CLV是什么？做產(chǎn)品的一定要懂這個詞。

CLV是客戶終身價值，也叫客戶生命周期價值，是Customer Lifetime Value的縮寫，意思是指用戶這輩子能為你創(chuàng)造的價值總和。

通俗來講，就是：

從用戶身上賺到錢，不算厲害；

從同一個用戶身上賺一輩子的錢，才算厲害。

這就是CLV，用戶終身價值。（當然了，CLV還包含用戶為你創(chuàng)造的間接價值。）懂了CLV，你就會知道用戶留存率是有多么的重要了。

要是用戶剛來就跑，還談什么終身價值呢？

所以，我們不禁要思考一個問題：什么樣的產(chǎn)品，才能讓用戶留存率更高？

今天師爺就來和你聊聊這個。

一、

有一種很高的產(chǎn)品境界是：讓產(chǎn)品成為用戶的一種習慣。

當產(chǎn)品進入了用戶的“習慣區(qū)間”，產(chǎn)品就獲得了持續(xù)的生命力，用戶留存率自然不用擔心。

微信做到了這一點。

去年，微信發(fā)布了一個《2017微信數(shù)據(jù)報告》，報告顯示，2017年9月份微信有9億日活躍用戶，微信用戶日發(fā)送消息高達380億次，同比增長25%。如今微信已經(jīng)成為了用戶的一種習慣。

如何才能像微信一樣，讓產(chǎn)品成為用戶的一種習慣呢？

我從行為科學中找到了一個答案。認知心理學家認為，習慣其實是一種“在情境暗示下產(chǎn)生的無意識行為”。

這句話讓我有了一個猜想：場景+暗示=習慣養(yǎng)成？

為了驗證這個猜想的正確性，我花了上百個小時翻閱了大量國內(nèi)外資料。尤其是行為心理學領(lǐng)域，這個領(lǐng)域主要研究人類行為背后的科學秘密。

而且我極力推薦每個人都應(yīng)該學點行為心理學。因為這樣你才能更理解用戶心理。

在以后的文章里，我也會經(jīng)常和你聊聊這一塊。

那么，我們重新回歸到產(chǎn)品習慣這個話題，如何讓產(chǎn)品成為用戶的習慣呢？

我向你推薦3個模型。

二、

第一個模型：Fogg行為模型（也稱FBM模型）

這個模型是以行為科學家BJ Fogg命名的，F(xiàn)ogg同時也是斯坦福行為設(shè)計實驗室的創(chuàng)始人。

塑造用戶使用習慣的第一步，要先讓用戶動起來。

如何驅(qū)動用戶行為呢？

Fogg認為，人類所有行為的背后都有三種驅(qū)動要素，要想讓人們行動起來，這三種要素必不可少。

這就是FBM模型：行為 =動機+能力+觸發(fā)器 。

發(fā)生行動有三個必要條件：

• 第一，充分的動機；

• 第二，完成這一行為的能力；

• 第三，促使人們付諸行動的觸發(fā)器。

如何理解這個模型呢？我們不妨看一下福格的講述。

設(shè)想一個場景：

你的手機響了，而你卻沒有接，這是為什么？

1、可能是因為手機放在包里，你一時間沒找到。這個時候，你沒有能力接電話，導致行動受阻。換句話說，你的能力被限制住了。 

2、可能你以為對方是電話推銷員，不想接聽。動機不足導致你對來電置若罔聞。 

3、也可能來電很重要，你也夠得著手機，但是手機鈴聲被設(shè)置為靜音了。這個時候，就算你有強烈的動機，并且能輕易接通電話，但還是沒接上，因為你壓根兒就沒聽見手機響。這就意味著，觸發(fā)沒有出現(xiàn)。

所以，如果想要用戶做出某種行為，我們就要在產(chǎn)品中考慮設(shè)計出三種行動要素：

給用戶一個合理的動機、減少用戶的能力阻礙、設(shè)置有效的觸發(fā)器。

這就是Fogg行為模型的核心機制。

以上就是打造產(chǎn)品習慣的第一個模型：Fogg行為模型——要想讓用戶產(chǎn)生習慣，要先讓用戶發(fā)生行為改變。

三、

第二個模型：上癮模型（Hook Model）。

上癮模型的提出者是Nir Eyal，他寫了一本書，中文版是《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習慣的四大產(chǎn)品邏輯》。

在上癮模型中，Nir將打造習慣的過程分成了四個階段：觸發(fā)、行動、多變的酬賞和投入。

• 第一階段：引發(fā)用戶去使用你的產(chǎn)品，這叫作“觸發(fā)”。

• 第二階段：行動。行動要兼具動機和能力，有了動機，還需要用戶的能力足夠完成行為。（這里和Fogg行為模型是相同的）

• 第三階段：給用戶多變的酬賞。所謂多變的酬賞，就是指酬賞要有不可預(yù)期性。

• 第四階段：是讓用戶在產(chǎn)品上進行越來越多的“投入”。用戶與產(chǎn)品親密接觸得越多，沉沒成本就越大，也就越離不開它。

通過用戶的“投入”，就可能產(chǎn)生下一次“觸發(fā)”，從而開始一個正向循環(huán)，于是你就上癮了。

這就是Nir的上癮模型。

他在Fogg行為模型的基礎(chǔ)上，增加了更多的上癮元素，形成了正向循環(huán)，讓產(chǎn)品引導用戶不斷重復使用行為，最終形成習慣。

以上就是打造產(chǎn)品習慣的第二個模型：上癮模型——習慣的培養(yǎng)，就是讓用戶的行為不斷地循環(huán)和重復。

四、

第三個模型：游戲化八角模型。

為什么游戲很容易讓人上癮？

這說明，游戲設(shè)計的背后，一定有很多讓人上癮的元素。

游戲設(shè)計非常重視人類的行為動機，它是以人為本的設(shè)計，而不是以功能為中心來設(shè)計的。

所以，我從游戲化的角度，找到了一個不錯的模型——游戲化八角模型。

提出者是游戲化專家Yu-kai Chou。他花了十年時間研究游戲，最終發(fā)現(xiàn)人們愛玩游戲的理由，基本上都脫離不開八個核心驅(qū)動力：

1）史詩般的意義和呼喚。玩家認為他在做比自己更大的事情，或者他被“選擇”做某事。

2）發(fā)展與成就。設(shè)計重點是制造“挑戰(zhàn)”，玩家發(fā)展技能并最終克服挑戰(zhàn)。

3）增強創(chuàng)造力和反饋。讓用戶在創(chuàng)作過程中不得不反復弄清楚并嘗試不同的組合。

4）所有權(quán)和財產(chǎn)。當一個玩家感受到所有權(quán)時，他天生想要讓擁有更好、更多自己的東西。

5）社會影響及相關(guān)性。這種驅(qū)動整合了驅(qū)動人們的所有社會元素，包括：指導，接受，社交反應(yīng)，陪伴，以及競爭和嫉妒。

6）缺乏和不耐煩。這是想要得到東西的動力，因為你不能擁有它。

7）不可預(yù)測性和好奇心。如果你不知道會發(fā)生什么，你的大腦就會參與進來，而且你經(jīng)常想到它。

8）損失和避免。這個核心驅(qū)動力是基于避免發(fā)生負面事件，如果他們不立即采取行動，他們將會有損失。

這八個核心驅(qū)動力，構(gòu)成了游戲化設(shè)計框架。

因為被設(shè)計成八角形形狀，每個側(cè)面代表1個核心驅(qū)動器，所以這個模型被叫做“八角模型”。

以上就是打造產(chǎn)品習慣的第三個模型：游戲化八角模型——洞察核心驅(qū)動力，增強產(chǎn)品內(nèi)在吸引力。

五、

天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的?！滴鯉煚?/span>

最后總結(jié)下今天的全部內(nèi)容：

1) CLV是什么？

CLV是客戶終身價值，指用戶這輩子能為你創(chuàng)造的價值總和。懂了CLV，就會知道用戶留存率的重要性。

2) 什么樣的產(chǎn)品，才能讓用戶留存率更高？

有一種很高的產(chǎn)品境界是：讓產(chǎn)品成為用戶的一種習慣。

3) 如何讓產(chǎn)品成為用戶的習慣呢？

我向你推薦三個模型：

• Fogg行為模型：行為 =動機+能力+觸發(fā)器 。

• 上癮模型：觸發(fā)—行動—多變的酬賞—投入。

• 游戲化八角模型：8個核心驅(qū)動力=使命+成就+創(chuàng)造+擁有+社交+稀缺+未知+逃避。

六、

今天可以做的三件事。

今天講的都是觸發(fā)行動的模型，那么我們不妨學以致用，刻意練習下。

給你推薦今天可以做的三件事——

第一件事：尋找。尋找自己產(chǎn)品中已經(jīng)用到了哪些元素。

第二件事：思考。思考哪個模型更適合你的產(chǎn)品。

第三件事：設(shè)計。假想一下，如果重新設(shè)計你的產(chǎn)品，你會如何做。