時(shí)間回到2017年8月1日。

上午11:23，當(dāng)時(shí)我還在工位上撰寫需求文檔，公司內(nèi)部IM工具推送了一條關(guān)于校招內(nèi)推的邀請。

正好那段時(shí)間一直在研究增長黑客，不如借這個(gè)機(jī)會做一個(gè)小試驗(yàn)。

我偷偷放下手頭的工作，迅速開始構(gòu)思思路+碼字，一個(gè)小時(shí)后，很快到中午12:32，文案發(fā)布上線。

顧不上吃飯，我立即開始尋找第一批種子用戶，爭取以最快的速度完成第一波推廣。

完成冷啟動后，我這才不緊不慢地去食堂享用美餐。

下午回到工位，打開郵箱，不錯(cuò)，已經(jīng)有幾十封內(nèi)推申請郵件發(fā)進(jìn)來了；隨后，各項(xiàng)工作順?biāo)浦鄣亻_展了起來。

整個(gè)校招內(nèi)推過程持續(xù)了13天，由于白天要上班，因此只能利用了晚上和周末的時(shí)間處理。

總計(jì)收到了約3,000封內(nèi)推申請郵件，經(jīng)過苦力奮戰(zhàn)，中間還拉了360兒童手表的一位兄弟入坑，最終我們內(nèi)推了2,000份優(yōu)質(zhì)簡歷，幫助將近100位求職者抵達(dá)HR終面。

下面，我們來梳理一下整個(gè)推廣過程中的核心要點(diǎn)，或許對各位有些裨益和啟發(fā)。

一、需求分析

首先簡單分析下兩端的需求，一是學(xué)生端，二是企業(yè)端。

1. 學(xué)生端

• 簡單靠譜的內(nèi)推渠道，不希望與千萬校招大軍擠獨(dú)木橋

• 認(rèn)可往屆師兄師姐，希望有人能帶一帶

• 生怕錯(cuò)過一家企業(yè)，生怕落在別人的身后

2. 企業(yè)端

• 優(yōu)質(zhì)、匹配的學(xué)生簡歷

• 低成本，甚至零成本

• 通過校招提升品牌影響力

二、選擇流量池

論壇、貼吧、微博、公眾號、微信群、QQ群，朋友圈、豆瓣等，都是可考慮的對象。

對比之下，北郵人論壇雖然較為傳統(tǒng)，卻非常合適。

一方面，我作為北郵師兄的身份背景，容易贏得學(xué)生信任。

另一方面，北郵學(xué)生非?；钴S，分享精神濃厚，北郵人論壇在互聯(lián)網(wǎng)圈子具備一定影響力，能夠輻射北京地區(qū)周邊高校、吸引大量優(yōu)質(zhì)的學(xué)生群體，擁有30萬的日PV，渠道的用戶質(zhì)量也非常高。

因此，我選擇北郵人論壇作為首發(fā)平臺。

三、激活用戶

激活用戶是指讓用戶完成一定的行為，例如投遞簡歷。

我們已選好流量池，至少能夠讓一部分用戶看到內(nèi)推信息，但怎么才能激活他們呢？

我主要做了3處設(shè)計(jì)：

1. 介紹我是北郵師兄的背景，愿意第一時(shí)間幫助大家內(nèi)推，贏得學(xué)生信任。

2. 簡要介紹內(nèi)推崗位、要求和截止時(shí)間。

3. 公布內(nèi)推接收簡歷的公司郵箱，企業(yè)級郵箱識別度較高。

在文案設(shè)計(jì)中，有幾個(gè)小技巧：

• 整個(gè)文案的聯(lián)系方式，只保留我的個(gè)人郵箱，不公布任何網(wǎng)址、公眾號等信息，避免外跳造成用戶流失，確保學(xué)生只能通過我的郵箱來申請內(nèi)推。

  
  

• 通過話術(shù)引導(dǎo)，給學(xué)生造成一定的緊迫感，投遞晚了就排不上隊(duì)了。

  
  

• 在關(guān)鍵信息上，用字號、顏色等突出強(qiáng)調(diào)，降低用戶閱讀成本。例如郵箱地址、內(nèi)推截止時(shí)間、內(nèi)推免筆試。

四、冷啟動

這一步至關(guān)重要——因?yàn)檎搲系男绿麛?shù)量眾多，當(dāng)我們把帖子發(fā)出去之后，基本上是石沉大海。

尤其是作為一個(gè)招聘帖，關(guān)注度遠(yuǎn)小于趣聞、八卦、段子等帖子，學(xué)生也沒有評論和頂貼的欲望，非常容易被其他帖子替代。

因此，冷啟動階段，我主要依靠人力去推動。

我快速找了十幾位好友幫忙“刷好評”，至少在“畢業(yè)生找工作”這個(gè)板塊，排到了前三。

冷啟動工作基本完成后，很快就收到了一些成效，已經(jīng)收到幾十封內(nèi)推申請郵件。

不要小看這部分“種子用戶”，星星之火可以燎原，下面我會介紹如何爆發(fā)。

五、留存

用戶看完該則招聘信息，他們可能會收藏、保存內(nèi)推信息，甚至發(fā)送簡歷。

但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們希望學(xué)生能夠持續(xù)關(guān)注360的校招內(nèi)推，并充滿行動力，才能提高成功入職的轉(zhuǎn)化率，這是我們的終極目標(biāo)。

——因?yàn)閺膶W(xué)生看到消息、提交申請、內(nèi)推成功、編輯線上簡歷、參加面試、簽約的整個(gè)流程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能造成學(xué)生中斷招聘流程。

經(jīng)過觀察，微信群是一個(gè)比較低成本又吸引學(xué)生的溝通方式。

因此，我以“第一時(shí)間打聽內(nèi)推消息、面試經(jīng)驗(yàn)輔導(dǎo)”等理由，邀請學(xué)生加入微信群。

我在里面完成了兩次培訓(xùn)，幫助大家梳理面試容易犯的錯(cuò)誤。

——這個(gè)工作對學(xué)生幫助很大，微信群很快就加滿了，群內(nèi)氛圍很不錯(cuò)，大家積極討論，共享信息，例如拼車參加面試。

通過這個(gè)微信群，我也第一時(shí)間了解到學(xué)生的痛點(diǎn)和需求。

例如，很多面試通知電話、短信，被手機(jī)APP攔截了，造成學(xué)生接收不到通知——我也第一時(shí)間反饋給了校招組。

六、引發(fā)用戶推薦

不同的社區(qū)有不同的玩法，在微信生態(tài)里，主要依靠用戶分享到朋友圈，而傳統(tǒng)的BBS主要靠頂貼上熱門。

這里就需要通過詳細(xì)閱讀版規(guī)、詢問版主、觀察十大熱門榜單，摸清楚北郵人論壇的一些規(guī)則細(xì)節(jié)（套路玩法）。

例如：

1. 上首頁熱門話題的邏輯：哪些板塊容易上熱門，哪些板塊限制不允許上熱門。

2. 哪些板塊不允許評論（因而就無法頂帖）。

3. 招聘信息允許發(fā)布到哪些板塊。

4. 帖子標(biāo)題內(nèi)容的規(guī)范，哪些內(nèi)容不允許發(fā)布。

5. 板塊本身具備多少流量。

因?yàn)椤罢衅感畔ⅰ卑鍓K不允許評論（也就無法頂貼），最終選擇了“畢業(yè)生找工作”板塊。

接下來最關(guān)鍵的一步來了：如何上首頁熱門。觀察后發(fā)現(xiàn)，首頁十大熱門話題榜，是按照用戶的評論ID數(shù)來排序的。

因此，立馬要考慮如何引導(dǎo)用戶評論置頂。

我思考的是：需要與用戶形成收益置換，將行動（評論）與獎勵(lì)形成關(guān)聯(lián)，至少給用戶一個(gè)評論的理由。

這個(gè)行動需要找到用戶最痛的點(diǎn)，并且要求操作簡單、立竿見影。

最終，我選擇“評論搶位”=“優(yōu)先內(nèi)推”的方案。

文案原文如下：

【小福利】由于報(bào)名的人太多，在帖子下方評論“內(nèi)推+郵箱”，我將優(yōu)先處理搶位的同學(xué)，謝謝幫忙頂貼，讓更多北郵小伙伴及時(shí)看到內(nèi)推消息。

很快，成效就來了。

評論頂貼的人數(shù)，迅速攀升，兩天內(nèi)達(dá)到了近250個(gè)評論（對比往期首頁熱帖，一般評論在50個(gè)左右）。

連續(xù)2天，我的帖子分別排在首頁十大熱門話題的第2和第3位。

我的郵箱也基本處于滿負(fù)荷狀態(tài)，內(nèi)推的速度，快趕不上郵件的增長速度。

七、二次傳播

這是我意料之外，但有情理之中的。

由于內(nèi)推帖子在論壇上霸屏了兩天，被校招類民間公眾號盯上了。

開始有大量了微信公眾號大號、小號不約而同地，轉(zhuǎn)發(fā)我的內(nèi)推文案和聯(lián)系方式。

這帶來兩個(gè)本質(zhì)的變化：

一是，后續(xù)的10天時(shí)間里，郵箱中的內(nèi)推申請郵件數(shù)量暴漲至3,000封，我每天加班到凌晨一兩點(diǎn)，也難以消化這些簡歷；以至于，我邀請的360兒童手表部門的一個(gè)兄弟入坑，也跟我一起熬夜奮戰(zhàn)。

如上所述，最終我們經(jīng)過仔細(xì)篩選對比，大約推薦了2,000份簡歷，將近100位求職者抵達(dá)終面。

我獲得了內(nèi)推第一名，他獲得了第二名：

二是，經(jīng)過公眾號的二次傳播，渠道發(fā)生了變化，導(dǎo)致收到的簡歷質(zhì)量，遠(yuǎn)不如之前。因此，也收獲到一個(gè)教訓(xùn)，切記勿隨意地選擇渠道。

整個(gè)過程，我們沒有花一分錢，也沒有動用公司或朋友的任何渠道資源。懷著感恩之心（我此前也是獲得了校友的內(nèi)推幫助），加之能夠?yàn)楣拘Ｕ袔韼椭?、?jié)省開支，何樂而不為呢？

AARRR模型

下面，我們用增長黑客的思維，再來復(fù)盤一下，使用最熟悉的AARRR模型來剖析：

上面的漏斗模型，也是我們產(chǎn)品經(jīng)理在工作中最常用到的工具之一，基于模型，我們把每一步拆解如下：

• 獲?。ˋcquisition）：選取一個(gè)目標(biāo)用戶群體密集分布的優(yōu)質(zhì)流量池。我選擇了北郵人論壇。

  
  

• 激活（Activation）：針對用戶痛點(diǎn)，選準(zhǔn)切入點(diǎn)，在用戶視覺停留的3秒內(nèi)產(chǎn)生反應(yīng)，進(jìn)一步完成激活。我主打師兄用心幫助師弟師妹、第一時(shí)間搶先內(nèi)推。

  
  

• 留存（Retention）：讓用戶持續(xù)地關(guān)注360校招內(nèi)推，不僅僅是停留在第一步、第二步，而是積極行動起來：投遞簡歷、面試、入職。

  
  

• 收入（Revenue）：疏通學(xué)生在整個(gè)校招內(nèi)推行進(jìn)的整個(gè)流程，掃清障礙，努力提高每個(gè)環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)的轉(zhuǎn)化率最大化。本次推廣活動的終極目標(biāo)是“學(xué)生成功入職”。

• 推薦（Refer）：抓住學(xué)生的核心痛點(diǎn)，通過收益關(guān)聯(lián)，給予用戶行為（評論頂貼）一定的獎懲，給一個(gè)用戶支持我們的理由，讓他們愿意為我的產(chǎn)品背書。這一步是本次推廣能否引爆的關(guān)鍵鏈條。

國內(nèi)增長前輩張溪夢，曾在一次講座上提到：

產(chǎn)品本身沒有打磨好之前，越用力推廣，只會越發(fā)得到壞的結(jié)果。

因此，好的產(chǎn)品是基礎(chǔ)和前提。

360校招內(nèi)推這款“產(chǎn)品”，在學(xué)生群體中，本身認(rèn)可度就非常高，我只不過做了一點(diǎn)點(diǎn)工作，使得更多的人知道“360校招內(nèi)推開始了”這個(gè)消息而已。

我上述的這次小型試驗(yàn)，僅僅是增長黑客理論一處小小的應(yīng)用。

我們再回到增長黑客本身：

范冰老師2015年出版的一本《增長黑客Growth Hacker》，讓國內(nèi)更多的人了解到這個(gè)新鮮概念。

其實(shí)早在8年前， Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已經(jīng)提出Growth Hacker。

兩年后，Andrew Chen發(fā)表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行業(yè)內(nèi)的重視。

Growth Hacker/增長黑客，通常的定義是：

擅長以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)；他們深諳用戶心理、善于發(fā)揮創(chuàng)意、能夠繞過技術(shù)限制、以極低的成本解決產(chǎn)品早期增長問題。

據(jù)了解，近幾年國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都在積極招募增長人才。

例如，今日頭條擁有一個(gè)200人的增長團(tuán)隊(duì)?！坝脩粼鲩L”，它并不是教給你一個(gè)增長技巧，因?yàn)榧记杀皇熘蛷V泛使用之后，就會失效。

“用戶增長”實(shí)際上是一整套系統(tǒng)性的工作方法和流程：制定目標(biāo)、尋找創(chuàng)意、試驗(yàn)、總結(jié)盤點(diǎn)、復(fù)用方法，進(jìn)而不斷地推進(jìn)下一個(gè)目標(biāo)。

近期，我系統(tǒng)整理了一批最新的增長實(shí)踐案例，對Growth Hacker感興趣的同學(xué)，歡迎一起探討學(xué)習(xí)。

如果對各位有價(jià)值，我會結(jié)合實(shí)踐，持續(xù)為大家分享心得體會，共勉！

參考資料：

Andrew Chen blog：http://andrewchen.co/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/

諸葛IO ：https://blog.growingio.com/

WIKI：https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

Quora：https://www.quora.com/topic/Growth-Hacking

Quora：https://www.quora.com/What-is-growth-hacking