相信這是很多傳統(tǒng)企業(yè)老板或者運(yùn)營(yíng)者比較頭疼的問(wèn)題，正好最近操盤了這樣一個(gè)案例：3天活動(dòng)時(shí)間，0粉絲基礎(chǔ)的公眾號(hào)加粉到1000多人，個(gè)人號(hào)加粉500多人。更重要的是：朋友和商業(yè)伙伴參與氛圍濃厚，評(píng)價(jià)很高，很多合作資源也主動(dòng)上門，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開(kāi)了一個(gè)好頭。

活動(dòng)背景

這次活動(dòng)的組織者是蘇創(chuàng)集團(tuán)，他們是一家傳統(tǒng)的IT分銷渠道企業(yè)，代理銷售ThinkPad、蘋果、戴爾、微軟、ThinkLife、羅技等知名品牌的產(chǎn)品。每年銷售額十幾億，是華東地區(qū)比較有影響力的IT企業(yè)。

但是，隨著電商的發(fā)展，蘇創(chuàng)傳統(tǒng)的IT分銷業(yè)務(wù)開(kāi)始面臨業(yè)務(wù)停滯、乃至下滑的危機(jī)。在這種情況下，公司一方面啟動(dòng)了一度放棄的電商業(yè)務(wù)，另一方面也開(kāi)始探索社交電商轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建了“吉象家”這一全新的品牌形象。

在活動(dòng)前，吉象家面臨的具體狀況如下：

• 無(wú)知名度：全新注冊(cè)的品牌，之前并未啟用；

• 無(wú)粉絲：全新注冊(cè)的公眾號(hào)，之前無(wú)粉絲積累；

• 無(wú)客戶：蘇創(chuàng)原有業(yè)務(wù)模式以批發(fā)為主，無(wú)法有效為新平臺(tái)導(dǎo)入客戶；

• 撞車6·18：上線活動(dòng)時(shí)間為6月中下旬，正好趕上電商的6·18大促。

作為一個(gè)典型的“三無(wú)”品牌，迎頭撞上行業(yè)大鱷一年一度的“清倉(cāng)”式促銷，吉象家如何才能脫穎而出？

這是擺在團(tuán)隊(duì)面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

活動(dòng)方案

首先是活動(dòng)預(yù)算，成本先行是公司的一貫原則。經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終確定的預(yù)算是2000元左右，涵蓋活動(dòng)籌備、傳播、禮品等所有環(huán)節(jié)。對(duì)一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)預(yù)算顯然不能稱為多。

其次是活動(dòng)目標(biāo)的選擇，是要賣貨，還是要聚粉？

經(jīng)過(guò)多次討論，我們最終明確：社交電商首先是社交，其次才是電商。作為新品牌的第一次活動(dòng)，聚集粉絲，擴(kuò)大影響力，顯然更為重要。

因此我們制定的目標(biāo)為：

• 文章閱讀量過(guò)2000；

• 粉絲數(shù)突破1000人；

• 個(gè)人號(hào)加粉300人。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)顯得比較低。但是考慮到薄弱的品牌基礎(chǔ)，一點(diǎn)也不性感的行業(yè)屬性，以及相對(duì)有限的預(yù)算，這一目標(biāo)還是取得了大家的共同認(rèn)可。

最后就是活動(dòng)內(nèi)容了，如何在有限的預(yù)算空間里取得令人滿意的傳播效果，是擺在所有運(yùn)營(yíng)人員面前的一道難題。

結(jié)合蘇創(chuàng)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源和我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的理解，最終確定的運(yùn)營(yíng)方案如下：

• 活動(dòng)主題：吉象家“半價(jià)購(gòu)”，4999元就能買iPhone X；

• 活動(dòng)形式：轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)發(fā)文章后發(fā)截圖給客服，由客服邀請(qǐng)抽獎(jiǎng)；

• 獎(jiǎng)品設(shè)置：4999元購(gòu)買iPhone X、2999元購(gòu)買微鯨M1、299元購(gòu)買騰訊聽(tīng)聽(tīng)智能音箱，以及大量的10元無(wú)門檻代金券；

• 用戶視角流程：看到活動(dòng)文章——關(guān)注“吉象家精選”公眾號(hào)——進(jìn)活動(dòng)群——轉(zhuǎn)發(fā)文章——截圖發(fā)到群里——點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)鏈接；

• 運(yùn)營(yíng)視角流程：撰寫(xiě)文章——推送文章——制作自動(dòng)回復(fù)海報(bào)——活動(dòng)群搭建及引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)——審核截圖——個(gè)人號(hào)添加用戶——發(fā)送抽獎(jiǎng)鏈接。

預(yù)備群引導(dǎo)話術(shù)：

很高興認(rèn)識(shí)你！

歡迎加入吉象家“半價(jià)購(gòu)”活動(dòng)群！

進(jìn)群的寶寶都根據(jù)以下要求操作，然后就有機(jī)會(huì)獲得“半價(jià)購(gòu)”資格，享受4999元購(gòu)買iPhone X的福利。

1. 請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)下列文字和鏈接到自己的朋友圈，截圖保留30分鐘【不可秒刪、設(shè)分組，否則視為審核不通過(guò)】

2. 截圖發(fā)送到本群，審核通過(guò)后，等待客服與你聯(lián)系即可！

轉(zhuǎn)發(fā)鏈接+文字如下：

我已經(jīng)申請(qǐng)參加吉象家4999元購(gòu)買iPhone X的活動(dòng)，活動(dòng)真實(shí)可靠！還有微鯨投影、騰訊聽(tīng)聽(tīng)等眾多數(shù)碼潮品5折起，ThinkPad、戴爾、蘋果、微軟筆記本9折封頂！你也來(lái)試試看~

+文章鏈接

抽獎(jiǎng)鏈接發(fā)送話術(shù)：

恭喜您已經(jīng)獲得吉象家“半價(jià)購(gòu)”活動(dòng)抽獎(jiǎng)資格，請(qǐng)點(diǎn)擊下列鏈接中的“參與抽獎(jiǎng)”紅色按鈕參加活動(dòng)。周五下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)，請(qǐng)耐心等待。

活動(dòng)執(zhí)行

準(zhǔn)備階段

在確定活動(dòng)方案后，我們主要做了以下幾個(gè)準(zhǔn)備工作：

（1）文章撰寫(xiě)：提前15天撰寫(xiě)文章，期間預(yù)覽、修改多次，尤其是標(biāo)題。

• 第一版：吉象家上線了，半價(jià)購(gòu)活動(dòng)火熱進(jìn)行中

• 第二版：慶祝吉象家上線，人人都有機(jī)會(huì)購(gòu)買4999元的iPhone X

• 第三版：人人都有機(jī)會(huì)買到4999元的iPhone X，因?yàn)榧蠹疑暇€了

（2）建群：提前建了6個(gè)活動(dòng)群，為活動(dòng)開(kāi)展做了充分的準(zhǔn)備。

（3）優(yōu)化流程：一開(kāi)始的流程是用戶進(jìn)預(yù)備群——轉(zhuǎn)發(fā)——截圖——加客服個(gè)人號(hào)——客服拉入活動(dòng)群——群內(nèi)抽獎(jiǎng)，用戶需經(jīng)過(guò)6個(gè)步驟，并且遺漏了關(guān)注公眾號(hào)這個(gè)關(guān)鍵流程；最終優(yōu)化成現(xiàn)在的流程，用戶只需要關(guān)注公眾號(hào)——進(jìn)群——轉(zhuǎn)發(fā)——截圖等4個(gè)步驟，就可以完成整個(gè)流程，并且“關(guān)注公眾號(hào)、加群、加個(gè)人號(hào)”三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一個(gè)也沒(méi)遺漏。

（4）制作海報(bào)：制作提示進(jìn)群的海報(bào)。

（5）活動(dòng)演練：基本上每天演練一次，參與活動(dòng)的人都要演練一次，目的是熟悉流程、改進(jìn)流程；熟悉規(guī)則、改進(jìn)文案，為最終的活動(dòng)進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第一個(gè)壓力：客服接待忘了準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備工作完成后，我們?cè)谥芏挛?點(diǎn)推送了提前準(zhǔn)備好的推文。然后把文章轉(zhuǎn)發(fā)到個(gè)人朋友圈和公司員工群中，這就完成了初步的啟動(dòng)工作。活動(dòng)剛剛上線，熱度就超過(guò)我們的預(yù)期，小范圍刷屏現(xiàn)象馬上出現(xiàn)，客服接待也是應(yīng)接不暇，主要問(wèn)題有：

• 這個(gè)活動(dòng)是真的嗎？

• 我下一步要怎么操作？

• 每個(gè)人都可以買嗎？/我沒(méi)找到購(gòu)買鏈接??？

• iPhone X有幾臺(tái)，中獎(jiǎng)概率有多大？

• 我拉朋友進(jìn)來(lái)行不行？

由于缺乏提前的話術(shù)預(yù)演，我們只能根據(jù)實(shí)際情況立刻總結(jié)了一套行之有效的話術(shù)，用于回答這些問(wèn)題，這是活動(dòng)進(jìn)行中遇到的第一個(gè)難題。

第二個(gè)壓力：草料和阿里云也來(lái)湊熱鬧

客服接待壓力在6點(diǎn)半左右得到了緩解，到了6點(diǎn)50分左右，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了：海報(bào)中使用了草料二維碼的活碼進(jìn)行嫁接，結(jié)果因?yàn)榘T導(dǎo)加群被屏蔽，只能重新再設(shè)一個(gè)活碼進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

同樣的問(wèn)題在第二天又出現(xiàn)了一次，這次是掃描二維碼出現(xiàn)502故障，無(wú)奈之下，只能放棄了活碼的使用，轉(zhuǎn)而直接放群二維碼，根據(jù)群的動(dòng)態(tài)及時(shí)更換帶有不同群二維碼的海報(bào)即可。

PS：后來(lái)才知道，這是阿里云服務(wù)器的故障，通過(guò)草料后臺(tái)傳導(dǎo)到我們這個(gè)小用戶身上，真是夠悲催的~

關(guān)于海報(bào)，還有一個(gè)小插曲：活動(dòng)進(jìn)行到第二天的時(shí)候，老板突然指出，海報(bào)的宣傳是不是違反了廣告法，有欺詐的嫌疑。原因是海報(bào)用詞是“掃碼領(lǐng)取”，意味著人人都有，但其實(shí)我們是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并不是人人都可以買到。

為了謹(jǐn)慎起見(jiàn)，我們迅速對(duì)海報(bào)用詞進(jìn)行了修改，后續(xù)用詞為“數(shù)量有限，掃碼搶起”。雖然是一個(gè)小細(xì)節(jié)，但在忙亂的活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，也是不得不注意的地方。

第三個(gè)壓力：轉(zhuǎn)發(fā)熱潮戛然而止

在經(jīng)歷第一天晚上和第二天中午的熱鬧之后，進(jìn)群量和轉(zhuǎn)發(fā)量突然斷崖式下跌，此時(shí)距離目標(biāo)達(dá)成還有不小的差距。

在此情況下，我們分析可能已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，亟待打開(kāi)新的渠道才能確保達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)。

為此，我們采取了兩個(gè)措施：

1. 私信所有好友：給所有好友私發(fā)活動(dòng)鏈接，并附上以下話術(shù)：本人負(fù)責(zé)的吉象家精選特賣平臺(tái)上線了，以后大家可以直接來(lái)這里看ThinkPad、蘋果、戴爾、surface、羅技等產(chǎn)品的價(jià)格，絕對(duì)優(yōu)惠（記得申請(qǐng)分銷）。辛辛苦苦養(yǎng)大的孩子不容易，希望大家看一眼，能參與活動(dòng)就更好了！獎(jiǎng)品肯定是真的~感謝！

2. 在群內(nèi)報(bào)告活動(dòng)進(jìn)度：目前抽獎(jiǎng)人數(shù)不足百人，中獎(jiǎng)概率很大。還沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)的抓緊了，已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)的可以邀請(qǐng)家人朋友共同參與，中獎(jiǎng)概率更大哦~

第一個(gè)措施是為了擴(kuò)大影響人群，盡量深入到不同的客戶群體中去，而不是停留在IT圈子里；第二個(gè)措施是為了激發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升。

在使用了這兩個(gè)措施之后，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有一定上升，但離預(yù)期還是有所差距。

最后有驚喜：Deadline果然最有生產(chǎn)力

在周五上午10點(diǎn)半左右，面臨活動(dòng)可能失敗的壓力。我們又在群里和朋友圈做了最后一次努力，話術(shù)如下：還有2個(gè)多小時(shí)就要開(kāi)獎(jiǎng)了，4999元的iPhone X你不來(lái)試試嗎？抽獎(jiǎng)人數(shù)還不到100人，機(jī)會(huì)很大??！

意想不到的情況發(fā)生了，這句話引發(fā)了新一輪的轉(zhuǎn)發(fā)熱潮，熱鬧程度僅次于活動(dòng)剛剛上線的時(shí)候。幸好客服有了之前的經(jīng)驗(yàn)，這次總算能夠輕松應(yīng)對(duì)。

一直到活動(dòng)開(kāi)獎(jiǎng)后，還不斷有用戶加群進(jìn)來(lái)，只能對(duì)他們說(shuō)聲抱歉，下次活動(dòng)繼續(xù)。

活動(dòng)答疑

Q1：為什么是4999元買iPhone X？

偉大的軍事家都很重視集中兵力的必要性，“傷其十指，不如斷其一指”，把預(yù)算投入到最有吸引力的產(chǎn)品上才能收到最大的成效。我們這次活動(dòng)的預(yù)算基本上都被這臺(tái)iPhone X消耗了，其它地方大部分都是刷臉爭(zhēng)取來(lái)的資源。

事實(shí)證明，這種策略是有效的，大部分用戶都是被半價(jià)iPhone吸引來(lái)的。

Q2：為什么要有這么多流程，公眾號(hào)、群、個(gè)人號(hào)？

現(xiàn)在是信息過(guò)剩的時(shí)代，用戶每天都要接觸到大量的信息。在這種情況下，企業(yè)只有建立足夠多的觸點(diǎn)，才能對(duì)客戶有足夠的影響力。因此通過(guò)一個(gè)活動(dòng)，與客戶建立公眾號(hào)、群、個(gè)人號(hào)的三重連接是非常劃算的。

雖然中間會(huì)有部分用戶流失，但是這部分客戶可能本身就不是我們能夠抓到的客戶。

Q3：中間沒(méi)有借助于其它的營(yíng)銷資源嗎？

是的，沒(méi)有借助于其它營(yíng)銷資源，這也是我們工作的一個(gè)失誤。完全的冷啟動(dòng)做法，只依靠活動(dòng)本身的影響力。如果事先朱本有更好的渠道進(jìn)行傳播推動(dòng)，這次活動(dòng)的效果可能會(huì)更好。

Q4：活動(dòng)中用到了哪些工具做輔助？

微信是最重要的工具，這點(diǎn)不在多提，其它工具還包括（按重要程度排序）：

• Wetool：一個(gè)方便的微信群管理工具，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)、微信群發(fā)、僵尸粉檢測(cè)等多種功能，推薦使用。

• 抽獎(jiǎng)助手：Fenng團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的抽獎(jiǎng)小程序，界面精美、操作方便，私信發(fā)送后不可轉(zhuǎn)發(fā)，適合這種封閉性的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，推薦使用。

• 創(chuàng)客貼：方便的在線設(shè)計(jì)工具，上萬(wàn)種模板可以選擇，完全不會(huì)做設(shè)計(jì)的人也能快速上手，本次活動(dòng)的海報(bào)就是由這個(gè)工具完成的，推薦使用。

• 草料二維碼：好用的活碼功能，可以實(shí)現(xiàn)前臺(tái)一個(gè)二維碼，對(duì)應(yīng)后臺(tái)多個(gè)二維碼的效果，適合大批量的傳播活動(dòng)。不過(guò)就我們的使用體驗(yàn)來(lái)講，弊大于利，完全可以通過(guò)“提前設(shè)計(jì)、勤換海報(bào)”的方式進(jìn)行操作，安全系數(shù)更高，也更方便，所以不推薦小型活動(dòng)使用。

Q5：你們的操作團(tuán)隊(duì)有多少人？

這次活動(dòng)的操作團(tuán)隊(duì)其實(shí)就兩個(gè)人，一個(gè)運(yùn)營(yíng)、一個(gè)客服，所有的流程、物料、接待、售后都可以通過(guò)工具輔助快速解決，具體可參考我上面列出的這些。

Q6：你們的目標(biāo)達(dá)成了嗎？

達(dá)成了，甚至說(shuō)還超出預(yù)期，不只是數(shù)字上。而且在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中，我們就通過(guò)客服個(gè)人號(hào)發(fā)布了一個(gè)商城的產(chǎn)品鏈接，由于價(jià)格確實(shí)非常實(shí)惠，立刻就有用戶下單購(gòu)買，直接形成了銷售轉(zhuǎn)化。應(yīng)該講，這是超出我們的預(yù)期之外的。

總結(jié)建議

1. 集中力量辦大事

2. 提前準(zhǔn)備傳播渠道

3. 不斷精進(jìn)優(yōu)化

4. 工具重精不重多

5. 全身心投入

6. 提前演練

以上建議按照重要性排序，大家按需取用。