前段時(shí)間工作，接手“秒殺“模塊的整體運(yùn)營(yíng)，又一次經(jīng)歷了從無(wú)到有的過(guò)程。

其實(shí)秒殺對(duì)于大家并不陌生，當(dāng)你打開手機(jī)的購(gòu)物APP逛首頁(yè)的時(shí)候，都會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎千篇一律的出現(xiàn)“掌上搶”、“淘搶購(gòu)”、“限時(shí)購(gòu)”、“今日秒殺”等這些字眼模塊，大家都像事先約定好的一樣都在用這種低價(jià)引流的促銷方式，但至少說(shuō)明一點(diǎn)，“秒殺”應(yīng)該是被認(rèn)為一種還算有用的促銷手段。

曾經(jīng)，有不少商家和我說(shuō)：“做秒殺好像沒(méi)什么效果！”

我說(shuō)：“怎么講？”

他們說(shuō)：“做秒殺確實(shí)能引流不少，但是做秒殺就是搞搞低價(jià)，這些特價(jià)商品往往都是賠錢賺吆喝，結(jié)果還是賣多少虧多少，賣的越多虧的越多”（我想，這些問(wèn)題有時(shí)也是很多運(yùn)營(yíng)頭疼的問(wèn)題，不光光是這些商家們~）

我說(shuō)：“那你們?yōu)槭裁催€要繼續(xù)再做秒殺呢？”

他們說(shuō)：“賺個(gè)人氣吧”。（其實(shí)，做低價(jià)引流也是有很多策略和方案去引導(dǎo)的）~（苦笑）

在和產(chǎn)品經(jīng)理各種撕逼下，產(chǎn)品也在往前不斷優(yōu)化和迭代，我也明確了秒殺的運(yùn)營(yíng)KPI：

秒殺模塊ROI=（（帶有秒殺商品的購(gòu)物車成功支付金額+秒殺單品成功支付金額）-秒殺商品成本價(jià)）/（帶有秒殺商品的購(gòu)物車支付金額+秒殺單品支付金額）

這雖是一個(gè)簡(jiǎn)單的KPI公式，但是其中隱藏了很多練功技巧，我所理解的“秒殺”應(yīng)該屬于“限制性促銷”、“帶動(dòng)性促銷”（任何一個(gè)低價(jià)引流的方案，我覺得都應(yīng)包含這兩個(gè)“性”），那么我給秒殺下一個(gè)定義：秒殺，就是在合適且規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，用超低價(jià)的限量商品吸引目標(biāo)用戶，同時(shí)引導(dǎo)他們引導(dǎo)加入購(gòu)物車且購(gòu)買更多東西，記住，黑體才是重點(diǎn)！

關(guān)于時(shí)間的關(guān)鍵兩點(diǎn)：約定時(shí)間和持續(xù)時(shí)間。

既然秒殺是一種引流方式，那么就和用戶約定好開始的時(shí)間，所以考慮的問(wèn)題是什么時(shí)間通知用戶，怎么通知。同時(shí)，約定開始時(shí)間也是比較講究的，一般會(huì)選擇流量低谷的時(shí)間開始，這樣秒殺開始和持續(xù)的時(shí)間會(huì)出現(xiàn)流量峰值。也可根據(jù)用戶的需求進(jìn)行設(shè)定開始時(shí)間，如早上，可秒殺牛奶，夜間，可秒殺成人用品等。同時(shí)，持續(xù)時(shí)間越短（所以叫“秒”殺），用戶越有緊張感，帶動(dòng)的效果也會(huì)提升。

如圖：網(wǎng)易考拉海購(gòu)APP的“限時(shí)購(gòu)”晚間秒殺雅詩(shī)蘭黛的夜間小棕瓶的做法就是滿足用戶夜間化妝品修護(hù)的需求。

這里的商品分兩種：秒殺商品和非秒殺商品，其中秒殺商品是誘餌，在選品中，一定是用戶認(rèn)識(shí)并能產(chǎn)生興趣的商品，用戶知道該商品大概價(jià)值。要知道，用戶被“誘餌”商品點(diǎn)進(jìn)來(lái)，就已經(jīng)對(duì)“誘餌”感興趣了，他是沖著這個(gè)東西來(lái)的，可是進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)賣完了，他會(huì)產(chǎn)生失落的情緒，很可能關(guān)閉窗口，如果這時(shí)，非秒殺商品在此頁(yè)面同時(shí)展示，利用此時(shí)的秒殺流量高峰，會(huì)帶動(dòng)該商品的銷售。

商品的布局也很重要，不要將秒殺商品完全堆砌在一起，很容易讓用戶錯(cuò)失瀏覽其他非秒殺商品的機(jī)會(huì)；如圖：你選哪一種商品布局？

根據(jù)ROI，或根據(jù)商家是否土豪設(shè)置有誠(chéng)意的低價(jià)！價(jià)格也可強(qiáng)化目前大促的主題進(jìn)行設(shè)置：如：雙11期間，11.11元秒殺等。

秒殺，殺不完怎么叫秒殺呢？所以一定要總量限量，有的是特別稀罕的高價(jià)值商品，同時(shí)引流效果很好（如1000元搶IP7），可設(shè)置的數(shù)量較少（因?yàn)槟愕?預(yù)算總是有限的~~），反之，則可酌情考慮增加數(shù)量。同時(shí)，限量也可針對(duì)用戶進(jìn)行限定，如同一個(gè)用戶限購(gòu)1件，這個(gè)一定要做呀，我可在這個(gè)上面吃過(guò)虧，去年雙12大促，忘記讓產(chǎn)品經(jīng)理增加“同一個(gè)用戶限購(gòu)”的功能，導(dǎo)致某品牌大油刷量刷了幾百件，前車之鑒，一定要記牢?。?！

在用戶層面，秒殺雖然對(duì)新用戶有一定的拉動(dòng)能力，但是一定要注意，這些用戶為什么而來(lái)，是因?yàn)槟愕某蛢r(jià)，他們對(duì)整個(gè)APP的粘性和好感還沒(méi)有建立起來(lái)，于是，有時(shí)超低價(jià)帶來(lái)的新用戶復(fù)購(gòu)行為轉(zhuǎn)化率不是很理想，這時(shí)需要很多的會(huì)員運(yùn)營(yíng)手段留住他們，相對(duì)成本較高，我覺得秒殺適合有了一定忠誠(chéng)度的老用戶。

秒殺運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕對(duì)不是隨便設(shè)置個(gè)商品特價(jià)拉人氣這么簡(jiǎn)單。

最后，再嘮叨一句吧：秒殺，就是在合適且規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，用超低價(jià)的限量商品吸引目標(biāo)用戶，同時(shí)引導(dǎo)他們引導(dǎo)加入購(gòu)物車且購(gòu)買更多東西，記住，黑體才是重點(diǎn)！