按照這條思路去做，尋找目標用戶不再像大海撈針！

我剛接觸推廣的時候，老板就給了個艱難的任務：拉新，而且必須拉來高質量用戶，不要僵尸粉。

這個任務很常見，但是當時來講，真的是艱難。

我先交代一下背景。

【背景】

1、 市場部在媒體投放免費的軟文，沒做過任何付費推廣，兩年已積累1萬個注冊用戶，日均注冊量約30個。

2、用戶流失率很大，月留存率只有15%左右。

3、老板說用戶是社群創(chuàng)業(yè)者，其余特征不詳。

4、公司產品是社群工具，類似于百度貼吧。

【結果】

兩天獲得近500個注冊用戶，這批用戶的月留存率為20％。

【過程】

從結果來看，略有成績。那我是怎么做的呢？重點講一下分析思路。

1、回歸問題本質

老師說過，當你不知道怎么答題的時候，就審題，認真審題！

我現(xiàn)在的任務是增加高質量用戶數，任務拆分為兩部分：“高質量用戶”、“增加”。

進而再思考，到底什么才算是高質量用戶？有什么特征？他們通常聚集在哪里？如何吸引他們過來注冊？（一步步拆解問題就會找到思路。）

2、梳理用戶行為（找到高質量用戶）

Boss要求的高質量用戶是對產品認可且忠誠的用戶，于是我們就梳理了各種用戶行為。為什么要梳理用戶行為？因為判斷對方是否愛你，就看他為你做了什么（萬能的戀愛定律，無論愛情還是工作都適用，哈哈哈哈）。所以我們希望從用戶行為中，找到愛我們產品的用戶，他們才算是高質量用戶。

我們產品的操作路徑如下，越往后肯定質量越高，所以“登錄”“使用免費功能”“付費升級”行為才是更有價值的行為。

考慮到用戶使用免費功能時每次都必須登錄，為了簡化分析，我們就去掉了“使用免費功能”。又考慮到產品以免費為主，正在探索付費模式，我們的付費用戶少之又少，所以又去掉了“付費升級”。

那就只剩下“登錄”了，但是一次登錄并不能說明人家就是愛你的，只有長期陪伴才是愛，所以我們加了一個時間維度。

最后確定最近三個月每個月都有登錄行為的用戶，為高質量用戶。

3、整理用戶屬性（找到具體特征）

我們找到了近2000個符合條件的用戶，幸好后臺記錄的數據比較齊全（注冊時要求必填各種資料，這時候發(fā)揮作用了）。用戶屬性有年齡、性別、地區(qū)、愛好、學歷、職業(yè)、收入、經常使用的產品模塊等。

這里要敲個黑板，我們通常會把每個屬性做百分比分析，然后把占比高的屬性匯集起來作為用戶畫像。其實這樣得出來的結論是有偏頗的，應該是先把用戶分為幾個層次，然后去研究每個層次用戶的共性，這樣的分析結果才比較接近真實用戶的情況。

所以我們根據年齡分組：20歲以下組、21歲至30歲組、31歲至40歲組、41歲以上組。發(fā)現(xiàn)有約60%集中在20歲以下組，然后我們又統(tǒng)計了這些用戶的其他屬性，發(fā)現(xiàn)他們是一群愛好游戲和動漫的中學生！

老實說，這個結果讓我們大吃一驚，因為產品定位是社群創(chuàng)業(yè)者，誰會想到是00后會做社群創(chuàng)業(yè)？看來，是我們不懂00后。

4、擬定推廣方案

一群愛好游戲和動漫的中學生，他們通常會聚集在哪里呢？簡單預測，QQ、百度游戲動漫貼吧，豆瓣小組都能找到這群用戶的身影。公司上周剛開通了廣點通賬戶，以此為契機，我們決定先用QQ聊天窗口的廣告作為試點。

到現(xiàn)在，思路就很清晰了，剩下就是要分工執(zhí)行了。執(zhí)行方案如下，宣傳物料其實是比較粗糙的，因為當時老板要求做MVP方案，下班前必須上線，而我們只剩4個小時。

5、統(tǒng)計注冊用戶數

推廣了兩天，收獲了約500個注冊用戶。我們追蹤了這批用戶的登錄時間，第30天還有登錄行為的用戶有90個，月留存率接近20％，比其他用戶以往的留存率要高一點。

6、自我剖析

6.1、中間出了什么問題？

沒有足夠的時間準備宣傳素材，粗糙上線。MVP原則是做最小化的可行方案，先把流程跑通，快速試錯迭代。所以粗糙就粗糙了，先試試方案能不能行。敲黑板，很多運營經理一開始就想做大而全或者很精美的東西，然后花費大量時間去討論制定方案，這其實是不成熟的，尤其是小公司，就應該是MVP方案試行，這樣才能把握到更多機會。

6.2、做得不錯的地方是什么？

不知所措的時候，能夠回歸問題本質，認真思考。運營，說到底是對用戶的運營，所以回歸到用戶特點才能找到運營思路，了解真實用戶是做運營的基礎技能。

6.3、這個工作的核心是什么？

統(tǒng)計分析用戶屬性，確定目標用戶畫像。

6.4為什么用戶分析結果讓大家很意外？

產品是社群工具，類似于百度貼吧，定位的用戶是社群創(chuàng)業(yè)者，形式是以發(fā)帖為主。需要的用戶是一批有時間、有精力、有能力聚攏同一興趣愛好的人。

公司一直想扶持母嬰社群、美食社群、旅游社群等等創(chuàng)業(yè)者，因為他們付費能力比較強，社群也容易盈利。但是這些社群創(chuàng)業(yè)者，基本上都是利用閑暇時間來運營社群，若一兩個月之后社群不活躍，創(chuàng)業(yè)者就放棄運營了。所以我們產品用戶流失率很大。

而這幫中學生，是處在人生中的交友欲望最強的階段，游戲和動漫是能讓他們成癮的興趣，所以他們愿意花大量時間精力來交流，尋找認同感，意見領袖（社群創(chuàng)業(yè)者）很容易就能把他們聚集起來。

所以他們其實完美符合了我們的產品定位，而且付費能力也不低（00后都很有錢），只是我們一直忽略了這群用戶而已。

7、總結規(guī)律

推廣之前，要認真做用戶分析，分層次分析才能獲得相對真實的用戶畫像，然后快速推進驗證分析結果。