做過在線教育的朋友們都知道，直播乃兵家必爭之地。有時候，策劃一場好的直播，可能當月的KPI就完成了。其實，做直播就是在”做局”，效果的好壞，都與策劃者能否深諳用戶心理，提前設計好各個環(huán)節(jié)和細節(jié)相關(guān)。

前不久，我負責策劃了一場直播課，用來推廣知識付費課程，0成本但效果顯著。先上幾個數(shù)據(jù)：

• 直播當天課程付費數(shù)是平時的8倍；

• 直播付費轉(zhuǎn)化率是平時直播的10倍。

因此，關(guān)于直播，要先明確以下兩點：

下面，就帶大家一一看下，我是怎樣做這場賺錢的“直播”的。

首先，我們要弄清楚，直播的本質(zhì)是什么，和其他方式有什么不同？這才能指導我們有效地策劃直播課。

下圖就直播和其他推廣方式做了對比：

除了直播推廣以外，其他比較常用的推廣方法有：公眾號文章推廣、朋友圈和社群的圖文推廣等。相比之下，直播時，用戶的感官更全面（聽＋看），交流方式也更靈活，可以和嘉賓互動。

因此，得出下面的結(jié)論：

而對于“push感”，可以做以下分解：

這3步，大家可以先記住，我在后面會詳細講。

直播選題非常關(guān)鍵，一個好的選題，可以吸引更多用戶參加，降低推廣難度。確定選題的原則有兩個：有需求＋吸引人。

我策劃這次直播課主題的時候，完全“以用戶為導向”。我要推廣的是一門人工智能課，結(jié)合課程內(nèi)容，給了5個選題供付費用戶投票，最終選出得票率最高的主題——機器學習入門必備數(shù)學基礎。

并且，結(jié)合之前做的用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這門課完課率低的原因，是因為很多用戶卡在數(shù)學基礎上。因此這個選題，既能吸引對人工智能感興趣的用戶來聽直播，又可以為老用戶答疑，可謂一舉兩得。

為了最大化拉新，我在本次直播也設計了裂變玩法。分享裂變玩法的文章有很多，在這我就不多贅述，不過有以下3個重點大家要注意。

1. 海報設計

海報設計一定要搶眼，具體怎么設計，可以參考我之前的文章《深度解讀｜網(wǎng)易和三聯(lián)刷屏海報設計——《文案訓練手冊》10元素法》，這篇文章手把手教大家如何設計裂變海報，看完對著做，一定不會差。

2. 裂變機制

這里是指靠什么來吸引用戶，讓他／她愿意轉(zhuǎn)發(fā)海報到其朋友圈。我個人不太喜歡那種必須轉(zhuǎn)發(fā)才能獲得聽課地址的（感覺要得罪不少人了，求輕拍），一是會造成部分用戶流失；二是會略顯得不真誠。

因此本次直播，只要用戶掃碼，就能立馬獲得直播課地址，但轉(zhuǎn)發(fā)海報可以獲得“往期公開課4G資料”。事實證明，這個方式也吸引了不少人轉(zhuǎn)發(fā)。

3. 路徑設置

海報上的二維碼，可以設置3種路徑：小助手個人號、公眾號或機器人社群。

對比下來，如果不缺錢，還是推薦大家使用機器人社群的方式，省時省力，還能在社群里和用戶無障礙交流。

根據(jù)筆者之前的經(jīng)驗，設置優(yōu)惠時，最好能包括以下三個維度：

多維度的優(yōu)惠，才能讓用戶一眼看去，主觀意識上覺得超值，從而產(chǎn)生購買沖動。

對應地，當晚直播，我設置了以下優(yōu)惠：

• 折扣：價格優(yōu)惠，購買課程，可以立減15元；

• 贈品：抽獎送書，當晚所有購買用戶均可參與，有機會獲得價值79元相關(guān)書一本；

• 限時：當晚20:30-24:00（直播20:30開始）。

稍微研究過消費者心理就知道，不管購買什么，用戶在做購買決策時，一定會遵循“了知－感興趣－購買”這一流程。我們要把聽直播的用戶，想成對課程一無所知的小白，而我們要做的，就是讓他們快速知道課程，并產(chǎn)生興趣。

為了達到這一目的，我做了以下幾個動作：

• 主持人推廣：主持人在直播開場、答疑前口播介紹直播優(yōu)惠和購買方式。

• 嘉賓推廣：嘉賓在直播中推廣課程和福利。

• 直播介紹區(qū)推廣：在此版塊加入課程和優(yōu)惠的圖文介紹。

• 觀眾討論區(qū)推廣：小助手在直播觀眾討論區(qū)每隔10分鐘，推廣一次直播優(yōu)惠。

• 答疑推廣：答疑環(huán)節(jié)用馬甲提問和課程相關(guān)問題，嘉賓在回答時，也就順勢推廣專欄。

從最后的購買數(shù)據(jù)看，直播開場主持人和嘉賓口頭推廣時的購買最多，因此這兩個要素非常關(guān)鍵，這也是直播相比其他推廣方式的最大優(yōu)勢。

當我們做好了上一個步驟，成功引起了用戶的興趣，這時就需要簡化購買流程，最好讓用戶可以一步到位。

但在當時，我面臨一個復雜的情況：

• 課程已將近結(jié)課，不適合在App內(nèi)直接降價；

• 產(chǎn)品暫時不支持可使用多次的優(yōu)惠碼。

針對這個情況，我先把用戶做了分類，一共有這3種：

• 產(chǎn)品新注冊用戶；

• 產(chǎn)品老用戶，但未購買專欄；

• 專欄付費用戶。

對應地，我設置了不同的購買方式：

（1）產(chǎn)品新注冊用戶－可獲得30元優(yōu)惠券

購買方式：在直播頁面，加上購買按鈕，用戶點擊按鈕，可以直接使用30元優(yōu)惠券購買。

（2）產(chǎn)品老用戶，但未購買專欄

購買方式：在產(chǎn)品內(nèi)商城版塊上線課程，并放到首位，價格設置為優(yōu)惠價，用戶可直接購買。

（3）專欄付費用戶

不用考慮其購買。

這樣，就可以不重不漏地涵蓋所有用戶，并站在用戶的立場，為其設置好最優(yōu)購買路徑。

最后，微信小助手的作用也很關(guān)鍵。在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群，要做到有節(jié)奏地推廣。

為了讓大家看清文案，每個階段分別放了1張圖，可以看到不同階段，文案側(cè)重點有區(qū)別：

• 直播前：放上海報和福利圖片，吸引用戶關(guān)注。入口為二維碼，用戶掃碼可獲取地址／參與裂變。

• 直播中：入口直接為直播地址，感興趣的用戶點擊即可聽課。

• 直播后：強調(diào)優(yōu)惠期限，入口為購買鏈接，感興趣的用戶點擊即可購買。

從最后購買數(shù)據(jù)看，直播后一直到晚上23:50多，依舊有不少用戶購買。因此小助手在朋友圈和社群有節(jié)奏的推廣必不可少。

最后，再強調(diào)一下：做直播，其實就是在“做局”。只要站在用戶的立場，把各個方面考慮到位，“賺錢”，就是水到渠成的事情。