復(fù)盤|0預(yù)算公眾號(hào)4次推送,如何實(shí)現(xiàn)近20W銷售額?

定位精準(zhǔn)人群的痛點(diǎn):你的”產(chǎn)品“能夠“誰”解決“什么問題”;符合4大吸睛元素的標(biāo)題方法; 結(jié)合熱點(diǎn)的選題,幫助獲得更多的關(guān)注與流量; 高轉(zhuǎn)化推文技巧:抓住用戶注意力,增強(qiáng)文章說服力,提高下單行動(dòng)力。

想要實(shí)現(xiàn)"0本萬利“的微信推廣,你可以這樣做...



4月中旬—5月中旬,公司計(jì)劃發(fā)布一款杯子,主要功效是能夠促進(jìn)人體新陳代謝,增強(qiáng)腸道消化吸收。通過在公司自有公眾號(hào)上進(jìn)行4次文章推送,最終0預(yù)算拿下近20W的銷售額,下面是我的復(fù)盤:


 


一、背景概述


訂閱號(hào)生態(tài)賣貨的必然性


總所周知,越來越多的企業(yè)通過公眾號(hào)推文的形式完成商品的銷售,往往有著以下2種形式,二者各有優(yōu)劣:


 

產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)


產(chǎn)品外形:正常的玻璃杯+杯芯(放置在杯子的底部,凈化水質(zhì))

產(chǎn)品賣點(diǎn):促進(jìn)人體新陳代謝、增強(qiáng)腸道消化吸收的功能

產(chǎn)品受眾:久坐的白領(lǐng)女性、重視健康的中老年人

產(chǎn)品價(jià)格:活動(dòng)上新單價(jià)為 198元

競爭對(duì)手:前期市場調(diào)查得到的反饋是,用普通的保溫杯以及陶瓷、玻璃杯的人群占比在76.4%,另外還有近18.3%的受眾只喝瓶裝飲料或者礦泉水。

推廣難點(diǎn):產(chǎn)品所面臨的人群需一定程度的再教育,單價(jià)相對(duì)于競品相對(duì)偏高

解決方法會(huì)在推文技巧里面給出

 


二、回顧目標(biāo)

 

在設(shè)置目標(biāo)的時(shí)候,(因之前春節(jié)銷售另外一款產(chǎn)品的時(shí)候,出現(xiàn)過嚴(yán)重的失誤,導(dǎo)致近2個(gè)月的推文閱讀打開率明顯下滑,用戶一定程度上流失)我們定的偏向保守:


1、階梯閱讀數(shù):



不同階段,文章目的是不同的

推廣期追求的是 閱讀-點(diǎn)贊-轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)

此時(shí)我們設(shè)定前兩篇做推廣預(yù)熱文章,閱讀數(shù)應(yīng)該在1.5-3W

銷售期追求的是 閱讀-原文頁閱讀-銷售額


2、開始銷售階段:


原文頁點(diǎn)擊人數(shù)單篇過800人


3、銷售轉(zhuǎn)化:


(1)   單日可統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)24小時(shí)超過1W的銷售額;


(2)   引爆階段不得低于3W的銷售額;


(結(jié)合看活動(dòng)推廣期:預(yù)熱——銷售——引爆——銷售尾聲)


三、評(píng)估結(jié)果

 

達(dá)到預(yù)期:


1、活動(dòng)期間4篇文章推送數(shù)據(jù)顯示除一篇在1.1W的閱讀數(shù)之外 剩下3篇均達(dá)到了1.5W的閱讀,其中還有一篇的數(shù)據(jù)在26421的閱讀量,離設(shè)定的優(yōu)秀線3W還有一點(diǎn)距離;



2、原文頁點(diǎn)擊閱讀的人數(shù)單篇穩(wěn)定在1000左右,最高的將近1400;


3、銷售數(shù)據(jù)單次也達(dá)到了3W,最高一篇有80810元的銷售額;

 


四、原因分析

 

1、根據(jù)我自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),閱讀數(shù)據(jù)與以下幾個(gè)數(shù)據(jù)息息相關(guān):


 

【推送時(shí)間點(diǎn)】


一般的服務(wù)號(hào)推送時(shí)間多為中午、下午,而平常都是選擇在中午的區(qū)間進(jìn)行推送,但是有一次為了想讓銷售數(shù)據(jù)更加好看,領(lǐng)導(dǎo)讓我把時(shí)間提前,定在了早上7點(diǎn)多的早高峰就推送,開會(huì)的時(shí)候沒有說服過他,結(jié)果當(dāng)天也只有1.5W的閱讀,3.6W的轉(zhuǎn)化,甚至還不如中午的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

 

【標(biāo)題】


每個(gè)做自媒體的小伙伴最頭疼的就是標(biāo)題,也有很多的文章和書籍在談?wù)摌?biāo)題如何寫,通過多次實(shí)踐,我的經(jīng)驗(yàn)就是:


(大部分好的標(biāo)題都可以從四種思路找到源頭)

 

這里我摘錄下在網(wǎng)上看到的一些好的標(biāo)題和壞的標(biāo)題(不一定非要10萬+)


時(shí)代拋棄你時(shí),連一聲再見都不會(huì)說(與我相關(guān))

世上最貴的10瓶礦泉水,你認(rèn)識(shí)幾個(gè)?(好奇心、收集欲)

《我不是藥神》:看完后,比流淚更重要的三件事(熱點(diǎn)事件)

 

壞標(biāo)題,純屬作者自嗨,讓讀者完全不知道要干嘛,一陣尷尬

“XX山歌”來嘍!別害羞,一起來唱吧?。ㄗ脏耍?/span>

你的呼吸未必是正確的呼吸方式(懵逼)


為了盡可能避免這種情況出現(xiàn),要求我們盡可能地從不同角度來思考和創(chuàng)作標(biāo)題,同時(shí)分發(fā)給目標(biāo)人群進(jìn)行測試。

 

【選題】


就像選品,品類足夠大,你的市場才有可能足夠大。而好的選題,能讓你事半功倍,直接決定了流量大小。一個(gè)熱點(diǎn)事件,能夠幫你突破圈層去傳播。當(dāng)時(shí)4篇文章,我們屬于沒有蹭到一個(gè)熱點(diǎn)詞,所以白白浪費(fèi)了很多的流量,這也是為什么沒有一個(gè)做到了3W以上的重要原因。

 

【轉(zhuǎn)發(fā)分享人數(shù)】


其實(shí)根據(jù)我個(gè)人觀察后臺(tái)的數(shù)據(jù),一般來說是有三種分享方式:


1、低效分享:于認(rèn)可你個(gè)人或者關(guān)系好,比如你寫的是買包包,但是只是個(gè)鋼鐵直男,但是是你的朋友,出于好意幫你分享,那帶來的分享轉(zhuǎn)化可能最多就是1:3,即一次分享,最多帶來了3個(gè)閱讀,甚至大多數(shù)就是1:1;

 

2、標(biāo)準(zhǔn)分享:真實(shí)用戶分享,受眾且相對(duì)精準(zhǔn),標(biāo)題未出現(xiàn)明顯失誤的情況下,我接觸到的分享-轉(zhuǎn)化比上限一般就是1:7,即一個(gè)分享,帶來了7個(gè)閱讀;

 

3、優(yōu)質(zhì)分享:而如果能有某個(gè)朋友圈的經(jīng)常發(fā)聲,又互動(dòng)較高的那種(可以類比于別人朋友圈的KOL),主動(dòng)幫你分享,那帶來的轉(zhuǎn)化可能是1:10,而這種KOL越多,影響力越大的,最終就能形成強(qiáng)大的裂變,非常容易爆;

 

而我們的主要還停留在【標(biāo)準(zhǔn)分享】的階段,通過閱讀后臺(tái)的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)幾次推送的反饋是,最好的一次是差不多1:7,后臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)有475個(gè),額外帶來了3325個(gè)閱讀。如何在這個(gè)基礎(chǔ)上,往高質(zhì)量分享,就與前面的選題,標(biāo)題,以及朋友圈KOL人數(shù)有關(guān),也是我們以后努力的方向。


而通過文章帶來的銷售額分別是3.6W,5.5W,8W左右,這就直接與文章的寫作技巧有關(guān)了,之前有部分總結(jié)過,寫在了另一篇文章里


1、賣貨文案


說白了就是銷售,而銷售也就一定有思維模型和方法技巧,這里我總結(jié)的就是:注意力—說服力—行動(dòng)力三個(gè)因素相互影響層層遞進(jìn)。



具體來看我的思路與寫法:

 

注意力


提出與用戶相關(guān)的問題,描繪用戶會(huì)在生活中遭遇的場景,引出用戶痛點(diǎn)和需求

“夏天的襯衣,遮不住粗壯的手臂,坐在位子上低頭一看,小肚子越來越大……”


另外如果不是新品上市,可以參考的是“暢銷”,直接在推文里告訴用戶,上一次銷售數(shù)據(jù),24小時(shí)內(nèi),賣出了多達(dá)XXXX件商品,獲得了全網(wǎng)單品銷量第一。

 

說服力


講原理:直接告訴你產(chǎn)品的作用機(jī)制是什么,打消用戶心中的困惑;

找對(duì)比:引出若干同類型的參照物,在讀者心中制造錨定效應(yīng),讓用戶更好的感

知你的優(yōu)勢:人無我有,人有我優(yōu),目的就是一句話,說來說去就選我就對(duì)了;

比如:同樣的功效,某電商網(wǎng)站上對(duì)應(yīng)的商品可能要998,798,最便宜也要598,

而我只要198,那看到這里用戶就會(huì)認(rèn)為你便宜。

用戶證言:在收尾階段那次推送,通過留言和客服獲得了一些用戶證言,然后放在了推送里,效果不錯(cuò);

 

行動(dòng)力


制造緊迫感:我在文章中會(huì)根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)變化,針對(duì)性的使用過這些詞


限時(shí)下單 / 買到就是賺到,錯(cuò)過不再有 / 最后還剩XX天


算價(jià)格:前面有介紹過,盡管產(chǎn)品的功能介紹的再詳細(xì),仍會(huì)有一些人會(huì)覺得198元買個(gè)杯子,比起飲料和其它水杯來說,有些貴了。


我的做法是:杯子加上濾芯,功效可以保證在180天左右,每天算下來,差不多是 1塊錢/天,要知道每天就算喝瓶礦泉水還要2塊錢吧,目的是用來弱化用戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)知。


動(dòng)機(jī)正名: 營銷心理學(xué)提到過,人的行為會(huì)受很多因素趨勢,而關(guān)注家人和孩子,是一個(gè)非常重要的動(dòng)機(jī)。所以我在文案中會(huì)找一個(gè)對(duì)標(biāo)價(jià)格,比如198元也就是請(qǐng)朋友吃一頓海底撈的錢或者買件衣服的錢,并不貴。進(jìn)而暗示用戶為了家人和自己的健康,這個(gè)錢該花!

 

接著分析下自己沒有做好的原因:


1、這是第一次做長期推送活動(dòng)


跨度在一個(gè)月左右,我們團(tuán)隊(duì)缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),推送的節(jié)奏還在摸索階段:比如什么時(shí)間點(diǎn)推送,推送的前后兩次間隔,推送的內(nèi)容銜接,推送的反饋機(jī)制;

 

2、話術(shù)準(zhǔn)備


從預(yù)熱開始,每次推送的文章下面至少有60多條留言,最高有86條留言,我們當(dāng)時(shí)并沒有提前預(yù)判好用戶會(huì)問的問題。后期通過梳理發(fā)現(xiàn),問題主要集中在以下幾個(gè)地方:


l  產(chǎn)品在哪里買?(確實(shí)很多人不會(huì)點(diǎn)擊原文頁進(jìn)入,心疼自己一秒……)

l  優(yōu)惠活動(dòng)什么時(shí)候結(jié)束?

l  產(chǎn)品是否真的有效?

l  已經(jīng)下單了,多久可以拿到貨?

 

目前驗(yàn)證過的解決方案是:


前期結(jié)合往期的銷售經(jīng)驗(yàn)設(shè)置好話術(shù),專門安排一個(gè)客服負(fù)責(zé)留言

優(yōu)化頁面設(shè)計(jì),在沒有小程序的前提下,引導(dǎo)閱讀原文點(diǎn)擊



(這是改版之前,當(dāng)時(shí)后臺(tái)真的有好多人留言,在哪里買)


(改版之后,再也沒有出現(xiàn)過問在哪里買的問題)


利用置頂位進(jìn)行答疑,教用戶如何最短的時(shí)間進(jìn)行下單操作

 

3、內(nèi)部與外部資源沒有及時(shí)用上


內(nèi)部資源:在推廣期沒有發(fā)動(dòng)公司的人進(jìn)行聯(lián)合轉(zhuǎn)發(fā),錯(cuò)過了活動(dòng)最佳曝光期

當(dāng)時(shí)還只是停留在部門內(nèi)部進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā),其實(shí)整個(gè)公司也有上百名員工,如果提前溝通好,幫助集中轉(zhuǎn)發(fā)分享,至少能夠多帶來幾千人的閱讀。

 

外部資源:未通過新榜等第三方渠道及時(shí)聯(lián)系建立長效媒體推廣矩陣


這個(gè)是事后內(nèi)部討論的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)不足之處。隨后通過第三方的渠道,拿到了新榜等多個(gè)榜單里的大號(hào)報(bào)價(jià)單,未來將通過自有號(hào)+第三方精準(zhǔn)大號(hào)進(jìn)行聯(lián)合推廣,相信可以帶來更多的收益。

 

4、需要借鑒電商運(yùn)營的方法:


沒有系統(tǒng)的收集用戶證言,銷售一定是個(gè)長期的過程,絕對(duì)不是用戶下單,收到貨就代表結(jié)束了。往往前一個(gè)銷售的銷量和評(píng)價(jià)會(huì)影響到后續(xù)的二次銷售:而文案和產(chǎn)品、渠道可以解決銷量的問題,但是評(píng)價(jià)體系是要通過一定的運(yùn)營機(jī)制來產(chǎn)生的。

 

比如說,可以參考某寶等電商平臺(tái)的常規(guī)做法:設(shè)置一個(gè)用戶曬單+好評(píng),截圖給專門的客服號(hào),進(jìn)行抽獎(jiǎng)或者返券等形式去引導(dǎo)用戶正向評(píng)價(jià)并擴(kuò)散出去,并且在二次銷售的時(shí)候,直接集中展示,增加用戶的購買。




五、總結(jié)規(guī)律


通過這次復(fù)盤發(fā)現(xiàn),想要在公眾號(hào)推文中連續(xù)多次提高銷售轉(zhuǎn)化,在2個(gè)方向我們一定要重點(diǎn)把控。


銷售文案:


l  定位精準(zhǔn)人群的痛點(diǎn):你的”產(chǎn)品“能夠“誰”解決“什么問題”

l  符合4大吸睛元素的標(biāo)題方法

l  結(jié)合熱點(diǎn)的選題,幫助獲得更多的關(guān)注與流量

l  高轉(zhuǎn)化推文技巧:抓住用戶注意力,增強(qiáng)文章說服力,提高下單行動(dòng)力

 

不光解決文案,還要做好這些


l  提前布局好第三方渠道和社群來增加產(chǎn)品的曝光

l  提前統(tǒng)一話術(shù),培訓(xùn)客服,引導(dǎo)用戶下單

l  借鑒電商運(yùn)營方式,促進(jìn)消費(fèi)者為產(chǎn)品進(jìn)行好評(píng)和宣傳曝光

l  建立全局營銷思維,經(jīng)常性復(fù)盤,提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)



更多的運(yùn)營學(xué)習(xí)干貨,請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注135編輯器


文章申明:本文章轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)公開渠道,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除
文章評(píng)價(jià)
登錄后可以評(píng)論
立即登錄
比格設(shè)計(jì)
熱門工具
135編輯器
領(lǐng)先的在線圖文編輯平臺(tái)原創(chuàng)樣式素材,一鍵套用
筆格設(shè)計(jì)
受歡迎的在線作圖網(wǎng)站,新媒體配圖、手機(jī)海報(bào)應(yīng)有盡有
筆格PPT
輸入主題,AI一鍵生成PPT;上傳本地文件秒變PPT
管小助
企業(yè)營銷、私域流量運(yùn)營——站式營銷管理平臺(tái)
推薦文章
用戶運(yùn)營平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)指南
淺談?dòng)脩暨\(yùn)營中的用戶分層
內(nèi)容運(yùn)營:戴上寫作的六頂思考帽
5000字方法論:4個(gè)細(xì)節(jié),決定私域能不能賺錢
一個(gè)案例說明白用戶分析怎么用
22條視頻,漲粉12.6萬,一個(gè)女孩子在抖音靠洗車也能月入過萬!
高價(jià)值社群的5大核心關(guān)鍵
抖音賬號(hào)內(nèi)容自檢清單!
決定離職后,3天拿到offer的總結(jié)與反思!
【135早資訊】:教育部將徹查教材插圖問題;抖音6月1日起將對(duì)本地生活商家收取服務(wù)費(fèi)
熱門素材樣式
運(yùn)營導(dǎo)航
運(yùn)營工具
分享到