃設(shè)計(jì)到產(chǎn)品使用中。

3. 用戶清楚地看到了好處。

4. 讓用戶很容易邀請(qǐng)他們的朋友。

5. 人們?cè)谌魏翁囟〞r(shí)間都知道他們的推薦狀態(tài)。

6. 建立了一個(gè)病毒循環(huán)。

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